Guide de la gestion du risque client – Edition 2013

Plus aucun doute possible : les marchés de l’export, et plus particulièrement ceux du grand export, s’imposent comme les relais de croissance incontournables de nombre d’entreprises, quelle que soit leur taille, au moment où les économies européennes sont en panne.

Ernst & Young a ainsi calculé qu’entre 2009 et 2011, la croissance du chiffre d’affaires des groupes du CAC 40 a résulté à 85 % de leurs activités à l’étranger ! Les études exhaustives sur les PME sont plus rares mais les plus récentes le confirment. Ainsi, le huitième panorama publié par l’Observatoire des PME d’Osé début 2013, réalisé à partir de l’observation de 2,7 millions d’entreprises en France, a montré qu’en 2011 (période couverte par l’étude), seules les entreprises exportatrices et innovantes étaient optimistes !

Pour autant, aller chercher de nouveaux clients à l’étranger comporte des risques spécifiques qui tiennent à l’éloignement, aux barrières culturelles et linguistiques, aux différences de réglementations et d’environnement légal, au risque pays, au risque de change, à la difficulté d’obtenir, souvent, des renseignements sur le sérieux et la solidité financière des prospects…

Sans compter que lorsque la conjoncture économique se détériore à grande vitesse, comme dans les pays du sud de l’Europe ces deux dernières années, de bons clients peuvent très vite se retrouver dans l’incapacité d’honorer leurs engagements.

Et à l’heure où le gouvernement français met l’export en tête de ses priorités pour réduire le déficit commercial et crée une banque publique d’investissement – bpifrance – qui, notamment, regroupera tous ses soutiens financiers à l’export ainsi que ceux des régions, ce guide est un outil précieux pour renforcer ses capacités à les utiliser de manière efficace.