Ces PME françaises qui osent l’Inde

Plus de 80 % des exportateurs vers l’Inde sont des entreprises de moins de 250 salariés, preuve que l’Inde n’est pas inaccessible aux PME. Après Gattefossé, Geci International, Laselec, Egis, Morpho, dont les parcours ont été présentés dans l’édition 2011 de ce Guide business, voici deux nouveaux exemples de parcours de PME en Inde, avec leurs difficultés et leurs solutions : Geoconcept et Meubles Gautier.

Geoconcept : après la Chine, cap sur l’Inde

L’éditeur français de systèmes d’information géographique Geoconcept, qui conçoit des technologies d’optimisation cartographique pour les professionnels, a tenté avec succès l’expérience indienne.
Début janvier 2012, l’entreprise a ouvert une filiale à Chennai, afin de « donner un nouveau coup d’accélérateur à son développement international ». Selon Didier Robert, directeur général adjoint : « Il fallait y aller, car des clients occidentaux nous sollicitaient afin de savoir ce que nous pourrions réaliser pour eux en Chine et en Inde. » 

Cette implantation est la concrétisation de plusieurs mois d’efforts pour analyser, comprendre les attentes du marché indien et disposer des contacts essentiels permettant de créer le réseau de partenaires nécessaires. Actuellement en phase de développement structurel, la PME française se confronte à des difficultés pratiques pour trouver des locaux et les bons interlocuteurs. Le choix de Chennai s’est imposé parce que moins onéreux que Mumbai et New Delhi. 

Geoconcept a établi son business plan selon trois axes prioritaires : vendre aux entreprises occidentales présentes sur place (Michelin, Lyreco, Faurecia, Renault), avec lesquelles le contact est plus aisé. Mais aussi aux grands acteurs indiens des TIC (Tata Technologies par exemple) afin qu’ils intègrent les technologies de Geoconcept dans leurs produits. Enfin, aux services publics indiens, un milieu difficile à pénétrer et coûteux, ce qui nécessitera de trouver des partenaires. Au départ, la plus grande difficulté est venue du turn-over énorme qui sévit en Inde. Malgré tout, la conscience des énormes besoins du pays en matière de systèmes d’information géographique ont incité Geoconcept à persévérer : « Rien qu’en marchant dans la rue, on se rend compte des lacunes. Ainsi, il n’y a aucun cadastre en Inde. » Heureusement, la PME dispose maintenant d’une équipe « fidèle » de neuf employés indiens. Elle est déjà sollicitée par les grandes entreprises occidentales présentes sur place : « Procter et Gamble nous a demandé de réaliser des plans pour ses 2 000 commerciaux qui sillonnent les zones rurales sans carte. » Didier Robert reconnaît que si, jusqu’à présent cela se passe étonnamment bien en Inde, c’est grâce à une expérience similaire à Shanghai : « Nous avons essuyé les plâtres là-bas. Du coup, cela va bien plus vite en Inde. Le pays est beaucoup moins réglementé et il y a un meilleur accès à la couverture géographique du pays. »

Avec un chiffre d’affaires de 8,5 millions d’euros en 2011, dont environ 20 % à l’international, Geoconcept espère qu’avec sa présence en Inde et en Chine, sa part à l’étranger passera bientôt à 50 %. Didier Robert prédit : « C’est là que nous investissons le plus car, plus un pays est grand, plus les besoins en données cartographiques sont importants. » 

Alix Cauchoix

Meubles Gautier : toute est possible avec un partenaire de premier ordre

Avec ses partenaires indiens, Gautier a déjà ouvert cinq magasins en franchise et espère parvenir à huit en Inde à la fin de cette année.

« La France a du mal à appréhender l’Inde. Et ce d’autant plus qu’elle est verrouillée pour les investisseurs étrangers », explique David Soulard, directeur général du fabricant français de Meubles Gautier. La première chose à savoir en tant qu’étranger, c’est qu’il est obligatoire de s’associer à un Indien car on ne peut pas s’y installer en propre. Il a surmonté cette difficulté après avoir tiré les leçons d’un échec en Chine : « Nous installer en Chine n’avait rien d’évident. Après quelques échecs en propriété intellectuelle, nous nous sommes réorientés vers l’Inde. » 

Lors d’un salon du meuble à Paris en 2006 et par l’intermédiaire du Groupement des exportateurs de meubles (GEM), la PME a rencontré un distributeur indien qui cherchait un concept de magasin d’ameublement pour son pays. Le directeur général et son père ont effectué de nombreux déplacements en Inde « afin de développer de bonnes relations avec la famille Narula, l’une des plus importantes du secteur du BTP indien ». Car, pour pénétrer et s’implanter durablement dans le pays, il est indispensable de trouver un parrain. Ensuite, Gautier a installé son hub logistique dans le port de Mumbai. La raison en est financière : « Cela nous coûte moins cher d’exporter à Mumbai qu’à Marseille ! En effet, l’Inde étant le plus grand fournisseur de textile d’Europe, ses flottes repartent à vide du Havre. Le prix est donc très compétitif pour nous. »
 
À partir de 2008, Gautier a ouvert deux franchises à Delhi. La cible pour ses meubles haut de gamme est celle des cols blancs trentenaires à hauts revenus. Ensuite, le Français s’est lancé dans le Sud en ouvrant deux magasins, un à Bangalore et l’autre à Hyderabad. Puis est venu un cinquième à Chennai. David Soulard a appris à travailler à l’heure indienne : « Les Indiens ont une autre façon de gérer l’agenda, avec pour conséquence beaucoup de rendez-vous loupés. Ensuite, ils ont tendance à négocier tout le temps, donc rien n’est définitivement acquis. » Face à ces réalités, Gautier a renoncé au volontariat international en entreprise (VIE), car il faut des « commerciaux expérimentés qui ont un mental fort dans ce pays ». 

Comme dans tous les secteurs, Gautier est confronté au turn-over élevé des salariés indiens : « Ils passent d’une entreprise à l’autre dès que le salaire est meilleur. Nous les formons et, quand je reviens trois mois après pour contrôler, la moitié de l’effectif a disparu. C’est un gros souci. » 

En termes de retombées commerciales hors de France, l’Inde se situe après la Belgique, la Suisse, et l’Océan indien (Maurice, La Réunion). Un conteneur part tous les quinze jours vers Mumbai. Mais la PME ne souhaite pas en rester à ses cinq magasins franchisés : « Vu que notre business model fonctionne, nos partenaires indiens veulent ouvrir trois autres magasins d’ici la fin de l’année, à Delhi, à Pune et à Mumbai ».
 
A. C.


Qui sont les exportateurs français vers l’Inde ?

82 % des exportateurs vers l’Inde sont des entreprises de moins de 250 salariés, soit 4 151 entreprises, un nombre en croissance de 13,2 % par rapport à 2010. Tel est le constat des Douanes pour 2011, qui note quand même que plus de la moitié (2 372) sont des filiales de grands groupes. Mais ces groupes n’assurent que 30,1 % des ventes françaises destinées à l’Inde. Ce sont les exportateurs de 250 salariés et plus qui assurent presque 70 % (69,3 %) des exportations en Inde. Parmi les 871 entreprises concernées, quasiment toutes sont filiales d’un groupe (842). Mais leur nombre a diminué de 10,5 % par rapport à celui de 2010. À côté des ventes, il y a celles qui investissent sur place. Il faut y ajouter toutes celles qui ont réalisé un investissement ou une implantation en Inde au cours des douze derniers mois. 

J.-F. T.