Guide de la gestion du risque client à l’international : pour gagner à l’export sans risquer d’impayés

Le maintien des prix du pétrole au plus bas – ils ont chuté de 70 % entre l’été 2014 et début avril 2016, de plus de 110 à environ 40 USD pour le baril de Brent – aurait pu être une bonne nouvelle à savourer pour la France et les pays de la zone euro, bénéficiant de ce regain de compétitivité inespéré qui s’ajoute à un taux de change de l’euro toujours favorable. C’est une bonne nouvelle, mais entachée d’un effet indésirable qui n’a de cesse de faire sentir ses effets catastrophiques : l’effondrement économique et financier des pays producteurs d’hydrocarbures, qui alimente un ralentissement de l’économie mondiale déjà plombée par le coup de frein à la croissance chinoise. De nombreuses matières premières et produits de base connaissent le même sort que le pétrole.

Résultat : nombre de secteurs industriels, à commencer par l’énergie au sens large, sont aussi en difficulté. En 2015, Euler Hermes a ainsi réduit les notes de risque  de quelque 148 secteurs (pour 76 améliorations), un secteur sur 4 présentant, selon cet assureur-crédit, un risque « significatif » ou « élevé ». Aux États-Unis, les faillites dans les secteurs liés à la production de gaz de schiste se sont multipliées.

Quant aux risques pays, ils ont connu des aggravations drastiques dans nombre de pays émergents et en développement touchés par la chute des prix des « commodités », incluant le pétrole. En dehors de l’Inde, qui accélère, la totalité des BRICS sont soit en récession (Brésil, Russie, Afrique du Sud), soit en fort ralentissement (Chine).

Le courtier américain Aon considère que l’impact de la chute des prix de l’or noir est, dans les pays déjà fragilisés tels que l’Irak, la Libye, la Russie et le Venezuela, en tête des risques politiques auxquels sont confrontés les investisseurs sur les marchés émergents en 2016, qu’il s’agisse de risques de non-paiement de dettes souveraines ou de risques de non-transfert de devises. L’Arabie Saoudite au bord de la note B chez Coface fin mars 2016, après que sa note A4 eut été mise sous surveillance négative, c’est du jamais vu depuis bien longtemps !

De quoi inciter les exportateurs à rester prudents dans leurs prises de risques, même si au-delà de ces facteurs de risques, il existe des opportunités. Des pays émergents ou en transition sont même perçus comme pouvant rebondir très vite par des analystes : Pologne et République tchèque en Europe ; Chili, Colombie, Pérou, en Amérique latine ; Bangladesh, Philippines, Thaïlande, Vietnam en Asie ; Kenya, Tanzanie en Afrique…

Pour continuer à saisir des marchés à l’export sans risquer d’impayés, on ne recommandera jamais assez les méthodes et outils, bien connus des entreprises exportatrices performantes, qui ont fait et continuent à faire leur preuve sans nuire à la dynamique du développement commercial ni aux relations instaurées avec les clients étrangers.

Ce Guide de la gestion du risque client à l’international, dont c’est la cinquième édition cette année, est justement conçu pour fournir les dernières informations sur les solutions. Il s’adresse avant tout aux dirigeants d’entreprises eux-mêmes, mais aussi à leurs équipes commerciales et celles des directions financières ou de l’administration des ventes.

Qu’il s’agisse de se doter en interne d’outils de veille sur les risques pays et les risques commerciaux, de verrouiller les contrats de ventes ou de trouver de bonnes sources d’information sur les prospects, d’obtenir les meilleures solutions en termes de sécurités de paiement de la part d’assureurs-crédits ou de banquiers, de comprendre les bases des montages financiers les plus efficaces à l’international, de bien suivre le recouvrement de ses factures – avec des modèles de lettres de relance en anglais – il est conçu pour être utile à tout entrepreneur confronté aux risques de la vente à l’international, mais qui veut gagner !

Christine Gilguy, rédactrice en chef