Etats-Unis : ces PME qui relèvent le défi américain

En dépit de la crise économique, les États-Unis, sans être le pays de cocagne d´autrefois, restent une terre d´opportunités pour les PME françaises.

Et si le marché rejette les aventuriers, les entreprises bien préparées, innovantes et suffisamment capitalisées sont bienvenues, surtout si elles créent des emplois.

« Les États-Unis ont été les premiers à tomber. Ils seront les premiers à repartir », affirme avec confiance David Soulard, directeur commercial de Gautier. Le fabricant français de meubles a en effet décidé de miser sur la baisse des loyers et la disponibilité des compétences pour augmenter sa visibilité sur le marché américain. Le cas de cette société familiale, qui commercialise ses produits depuis 25 ans outre-Atlantique, n´est pas isolé. Ceux que nous avons interrogés le disent : « Nous voulons être là quand ça repartira. »

En dépit d´une récession sévère, le président américain Barack Obama tente de convaincre ses compatriotes de relever les manches, et le monde entier qu´il faut investir aux États-Unis. Et, comme la secrétaire d´État au Commerce extérieur, Anne-Marie Idrac, interrogée par l´agence Reuters le 17 février, on se prend à rêver aux opportunités offertes par le plan de relance économique américain de 787 milliards de dollars. La France, dit-elle, « compte bien en tirer parti pour nourrir sa croissance et ses exportations ».

La menace protectionniste est toutefois bien réelle.?EADS, par exemple, voit s´envoler ses marchés au profit de ses concurrents américains. À tel point que Pierre Simon, président d´Eurochambres, l´association européenne des Chambres de commerce et d´industrie, a prévu de faire part des inquiétudes européennes lors d´une visite à l´administration américaine, en avril prochain. Reste que les États-Unis ont drastiquement besoin de l´investissement étranger. Selon le Department of Commerce, 19 % des exportations des États-Unis sont effectuées par des filiales de sociétés étrangères. Ces mêmes filiales ont dépensé en 2007 près de 32 milliards de dollars en R&D et 121 milliards dans des usines et équipements…

À cet égard, le programme de grands travaux façon « New Deal » adopté dans le cadre du plan de relance mise massivement sur les investissements publics dans les infrastructures, la santé, les nouvelles technologies et l´environnement. Il laisse espérer l´émergence de nouvelles opportunités de contrats pour des secteurs d´excellence français, où opèrent quelques champions nationaux. Alstom, Areva, EDF, SNCF, Suez Environnement, Veolia, Sodexho… sont dans les starting blocks.

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Les perspectives de développement concernent également les PME, soit dans le sillage des grandes industries, soit seuls. À deux conditions : que leur projet soit fin prêt et qu´il apporte une vraie valeur ajoutée en termes d´innovation technique ou de réduction des coûts.
« Les PME doivent déjà avoir un positionnement bien établi sur leur marché d´origine, ou une bonne niche, et générer des fonds propres, conseille Sylvie Giret, directeur Amérique du Nord chez Natixis Pramex International.

En effet, la contrainte bancaire pèse très fortement sur les entreprises. La crise a marqué un arrêt brutal du crédit y compris pour des sociétés qui avaient un bon historique bancaire. Mais c´est aussi l´occasion pour des sociétés bien capitalisées d´acheter des entreprises bradées. Celles-ci vont leur permettre d´enrichir leur gamme ou de se déployer plus tard sur le marché, par exemple dans un secteur stable ou en hausse comme celui de l´équipement médical. »

Le mérite de la crise est peut-être d´éloigner les entreprises mal préparées qui se présentent avec un budget sous-évalué, sans business plan ni même la connaissance de leur marché. « Elles ont visité un salon et récolté des cartes de visite d´Américains qui ont trouvé que leur idée était « terrific », explique un conseiller agacé d´une telle méconnaissance des comportements outre- Atlantique. Les experts comptables et les conseillers économiques découragent ces aventuriers, sauf si le projet semble prometteur. Dans ce cas, ils conseillent au candidat de revoir sa copie et de tenter sa chance à nouveau.

Le bureau d´Ubifrance à New York (ex-Mission économique) estime que « 75 % des PME qui exportent une année vers les États-Unis n´y vendent plus l´année suivante ».

Pour améliorer le taux de réussite, la CCIP a mis en place des ateliers à destination des PME sous la conduite d´experts des French-American Chambers of Commerce (FACC) et des bureaux d´Ubifrance-Missions économiques d´Amérique du Nord. La douzaine d´entreprises franciliennes qui sont suivies depuis novembre 2007 dans ce cadre « prennent le temps de mûrir leur projet », explique Fahima Sadaoui Ramos, responsable PME à la CCIP.

Les autres, plus aguerries, tentent leur chance en connaissance de cause. Celles-là ont un produit porteur, un projet bien ficelé, et des fonds propres pour investir. Pas question de faire un coup, il s´agit plutôt « de s´installer durablement sur ce marché de façon à optimiser un investissement conséquent », explique Fahima Sadaoui Ramos.

Dossier réalisé par Sylvette Figari,
avec Séverine Cattiaux