Trois questions à Alexandre Brunet, directeur du bureau Ubifrance Kazakhstan

Le Moci. Ubifrance a ouvert son bureau au Kazakhstan début 2012. Pourquoi ?
Alexandre Brunet. D’abord parce que la relation bilatérale est bonne. Cela remonte à la visite du président Sarkozy en octobre 2009. Ensuite, parce que le Kazakhstan connaît un vrai développement économique, avec une croissance de 7,5% en 2011. Elle devait être de 5,5% en 2012 et en 2013. Le pays se modernise et veut rapidement acquérir des technologies nouvelles pour conserver sa compétitivité. Il doit dans de nombreux domaines remplacer des équipements obsolètes hérités de l’URSS. Ce qui est en jeu, c’est l’intégration du pays dans le commerce globalisé, alors qu’il vient d’entrer dans l’Union douanière avec la Russie et la Biélorussie et négocie son adhésion à l’OMC. Enfin, le président Nazarbaïev veut diversifier l’économie nationale et la faire moins reposer sur les matières premières.

Le Moci. En quoi Ubifrance peut-elle contribuer au renforcement de la présence française au Kazakhstan ?
A. B. Le pays est ouvert mais il l’a surtout été pour les grands contrats. Ubifrance a jugé que le dynamisme kazakhtanais profiterait également aux PME et PMI françaises. Il est important qu’elles puissent s’appuyer sur une structure sur place, exclusivement dédiée à l’accompagnement commercial. Ubifrance les aide à préparer leur approche du pays. Celle-ci a un coût élevé. Nous sommes à presque 5 000 km de la France sans liaison aérienne directe. C’est un territoire immense où les déplacements se font en avion. Il est donc crucial de bien cibler les prospects, d’identifier les régions où l’on veut travailler, d’adapter la stratégie selon les secteurs. Il est aussi important de savoir avec qui traiter. Certains secteurs nécessitent un décryptage des personnalités, des groupes d’intérêts et des chasses gardées avant d’aborder le client. Vous pouvez tout à fait réaliser de bonnes affaires au Kazakhstan, mais il faut être informé avant de se lancer. Enfin, nous ciblons les secteurs porteurs, analysons les tendances du pays afin de conduire les PME au plus près des contrats.

Le Moci. Concrètement, quelles actions Ubifrance mène-t-elle au Kazakhstan ?
A. B. En 2012, nous avons organisé dix grandes opérations qui bénéficient d’une dotation budgétaire de l’Etat. Il y a eu des participations groupées sur des salons professionnels, comme ceux des mines ou du machinisme agricole, ainsi que des colloques. Nous en avons consacré un au transport par exemple. Nous organisons des missions individuelles commandées par des PME, à l’occasion desquelles nous préparons des programmes de rendez-vous individuels ciblés. D’ici fin 2012, nous aurons accompagné plus d’une centaine de PME et répondu à autant de demandes d’informations sur le pays. Le travail d’information en France est essentiel pour intéresser les fédérations professionnelles et les CCI au potentiel kazakhstanais. Je me rends volontiers dans les régions françaises pour des journées d’information comprenant des entretiens de diagnostic export. Notez aussi que 2013 sera l’année de la France au Kazakhstan. Il est urgent de venir !

Propos recueillis par Régis Genté