Guide de la gestion et du risque client à l’international – Édition 2014

Le Moci publie la troisième édition de son Guide de la gestion du risque client à l’international, bourré de nouveautés. En voici un court extrait.

Pour la première fois dans la courte histoire du marché obligataire de la République populaire de Chine, un emprunteur n’a pu honorer sa dette obligataire et les autorités ont laissé faire : le fabriquant d’équipement pour l’énergie solaire Chaori Solar a donc fait défaut, en mars 2014, sur 89,8 millions de yuans de dette obligataire, soit un peu plus de 10 millions d’euros.

Alors que la Chine reste un des pays les plus porteurs au monde – ses achats hors des frontières progressent à un rythme de près de 4 % en 2013 –, le risque client y monte en flèche depuis que Pékin a décidé de mettre l’accent sur la consommation intérieure – et non plus sur l’investissement – et de mettre de l’ordre dans son système bancaire. Le crédit aux entreprises ne coule plus à flots, et les faillites ont fait leur apparition à la Une des médias chinois depuis le début de l’année, dans le solaire, l’acier, la construction ou encore la promotion immobilière.

Pour être porteurs, les marchés étrangers n’en sont pas moins risqués

Cet exemple de la Chine vient à point nommer pour rappeler que pour être porteurs, les marchés étrangers les plus prometteurs n’en sont pas moins risqués : la Chine présente un bon risque pays malgré un ralentissement de sa croissance économique (plus de 7 % cette année tout de même), avec des notes de risques pays proches de celles des pays de l’OCDE, mais le risque commercial s’y dégrade actuellement en raison des difficultés accrues des entreprises à accéder au crédit. « En Chine, la dette des entreprises est très élevée, estimée à 160 % du produit intérieur brut, soulignait Yves Zlotowski dans un récent entretien au Moci. Nous devons être attentifs à la solvabilité des différents acteurs économiques chinois ».

Dans ce contexte, la bonne gestion des risques clients à l’international, qui tient compte du risque pays mais aussi du risque d’insolvabilité du client lui-même, est une condition incontournable de la réussite des entreprises à l’international, et en particulier des PME et ETI (entreprises de taille intermédiaire) qui ne peuvent se permettre de subir un seul impayé.

Il existe des méthodes et des outils, bien connus des entreprises exportatrices performantes, qui permettent de réduire considérablement ces risques sans nuire aux relations commerciales instaurées avec les clients étrangers.

Plus de 40 % de contenus nouveaux dans l’édition 2014

Le Guide de la gestion du risque client à l’international, dont c’est la troisième édition cette année, en donne l’essentiel : qu’il s’agisse de se doter en interne d’outils de veille sur les risques pays, de verrouiller les contrats ou de trouver de bonnes sources d’information sur les prospects, d’obtenir les meilleures solutions de la part d’assureurs-crédits ou de banquiers, de comprendre les bases des montages financiers les plus efficaces à l’international, de bien suivre le recouvrement de ses factures – y compris en anglais – il est conçu par son auteur Jean-Claude Asfour, consultant spécialisé sur dans les domaines du commerce international, du droit des affaires et du credit management, pour être utile à tout entrepreneur confronté aux risques de la vente à l’international.

Plus de 40 % des textes et illustrations ont été complètement changés dans cette édition, pour enrichir les contenus et faire de la place aux nouveautés : citons, à titre d’exemples, le développement consacré par l’auteur à la directive européenne 2011/7/UE sur la lutte contre les retards de paiement, transposée en France en mars 2013 (chapitre IV, p.36), ou encore celui accordé au tout nouveau Bank Payment Obligation (BPO), nouvelle alternative au crédit documentaire dont la Chambre de commerce internationale (ICC) fait une promotion soutenue (chapitre V, p.42).

Le gouvernement français continue à mettre le développement international des entreprises au cœur de ses priorités pour endiguer le déficit commercial hors énergie du pays (-13,5 milliards d’euros en 2013). De leur côté, nombre de PME et ETI sont incitées à se doter de stratégies de développement à l’export pour booster leur croissance et l’emploi. Encore faut-il qu’elles se dotent d’outils efficaces pour maîtriser les risques de telles stratégies dans la durée, et ainsi ne pas risquer mourir. Ce guide est pour elles !

Christine Gilguy, rédactrice en chef