Foires et salons : un outil pour le développement des entreprises à l’export ?

Alors que la France accueillait cette semaine deux des grands salons leaders mondiaux dans leur secteur (Vinexpo à Bordeaux, le Salon de l’Aéronautique et de l’Espace au Bourget), une étude vient à point nommé pour rappeler le rôle de ces grands événements dans l’internationalisation des entreprises. Les salons et les foires organisés en France ont ainsi permis aux entreprises exposantes, françaises et étrangères, de générer plus de 30,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires, dont plus de 17,5 milliards pour celles ayant exposé en Ile-de-France. C’est ce que révèle une étude* menée par Médiamétrie pour la Chambre de commerce et d’industrie de Paris Ile-de-France (CCI Paris Ile-de-France), Unimev, l’Union française des métiers de l’événement, la Direction générale des entreprises (DGE) de Bercy et le Comité des expositions de Paris (CEP).

Cette étude a permis de dresser le portrait des 42 000 entreprises exposantes en France (hors salons de l’aéronautique et du secteur de la Défense**), qui ont participé en moyenne à cinq manifestations par an. L’étude relève ainsi que les 42 000 entreprises ont signé 17,7 millions de contrats commerciaux pendant ou à la suite de ces manifestations.

De véritables hubs de commerce à l’international

L’ensemble des contrats réalisés par les entreprises françaises auprès de clients étrangers avoisine un chiffre d’affaires total de 2,6 milliards d’euros (soit 12 % de leur volume de transactions). Par ailleurs, plus d’un stand sur deux (51 %) tenus par des exposants français permet de réaliser au moins une affaire avec un client étranger. Ce taux monte à 69 % pour les participants français à des salons professionnels. Le chiffre d’affaires réalisé par des entreprises françaises avec des clients étrangers représente 29 % de leur chiffre d’affaires annuel à l’export.

D’après l’étude, sur 120 000 entreprises françaises exportatrices (source Business France), une sur six, soit 18 500 d’entre elles, réalise des affaires à l’export grâce aux salons et foires. « La participation à une manifestation française constitue donc un premier pas à l’export pour les TPE/PME françaises », précise l’étude.

Les entreprises participant à l’étude ont été interrogées sur leur origine et sur l’origine géographique de leurs clients. Il en ressort que les manifestations françaises sont de véritables hubs de commerce à l’international, pour les entreprises françaises comme pour les entreprises étrangères, et qu’elles permettent bien souvent le premier pas à l’export pour les PME et TPE françaises.

L’importance du suivi des contacts après le salon

L’étude révèle que près de 1/4 des 30,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires générés sur les manifestations françaises se concrétisent pendant la manifestation et les 3/4 restant après la manifestation grâce aux relances des devis et prospects.

Sur le volume total des transactions réalisées grâce aux salons et foires, 73 % sont réalisés dans les mois qui suivent l’événement, grâce aux devis et prospects. Ces affaires « après-coup » sont particulièrement importantes pour les salons professionnels, observe l’étude. En effet, sur les salons professionnels 81% du chiffre d’affaires est réalisé après la manifestation. « L’importance de ces chiffres s’explique par l’un des objectifs commerciaux forts des entreprises à ce type d’événement, qui est l’établissement de devis », note l’entreprise.

À l’inverse, les entreprises qui participent à des salons grand public réalisent 42 % de leur chiffre d’affaires pendant la manifestation. « Ce chiffre est à mettre en relation avec l’un des objectifs commerciaux des entreprises participantes à ce type d’événement, qui est de conclure des contrats lors de l’événement », indique l’étude qui montre qu’elles réalisent 58 % de leur chiffre d’affaires après la manifestation.

Ces pourcentages importants « montrent l’importance des efforts à mener après-salons par les entreprises qui exposent pour exploiter les contacts pris grâce à la manifestation », souligne l’étude.

Au total, pour les auteurs, elle confirme l’élément déclencheur de « business » que constitue l’outil salon, un outil stratégique de développement pour les entreprises françaises et pour les territoires.

Venice Affre

*Méthodologie : 3 319 entreprises françaises ou étrangères exposant sur des salons ou foires en France ont été interrogées. L’étude se fonde sur un échantillon représentatif de 48 salons et foires (franciliens et provinciaux, professionnels et grand public, de dimension internationale ou nationale) de toutes les filières économiques. Les entreprises ont participé à des entretiens menés en sortie de manifestation et entre 3 et 10 mois après la tenue de l’événement, de façon à suivre le taux de transformation des prises de contact pendant la manifestation.

**Ont été retiré du champ de l’étude certains salons dont les montants des transactions annoncées auraient pu fausser les données, comme le salon international de l’aéronautique et de l’espace (Bourget), Eurosatory ou Euronaval.

Pour en savoir plus :
Consultez l’étude Salons et Foires en France : un puissant outil de développement pour les entreprises (juin 2015), en fichier PDF ci-joint.