Guide business Vietnam 2015 : ces PME qui réussissent sur un grand marché

Dans un grand pays en pleine expansion, l’innovation est toujours un atout. Le Vietnam a d’autres cartes dans son jeu, comme le coût de sa main-d’œuvre ou son créneau horaire favorable aux opérations avec la France.

Le Vietnam : 90 millions d’habitants, 6 % de croissance économique par an, de quoi faire rêver ! « C’est un marché accessible aux PME et qui ne coûte pas très cher à pénétrer », explique Aymeric Pons, directeur général associé d’Erai Asia, une société d’accompagnement des entreprises en Asie du Sud-est, selon lequel « on voit beaucoup de PME se casser les dents en Chine, car le marché est trop gros et demande des moyens financiers trop importants, alors qu’ici, avec une personne sur place et le contact de quelques distributeurs, on peut développer un business pérenne ».
Stable politiquement, « le pays est aussi à 1 h 30 de vol environ de la plupart des autres capitales régionales », observe Guillaume Crouzet, directeur général de la Chambre de commerce et d’industrie France Vietnam (CCIFV). Une opinion partagée par Vincent Huynh, directeur du bureau de Business France à Ho Chi Minh Ville qui constate que « de plus en plus de sociétés françaises ont choisi le Vietnam comme siège régional Asie du Sud-est au détriment de Singapour, la Thaïlande ou la Malaisie. Il y a plusieurs raisons à cela : la taille du marché, l’émergence de la classe moyenne, le positionnement géographique au cœur de l’Asean, la communauté d’affaires (plus petite, structurée, soudée et coopérative que dans d’autres pays), la fluidité de la circulation (pas de bouchons de deux heures), la qualité de vie et l’accès à une main-d’œuvre qualifiée et bon marché ».

Update France  L’avantage du coût et du créneau horaire pour ses études

Il travaille depuis novembre 2012 pour la filiale vietnamienne d’Update France, dont il détient 20 % des parts. Sous-traitant de la plupart des grands instituts de sondage (Ipsos, Tns, Bva, Harris Interactive, etc.), ce spécialiste français du recueil d’informations créé en 2009 réalise des études d’opinion et des enquêtes de satisfaction. Ils ont eu l’idée d’ouvrir une antenne au Vietnam pour y délocaliser une partie de leurs services. Désormais, si les activités de production sont toujours effectuées en France (comme le recueil d’informations sur le terrain par les enquêteurs, les activités du centre d’appel téléphonique et les entretiens en face a face), le bureau d’Ho Chi Minh Ville – de taille encore modeste avec trois employés – s’occupe quant à lui des tâches dites de « back-office », c’est à dire l’ensemble des activités en amont et en aval des études (rédaction des devis, programmation des questionnaires dans un logiciel informatique, préparation des bases de données, études « online », vérification qualificative des données) qui prennent généralement du temps et qui peuvent être traitées par du personnel local formé sur place.
« Grâce au faible coût de la main-d’œuvre, nous avons vraiment pu prendre le temps de former un salarié à la programmation de questionnaires », détaille Sylvain Naveos qui souligne également l’avantage que représente le décalage horaire de 6 heures avec la France : « On a la matinée pour tout préparer pour que les équipes en France soient immédiatement opérationnelles quand elles commencent le travail ».
Prenant conscience des considérables gains en temps et en argent permis par ce système de fonctionnement, la société délocalise de plus en plus ses services, notamment dans le secteur de la communication. Le site Internet et le design des derniers supports de communication ont ainsi été réalisés au Vietnam. Au final, malgré les lourdeurs administratives, le décalage culturel (« il faut savoir adapter ses méthodes de management, avoir une attention particulière sur le détail et pousser le personnel qui n’est pas toujours proactif ») et l’important turn-over (« il est difficile de fidéliser les salariés à une société »), Sylvain Naveos considère la délocalisation comme une excellente opération et se fixe comme prochain objectif de trouver de nouveaux clients au Japon, en Corée du Sud ou en Chine en leur proposant de réaliser des études en Europe. « Avec nos équipes de production en France, nous pouvons leur proposer des prestations en Europe tout en conservant un lien de proximité avec eux grâce à notre bureau asiatique au Vietnam qui fonctionne sur le même créneau horaire », affirme-t-il.

Labaronne-Citaf   Offrir des solutions innovantes avec ses citernes à eau

Fabricant de citernes souples depuis plus de 50 ans, Labaronne-Citaf conçoit et industrialise des structures en tissu polyester enduit pour le stockage, le traitement et le transport de nombreux liquides. Elle en fabrique et installe chaque année plus de
3 000 à travers le monde.
« C’était à l’origine une petite PME de 50 personnes qui se focalisait sur un produit en particulier – la citerne souple – une solution de stockage qui fait concurrence à l’inox et au béton mais qui est plus facile à installer, moins cher et plus sanitaire », explique Raphael Rousseau, Volontaire international en entreprise (V.I.E) au Vietnam depuis août 2014. « La société a été reprise dans les années 2000 pour la développer à plus grande échelle et nous réalisons désormais 50 % de notre chiffre d’affaires à l’export, en Amérique du Sud et au Vietnam », poursuit-il.
Actuellement en période d’approche du marché, il traite avec des distributeurs locaux dans des secteurs d’activité très variés (agriculture, industrie, ONG), avec l’administration publique pour les plus gros projets, comme le ministère de l’Agriculture ou des responsables de provinces et, enfin, avec des groupes étrangers, parfois français comme Veolia ou Vinci. « Nos activités ne se sont pas développées aussi rapidement que prévu, mais je ne passe pas une journée sans penser qu’il y a un énorme potentiel ici », explique Raphael Rousseau, car « si le secteur de l’eau n’est pas encore très mature au niveau technologique, ils ont encore beaucoup de besoins qui ne peuvent pas être résolus via le marché local ».
Selon lui, si le gouvernement vietnamien a placé le secteur de l’eau dans sa liste des secteurs prioritaires au niveau réglementaire et des taxes d’importation, les officiels et les groupes vietnamiens restent encore prudents face aux solutions innovantes. « Beaucoup de gens appellent par curiosité, mais le dernier pas est encore difficile à franchir. On est encore sur des ventes de petits volumes, d’essais – on a notamment signé un contrat avec les pompiers d’Ho Chi Minh Ville pour l’achat d’une vingtaine de citernes – mais à terme, si le marché se développe, nous pensons assembler nos produits au Vietnam pour réduire les coûts d’importation », précise-t-il.

J. Lalane  Transformer du bois français au Vietnam

Installé au Vietnam depuis trois ans, Simon Cabanac est le responsable Asie du Sud-est de J.Lalane, PME de Besançon qui livre du bois français – sous forme de planches transportées par conteneurs – à des usines de meubles au Vietnam, qui exportent ensuite les produits finis vers les marchés occidentaux. L’industrie du meuble est devenue en quelques années l’un des moteurs de la croissance du pays, alors que les ressources locales ne satisfont que 20 % des besoins des usines pour les productions destinées à l’export. Une opportunité qu’a su saisir la société franc-comtoise.
« Au Vietnam, il reste encore des forêts, mais il est souvent interdit de les exploiter. Le bois local présente donc un risque potentiel quant à la légalité de son origine. Alors que nos produits sont tous issus de forêt gérée durablement et certifiés. Nous pouvons donc le commercialiser sans difficulté », détaille Simon Cabanac, avant d’ajouter que les pays occidentaux sont friands de chêne, frêne et hêtre, des bois jugés nobles, très répandus en France. Après une phase de prospection qui leur a permis de comprendre les besoins spécifiques du marché local, l’entreprise est parvenue à « fidéliser quelques clients sérieux avec lesquels nous pouvons travailler sur le long terme ». D’après lui, il s’agit d’un domaine certes concurrentiel – ou interviennent d’autres pays, comme l’Amérique du Nord l’Allemagne, les pays d’Europe de l’Est – mais très porteur pour peu qu’on puisse proposer de gros volumes et par là même des prix intéressants.
« La seule vraie difficulté que je vois au Vietnam, c’est la sécurisation des paiements. Nos clients sont très exigeants et veulent être livrés en l’espace d’une semaine, parfois sans payer d’avance, ce qui implique de longues négociations. Or, notre processus exige de lourds investissements, donc toute erreur peut coûter très cher à l’entreprise. Le piège à éviter, c’est de fournir tout ce que les clients demandent et de se perdre dans des demandes hors standard », conclut-il.

Mixel   Mélanger du « Made in France » et du « Made in China » aux normes françaises

Cette société, spécialisée dans les mélangeurs industriels, vient d’ouvrir un bureau de représentation à Ho Chi Minh Ville. Une décision faisant suite à des missions de prospection fructueuses ayant débouché sur la vente de premiers équipements. Ses secteurs principaux d’activité sont l’environnement, c’est-à-dire le traitement de l’eau et des déchets, ainsi que la pétrochimie, l’agroalimentaire, la cosmétique et la pharmacie.
« Possédant des usines en France et depuis 10 ans en Chine, nous pouvons proposer de l’authentique « Made in France » et du « Made in China » aux normes françaises sachant que les prix et la longévité des équipements ne sont pas les mêmes », détaille Philippe Bauden, le responsable Asean, avant d’ajouter que « tout dépend du choix des clients en fonction de leur cahier des charges ».
« Nous nous intéressons à tous les grands projets dans l’Asean », explique Philippe Eyraud, le président de Mixel, « notre avantage étant que nous sommes déjà connus dans la région et référencés chez un certain nombre de grands acteurs, ce qui nous permet de recevoir régulièrement des informations sur les ouvertures d’usines dans la région ». « Au cours des deux derniers mois, j’ai contacté les principaux EPC en Asean (Engineering procurement construction : les entreprises qui construisent les usines pour le compte d’un client exploitant) », poursuit Philippe Bauden, qui souligne qu’il est crucial de rencontrer ces partenaires, pour la plupart asiatiques (japonais, taïwanais et coréens), pour se faire connaître et être par la suite consultés en tant que fournisseur en cas de nouveaux projets. Malgré une forte concurrence locale et internationale (en particulier allemande et américaine), il reste confiant car les acheteurs, davantage tournés vers l’export que par le passé, ont tendance à élever leurs standards et à rechercher des produits haut de gamme. De plus, « un équipement performant, plus onéreux à l’achat, peut augmenter la productivité d’un site sans avoir à ajouter de cuves supplémentaires », précise Philippe Eyraud, « et ce type d’arguments parle aux industriels que nous rencontrons ».

Témoignages réalisés par Fabrice Turri à Hô Chi Minh-Ville