Trois questions à Christian Dumond, conseiller du Commerce extérieur de la France

Le Moci. Quels sont aujourd’hui les points forts et les points faibles du marché qatarien ?

Christian Dumond. Le point fort, c’est l’existence d’un marché très diverse, dans lequel les entreprises françaises ont une place et ce dans tous les domaines : alimentation, luxe, hautes technologies. Sur le papier, le Qatar est un marché très ouvert. Le point négatif, c’est la législation en vigueur qui bride un peu la possibilité de s’installer.

Dans beaucoup d’activités, comme la construction, quand vous avez un projet, vous êtes obligé de créer une société avec un partenaire local qui possède 51 % du capital. Il y a ensuite une très grande compétitivité. L’agressivité des constructeurs est allée croissante à partir de 2010. Dans les appels d’offres, les entreprises françaises arrivent très souvent en tête dans la partie technique mais après on regarde les prix et c’est tout. On ne fait plus d’étude de balance entre le technique et le commercial. Depuis 2009 c’est devenu une norme et cela désavantage énormément les sociétés françaises. Un autre point qui explique le retard des projets, c’est l’incapacité de nos amis qatariens à prendre des décisions. Il y a ici la force des consultants, en qui les Qatariens ont confiance pour gérer leurs projets. Tous les grands consultants de la planète sont là. Or, ils sont payés sur la durée.

Le Moci. Le fait que les consultants soient souvent anglo-saxons est-il défavorable aux entreprises françaises ?

C. D. C’est défavorable à celles qui n’ont pas l’habitude de travailler avec eux, comme les PME, parce qu’ils ont une façon de travailler plus commerciale que les consultants français qui sont plus techniques. Un contrat a une partie technique et une partie contractuelle qui définit les litiges, la gestion commerciale, les contraintes locales, etc. Les PME françaises savent bien gérer la partie technique, parce qu’on a de très bons ingénieurs en France, mais elles oublient parfois de gérer la partie contractuelle. Or, un problème technique se résout techniquement, mais il a aussi un coût attaché à la résolution de ce problème.

Les anglo-saxons ont des écoles de « quantity surveillors » (QS), dont le livre de chevet est cette partie contractuelle. Le QS écrit au client pour lui dire « ceci a coûté tant ». Les grandes sociétés comme Bouygues, Eiffage ou Vinci ont l’habitude et emploient elles-mêmes des QS à l’international, mais une PME n’est pas toujours équipée pour faire face à ces consultants.

Le Moci. Comment évoluent les relations économiques entre la France et le Qatar ?

C. D. Les relations entre les deux pays sont bonnes, mais il y a un déficit en terme commercial. Nous sommes derrière les Italiens ! Les Qatariens souhaitent avoir de meilleures relations commerciales, mais jouent-ils vraiment le jeu lorsque le seul critère de jugement dans les affaires est le prix ? La qualité et la valeur technique n’interviennent que pour écrémer le nombre important de compétiteurs… Après, nous sommes généralement trop chers et nos partenaires locaux, à quelques exceptions, ne sont pas très actifs… Mais il y encore de la place pour les entreprises françaises qui font des choses qu’on ne voit pas ici, sur des marchés de niche.

 Nathalie Gillet

(*) Christian Dumond a présidé la section Qatar des Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF) jusqu’en 2013.