Forum Risques Pays 2015 : attention aux contrats mal verrouillés ou inadaptés à l’export

Définir les obligations de chacune des parties, soigner les clauses du contrat liées au paiement pour limiter les délais et éviter le risque d’impayé, choisir le bon Incoterm, s’informer des restrictions mises en place par les pays à l’import de marchandises… Voici la check list classique de tout entrepreneur qui souhaite vendre à l’international lorsqu’il prépare un contrat de vente. Les recommandations sur « ce qu’il faut faire et ne pas faire » lorsque l’on est une PME exportatrice ont été au centre des débats de la première table-ronde « Le contrat : les clauses à verrouiller à l’export », du Forum Moci des «Risques et opportunités à l’international », dont la 6e édition était organisée le 26 juin, à l’Hôtel des Arts & Métiers, à Paris.

« Lorsque l’on va à l’international, on prend des risques, sinon, on n’irait pas à l’international », a indiqué d’entrée Jean-Claude Asfour, consultant en commerce et financements internationaux, auteur des guides du Moci l’Atlas des Risques Pays et du Guide de la gestion du risque client à l’international, qui intervenait lors de cette table-ronde. Face à cette prise de risque, les entreprises doivent anticiper des solutions pour éviter les pièges que pourraient leur tendre leur partenaire commercial. Et cela commence dès la rédaction du contrat et des conditions générales de vente (CGV). « Très souvent, observe Jean-Claude Asfour, les contrats sont mal verrouillés et pas du tout adaptés aux clauses du commerce international ».

Quelles sont les clauses essentielles dans les contrats internationaux ?

Dans le cadre de négociations commerciales à l’export, les entreprises doivent commencer par formaliser un accord, définir les obligations de chacune des parties et se prémunir contre les risques et litiges éventuels.

Les points clés d’un contrat international
– Vérifier les conditions de l’entrée en vigueur du contrat. L’entrée en vigueur du contrat a un impact sur : le délai de livraison, le délai de paiement, le délai des garanties et le départ des obligations de chacune des parties. « L’entrée en vigueur, a insisté Jean-Claude Asfour, c’est quelque chose de très important ».
Mais avant l’entrée en vigueur, les entreprises doivent s’assurer de la fiabilité de leur partenaire commercial. « Vérifiez, vérifiez toujours soigneusement la qualité de la personne qui signe le contrat », a souligné le consultant. « Un contrat en Chine, a-t-il mis en garde, peut être signé par tout le monde sauf par les bonnes personnes, celles qui sont compétentes ! »

– Choisir le bon incoterm. Les Incoterms sont les règles du commerce international, elles déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur dans le cadre d’un contrat d’achat ou de vente international. « Plus de 50 % des entreprises à l’échelle internationale maîtrisent très mal les Incoterms », a déclaré Jean-Claude Asfour, qui a rappelé dans son exposé l’impact des Incoterms sur : la livraison (mode et délai) ; le financement ; le coût de l’opération (et donc sur la marge) ; la fiscalité du contrat ; le transfert des risques et des coûts.

– Appliquer la bonne loi. La loi applicable est celle qui définit les garanties légales ; la notion de transfert de propriété ; la formation du contrat ; la notion de livraison ; les lois impératives. « La définition de la livraison n’est pas la même en droit français et en droit bulgare ! », a signalé le consultant.

– Soigner les clauses liées au paiement. En effet, « qui dit moyen de paiement dit clause pour se prémunir des non paiements », a soulevé Jean-Claude Asfour. À l’international, l’utilisation du crédit documentaire dans les transactions est courante. Dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire, il est conseillé d’inclure la notification d’un crédit documentaire opérationnel dans les conditions d’entrée en vigueur du contrat. Mais
Il est préférable de choisir les modes et délais de paiement les plus favorables et les plus sécurisés. Les paiements se feront par crédit documentaire irrévocable et confirmé par une banque de notre choix et conforme à nos instructions, voir annexe.
Conseil : dans le cadre d’un paiement par crédit documentaire, l’entreprise doit inclure la notification d’un crédit documentaire opérationnel dans les conditions d’entrée en vigueur du contrat.
Bon à savoir : ne pas accepter de clause type 100 % à la réception provisoire.

– Se prémunir contre le risque de non transfert et le risque souverain. « Le risque pays prime sur tout, ce risque est fondamental », a affirmé Jean-Claude Asfour.

– La clause de non propriété ne concerne que les biens et non pas les services.
Attention : à l’international, la clause de réserve de propriété n’est bien souvent qu’une sûreté illusoire, et de plus, son formalisme diffère d’un pays à un autre, même au sein de l’Union européenne (UE).

Les différents types de contrat

Au-delà des clauses générales, il faut aussi adapter son contrat au type de client ou partenaire.

« Dans le contrat d’agent commercial, il faut bien identifier les parties et préciser qui est l’agent », a indiqué Cécile Boury, ancienne responsable commerciale export d’une société de textile du Nord de la France, présidente et fondatrice de la société International Business Development (IBD), spécialisée dans l’accompagnement à l’export des entreprises positionnées sur des niches.

Si l’entreprise vendeuse a recruté un agent commercial, elle devra établir un contrat la liant à ce dit agent commercial, lequel sera signé entre les deux parties. L’entreprise doit préciser à l’agent sa mission, et pour se faire, elle doit se poser la question suivante : « Qu’attend-t-elle de l’agent ? ». Et il ne faudra pas oublier de stipuler la clause de non concurrence pour la fin du contrat d’agent. « C’est une règle de base », a souligné Cécile Boury.

Pour le contrat avec un distributeur, il faut définir « qui va être responsable de quoi », a expliqué Cécile Boury. Est-ce au distributeur de donner les conditions d’usage de la marque ? Ou est-ce du ressort de l’entreprise exportatrice ? L’exportateur doit accompagner son distributeur et « bien déterminer » avec lui les responsabilités de chacune des parties.

S’assurer de la conformité des marchandises

Outre les clauses du contrat et son adaptation au statut du client, « la conformité des marchandises dans le pays de destination » est également importante, a rappelé pour sa part Philip Trouwen, Sales manager Benelux et France de la société autrichienne MIC Customs, experte mondiale dans les solutions douanières (logiciels) pour le contrôle de la conformité. Surtout dans le contexte actuel des sanctions économiques occidentales sur la Russie ou l’Iran.

En effet, lorsque des restrictions sont appliquées sur des sociétés ou sur des personnes physiques –comme c’est le cas pour la Russie– il faut vérifier que le clients ne fait pas partie des « sanctionnés » sous peine de prendre le risque de se voir sanctionner dans les pays ayant décrété ces mesures. De même, il faudra qu’il vérifie si son produit n’entre pas dans les biens sous restrictions (exemple : biens à double usage civil et militaire). La Russie a elle-même instauré un embargo sur les produits agroalimentaires en provenance de l’Union européenne (UE) et d’autres économies avancées. De même, l’exportateur doit donc s’assurer de ne pas commercialiser ses marchandises dans des pays qui ont instauré des mesures de restriction à l’import.

Si MIC Customs propose des solutions pour vérifier la conformité d’une opération au contexte réglementaire international du moment, il faudra parfois aller plus loin, faire appel à des sociétés spécialisées capables d’enquêter en profondeur sur un prospect. « Nous sommes capables de qualifier ces marchés », a informé  Frédérick Vaglio, président du groupe Meliora, expert en intelligence économique. Il a notamment souligné l’inflation de certifications supplémentaires demandées par les autorités russes aux sociétés occidentales depuis l’instauration des sanctions, le type de barrière que sa société peut aider à résoudre.

Au total, quel que soit l’acheteur potentiel et son pays d’origine, des clauses juridiques aux clauses commerciales et financières, à l’export, un contrat de vente doit être préparé avec soin. « Il y a beaucoup de pays dans lesquels il faut être attentif », a prévenu Frédérick Vaglio.

Venice Affre

Pour prolonger :
– Forum Risques Pays 2015 : la baisse de l’euro est un “booster”, mais les risques export doivent être maîtrisés
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