Success story : Brotte livre des produits régionaux dans 95 pays

Très présente au Canada, le producteur de Châteauneuf-du-Pape se renforce sur tous les terrains : Etats-Unis, Russie, Allemagne, Asie. Faisant ainsi appel aux acteurs régionaux et nationaux.

Fondée par Charles Brotte en 1931 à Châteauneuf-du-Pape, la maison Brotte réalise aujourd’hui plus des trois quarts de ses ventes dans quelque 95 pays. Principal débouché à égalité avec la France, le Canada a compté pour 23,6 % dans le total des ventes, d’un montant de 8,9 millions d’euros l’an dernier. Représentant de la quatrième génération, Laurent Brotte s’est fixé comme objectif en 2010 de porter le chiffre d’affaires de 6 millions à 10 millions fin 2013. Une ambition qui ne peut être concrétisée sans une politique d’internationalisation accrue. Ainsi, le directeur de l’entreprise familiale a-t-il trouvé un importateur-distributeur au Laos et noué un contact sérieux avec un homologue en Birmanie, lors de sa participation sur un stand individuel de 40 m2 au Salon international de vins et spiritueux à Bordeaux, Vinexpo (16-20 juin).

Sur les 27 employés de la PME, trois voyagent en permanence. Laurent Brotte a aussi renforcé le réseau des agents (le premier au Canada en 1970) et des distributeurs dans le monde. En Europe, il s’agit généralement dans chaque pays de distributeurs régionaux, ce qui explique, par exemple, les trois missions régionales prévues avec Ubifrance outre-Rhin. En l’occurrence, n’étant présent que dans certains länder, Brotte veut étendre sa couverture à d’autres États. La première étape s’étant déjà tenue dans le nord de l’Allemagne lui a ainsi permis de nouer un contact sérieux avec un distributeur régional. 

La PME familiale s’appuie sur deux marques ou signatures différentes : Brotte pour les vins haut de gamme et les cuvées d’exception (Châteauneuf-du-Pape, Cairanne…) ; et la Fiole du Pape, un Châteauneuf-du-Pape très markété à dominante grenache (voir ci-dessous), symbole du savoir-faire ancestral (1952). « Cette double signature nous oblige à recourir à deux circuits d’importation-distribution différents, explique Laurent Brotte. En Russie, par exemple, nous étions déjà présents avec la Fiole du Pape. Et comme je voulais y compléter notre offre avec Brotte, l’entreprise a profité d’une mission de la CCI d’Avignon avec Ubifrance pour prospecter à Moscou et Saint-Pétersbourg ». L’avenir s’annonce radieux, puisqu’un contrat devrait être signé avec un distributeur de Saint-Pétersbourg pour l’ensemble de la Russie. Il s’agit à la base d’un embouteilleur de vodka et d’alcool diversifié dans le vin, qui souhaite ouvrir une section dans le haut de gamme. 

Outre-Atlantique, Brotte est référencé par les monopoles de chaque État au Canada. En revanche, aux États-Unis, elle est, notamment, absente de Californie, « un État pourtant essentiel pour asseoir sa notoriété », observe son directeur. C’est pourquoi une mission a été montée le 22 avril en Californie par Ubifrance. Un accord avec un distributeur régional opérant avec plusieurs chaînes de distribution à dimension nationale devrait ainsi être signé. 

François Pargny

La Fiole du Pape se tourne vers les jeunes

Disposant d’un vignoble de plus de 60 hectares, la maison Brotte a produit près de 1,8 million de bouteilles en 2012. Le Châteauneuf-du-Pape représente 500 000 bouteilles, dont 460 000 sous la signature la Fiole du Pape et le reste sous la signature haut de gamme Brotte. La Fiole du Pape s’est enrichie il y a deux ans d’une deuxième cuvée non millésimée en Côte du Rhône, orientée vers les jeunes consommateurs. En 2012, 154 000 bouteilles de la Fiole Côtes du Rhône ont ainsi été écoulées. 

F. P.