Forum du Moci : sécuriser ses contrats, une obligation dans les Brics

Parmi les pays émergents, les
Brics (Brésil, Russie, Inde, Chine, Afrique du Sud) étaient au centre des
débats lancés lors du 4e forum du Moniteur du Commerce International
(Moci) sur « les risques et opportunités à l’international »,
consacré, le 24 juin « aux nouvelles frontières pour les entreprises
françaises ». Dans le superbe amphithéâtre de l’Institut du monde arabe
(IMA), Jean-Claude Asfour, consultant en commerce et financements
internationaux, co-auteur du guide Moci « l’Atlas des risques pays 2013 –
les risques d’impayés dans 103 pays » a pointé la difficulté d’y sécuriser
ses contrats.

« A l’exception de l’Afrique
du Sud, assure-t-il, les quatre autres pays exigent une très grande maîtrise de
la négociation sur les plans juridiques et culturels ». Et de citer le
« casse-tête de la réglementation pour importer en Chine », « la
forte bureaucratie, la fiscalité délirante, le système judiciaire complexe et
le protectionnisme du Brésil ». Mais le pire, selon lui, ce n’est pas tant
la Russie encore – marché, pourtant, « extrêmement difficile », mais
l’Inde.

L’Inde est le plus protectionniste

« C’est le plus
protectionniste de tous, lance Jean-Claude Asfour, une véritable
catastrophe ». Ainsi, les clauses sont-elles « extrêmement
rigoureuses » et « très difficiles à négocier ». C’est « à
prendre ou à laisser », note-t-il, ce qui expliquerait que dans la
pratique « la plupart des contrats soient léonins ». Attention aussi
aux garanties bancaires, qui sont de plus en plus d’inspirations américaines,
avec des clauses de préjudice financier ou de préjudice moral. « La date
de validité d’un contrat vaut zéro, prévient encore le collaborateur du Moci,
car dans le droit des contrats indien, la durée est obligatoirement
illimitée ».

Ces multiples difficultés
plaident pour une intégration poussée des entreprises qui s’implantent dans les
pays émergents. C’est le cas de la société Armor, un spécialiste des technologies
d’impression, leader mondial de la technologie du transfert thermique, qui
dispose de centres de production dans quatre pays : États-Unis, Chine,
Brésil et Singapour. Le groupe français y joue la carte de la responsabilité
sociale et du développement durable et ses filiales disposent d’une autonomie
qui leur permettent d’établir des liens financiers sur place. A Singapour par
exemple, le groupe français participe à un programme de réinsertion des anciens
détenus.

La filiale brésilienne d’Armor facture en réal

Lors du forum du Moci, Annabelle
Guillet, directrice du Développement durable d’Armor, rapportait que la maison
mère facture ses filiales en dollars. « Au Brésil, a-t-elle ajouté, notre
société facture ses clients en réal et les contrats prévoient systématiquement
une prise en compte de la variation des taux de change ». Un bon point
pour cette entreprise qui compte aujourd’hui 1 600 personnes dans le
monde. « Le client historique, c’est terminé. Il faut sécuriser toutes ses
opérations », martèle Jean-Claude Asfour. Un plaidoyer vibrant, notamment
pour la maîtrise des Incoterms (conditions internationales de vente).

François Pargny

Pour prolonger :

– Le fichier joint sur les présentations des intervenants au
forum du Moci

– L’Atlas des risques pays 2013 –
les risques d’impayés dans 104 pays

– Les incoterms