Exclusif : pour Ch. Lecourtier, « 2019 sera l’année du privé » dans la Team France Export

L’export est d’actualité en ce début de mois de février, avec la publication du bilan 2018 du commerce extérieur, la tenue à Paris du premier séminaire des nouveaux conseillers internationaux de la Team France export (TFE) et une présentation de ce nouveau dispositif d’accompagnement des PME à l’international fondé sur une alliance Régions– CCI –Business France – Bpifrance au salon des Entrepreneurs. Le moment est donc bien choisi pour faire un point d’étape avec  Christophe Lecourtier, directeur général de Business France.
Dans l’entretien exclusif qu’il a accordé au Moci, ce dernier livre de nombreux détails sur le bilan et la feuille de route de la TFE, notamment dans le cadre de la nouvelle convention d’objectifs et de moyens avec l’État. Avec deux messages principaux : à l’adresse des entrepreneurs français, « la Team France est en marche » et, à l’attention des acteurs privés de l’accompagnement, notamment ceux de l’OSCI qui s’inquiétaient encore récemment d’en être exclus, « la TFE compte faire toute leur place aux acteurs privés ». Extraits choisis.

Le Moci. Que répondez-vous aux critiques de l’OSCI, dont les membres craignent d’être marginalisés par l’alliance Business France – CCI ?

Christophe Lecourtier. Je ne méconnais pas ces critiques d’autant plus qu’on a dialogué avec l’OSCI depuis le début du projet. Je fais un peu mon mea culpa, c’est vrai que l’on a passé beaucoup de temps en 2018 à cimenter l’alliance des acteurs publics car il fallait évidemment créer le cœur du dispositif avant d’y associer d’autres acteurs. Peut-être n’avons-nous pas suffisamment maintenu le dialogue avec les acteurs privés et Etienne Vauchez nous l’a rappelé. Ce cœur du réacteur, ce sont les Régions, les CCI, Bpifrance et Business France. Il est maintenant constitué dans la plupart des Régions. Je l’ai déjà indiqué, ma volonté est qu’en 2019, on puisse s’ouvrir très largement au privé.
Outre les CCEF qui en sont une composante, la TFE va proposer aux OSCI mais aussi aux CCI françaises à l’étranger (CCIFI) de pouvoir, aux deux bouts du parcours de l’entreprise de France au marché étranger, faire valoir leurs solutions. En France, cela s’adresse essentiellement aux OSCI, que ce soient les sociétés de négoce ou les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI).
Il y a eu un peu de friture sur la ligne à la fin de l’année dernière, nous nous en sommes expliqués, et je peux vous confirmer que les OSCI sont officiellement revenus à la table de discussion avec l’objectif d’aboutir très rapidement à des réponses concrètes comme celles que j’évoquais précédemment. Ces acteurs souhaitent, comme moi, que ces discussions débouchent concrètement sur leur arrimage à la plateforme des solutions et, à l’étranger, sur leur référencement.
Qu’est-ce que cela signifie ? En France, on est sur la logique que je vous ai décrite : il n’y aura pas une galerie dédiée à l’OSCI, ce seront aux membres de dire quelles solutions ils peuvent proposer aux entreprises selon leur besoin, qu’il s’agisse de représentation commerciale pour les sociétés de négoce ou d’accompagnement pour les SAI. Je suis acquis à l’idée –et j’en ai parlé aux CCI de France- que les solutions des OSCI puissent être d’abord des solutions complémentaires des nôtres, pour des services que la Team France Export n’offre pas, typiquement ce que font les sociétés de négoce.
Mais je n’ai pas de difficulté, et je l’ai écrit dans mon rapport, avec l’idée de faire figurer sur nos plateformes régionales des solutions portées par certaines OSCI et qui soient concurrentes des nôtres, une alternative à l’offre du service public. C’est un point essentiel : ma vision du service public n’est pas celle d’un service public qui exclut ou qui cantonne les acteurs privés dans une friche. C’est celle d’un service public qui n’a pas de difficulté à proposer, à travers la plateforme des solutions, une offre alternative de la nôtre, qui propose un accompagnement de bout en bout de l’entreprise. Ce sera à cette dernière de faire la part des choses entre ce que lui offre le service public, ce que lui offre le secteur privé, et pourquoi pas le meilleur des deux !

À l’étranger « nous allons référencer, via des appels à candidatures, les acteurs privés »

Le Moci. Comment cela va-t-il se passer à l’étranger ?

Christophe Lecourtier. Nous allons référencer, via des appels à candidatures, les acteurs privés qui peuvent être soit des CCIFI soit des sociétés privées, et qui sont porteurs de solutions complétant celles qu’on offre à nos clients. Nous, nous sommes en charge de l’amorçage, la découverte, les premiers pas sur un marché avec le choix d’un distributeur ou d’un importateur. Si cette étape est couronnée de succès, l’entreprise va avoir d’autres besoins : établissement d’une représentation commerciale ou création de filiale, conseils juridiques et fiscaux, portage salarial, hébergement, etc.
Ces services, qui sont d’ailleurs à plus forte valeur ajoutée que ceux que nous proposons, nous sommes convaincus de plusieurs choses : la première c’est que nous n’allons pas aller sur ces terrains là, nous ne franchirons pas la frontière entre l’amorçage/prospection et l’ancrage ; la deuxième est, qu’en revanche, nous avons intérêt à donner à l’entreprise plus que les pages jaunes de l’annuaire local pour trouver le prestataire qu’il lui faut. Nous allons donc référencer les acteurs en fonction de leurs atouts et devenir ainsi apporteur d’affaires à ces acteurs dans les différentes rubriques de solutions que j’ai déjà citées.
Dans tous les marchés possibles, nous allons ainsi référencer les acteurs, ayant de préférence une composante française -notamment pour des soucis de langue-, afin de pouvoir orienter vers eux nos clients. Et ces acteurs auront le droit, une fois référencés, de mettre sur leur site Internet ou leur carte de visite « solution Team France Export ». On peut ajouter que plus la TFE en France mobilisera des entreprises, plus ces acteurs référencés à l’étranger verront leur activité et leur chiffre d’affaires augmenter.
On entre vraiment dans une logique de solidarité, solidarité d’abord public-public au service du client, pour lui offrir un parcours sans coutures, le plus loin possible dans l’aventure du développement international, mais aussi solidarité entre le public et le privé puisque nous devenons apporteur d’affaires et que nous cassons toute muraille de Chine ou tout mur de Berlin qui pourrait exister entre les intérêts des uns et des autres. Nous comptons beaucoup sur les CCIFI et les OSCI pour jouer ce jeu là et constituer autour de nous une large palette de solutions (…)

Ceci est un extrait de la Lettre confidentielle du MOCI n° 314
diffusée le 7 février 2019 auprès de ses abonnés
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