Avis d’expert Société Générale

Partenaire des entreprises leaders à l’international

Par Philippe Johann, Directeur Commercial & Marketing Commerce International Société Générale

Depuis sa création en 1864, Société Générale met son expertise au service du soutien de l’économie, avec l’ambition d’être la banque relationnelle de référence, mobilisée aux côtés des entreprises pour repousser les frontières du commerce international.

Partenaire du palmarès des PME et ETI leaders à l’international, nous sommes particulièrement attentifs à l’évolution des besoins des entreprises afin de toujours mieux accompagner leur stratégie de conquête à l’international.

Tous les deux ans, l’institut CSA réalise à notre demande une étude auprès des entreprises qui se développent à l’international. Les résultats du baromètre 2014 font ressortir un certain nombre d’enseignements : bien sûr l’export reste une orientation majeure, 82 % des entreprises exportatrices se déclarant motivées par un développement nouveau de leur chiffre d’affaires dans les deux ans à venir avec des projets à l’international.

L’étude CSA fait également ressortir l’émergence des transactions hors zone euro, signe de l’appel croissant du « grand large ». En termes de moyens de paiement, l’open account reste très largement majoritaire sur la zone euro (SEPA), avec des entreprises qui travaillent plutôt en confiance et se règlent à échéance par virement.

En revanche, hors zone euro, les virements simples reculent, avec un besoin de sécurisation qui ressort clairement, les exportateurs déclarant plus massivement que lors de la dernière étude recourir à une assurance-crédit ou à une garantie bancaire, Stand-by de paiement (SBLC) ou autre.

C’est le corollaire du développement de l’export hors zone euro : plus les entreprises exportent loin, plus elles ont besoin de sécuriser leur démarche et, à cet effet, de s’appuyer sur des experts de l’international pour les conseiller. La banque reste leur partenaire privilégié, mais la nouveauté de l’étude est la forte progression des organismes publics, sous l’impulsion de la dynamique bpifrance export.

La tendance vers le grand export s’accompagne également d’une prise de conscience sur le risque de change. Plus de 40 % des entreprises qui travaillent à l’international se déclarent désormais concernées par le sujet, conscientes qu’elles peuvent gagner des points de compétitivité en travaillant dans la devise de leur partenaire.

Sensibilisées à ces attentes, nos équipes se mobilisent au quotidien aux côtés des entreprises pour :
• leur faciliter la découverte de nouveaux marchés,
• les aider à trouver de nouveaux contacts, clients ou fournisseurs,
• les aider à remporter de nouvelles affaires,
• leur apporter des solutions innovantes pour dynamiser leur démarche,
• les faire bénéficier de l’appui de nos partenaires experts,
• leur ouvrir les portes de notre réseau international,
• leur permettre d’offrir à leurs partenaires de meilleurs délais ou des solutions de financement,
• leur apporter des solutions de sécurisation des risques de non-paiement et de change,
• financer leur développement avec le crédit adapté, depuis la prospection jusqu’à l’implantation en passant par le financement et le recouvrement des créances export.

Parce que votre partenaire bancaire a un rôle à jouer dans votre développement à l’international

Accompagner la prospection des marchés à l’international :

Parce que l’international n’est pas qu’une démarche d’opportunités, l’information est primordiale. De nombreuses sources sont disponibles. Société Générale a souhaité fournir aux entreprises un accès simple à l’ensemble des informations et outils indispensables pour les aider à élaborer leur stratégie à l’international. Un site unique, www.importexport-solutions.fr, librement accessible, gratuitement et sans engagement, pour partir à la conquête du monde de l’international : pays, marchés et secteurs passés au crible, tout sur les réglementations, les normes, la protection intellectuelle, des bases de données de clients et de fournisseurs potentiels, 40 000 manifestations à travers le monde, des outils interactifs… une mine d’informations à la portée d’un clic.

Sans négliger le rôle des acteurs du dispositif public, en lien avec les banques dont ils sont partenaires, qui contribuent à dynamiser le développement international de l’entreprise :
• Les conseils et services personnalisés de Bpifrance et d’Ubifrance, présent dans 70 pays,
• L’assurance prospection Coface, parce que la réussite de la démarche est toujours incertaine,
• Le financement bancaire de la prospection pour éviter que la démarche ne pèse sur la trésorerie,
• Les prêts Export de Bpifrance adossés à des crédits bancaires pour financer votre croissance.

Remporter des marchés à l’international :

Délivrer en votre nom des garanties de marché, c’est pour la banque engager sa signature à vos côtés pour vous ouvrir les marchés internationaux : à titre d’exemple, l’engagement de votre banque peut vous permettre d’obtenir plus facilement de votre client un acompte pour financer l’exécution de votre marché sans peser sur votre trésorerie. Faites-vous conseiller par les experts Garanties de votre partenaire bancaire pour éviter de vous trouver confrontés à des textes dont la portée vous engagerait au-delà de vos intentions.

Sécuriser les opérations à l’Export :

Soyez acteurs de la sécurisation du risque de non-paiement. Environ 85 % des échanges internationaux sont aujourd’hui traités sur une base d’open account, parfois assortis d’une assurance-crédit, mais le plus souvent conclus « sans filet ». Exporter ne suffit pas, il faut s’assurer d’être payé et pour cela, il est indispensable de négocier le mode de règlement adapté à votre appréciation du risque sur votre client, sa banque et son pays… sans négliger de réactualiser régulièrement votre analyse. Partenaire de votre développement, votre banque est là pour vous aider à trouver le bon équilibre entre négociation commerciale et maîtrise du risque de non-paiement. Demander à votre client une sécurité sur le paiement en contrepartie d’un délai de règlement supplémentaire est un acte de saine gestion. Sans équivalent, le crédit documentaire reste le moyen de paiement le plus sécurisé pour l’exportateur, assuré d’être payé par la banque de son client dès lors que les documents remis seront reconnus conformes. L’ajout par votre banque de sa confirmation permet de couvrir en sus les risques sur la banque et le pays de l’acheteur. Au-delà de la garantie de paiement qu’il vous assure, savez-vous que le crédoc constitue également un instrument de mobilisation de votre créance export, simple et sans recours, escomptable dès reconnaissance des documents conformes ? Demandez conseil à votre partenaire bancaire et adoptez le crédit documentaire pour allonger en toute sécurité les délais accordés à vos clients.

Et si vous n’êtes pas familier avec le crédoc documentaire ou s’il ne se prête pas à votre activité, protégez-vous du risque de défaillance financière de votre client en demandant à bénéficier d’une Stand-by de paiement (SBLC) pour sécuriser vos courants d’affaires à l’Export. Votre banque est là pour vous conseiller dans la mise en place de la sécurité la plus adaptée. Et n’oubliez pas qu’elle peut également vous proposer les services de sa filiale d’affacturage pour qualifier, assurer et financer votre poste clients Export.

Maîtriser le risque de change et assurer votre marge commerciale :

Partez à la conquête des marchés hors zone euro en adoptant des solutions de couverture de change adaptées à votre stratégie, des plus simples aux plus sophistiquées : facturation en devise étrangère, change à terme classique ou flexible, options de change…, adopter la devise de votre partenaire peut vous permettre d’améliorer significativement la compétitivité de votre offre. Un grand nombre de devises peuvent être traitées au comptant ou faire l’objet de couvertures et vous pouvez également trouver des solutions pour travailler dans des devises plus « exotiques ». Et pour vos contrats en Asie, adoptez la devise chinoise, le Renminbi : utilisez-la et couvrez-la comme toute autre devise.

Depuis 150 ans au service des entreprises, en France et à l’international, Société Générale s’engage aux côtés des leaders de l’international d’aujourd’hui et de demain.