Ces Français qui réussissent au Kazakhstan

L’intérêt des sociétés françaises pour le Kazakhstan ne se dément pas, qu’il s’agisse de grands groupes ou de PME, d’entreprises exportatrices ou en quête d’investissement dans des marchés porteurs. Les spécificités de l’environnement local des affaires, à l’instar de la règle du « local content », ne sont pas un obstacle insurmontable. Comment ont-elles fait ? Enquête et témoignages.

Obligation de contenu local : s’y adapter tant bien que mal

La loi kazakhstanaise oblige les sociétés étrangères à acheter des biens et à employer localement. C’est la règle du « local content », le contenu local, imposée aux sociétés étrangères s’implantant dans le pays. Une excellente façon de soutenir le développement d’un tissu industriel national, mais l’application s’avère souvent difficile.
Le 4 novembre 2011, à Astana, Eric Besson, alors ministre français en charge de l’Industrie, soulevait la question « des dérogations nécessaires à la législation du Kazakhstan en matière de recrutement de main d’œuvre étrangère spécifique ». Certes, il le faisait à propos du gisement pétrolier géant de Kashagan, dont Total préside la structure opératrice. Mais cela n’en prouve pas moins combien le « contenu local » est un vrai sujet, handicapant pour les entreprises étrangères œuvrant au Kazakhstan.

En 2012, Astana a encore accru les taux de contenu local. « Notre objectif est d’avoir 90 % de contenu local dans les services d’ici 2015 », explique Yerlan Kylbaïev, directeur de département à l’Agence nationale du développement du contenu local (Nadloc). Un contenu local qui n’est « pas obligatoire si un contrat est signé entre entreprises privées. Il le devient si le contrat est signé avec une structure publique, une entreprise d’Etat, ou bien s’il concerne l’exploitation du sous-sol », précise le fonctionnaire.

Cette loi est bonne sur le principe, reconnaissent les hommes d’affaires étrangers. Mais le problème réside dans l’application concrète de cette loi qui exige des taux de « contenu local » trop forts compte tenu des capacités actuelles du pays. « Pour les cadres, on ne peut pas respecter la loi sans mettre en danger nos opérations. Ce pays manque d’ingénieurs. Cela tient à la mauvaise qualité de la formation mais aussi au très grand nombre de projets en cours », explique le cadre d’une entreprise minière occidentale.

A partir de 2011, des entreprises françaises se sont investies dans la formation et la recherche au Kazakhstan pour respecter la loi sur le « contenu local » : Total avec un projet d’institut de soudure, Schneider Electric comme partenaire industriel d’un centre des métiers de l’électricité, quant à Lactalis et Areva, ils font de la formation pour leurs cadres. Voilà une façon de tenter de faire d’un problème un avantage à terme. Mais les entreprises étrangères aimeraient que la loi ne s’inspire pas uniquement des industries extractives et prenne en compte les spécificités propres à chaque secteur. 

R. G.


Ecoceane De Paimpol à la Caspienne, des coups de pouce en or

Il y a deux ans, Alexis Berardo Beaulieu n’imaginait peut-être pas qu’il vendrait autant de bateaux dans la région de la Caspienne. Pourtant, aujourd’hui cinq ont été vendus et le directeur export CEI (Communauté des Etats indépendants) de la PME de Paimpol se prend à rêver que « c’est peut-être le début d’une success story. » 
Son produit, des navires récupérateurs d’hydrocarbures et de déchets solides en mer, répond aux besoins d’une mer riche en pétrole, où se concentrent les activités de plusieurs majors pétroliers. A vrai dire, les ventes éclairs d’Ecoceane sont le résultat de la convergence de plusieurs facteurs.
 
D’abord, il fallait traîner ses guêtres dans la région. « Nos contacts en Ukraine nous ont amené en Azerbaïdjan. Là, nous avons vendu quatre de nos navires. Voyant que le marché était porteur, nous sommes passés de l’autre côté de la mer Caspienne pour démarcher d’éventuels clients kazakhstanais », explique M. Berardo Beaulieu. Ensuite, « le bureau d’Ubifrance a été particulièrement efficace. Il nous a convaincu de participer au Kioge, le salon annuel du pétrole d’Almaty, et là il nous a fait rencontrer notre client et partenaire », poursuit-il. Autre facteur décisif : le soutien de Total. Ecoceane, créée en 2003 et employant 30 personnes, est le type même de la PME signant des contrats au Kazakhstan dans le sillage des grands projets développés par des sociétés occidentales.

« Certes, nous avons su établir un bon contact avec les Kazakhstanais, en particulier la société Caspienne Offshore Construction (COC), en les invitant notamment à visiter nos installations à Paimpol. Mais le fait que nous étions appuyés par Total, qui garantissait la qualité de notre offre, a joué un rôle décisif », estime Alexis Berardo Beaulieu. C’est dans ce soutien entre autres qu’il puise son optimisme. « Notre premier navire de 9 mètres (vendu autour de 300 000 euros), livré cet été, va servir à valider le fait que nos produits répondent bien aux besoins du consortium de Kashagan. Ensuite, nous espérons que l’on fera appel à nous pour équiper la base de la North Caspian Environmental Oil Spill Response où la COC pourrait être opérateur de nos bateaux pour sécuriser tous les projets offshore du Kazakhstan, et pas seulement ceux de Kashagan, où une trentaine de navires, longs de 25 à 46 mètres, seront nécessaires », affirme Alexis Berardo Beaulieu. Pourtant, rares sont les ventes aussi rapides. « Nous avons eu la chance de tout de suite trouver les bons interlocuteurs », reconnaît le directeur export CEI d’Ecoceane. 

R. G.

Danone-Lactalis : quand toute une culture du lait est à construire

Dans un pays où beaucoup de filières sont à construire, il faut parfois improviser. Production de lait à restructurer, image des produits laitiers quasiment à créer : c’est la nouvelle aventure de Danone.
Le secteur des produits laitiers n’est pas le plus facile au Kazakhstan. Danone et Lactalis en savent quelque chose. Tout est à faire. C’est de l’amont à l’aval que les difficultés s’accumulent. « Notre plus gros problème, c’est l’approvisionnement en lait. Il en manque dans le pays », explique David Manzini, le directeur de Danone en Asie centrale et dans le Caucase. Résultat, la petite usine d’Almaty, ouverte il y a deux ans, prévue pour 15 000 tonnes/an, principalement de yaourts et de produits comme Activia ou Rastichka, ne tourne pas à la moitié de ses capacités. N’ayant jamais été véritablement restructurée depuis la chute de l’URSS, la production de lait au Kazakhstan souffre de tous les maux. Que ce soit la saisonnalité qui fait varier les quantités de un à six au cours de l’année ou la productivité qui demeure faible (2 500 litres/an par vache, c’est-à-dire deux à trois fois moins qu’en Europe). La qualité n’est pas toujours au rendez-vous non plus. Quant à la collecte du lait, elle est laborieuse tant les producteurs sont éparpillés. Lactalis va parfois chercher son lait jusqu’à 600 km. « Le gouvernement parle de subventionner la création de grandes fermes laitières et nous voyons apparaître des investisseurs potentiels. Je suis plus optimiste que l’an passé », confie M. Manzini. Des investissements dans ce secteur seraient valables, mais il existe des secteurs plus rapidement rentables. Ce qui explique la lenteur à se restructurer de la filière laitière. Côté marché, là aussi il faut démarrer de rien. « Nous devons encore expliquer au consommateur kazakhstanais qu’il lui faut manger de bons produits laitiers pour sa santé », explique M. Manzini.

Par exemple, le directeur de Danone Berkut a proposé l’année dernière au gouvernement de faire un programme d’éducation alimentaire sur les produits laitiers, du type de celui du CNIL (Commission nationale interprofessionnelle laitière) en France. Mais les intentions traînent à se concrétiser.

Pour l’heure, pour des raisons de logistique et de prix, le marché est tenu à 45 % par des sociétés vendant des yaourts UHT, moins chers que les yaourts « vivants ». Avec une inflation de plus de 7 % en 2011, notamment sur le panier de la ménagère, Danone a choisi de baisser ses prix de 17 à 20 % afin de se placer qu’environ 10 % au-dessus des prix des yaourts UHT.

R. G.

CIS : l’impératif de s’adapter aux conditions locales

En près de vingt ans d’expérience sur les chantiers pétroliers et miniers kazakhstanais, la société de catering marseillaise a appris à avancer dans un pays en mutation permanente. 
« Ce pays avance tellement vite depuis quelques années qu’il faut en permanence savoir s’adapter », raconte Rémy Guth, le directeur de CAC, filiale au Kazakhstan de Catering International & Services (CIS). C’est ainsi que CIS a eu jusqu’à 1 200 employés et gère une vingtaine de contrats, avec des sociétés chinoises, russes ou kazakhstanaises sur les sites pétroliers et miniers du pays.

En 2009, CIS a créé une filiale 100 % kazakhstanaise pour répondre au nouvel impératif de contenu local. « Elle nous permet de maximiser les notes que nous obtenons dans les appels d’offre. Si vous remplissez les critères du contenu local, le prix que vous proposez est minoré de 20 % », explique Saman Hamidi, directeur Asie centrale de CIS. Tout le dispositif de CIS témoigne de cet impératif d’adaptation. « Nous avons quatre bureaux, en raison de l’immensité du pays mais aussi des lourdeurs administratives », affirme Saman Hamidi. « Il nous faut remplir plusieurs fois les mêmes imprimés pour les impôts, la sécurité sociale, les retraites, etc. C’est très lourd. J’ai une équipe complète pour gérer ces affaires », déplore-t-il.

Le pays impose également d’autres contraintes qui lui sont propres. « Lorsque je choisis un fournisseur, je vérifie d’abord sa capacité à livrer quelques soient les températures et aussi loin que se trouve notre site », explique Rémy Guth. Heureusement, les choses s’améliorent. « Tout le monde passe aux normes ISO, cela facilite notre travail », constate Saman Hamidi. 

R. G.

Sanofi : les résultats de 15 ans de persévérance

Le système de santé kazakh semble de plus en plus faire l’objet de l’attention de l’Etat. « Nous évoluons dans un climat où le gouvernement affiche au-jourd’hui un fort volontarisme pour le développement du secteur de santé », affirme Haissam Chraiteh, le directeur général Asie Centrale de Sanofi.
Le pays a longtemps négligé ce secteur, dépensant seulement « 2,5 % de son PIB pour la santé, contre 4,2 % en Bulgarie et 3,62 % en Lettonie, qui ont des économies similaires », explique Anders Arslund, économiste suédois spécialiste de l’ex-URSS.

« Je crois que les choses bougent. L’Etat est le moteur de ce changement. Il s’engage en prenant en charge les maladies cardiovasculaires, le cancer ou le diabète. Cela permet de libérer du pouvoir d’achat pour que la population puisse mieux se soigner par ailleurs, en recourant aux médicaments OTC (« over the counter », « par-dessus le comptoir », c’est-à-dire achetés sans ordonnance) ou aux médicaments de confort », constate H. Chraiteh. Le président Nazarbaïev évoque le sujet lors de ses importantes adresses à la nation chaque début d’année. Ainsi, dans celle de janvier 2012, il déclarait que « développer la disponibilité et la qualité des services médicaux, et la promotion de saines habitudes de vie, est un autre aspect important pour améliorer le potentiel humain » du pays.

Dans ce contexte, Sanofi peut s’appuyer sur sa place de numéro un des opérateurs pharmaceutiques du pays, avec un chiffre d’affaires de plus de 60 millions d’euros par an. Le laboratoire français emploie 160 personnes et il est présent dans toutes les grandes villes du pays, notamment grâce à ses « visiteurs médicaux. » Le siège régional est à Almaty, d’où Sanofi couvre les huit pays de l’Asie centrale et du Caucase. « Tout cela nous encourage à réfléchir à de la production sur place. Nous avons aussi signé un protocole d’accord cette année pour apporter notre soutien à une meilleure prise en charge de certains cancers et du diabète », explique Haissam Chraiteh. Après plus de quinze ans de travail de fond, Sanofi espère développer davantage ses opérations et répondre au mieux aux besoins du Kazakhstan. 

R. G.