Le guide Moci des Incoterms 2010 : Exportateurs n’utilisez plus jamais EXW !

Rien ne vaut un témoignage concret pour expliquer l’importance des Incoterms 2010 de la Chambre de commerce internationale (ICC, International Chamber of Commerce) et de leur maîtrise pour réussir ses opérations commerciales à l’international. Celle-ci s’est déroulée lors de la deuxième édition des rencontres Quai d’Orsay-Entreprises, le 8 avril 2014, une après-midi de conférences et de débats organisée par le ministère des Affaires étrangères et du développement international (MAEDI) pour présenter aux entreprises les différentes facettes de la nouvelle diplomatie économique française depuis que le Quai d’Orsay a obtenu la compétence sur le Commerce extérieur et les inciter à redoubler d’effort à l’export.

N’y tenant plus, un logisticien français, Joël Glusman, président du groupe Crystal,  prit le micro, devant un parterre de diplomates, chefs d’entreprises et représentants des grands acteurs institutionnels du commerce extérieur français pour rappeler que la bataille de l’exportation se joue aussi en France et non pas seulement à l’étranger. En France où, selon lui, « une révolution culturelle » est nécessaire dans les approches des exportateurs.

Et d’expliquer que les exportateurs français « ne vendent pas leurs produits, on vient le leur acheter » car ils renâclent à prendre en charge la livraison et ses complications, au contraire, par exemple, des Allemands qui, eux, assureraient la livraison « dans un souci de qualité de service au client ». « Je fais 60 % de mon chiffre d’affaires à l’export mais mes clients sont principalement des importateurs étrangers, brésiliens ou turcs, qui viennent chercher des produits français alors que les exportateurs allemands prennent en charge à 100 % la livraison ».

Le EXW (pour Ex-Works, départ usine), le pire des Incoterms en terme de service client, a-t-il donc toujours la cote chez les exportateurs français ?

Rappelons-le, les règles Incoterms 2010 de l’ICC régissent le partage des coûts, des risques et les responsabilités incombant aux différents acteurs d’une opération de vente à l’international, le vendeur et l’acheteur. L’enjeu est considérable.

D’abord parce que le choix d’un Incoterm détermine la réussite d’une entreprise à l’international, la conquête d’un client, mais aussi sa marge bénéficiaire. Ensuite parce que les Incoterms, bien utilisés, permettent aux entreprises d’optimiser leur dispositif logistique. Bref, d’être plus compétitives !

Pour cette nouvelle réédition de notre Guide des Incoterms 2010, nous avons choisi de conserver l’esprit du départ : un guide pratique destiné aux utilisateurs, que sont les directeurs logistiques, directeurs exports, cadres opérationnels des entreprises de prestation logistique et de commission de transport.

Pour eux, le guide décrypte les règles ICC et en tire les conséquences concrètes, Incoterm par Incoterm, sur les contrats de vente et l’organisation du transport de la marchandise. Sa présentation avec dessins et tableaux et exemples de rédaction, veut offrir une compréhension immédiate, pour une prise de décision plus rapide. Le guide permet aussi de mesurer les coûts et donc de choisir le dispositif logistique et douanier le plus profitable.

« Le Guide Moci Incoterms 2010 » dernière réédition
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