Prix stratégie export : Grégoire Besson

Grégoire Besson fait partie de ces marques mythiques dans l’univers du matériel agricole français, une « Rolls-Royce » des outils de travail du sol à la réputation bien ancrée de machines robustes, à la pointe au plan technique, adaptées à chaque type de sol – bref, le haut de gamme de la charrue agricole.

Une image qui déborde aujourd’hui des frontières. Elle a été forgée au cours des décennies durant lesquelles les descendants de Joseph Grégoire, qui créa l’entreprise en 1802 à Montfaucon-Montigné, dans le Maine-et-Loire – où elle a toujours son siège –, sont restés fortement attachés. « Grégoire Besson ne cherche pas à être généraliste : nous essayons au contraire de rester des spécialistes », confirme Édouard Patin, le directeur export du groupe.

Ce dernier répond justement aux questions du Moci, en cette fin du mois d’octobre, depuis… Kiev, capitale de l’Ukraine où le groupe, déjà présent en Russie, a ouvert une filiale en 2011. Les perspectives de développement y sont « extraordinaires », tout comme en Russie, même si elles sont freinées actuellement par la conjoncture politique et, surtout, l’effondrement du rouble. Suivre sur le terrain, connaître les gens et les sols qu’ils travaillent…

Chez Grégoire Bresson, on tient à maîtriser la conception, la fabrication, la distribution des produits : quelque 10 % du chiffre d’affaires est consacré à la R&D et l’entreprise livre dans 72 pays. Avec Patrick besson (notre photo), c’est la troisième génération qui est aux manettes. Et c’est elle qui pilote depuis le milieu des années 70 une internationalisation « menée pas à pas ».

« Dès son arrivée en 1976, Patrick besson a eu cette volonté d’élargir les horizons de l’entreprise », explique le directeur export. Il s’agissait de ne pas être dépendant d’un seul marché européen, alors que la saisonnalité de l’activité agricole et les aléas climatiques peuvent provoquer des à-coups brutaux sur la production. Cette vision s’est d’abord traduite par une politique d’ouverture de filiales commerciales dans des marchés clés, dont la première au Royaume Uni. Elles distribuent « notre gamme et des produits complémentaires d’autres marques ».

Aujourd’hui, le groupe dispose de 6 de ces filiales dans différentes zones de production agricole (outre l’Angleterre, le Canada, la Pologne, la Russie, l’Ukraine et la Chine). Le tout emploie près de 70 personnes. Du coup le groupe a quadruplé son chiffre d’affaires depuis le début des années 2000.

Depuis quelques années, elle franchit un nouveau pas en investissant dans des unités de production lui permettant de s’ouvrir à de nouveaux territoires. Ce fut le cas en 2010 avec la création à Ancona, en Italie, d’Agri Way, une petite unité de production dédiée à la fabrication de machines moins sophistiquées et moins chères. En ligne de mire, les marchés africains. « C’est un peu la démarche de Renault Nissan avec la Logan en Roumanie » explique Édouard Patin.

Pari gagnant : depuis 4 ans, Agri-Way, dont le chiffre d’affaires actuel est de l’ordre de 2,5 millions EUR, double son activité chaque année. Même motivation pour le rachat en 2011 de la société allemande Rabe Agri Gmbh, leader des charrues et herses rotatives Outre-Rhin : « Nous ne parvenions pas à pénétrer sur le marché allemand, sans ce rachat, nous n’y serions toujours pas parvenus » souligne Édouard Patin. À ce rythme, Grégoire Besson, dont le chiffre d’affaires consolidé a franchi le cap des 105 millions d’euros, dont 60 % à l’international, ne devrait pas tarder à franchir de nouveaux caps. Car si la Russie devrait être sont plus gros marché export en 2014, en Chine, les ventes doublent chaque année !

Christine Gilguy

• Rang au classement : 966e
• CA 2013 : 68,29 millions EUR
• CAI 2013 : 30,42 millions EUR
• Variation du CAI 2013/2012 : + 21 %
• Effectif : 189
• Part de l’international dans le CA : 44,5 %

Autres nominés pour ce trophée
• Serac
• Biolandes

Critères de sélection
Sociétés françaises indépendantes et affichant des taux de croissance réguliers de leur CA export depuis trois ans. L’international est un pilier intégré de leur stratégie.