Dossier : L’accompagnement export, nouveau territoire des banques

Toutes les enquêtes le montrent : les PME et ETI qui se développent à l’international, sont plus dynamiques, plus innovantes et croissent plus vite que les autres. Le dernier baromètre de conjoncture semestriel de la banque publique Bpifrance, publié en janvier 2017, n’a pas dérogé à cette constante. On comprend pourquoi les banques se les arrachent, y compris les startups, à travers « labs » et autres « péninières ». Mais cette clientèle pressée est aussi exigeante en matière de services.
Pour les séduire, il va de soi que les banques doivent être efficaces dans leur métier traditionnel de fournisseur de services et produits bancaires destinés à sécuriser et financer les transactions de commerce international –des classiques lettres de crédit documentaires aux outils de financement en passant par les garanties internationales -, quitte à investir dans la pédagogie de ces outils très techniques via réunions et séminaires clients, ce qu’elles font toutes déjà.
Loin de leur métier traditionnel d’intermédiaire de confiance dans les transactions de commerce international, les banques investissent donc depuis quelques années dans l’accompagnement non-bancaire.

Objectif : capter et fidéliser la clientèle des PME et ETI les plus dynamiques, celles qui exportent. Notre enquête auprès de huit des établissements en témoigne. Revue de détail dans ce dossier.