Spécial Régions 2018 : Normandie

Sans attendre la signature d’une convention, la Normandie a mis en place un guichet d’accompagnement à l’export depuis le 19 janvier 2018. Un dispositif qui permet d’ores et déjà aux opérateurs d’être plus réactifs et pointus, d’adopter des démarches plus personnalisées au service des entreprises.

Le 19 septembre, Hervé Morin, président de la Région Normandie et également président de l’association Régions de France, devait recevoir le ministre de l’Europe et des affaires étrangères, Jean-Yves Le Drian lui-même, accompagné de son secrétaire d’État en charge du Commerce extérieur Jean-Baptiste Lemoyne. Objet de cette rencontre exceptionnelle : la signature de la quatrième convention entre l’État et la Région qui formalise le nouveau partenariat entre l’agence de développement de Normandie AD N, l’agence nationale Business France et la Chambre de commerce régionale de Normandie pour promouvoir une démarche commune d’accompagnement à l’export, le fameux « guichet unique » que le patron du Quai d’Orsay appelle de ses vœux.

Mais en réalité, ce « guichet unique » est déjà pratiquement en place depuis le début de l’année : c’est en effet le 19 janvier qu’Hervé Morin a lancé un nouveau dispositif d’accélération à l’export dénommé Xport, associant déjà les trois opérateurs. « C’est un guichet unique renforcé qui associe l’AD N, la CCI et Business France, explique Sophie Gaugain, 1re vice-présidente du conseil régional en charge du développement économique. L’accompagnement commence par une mise en confiance du chef d’entreprise, puis on l’aide à préparer son projet et enfin on l’aide à le financer ».

Un « accélérateur » co-construit avec les acteurs concernés
Pour le qualifier, au mot « guichet unique », celle qui est également mairesse de Dozulé préfère le mot « accélérateur », dont la conception a été mûrement réfléchie avec l’ensemble des acteurs concernés. « Il est co-construit avec les acteurs économiques régionaux, dont les entreprises. On l’appelle l’accélérateur car toutes les filières ont été unanimes sur le besoin d’un dispositif qui aide l’entrepreneur dans l’ingénierie de l’export », relate Sophie Gaugain. De fait, le chef d’entreprise qui sollicite le dispositif est immédiatement pris en charge par un référent qui va l’orienter ensuite vers les dispositifs appropriés après un diagnostic de ses besoins. Il bénéficiera d’une offre intégrée de solutions, sans avoir à frapper à différentes portes, du diagnostic au premier financement : diagnostic export, élaboration d’une stratégie, identification de pays cibles, études de marché, communication, gestion de l’interculturel, aide juridique, implantation, etc.

Outre un accompagnement individualisé, la nouvelle Team Export normande propose également des accompagnements collectifs, lors de missions à l’étranger. Les missions sont sélectives, les programmes de rendez-vous sur place sont soigneusement préparés, les entreprises bénéficient de séances d’information sur le pays et le marché avant de s’y rendre. De grosses délégations normandes ont ainsi été emmenées au temple de la high-tech, le CES de Las Vegas en début d’année, à la foire de l’Industrie de Hanovre et au salon international des industries de défenses Eurosatory en juin. Pour le deuxième semestre 2018, la Colombie est au programme mais l’on prépare déjà 2019 avec le CES de Las Vegas, la foire de Hanovre et le salon Medica.

Enfin, c’est également cette Team Export normande qui, dans le cadre d’un comité de pilotage associant également Bpifrance et les Conseillers du commerce extérieur (CCE), instruit les dossiers de demande de subvention pour le recrutement de volontaires internationaux en entreprise (V.I.E), dont la Région subventionne 50 % de l’indemnité supportée par l’entreprise. Le V.I.E est un outil phare pour le développement international des entreprises.

Des dirigeants d’entreprises coachent les nouveaux exportateurs
Cerise sur le gâteau : 16 « parrains », pour la plupart dirigeants d’entreprises expérimentés à l’export, ont accepté d’être partenaires de l’accélérateur et de donner de leur temps pour fournir un coaching personnalisé aux exportateurs débutants, à l’instar de Luc Lesénécal, le président de Saint-James. Une démarche innovante de parrainage qui renforce les chances de succès, dans la durée.

Xport est en fait la suite logique d’un premier dispositif lancé en 2016 et dénommé « Impulsion export », qui simplifiait l’accès aux aides, répondait en 15 jours aux besoins des entreprises et avait connu un net succès : un an et demi après son lancement, quelque 430 entreprises avaient déjà bénéficié d’un accompagnement à l’export et la Région avait enregistré une hausse fulgurante de 125 % du décaissement de ses subventions en 2017 par rapport à 2016 : 18,77 millions d’euros pour l’accompagnement individuel, 950 000 euros pour les missions collectives.

Parallèlement, la progression des exportations régionales a connu un bond de près de 8 %, soit une progression supérieure à celles enregistrée par l’Île de France ou Auvergne Rhône-Alpes. « Cela montrait que nous étions dans la bonne voie », explique l’élue. D’où la décision de passer à la vitesse supérieure et de co-construire avec ses partenaires un dispositif encore plus poussé.

L’objectif de la Région Normandie est d’accroître le nombre d’entreprises exportatrices, actuellement de 3 800. « Nous ne nous sommes pas fixés d’objectifs quantitatifs précis mais plutôt des objectifs de tendance », confirme la 1re vice-présidente.

Signe encourageant, en juillet, déjà 98 entreprises avaient bénéficié d’un accompagnement de l’accélérateur Xport depuis son lancement en janvier 2018. Et le nombre de V.I.E en poste, en hausse, atteignait 96, dans 57 entreprises normandes. « On a dépassé nos objectifs et je pense que nous devrions atteindre les 150 d’ici la fin de l’année » se réjouit Sophie Gaugain. Le cap des 100 V.I.E en poste n’avait été franchi qu’à la fin de 2017.

Dans une démarche conquérante, la Normandie s’est fait remarquée ces derniers mois par une campagne de communication choc destinée à attirer les entreprises et investisseurs déçus du Brexit sur une zone économique spécialement dédiée avec des slogans comme « Hot entrepreneur wanted ». Elle sera en force au prochain salon du Made in France (MIF), du 10 au 12 novembre prochain, étant la région invitée d’honneur, avec une délégation d’une trentaine d’entreprises montée par l’Arsen (Association Régionale des Entreprises des Savoir-faire d’Excellence normands) : « C’est devenu très stratégique car des acheteurs du monde entier préfèrent venir au MIF plutôt que de faire plusieurs salons » conclut Sophie Gaugain.

Christine Gilguy

Chiffres clés à l’export (2017)

Exportations : 33,2 milliards d’euros (+7,9 % sur 2016)
Montant des exportations par des entreprises avec leur siège social dans la région : 9,76 milliards d’euros
Nombre d’entreprises exportatrices : 3 510

Source : Douanes, Insee

Témoignage
Luc Lesénécal, Tricots Saint-James

En Normandie et au-delà, il est une véritable référence, incontournable sur les questions d’export : Luc Lesénécal, président des Tricots Saint-James (40 % à l’export dans 25 pays), un fleuron du Made in France qui s’exporte jusqu’au Japon, est également président du comité des Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF) de Normandie et président de l’Arsen, l’Association Régionale des Entreprises des Savoir-faire d’Excellence normands créée en avril 2017 pour promouvoir les entreprises du patrimoine vivant (EPV) normandes. Autant dire qu’il sait de quoi il parle lorsqu’il dit que « l’export ne s’improvise pas, c’est un savoir ». « Même pour nous, il nous faut compter trois ans pour obtenir les premiers fruits sur un nouveau marché » explique-t-il encore au Moci.Comme beaucoup d’autres chefs d’entreprise expérimentés à l’export, et particulièrement ses collègues CCEF, il connaît donc parfaitement la valeur de conseils et de dispositifs personnalisés qui permettent aux exportateurs débutants d’éviter certaines erreurs, de franchir les obstacles et de gagner du temps. C’est pourquoi il a salué la mise en place du système « Accélérateur » export par l’AD Normandie et signé sans hésitation, en tant que président des CCEF régionaux, une convention avec l’agence de développement normande pour « coacher » individuellement des entrepreneurs qui intègrent ce programme.

Du coaching sur mesure à l’accélération des EPV à l’export
« Il s’agit de parler de chefs d’entreprise à chefs d’entreprise, c’est du coaching sur mesure, qui complète les prestations proposées par Business France ou CCI International », explique Luc Lesénécal. « On s’est engagé à accompagner jusqu’à 3 entreprises en même temps jusqu’à leur réussite, précise-t-il. Nous les coachons sur nos domaines de compétences, soit métiers, soit géographiques ».
Mais la contribution de ces exportateurs aguerris ne s’arrête pas là. La création de l’Arsen en avril 2017 a aussi marqué un coup d’accélérateur à la sensibilisation des EPV à l’export, dont la Normandie compte 53 représentants. Parmi les premières réalisations : des petits-déjeuners experts sur l’export et la réalisation d’un petit film promotionnel sur les savoir-faire d’excellence normands traduits dans plusieurs langues étrangères. C’est aussi dans ce cadre que 10 EPV on fait partie d’une délégation menée par Hervé Morin en Chine, avec à la clé un programme de rendez-vous préparés par Business France et CCI International et, pour certaines, les premiers contrats.
Les CCE participent également aux réunions mensuelles d’un comité piloté par l’AD N, aux côtés des représentants de Business France, de CCI International et Bpifrance, qui examine les dossiers des entreprises ayant répondu aux appels à projets pour l’attribution de subvention au recrutement d’un volontaire international en entreprise (V.I.E). La Normandie subventionne à hauteur de 50 % le coût du V.I.E, complétant ainsi l’aide de l’État. « Les dossiers sont examinés au regard des business plans, souligne Luc Lesénécal. Tout le monde se connaît et travaille ensemble, c’est un réseau export qui fonctionne bien ».

« La Normandie a toujours eu un déclic d’avance »
Cette démarche à différents niveaux – coaching, mission, promotion – peut aboutir à des accélérations commerciales très concrètes, notamment pour certaines PME labellisées EPV. En témoigne l’exemple de Margotte Tournicote, un fabricant de doudous normand, qui a créé un produit pour Saint-James dont plus de 1 000 exemplaires ont été écoulés dès 2017 à l’export. SILT, fabricant de filets à provisions également EPV, a été accompagné par son mentor en Chine et en Corée, et a bénéficié d’une opération de co-branding avec Saint-James, écoulant lui aussi plus de 1 000 exemplaires à l’export d’un filet « fait pour Saint-James ».
Très engagé personnellement dans le dossier de l’internationalisation des EPV et du Made in France, Luc Lesénécal n’en reste pas moins d’abord un fervent défenseur de sa région, dont il rappelle la déjà ancienne pratique de la collaboration : « ici, il existe une véritable équipe régionale de l’export, et elle fonctionne d’autant mieux depuis qu’Hervé Morin a créé l’AD N », souligne-t-il. « La Normandie a toujours eu un déclic d’avance : quand on a entendu que Business France souhaitait faire avancer les choses avec les CCI, on a été les premiers à lancer un projet concret ». Il n’a pas tort : Xport, le dispositif normand d’accélération à l’export associant l’AD N, Business France et la CCI de région a été lancé le 19 janvier 2018, un mois avant le discours du Premier ministre Édouard Philippe annonçant la réforme du dispositif public d’accompagnement à l’export…

Les principaux dispositifs d’aide de la Région

• Impulsion Export Individuel : subvention jusqu’à 50% d’un plan d’internationalisation des entreprises éligibles jusqu’à un plafond de 75 000 euros sur 2 ans.
• Impulsion Export Collectif : subvention de 50 % sur la participation à une mission collective (salon ou mission à l’étranger) aux entreprises éligibles.
• Opération pilote « Envol Export » à destination des primo exportateurs : parcours complet comprenant des journées de formation, un diagnostic export et accompagnement/suivi d’un Conseiller en développement international, des missions découvertes, des réunions techniques et d’informations.
• Coût subventionné par le « ticket modérateur » : subvention de 50 % sur les prestations Business France, y compris sur l’indemnité versée au premier V.I.E. (volontaire international en entreprise) pour la période couverte par le contrat.

Extrait du « Guide 2018 de l’accompagnement à l’export pour les PME et ETI » du Moci, paru en avril 2018.