Étape 7 : préparer le contrat

Pour commencer, il est essentiel de recenser les spécificités juridiques et financières d’une vente à l’international.

Une vente à l’international diffère radicalement d’une vente domestique par le seul fait qu’en plus d’un risque commercial lié à la solvabilité du client, elle confronte le vendeur aux nombreux risques liés au pays de l’acheteur.

Nous proposons, dans le tableau ci-dessous en PDF, une liste synthétique des risques – de nature variée – qui se présentent à l’exportation. L’objectif n’est pas de décourager l’entrepreneur qui se lance pour la première fois à l’international mais de mettre en exergue les spécificités des risques à l’export. En effet, il existe des solutions pour prévenir ces risques, et c’est tout l’objet de cette septième étape d’en livrer l’essentiel.

Important !
Le risque pays prime sur le risque client. On peut avoir le client le plus solvable qui soit, si le pays est en situation de défaut de paiement, on peut raisonnablement s’attendre à un risque de non-transfert. Par conséquent, l’exportateur devra chercher la solution la plus sécurisée, tant au plan juridique qu’au plan financier, pour réaliser son opération.

– Repère –
Le risque pays
C’est le risque phare à l’international. Il correspond à l’évaluation de la situation politique, sociale, macroéconomique et financière d’un pays et de la manière dont l’évolution de cette situation peut avoir une influence positive ou négative sur le comportement de paiement de l’État, des sociétés publiques et des entreprises privées locales. Les assureurs-crédits synthétisent cette évaluation par des notes de risques ou rating.
(Source : Atlas des risques pays 2011, Le Moci n° 1893 du 23 juin 2011)

Par Jean-Claude Asfour