Entreprises : l’appétit des PME et ETI pour les consortiums orientés export ne faiblit pas

Trois nouveaux consortiums de PME orientés export sont en gestation au sein de l’association Stratexio, après les cinq qui ont déjà vu le jour depuis deux ans. Une réunion inter-consortium a donné l’occasion au Moci, le 23 novembre, de confirmer l’engouement suscité par cette approche collaborative auprès de PME jusqu’à présent isolées.

Le 27 novembre, le nouveau consortium de PME sur les « fournitures industrielles » va être officiellement lancé, avec six PME participantes. Présenté par Steve Agard, de la société Manorga (solutions d’aménagement et de stockage) et Franck Cherel, de la société Parade (chaussures et équipements de sécurité), son objectif est de favoriser les synergies entre entreprises complémentaires pour décrocher ensemble des marchés à l’export avec des offres groupées. Et, dans un premier temps, « prendre contact avec toutes les centrales d’achat de fournitures industrielles » a souligné Steve Agard.

Un autre consortium n’est pas encore tout à fait arrivé à cette étape du lancement :  celui portant sur « l’industrie pharma ». Il est encore en phase de recrutement de ses membres, selon Olivier de Daran, fondateur de RuntheTrack et spécialiste des projets pharmaceutiques complexes à l’international. Ce consortium aura pour vocation de positionner l’offre de ses membres sur les nouvelles attentes des marchés : « beaucoup ne veulent plus de produits finis, ils veulent développer leurs propres gammes de produits et leurs chaînes de valeur locales » a-t-il expliqué le 23 novembre. Autrement dit, ce consortium vise à réunir des savoir-faire complémentaires mais bien spécifiques comme, par exemple, en matière de contrôle qualité, pouvant y contribuer.

Enfin, un troisième consortium est également en phase de recrutement de ses membres sur le très vaste et diversifié marché des « industries du sport ». Un marché hautement « porteur », selon Jean-René Savary, fondateur et dirigeant de Sportcom, qui a fourni les équipements pour les épreuves de boxe aux derniers JO de Paris 2024. Avec un confrère fabricant des équipements de fitness, il cherche à recruter d’autres PME dans des domaines complémentaires pour partir à la conquête des marchés du Moyen-Orient.

Sur les traces du consortium AHFC

En démarrage ou à l’état de projet, ces consortiums veulent suivre les traces du tout premier consortium créé au cours de l’été 2022 sous l’égide de Stratexio pour conquérir les marchés africains de l’hôtellerie moyen et haut de gamme et appelé AHFC (Africa Hotel French Consortium).

Initié par Sam Bahsoun, dirigeant du concepteur et fabricant de cuisines professionnelles France Kitchen, il regroupe aujourd’hui 27 membres, des fournisseurs de cuisines et autre équipements aux fabricants de literies et s’est positionné, avec des offres globales, sur plusieurs dizaines de projets hôteliers pour lesquels des contacts qualifiés ont pu être engrangés. « Nous avons généré pas mal de deal entre les membres du consortium et aujourd’hui, nous avons une trentaine de projets dans le pipe » a relaté Sam Bahsoun, en ligne depuis le Bénin. Ce dernier a rappelé que l’idée de promouvoir des offres groupées est parti d’un constat : beaucoup de ses concurrents arrivaient avec du financement ; pour espérer recevoir un accompagnement financier de Bpifrance, il fallait donc monter des offres de montant plus important, en visant par exemple plusieurs lots d’un même appel d’offre.

Quatre autres consortiums se sont lancés dans le sillage d’AHFC, la plupart passés à la phase de prospection commerciale active tout en favorisant les échanges entre membres.

De l’agriculture décarbonée à l’IT : des consortium à promouvoir par le réseau diplomatique

Le consortium Agriculture décarbonée (Low Carbon Agriculture), qui regroupe 6 membres, se focalise sur une participation active aux salons internationaux en Asie, aux États-Unis et en Amérique latine et le partage de leads entre les membres. Il a déjà plusieurs actions à son actif.

Celui sur l’industrie minière, lancé en début d’année, regroupe pour sa part dix fournisseurs de solutions et pour l’industrie minière -un monde très anglo-saxon- et se focalise sur les opportunités des marchés de l’extraction. Sa priorité du moment, selon Eric Maricot, de la société Sarexeo, est de se faire connaître sur les grands salons internationaux comme le Bauma (Munich, avril 2025), référence du secteur du BTP. Ses cibles de prospection ? l’Europe et l’Afrique.

Le consortium « Solutions postales », qui regroupe 9 PME et ETI, vise pour sa part les marchés liés à la modernisation des infrastructures postales telles que les centres de tri. Comme AHFC, il espère un jour pouvoir mobiliser des financements Bpifrance pour compléter des offres globales et a participé en tant que tel à son premier salon international, Post Expo à Amsterdam. Gilles Poderos, d’Isitec, qui en a présenté les objectifs, aimerait que ces consortiums soient mieux connus des réseaux diplomatiques français pour que ceux-ci en fassent la promotion dans leurs pays de localisation. « Ils le font bien pour les grands groupes » a-t-il argumenté le 23 novembre.

Dernier créé, en juin dernier, le consortium « French IT Alliance », qu’a présenté Richard Bertrand (Actecil), un spécialiste des aspect légaux de l’univers des technologies de l’information. Il veut rassembler des sociétés du secteur IT non concurrentes qui ont de l’appétence pour l’international et veulent travailler ensemble. En cours de structuration mais déjà fort de sept membres, il compte en recruter un huitième.

Cinq consortiums déjà créés, trois nouveaux en gestation. L’exportation collaborative semble s’incruster pour longtemps dans les pratiques d’affaires d’un certain nombre de PME et ETI françaises, même s’il faut donner du temps au temps avant que les premiers contrats tombent. Un de leur avantage immédiat, en attendant de premiers gros marchés décrochés ensemble, est en effet de permettre aux membres de sortir d’un certain isolement et de se nourrir mutuellement d’opportunités.

Accepter le partage de leads est en effet un pré-requis pour participer à ces consortiums. « J’ai été mise en contact avec plusieurs groupes hôteliers » se réjouit un membre d’AHFC, travaillant chez Le Jacquard français. Idem pour Isitex, qui s’est vu ouvrir les portes d’une centrale d’achat adossée à un groupe hôtelier. De quoi entretenir l’appétence pour cette nouvelle forme de collaboration à l’export.

Christine Gilguy