Comment les partenaires du commerce extérieur aident les PME

Les partenaires du commerce extérieur travaillent en réseau. Ainsi, la CCI de Tours a orienté le fabricant d’appareils de levage de grande capacité (plusieurs tonnes) Acimex vers Ubifrance.

Quand le spécialiste de la chaudronnerie lourde CBE a racheté en 2010 l’entreprise et qu’elle a dû quitter la région parisienne pour Saint-Avertin, près de Tours, « nous avons contacté la CCI, car nous pensions qu’avec notre savoir-faire il était possible de faire beaucoup mieux à l’international », relate Claire Monnet, la responsable administrative et commerciale de cette entreprise d’une douzaine de salariés, ayant réalisé un chiffre d’affaires de 12 millions d’euros en 2012, dont 80 % à l’export. La PME a d’abord sélectionné elle-même un produit particulièrement innovant, en l’occurrence le porte-tube par ventouse, appareil de levage adapté aux gazoducs, oléoducs ou canalisations d’eau, puis identifié, avec un ingénieur d’affaires d’Ubifrance à Paris, des cibles géographiques correspondant aux marchés de l’énergie et des canalisations. Cette approche a enfin été affinée, certains pays ayant été écartés, comme les États-Unis (concurrence forte, marché de prix, territoire trop étendu), au profit de deux cibles immédiates correspondant aux moyens humains et financiers d’Acimex : l’Algérie pour l’énergie et le Maroc pour l’eau, qui sont deux marchés de proximité. Ubifrance lui organise ainsi deux missions individuelles en septembre et octobre pour trouver des revendeurs.

Implantée à La Loupe (Eure et Loir), Scoma est, pour sa part, une filiale du groupe Rédélé spécialisée dans les produits de sécurité (bielles, rotules…) pour les secteurs ferroviaire, militaire et les poids lourds. Quand Georges Ucko, le chef du pôle automobile-aéronautique à Ubifrance USA, la démarche à Paris lors du salon Equip’Auto 2009, le directeur général de Scoma, Darius Czarnecki, se montre très réticent. Depuis, il est devenu un participant régulier et enthousiaste des missions organisées avec Ubifrance (récemment en Corée du Sud) et Centréco, l’agence de développement économique de la région Centre (qui a accompagné Scoma sur les salons Innotrans en Allemagne et Eurasia Rail en Turquie).

« Quand vous avez un produit innovant, çà marche », soutient le dirigeant de Scoma, qui a réalisé un chiffre d’affaires de 6,5 millions d’euros en 2012, dont 65 % à l’export. Une première mission collective en 2010 – qui ne lui a rien coûté puisque les frais (4 000 à 5 000 euros) étaient pris en charge équitablement par Ubifrance et la Région – au Salon SAE ComVec de Chicago, suivie de deux missions individuelles, lui ont ainsi permis de nouer des contacts à très haut niveau, de conclure quatre commandes et un accord de distribution et, finalement, d’installer à Chicago une filiale logistique.

« Centréco est le moteur qui me propulse sur des marchés auxquels je n’ai pas pensé, par exemple la Turquie. Ubifrance, qui me facture, assure le suivi commercial et technique, car jusqu’à l’embauche d’un responsable Export, je ne dispose que d’une assistante pour l’Administration des ventes. Moi aujourd’hui, mon rôle c’est de me déplacer et de m’occuper de la production », explique Darius Czarnecki. Dans le cas de Jourdant, spécialiste de l’outillage pour la motoculture et la traction animale à Dun le Poëlier (Indre), cette société de cinq salariés, sans expérience à l’étranger, au chiffre d’affaires de 430 000 euros en 2012, labellisée en septembre de cette année « Entreprise du patrimoine vivant », est suivie depuis par Ubifrance.

« C’est Jean-Marc Sala, conseiller en développement international de CCI International (basé à Châteauroux à la CCI de l’Indre), qui m’a rapproché du Cercle Maghreb en région Centre », rapporte Stéphane Parrain, gérant de Jourdant. Pour cette TPE familiale (très petite entreprise), la rencontre avec Fabrice Poirier, membre du bureau du Cercle et directeur d’une grande entreprise de matériel agricole, avec des produits complémentaires, Kongskilde France, a été fondamentale.

Des liens humains et institutionnels se sont ainsi noués entre les deux hommes, dans le cadre du programme de parrainage et compagnonnage Alliance Export Centre, mis en place par CCI International. « Fabrice Poirier m’a pris sous son aile, lorsque nous nous sommes rendus cette année à Meknès au Salon international de l’agriculture du Maroc (Siam), raconte, un brin admiratif, Stéphane Parrain. Non seulement Kongskilde a pris en charge notre matériel à partir de son usine à Loudun, mais nous avons passé la semaine ensemble et mon stand jouxtait le sien ». Le parrain et le filleul devraient à nouveau se déplacer ensemble dans deux salons agricoles au Maghreb, en octobre à Sétif (Algérie) et décembre Agadir (Maroc).

François Pargny