Comment réussir son développement à l’export ?

Proposé par Euler Hermes

Pour réussir à l’export, la préparation est primordiale. Trois experts Euler Hermes partagent leurs conseils.

1. Ficeler son contrat export

Laurent Treilhes, Directeur Commercial Courtage

Une conquête internationale doit s’accompagner d’une solide appréhension des risques et donc d’un contrat export rigoureusement préparé. La première étape, c’est de vérifier toutes les informations relatives au partenaire commercial (adresse de livraison, identité du client, signataire du contrat, …). Ensuite, il est essentiel d’évaluer la solidité financière du prospect. Mais l’accès aux informations diffère d’un pays à l’autre, de même que les usages locaux en matière de délais, de modes de paiement et de pratiques commerciales. Il faut également tenir compte du contexte politique du pays d’exportation, qui pourrait perturber l’exécution du contrat.  Quand ce travail de renseignement est terminé, vient le moment de négocier le contrat. Il est alors recommandé d’imposer ses CGV et de prévoir le tribunal compétent ainsi qu’une clause d’arbitrage en cas de conflit.

2. Gérer sa trésorerie à l’export

Régis Roche, Directeur Arbitrage

Il est essentiel pour l’exportateur de protéger sa trésorerie du risque d’impayés en pilotant au plus juste sa stratégie de crédit client. Le recours à l’assurance-crédit est une réponse efficace à ces enjeux. Cela commence, en amont de la signature du contrat, par l’obtention rapide des informations fiables et actualisées sur la solidité financière du partenaire étranger. Ensuite, l’assureur-crédit se base sur ces informations pour décider de couvrir tout ou partie de la créance. Cette couverture permet à l’exportateur d’ajuster sa politique de crédit et de gagner en souplesse dans sa négociation commerciale car il sera indemnisé rapidement en cas d’impayé. L’entreprise peut décider de couvrir l’ensemble de son poste clients ou uniquement une transaction spécifique à l’export. Ces garanties prennent en compte le risque d’impayé, mais aussi le risque politique ou de fabrication. Au final, avec l’assurance-crédit, l’exportateur sécurise son flux de trésorerie tout en préservant sa rentabilité.

3. Faire face à un impayé

Julien Langlais, Responsable Recouvrement International

Faire face à un impayé, c’est avant tout l’anticiper ! Tout commence dès la négociation du contrat. Les conditions générales de ventes (CGV) doivent être acceptées par l’acheteur et elles doivent prévoir les clauses qui faciliteront le recouvrement des impayés : réserve de propriété, tribunal compétent par exemple. Interpréter un retard de paiement en fonction du pays est aussi important. Par exemple en Italie, l’échange et un bon process de relances peuvent suffire à débloquer la situation.

Enfin, il peut être salvateur de s’appuyer sur une équipe d’experts locaux qui maîtrisent les aspects culturels, linguistiques et législatifs pour engager une procédure de recouvrement. S’entourer d’experts comme un assureur-crédit permettra d’effectuer des démarches de recouvrement adaptées et efficaces. Cela permettra aussi de se prémunir au mieux des conséquences d’un impayé grâce à l’évaluation de la santé financière du client, à la garantie de ses créances et au recouvrement en cas de problème. Un soutien crucial pour gagner des parts de marché à l’export.