Guide des aides à l’export en France 2016 : Pedro Novo, directeur des Financements export de Bpifrance

Ancien directeur de Bpifrance en Île-de-France, Pedro Novo, le nouveau directeur des financements export de la banque publique, est très proche du terrain. Il dévoile ses grandes orientations en matière de financements et de garanties export.

Le Moci. Vous avez été nommé directeur des financements export de Bpifrance, un tout nouveau département. Quels sont les motifs ?

Pedro Novo. Il y a une profonde conviction au cœur du projet de Bpifrance : l’innovation est une clé de voûte, l’internationalisation est un moteur de la croissance des PME et ETI, et ces deux leviers sont étroitement connectés. Sur le deuxième volet, l’ambition est clairement de nous positionner comme la Banque de l’Export, dans la continuité du label Bpifrance Export qui avait été créé en 2013 et de l’élargissement de la gamme de nos outils financiers, dont la dernière étape a été le lancement des activités de crédit export. Le transfert en cours de la gestion des garanties publiques de Coface à la nouvelle filiale Bpifrance Assurance export s’inscrit également dans cette logique.

Cette démarche d’implémentation s’opère avec l’ensemble des métiers d’art de l’accompagnement export, pas seulement les outils de financement ou de garantie. Nous devons en effet décomplexer les entrepreneurs, démystifier l’international, renforcer leur conviction que l’internationalisation sera bénéfique et les aider à écrire leur stratégie d’internationalisation. La convention avec Business France a été renouvelée en février à cet effet : 45 chargés d’affaires internationaux (CAI) sont présents dans notre réseau sur tout le territoire. S’ajoutent les développeurs de Coface, qui seront demain Bpifrance Assurance Export.

Notre ambition est de faire de la France un grand pays d’exportateurs, obtenir que les chefs d’entreprises intègrent les marchés internationaux dans leur business plan à 5 ans. Avec la création de cette nouvelle direction, nous avons voulu mettre des visages à cette volonté, personnifier cette stratégie, donner une traction forte. Je précise que ce n’est pas une forme de direction « hors sol » : nous avons sur le terrain, dans les régions, près d’une centaine de collaborateurs qui représentent tous les métiers de la maison : notamment 9 délégués internationaux, 25 chargés d’affaires référents, et 45 CAI de Business France qui complètent l’équipe d’experts centralisés

Le Moci. Vous vous dotez aussi d’un réseau à l’international, avec quelle ambition ?

Pedro Novo. Nous étions jusqu’à présent en phase de test avec quatre Volontaires internationaux en entreprises (V.I.E) hébergés dans les bureaux de Business France à Abidjan, New York, Shanghai, et Singapour. La mise en place de ce réseau de relais de spécialistes du financement export correspond à une demande des entreprises, qui nous ont fait part de leur souhait d’avoir un appui sur place, dans leurs négociations avec les clients potentiels ou dans le cadre d’appels d’offres. Quatre nouveaux collaborateurs vont être installés en 2016 à Johannesbourg, Dubaï, Varsovie et en Asie, peut être en Indonésie, où nous souhaitons nous renforcer dans l’Asean. Ce sont pour nous quatre « spots » stratégiques : l’Afrique du sud pour avoir une base rayonnant sur l’Afrique australe, anglophone et lusophone, une zone d’Afrique très porteuse mais où les entreprises françaises n’ont que trop peu l’habitude d’aller ; les Émirats arabes unis pour rayonner dans le Golfe, où l’après-pétrole se prépare ; la Pologne pour couvrir l’Europe centrale et de l’Est, et commencer à anticiper la levée des sanctions sur la Russie ; et enfin l’Asean parce que c’est une zone très loin de nos bases mais en plein boom économique qui mérite l’attention des entrepreneurs français. Nous sommes déjà à Singapour mais c’est un petit marché pour la « French Fab ».
En 2017, nous couvrirons 4 nouveaux pays et enfin en 2018 les 2 derniers. Au total, nous projetons de disposer d’ici deux ans, d’une équipe de 14 collaborateurs dans les zones stratégiques.

Le Moci. Quels sont vos objectifs 2016 pour vos principaux instruments ?

Pedro Novo. Je souhaite rappeler que Bpifrance est une banque de place, une banque du cofinancement et de garantie qui est à la fois au service des entrepreneurs et des banques. Pour 1 euro de Prêt croissance international, 1 euro est mis sur la table par l’entreprise en fonds propres ou en prêt bancaire. Par exemple, en 2015, nous avons accordé 550 millions d’euros de financements directs aux entreprises avec le Prêt croissance international, notre instrument phare. Ce qui signifie que les PME et ETI françaises ont bénéficié de 1,1 à 1,2 milliard d’euros de prêt au total pour financer leur développement à l’international. Cette année, nous comptons dépasser 600 millions, ce qui générera au total 1,3 à 1,4 milliard de financement pour le développement export et international de nos entreprises.
En matière de financement de créances export (notre produit Avance + Export) nous avons fait 100 millions d’euros l’an dernier, nous souhaitons doubler cette année. Nous avons enfin un outil de garantie d’investissement pour les projets de création de filiale hors espace européen, la Garantie de projet international, trop méconnu des PME et ETI, que nous souhaitons dynamiser : on a réalisé près de 100 millions d’euros l’an dernier, on veut doubler cette année.

Le Moci. Et en matière de Crédit export ?

Pedro Novo. Sur ce marché nouveau, nous nous positionnons sur ce que l’on appelle le « marché caché » des crédits export de petits montants – crédits acheteurs et fournisseurs démarrant respectivement à partir de 5 et 1 millions d’euros –, résultant d’une situation de « faille de marché » sur les petits crédits export de moins de 25 millions d’euros : les banques étant globalement peu actives sur ce segment depuis un certain temps pour diverses raisons que l’on ne développera pas ici, les chefs d’entreprises, du coup, pensent qu’ils ne peuvent accéder à ces solutions. Et cela a freiné de nombreuses PME et ETI s’interdisant parfois de candidater à certains appels d’offres par exemple. Nous estimons ce « marché caché » à 300 millions
d’euros. Notre ambition est de faire 150 millions cette année, et d’atteindre de l’ordre de 500 millions d’euros par an en régime de croisière, d’ici trois ans.
Nous sommes confiants sur la relance de cette activité car nous apportons notre bilan (60 milliards d’euros), et nos fonds propres (23 milliards d’euros) aux entreprises comme à la communauté bancaire pour leur permettre, en pool bancaire ou en cofinancement, de faire davantage de business au profit de leur client dans des zones plus risquées et dans la durée. La communauté bancaire a d’ailleurs bien compris notre rôle : comme dans nos activités de cofinancement traditionnelles, elle nous consulte à présent pour participer à des transactions de 50, 75 voire 100 millions d’euros. Je rappelle qu’outre les crédits export de moins de 25 millions d’euros que nous pouvons financer en direct, nous pouvons cofinancer en effet avec les banques des affaires supérieures à ce montant, et jusqu’à hauteur de 75 millions d’euros ce qui est l’ADN de Bpifrance défini comme la banque du « co-tout ».

Le Moci. Quelles seront vos relations avec Bpifrance Assurance Export ?

Pedro Novo. Je serai « client » de cette filiale, comme n’importe quelle banque de la place : les processus de décision seront séparés. Autrement dit, cela ne va rien changer dans les habitudes des banquiers qui travaillent déjà avec la Direction des garanties publiques de Coface. Et sur le terrain, par l’intermédiaire de nos directions régionales nous aurons le rôle d’ensemblier de l’export avec un alignement parfait de trois leviers : le financement, l’assurance et le coaching. Ce qui est important, c’est que nous remettrons le client au cœur de notre stratégie. En matière d’accompagnement export, on veut faire de la haute couture.
J’ajoute qu’une fois le transfert terminé, nous aurons, avec le groupe Bpifrance et ses trois différentes filiales d’investissement, de financement et d’assurance, un outil absolument unique au monde, un véritable « one stop shop » de l’internationalisation, qui proposera à un point d’entrée unique des experts du financement, des assurances et du coaching à l’export !
N’oublions pas que le transfert s’accompagne d’une modification importante : l’État va désormais garantir en direct les crédits export alors qu’auparavant, il garantissait Coface qui apposait sa signature sur les contrats. On est donc face à un engagement fort de l’État, qui s’appuiera sur l’un des opérateurs le plus connecté aux entrepreneurs français. La logique est non pas de refaire une banque française du commerce extérieur mais de construire une nouvelle banque de l’export à la française pour faire de la France un puissant pays d’exportateurs, réveiller le goût de l’international chez les entrepreneurs français et diffuser la confiance nécessaire aux différents acteurs pour cela.

Propos recueillis par Christine Gilguy