Aides à l’export : bureaux à l’étranger : Bases avancées

Depuis 2003, la Lorraine dispose de « têtes de pont » dans différents pays à fort potentiel de débouchés commerciaux. Elle projette d’en créer une nouvelle en Chine dans les prochains mois.

Dans le cadre de leur programme d’aides aux entreprises à l’export, les chambres de commerce et d’industrie des quatre départements, par le biais de CCI International Lorraine, ont mis en place des bureaux de représentation commerciale, en Algérie, au Maroc, en Tunisie, et dans les pays du golfe Persique. Un projet de création d’une de ces « bases avancées » en Chine est actuellement à l’étude. « Il faut encore cadrer le budget, puis engager le recrutement d’un cadre chinois », explique Laurent Marionnet, directeur de CCI International Lorraine. L’idée est simple : mettre à la disposition de plusieurs PME un même bureau commercial dans le pays où elles souhaitent développer leurs ventes. Cette antenne est confiée à des chargés d’affaires natifs du pays à conquérir. L’organisation des bases repose sur la mutualisation des moyens. 

Les coûts de personnel et de locaux sont donc bien moindres que si les entreprises devaient en assurer seules la charge. Aux entreprises d’utiliser au mieux cet outil et de l’optimiser en établissant avec la base avancée des rapports constants et suivis. L’équipe sur place, composée d’une à quatre personnes originaires du pays, est chargée de qualifier les contacts locaux préalablement ciblés par celles-ci, de les prospecter à l’occasion de visites, de tournées commerciales ou de participation à des foires et salons. Délivrées de l’aspect administratif de la prospection, les entreprises ont le temps de se concentrer sur leur politique commerciale. Le bureau peut ensuite assurer le suivi des opérations administratives liées à l’exportation de biens. 

La première base avancée à l’exportation a été expérimentée en Algérie en 2003. Très rapidement, les entreprises qui ont pris part à l’aventure ont développé de nouveaux courants d’affaires. Francis Maigrat, dirigeant de la société Ophélie, négociant en machines-outils neuves et d’occasion, à Messein (Meurthe-et-Moselle), est enthousiaste lorsqu’il évoque le soutien qu’il a reçu de la base avancée en Algérie : « Je travaillais déjà à l’export avec les pays proches, Luxembourg ou Belgique. Mais lorsque, en 2009, j’ai envisagé d’aller en Algérie, j’ai pris conscience qu’il y avait une différence de langue (le français y est de moins en moins pratiqué) et de culture et qu’il me fallait être accompagné au démarrage », rappelle-t-il. CCI International Lorraine l’a orienté vers la base avancée d’Alger. 

« C’est un outil formidable. Il y a sur place une équipe efficace qui facilite les démarches, les premiers contacts. C’est d’autant plus intéressant quand on est une très petite entreprise », déclare Francis Maigrat qui aujourd’hui « vole de ses propres ailes » en Algérie et vient d’entamer une prospection au Maroc. L’entreprise emploie 7 salariés et réalise 2 millions d’euros de chiffre d’affaires dont 15 % à l’export. Ce dispositif original est financé par les chambres consulaires et la région Lorraine. Les entreprises utilisatrices s’acquittent d’une cotisation d’adhésion. 

P. A.