Les PME, premiers clients des géants de la logistique

Les PME font la force des grands prestataires. Ceux-ci ont bien compris qu’elles avaient avant tout besoin d’être rassurées et accompagnées car les opérations d’import-export sont souvent très complexes. Grâce à Internet notamment, qui met à la portée des PME-PMI des outils qui fournissent des informations synthétiques et pragmatiques, le contrat est rempli.

Les petits ruisseaux font les grandes rivières… Il est surprenant de constater à quel point les PME-PMI sont importantes dans le chiffre d’affaires des plus grands groupes de logistique, de transport et de « freight forwarding » opérant en France. « Dans le portefeuille des ténors de ces professions, les grands distributeurs et les gros industriels sont des références marquantes. Mais ce sont les volumes issus des PME qui font la force des grands prestataires. C’est en les regroupant qu’ils peuvent acheter de l’espace auprès des compagnies maritimes ou aériennes dans de bonnes conditions et gagner de l’argent », observe Alain Borri, directeur associé de BP2R, cabinet de conseil en supply chain. 

Ce constat s’impose pour la plupart des entreprises qui dominent le palmarès du Moci. Geodis Wilson France, la composante française de la division freight forwarding du groupe Geodis réalise 70 à 75 % de son CA auprès de PME-PMI. « Les PME sont notre pain quotidien », reconnaît Philippe Gilbert, executive vice-président de Geodis Wilson. « Les PME représentent plus de 70 % de nos contacts clients et plus de 60 % de notre chiffre d’affaires. Elles sont le cœur de notre activité », renchérit Cécile Lanilis, responsable du marketing export de DHL Express France. DB Schenker et Norbert Dentressangle ne sont pas en reste. « Nous avons très largement construit Red Europe, notre réseau de messagerie palettisée qui dessert 30 pays, pour répondre aux besoins des 18 000 PME françaises qui sont nos clientes », indique Daniel Létard, responsable de l’entité Nord-Ile-de-France-international du géant français du transport et de la logistique. « Sur les 35 000 à 40 000 clients que nous avons en France, moins de 1 000 ont des contrats annuels avec nous de plus de 500 000 euros. Les autres sont des PME-PMI avec lesquelles nous réalisons 60 à 70 % de notre chiffre d’affaires. C’est dire si elles sont importantes pour nous ! », argue aussi Thierry Deneuve, directeur commercial de DB Schenker en France. 

Force est de constater que les grands acteurs de la logistique et du transport ont su mettre en place des structures et des outils qui satisfont les PME. Les entreprises interrogées par Le Moci adressent en effet un large satisfecit à leurs prestataires. « Nous avons un panel restreint de transporteurs qui nous offrent un service rapide et sûr avec une grande expérience des douanes sur de très nombreuses destinations », confirme François Tortel, directeur commercial et du business development du fabricant d’implants chirurgicaux Cousin Biotech, lequel exporte sa production dans plus de 45 pays. « Les enquêtes que nous faisons auprès de nos clients attestent du niveau très satisfaisant de nos livraisons », constate aussi Jérôme Le Caïnec, responsable export de la PME savoyarde Opinel qui vend ses célèbres couteaux dans le monde entier. Markem-Imaje et Eurosérum ont, en raison de leur taille et de la nature de leurs activités, des besoins plus spécifiques. Ils trouvent également leur compte parmi les acteurs du transport et de la logistique. « Les intervenants qui subsistent sur ce marché qui s’est concentré sont pour la plupart performants. C’est à nous de les utiliser au mieux de leurs compétences pour servir des clients installés partout à travers le monde pour lesquels chaque heure compte en cas de panne d’un matériel sur une chaîne de production », indique Thierry Lallemant, vice-président supply chain du spécialiste des solutions d’identification et de traçabilité de produits Markem-Imaje. « Nous demandons à nos transitaires d’être proactifs et imaginatifs pour nous proposer les meilleures “routes” possibles, et ils jouent en général le jeu », indique également Patrice Carrey, directeur des transports du producteur de lactosérum Eurosérum, qui exporte 80 % de sa production, en Asie notamment. 

Comment ces grands groupes de logistique et de transport, qui manipulent chaque année des centaines de milliers de conteneurs, se sont-ils organisés pour répondre aux besoins de PME qui pour certaines jouent leur avenir sur l’expédition ou la commande de quelques « boîtes » ? « Ils ont compris qu’une PME avait avant tout besoin d’être rassurée et que la transmission d’informations était le nerf de la guerre », relève Sonia Daviaud, associée et fondatrice de Decision Value, cabinet de conseil spécialisé en Supply Chain Management. Or, Internet a permis de démocratiser les systèmes de « trace & tracking ». Les petites entreprises disposent désormais des logiciels de suivi d’expéditions performants. Des outils que leur coût et les difficultés d’implantation réservaient autrefois aux seuls grands groupes. 

« Nous mettons à la disposition des PME des logiciels qui leur donnent une visibilité complète sur leurs expéditions, y compris sur les opérations douanières. En cas de problèmes, ils sont avertis quasi instantanément par Internet ou par téléphone des documents à mettre à notre disposition pour débloquer la situation », explique Tim Horton-Mastin, directeur des ventes de Fedex pour la France et la Suisse. DHL Express va jusqu’à mettre en place un programme d’accompagnement dans la phase de démarrage de chaque nouveau client. « Nous adaptons aussi nos outils de trace & tracking ou de facturation pour que les informations soient les plus synthétiques et les plus pragmatiques possibles. C’est très important car il n’y a pas de responsable transport ou de responsable courrier dans une PME, mais des personnes multitâches qui recherchent avant tout une facilité de traitement », insiste Cécile Lanili, chez DHL Express. 

Les transitaires ont également compris l’importance qu’il y a à assister de très près leurs petits clients sur les aspects ô combien techniques des procédures douanières. « Nous avons mis un numéro vert à leur disposition pour les renseigner sur les particularités documentaires de leurs expéditions », indique Tim Horton-Mastin. Les prestations offertes par les géants de l’overseas pour établir une relation de proximité et de confiance vont parfois très loin. « Nous avons développé une application téléchargeable sur téléphone portable. Celle-ci permet à un patron de PME en déplacement professionnel de trouver notre bureau international le plus proche. Il peut y donner rendez-vous à un client ou à un fournisseur et disposer ainsi d’un bureau à Shanghai ou 
à Rio de Janeiro », indique Philippe Gilbert. Norbert Dentressangle, qui développe sa division de freight-forwarding, mise lui aussi beaucoup sur la proximité qu’il entretient avec les PME françaises. « Nous faisons en sorte de leur dédier un interlocuteur de façon à les sécuriser au maximum en ce qui concerne leurs opérations de commerce international », explique Guillaume Col, directeur général de Norbert Dentressangle Overseas. 

Le transport et la logistique apparaissent donc de moins en moins comme des freins à l’export. De là à en faire un levier de compétitivité, il y a un pas que la plupart des PME n’ont pas encore franchi. Mais avec les nouveaux Incoterms 2010 notamment, les choses sont en train de changer. « Le FCA devient l’obligation minimum dans les contrats internationaux, ce qui signifie que l’exportateur est responsable du pré-acheminement jusqu’au port de départ et de la douane. L’EXW, qui était l’obligation minimum dans les Incoterms 2000, n’est plus valable que dans les envois domestiques ou intracommunautaires », rappelle Alain Borri. 

Le renforcement des mesures de sécurité et des besoins de traçabilité rendent également l’exercice plus complexe. « Cela accroît le rôle du prestataire. Il faut donc que les PME-PMI, pour lesquelles l’impact de la logistique est primordial en termes de qualité de service et de compétitivité, acquièrent la capacité de mieux exprimer leurs besoins pour obtenir de leurs prestataires les solutions les mieux adaptés », poursuit-il. L’enjeu en vaut la peine : B2PR estime qu’une optimisation des flux et des procédures douanières dignes de ce nom permet de diminuer de 20 % le coût du transport !

Philippe Desfhiles