Ces entreprises qui ont réussi leur décollage chilien

Le Chili à beau être à 10 000 km de la France, il n’en est pas moins attractif et stable et peut être même abordé dans la perspective d’une expansion vers le reste de l’Amérique latine. Mais attention, la concurrence y est féroce, le marché doit être abordé dans une vision à moyen-long terme, avec des offres qui font la différence. Et l’implantation, à travers des dispositifs légers ou plus lourds, est une des voies à privilégier pour y prospérer.

Une économie ouverte, solide et dynamique avec des 18 millions d’habitants et sa classe moyenne (PIB/hab de 23 000 dollars), le tout dans un environnement des affaires stable et ouvert sur le monde – des traités de libre-échange avec 62 pays qui pèsent 85 % du PIB mondial ! – Voici seulement quelques-uns des nombreux attraits du Chili pour les entreprises françaises en quête d’expansion en Amérique du Sud. La légère décélération de l’économie chilienne en cours est compensée par l’annonce de plusieurs programmes d’envergure par le gouvernement incluant la modernisation des infrastructures routières et des hôpitaux. L’émergence d’une classe moyenne devrait faire repartir la croissance à la hausse.

L’environnement des affaires n’a jamais été aussi favorable. Le 23 janvier 2013, la loi pour créer une entreprise en 24 heures a été votée au Congrès et c’est désormais gratuitement que l’on peut réaliser ces démarches administratives. De la même façon, il est relativement simple de venir au Chili pour travailler.

Par exemple, en ce qui concerne le V.I.E (Volontariat international en entreprise), le gouvernement chilien se charge de fournir un visa de travail temporaire. Le Chili est d’ailleurs le second pays d’Amérique latine avec le plus grand nombre de V.I.E : « de 38 en 2013, ils sont passés à 62 en 2014 », souligne Bruno Tessier le directeur de Business France au Chili. Un boom de 63 % qui fait du Chili le deuxième pays latino-américain à recevoir le plus de V.I.E, après le Brésil.

S’il n’existe pas de barrières majeures pour établir une relation économique franco-chilienne, certaines différences sont à relever : « les Chiliens sont accueillants, mais ne vous diront jamais franchement que votre produit ne les intéresse pas », relève Bruno Tessier. Les Chiliens ont beau être comparés aux « Allemands de l’Amérique latine » par plusieurs patrons de PME implantées dans ce pays situé à plus de 10 000 kilomètres de la France, il n’en demeure pas moins que le rythme de travail est un peu plus détendu : moins de ponctualité, mais tout autant de professionnalisme : « il faut bien connaître ses produits, car le client chilien est exigeant », note Bruno Tessier.

Eau Pure Internationale : ses solutions de traitement des eaux s’infiltrent

Eau Pure Internationale est une PME de 20 salariés, dont deux au Chili, spécialisée dans la construction de stations d’épuration clé en main pour traiter l’eau potable ou les eaux usées. La PME originaire de Mons-en-Barœul dans le Nord est venue au Chili en 2004 pour réparer une station d’épuration. Forte de son succès, elle y a définitivement posé ses valises via sa filiale Eau Pure Chili. Pascal Guasp, son fondateur, arrive au rendez-vous pimpant, la peau tannée par les rayons de soleil de l’été austral et un chapeau de paille type Panama vissé sur la tête. En 2004, Eau Pure est arrivée au Chili « en pompier » se souvient Pascal Guasp, pour réparer une station d’épuration, « la plus grosse d’Amérique du Sud à l’époque ». Eau Pure a, dans la foulée, livré un double gazomètre, le tout en quatre mois.

« Tout est allé très vite », explique le P-dg. Créer la filiale Eau Pure Chili n’a pas été « compliqué – un mois a suffi, avec l’aide de bons avocats ». Les relations de travail avec les Chiliens n’ont pas non plus présenté de problèmes majeurs : « ce sont des personnes sérieuses, mais avec qui il faut parfois être patient », explique Pascal Guasp qui précise : « en termes d’organisation, on ne se stresse pas autant qu’en Europe, notamment pour rendre un projet dans les délais ». Après ce premier projet en 2004, Eau Pure est revenue dans le pays andin pour traiter les effluents viticoles. Le Chili est notamment le premier producteur mondial de raisins et le deuxième de myrtilles. En onze ans, Eau Pure Internationale a travaillé avec une « douzaine de clients allant des mines aux concessionnaires d’eau en passant par les entreprises viticoles et les collectivités locales ». Quatre stations d’épuration ont été édifiées, des villages de Camar ou Toconcé dans le désert d’Atacama près de la frontière avec la Bolivie, à Iquique ville de 300 000 habitants elle aussi dans le nord du pays. La particularité de ces stations : elles sont connectées à des panneaux solaires et un parc éolien. Les vents de la Cordillère des Andes et le taux d’ensoleillement sont propices au développement de ces deux types d’énergie, ce qui accroît la productivité des stations d’épuration.

Les stations d’Eau Pure éliminent aussi l’arsenic, un composant « naturellement présent à la surface de l’eau dans les grandes chaînes de montagne », indique Quentin Satgé, V.I.E (volontaire international en entreprise) arrivé en décembre dernier au Chili. Dans ce pays premier producteur mondial de cuivre, l’activité minière pollue les nappes phréatiques. Le traitement des eaux est donc une « thématique actuelle », renchérit Pascal Guasp qui aujourd’hui travaille sur « trois projets d’un à deux millions d’euros chacun » : deux dans la capitale Santiago et un près de la ville d’Iquique.

Le chef d’entreprise âgé de 48 ans vit entre Paris et Santiago du Chili, où il se rend tous les deux mois. Voyages qu’il combine avec des allers-retours avec le Maroc, l’Italie et la Bolivie depuis 2013, les autres pays où Eau Pure est implantée. Et Pascal Guasp pourrait bien venir « s’installer plus longuement » au Chili si Eau Pure remportait un appel d’offres pour construire une station d’épuration dans la banlieue de Santiago, dont l’actionnaire est singapourien. Verdict en mars.

Labaronne-Citaf : utiliser le Chili comme plateforme régionale pour ses citernes

Séduite par la stabilité législative et fiscale du Chili, la PME de 48 employés s’y est installée en 2012 après une mission d’exploration en 2011 et l’obtention de plusieurs projets. La PME de Pont-Évêque – près de Lyon – au chiffre d’affaires de 9 millions d’euros en 2014 a vendu 200 citernes et travaillé avec une cinquantaine de clients depuis son implantation au Chili.

Les principaux clients sont les compagnies minières, l’idée aujourd’hui étant de « diversifier les ventes vers l’agriculture et la protection civile, avec les pompiers ou les brigades forestières », explique Arthur Justice, qui termine son Volontariat International en Entreprises (VIE) comme responsable commercial au Chili de Citaf (Citerne pour l’Agriculture Française). La citerne souple de Citaf permet de stocker de l’eau potable et des effluents à grande échelle – une citerne de 1 000 m3 mesure 28 mètres sur 35. Pour autant, « ce n’est pas assez pour l’industrie agro-alimentaire chilienne et ses champs à perte de vue », observe Arthur Justice.

L’entreprise compte recruter un employé à moyen terme pour développer les ventes dans la région. Car les entreprises chiliennes disposent « de nombreuses filiales en Colombie, au Pérou et au Paraguay », indique le jeune responsable commercial. Une manière donc de développer ses exportations depuis ce pays stratégique qu’est le Chili, car bien que Cita ne bénéficie pas des avantages douaniers découlant des 62 accords commerciaux bilatéraux du Chili (la citerne étant fabriquée en France et donc soumise aux mêmes taxes que si elle était exportée de France), l’entreprise peut « envoyer rapidement un produit au Pérou », relève Arthur Justice, alors qu’il faudrait « un mois de transport en bateau depuis la France ».

Autre objectif en recrutant un salarié au Chili, maintenir un lien étroit avec les clients et les prospects. « Pour convaincre et aboutir à une vente, c’est un travail d’explication de plusieurs mois », assure Arthur Justice qui passe une semaine par mois chez ses clients dans les mines de cuivre du désert d’Atacama, au nord du pays. Selon lui, « envoyer des mails ne sert à rien ». Il est nécessaire « de se déplacer chez le client et de passer du temps avec lui ».

Norte Sur Media : une start-up made in la « Chilicon Valley »

Norte Sur Media, en français Nord Sud Médias est une start-up créée par la jeune entrepreneuse française Anne-Sophie Dutat grâce à l’incubateur Start-Up Chili. Un parcours qui illustre le dynamisme du pays en matière d’incitation à l’innovation.

L’espace de co-working de Start-Up Chili est à l’image du programme : contemporain, bouillonnant d’idées, coloré. On y parle français, anglais, espagnol, et on y travaille assis dans d’amples fauteuils blancs ou plus conventionnellement derrière un bureau dans des open spaces qui communiquent les uns avec les autres. Anne-Sophie Dutat est l’une des lauréates du programme.

Deux fois en 2011 puis en 2013, cette Française a su trouver au Chili l’appui financier et logistique pour lancer ses start-up. Diplômée d’un master en management du luxe à l’École de commerce (EDC) de Paris, Anne-Sophie Dutat a très vite voulu prendre le large, direction l’Argentine en 2009. Elle y développe Guia Vulevú un guide du « petit luxe au quotidien » (sorties, spas…) et des campagnes de pub numériques pour des marques de luxe. Puis lui vient l’idée de lancer une « beauty box » : moyennant un abonnement mensuel, vous recevez chaque mois plusieurs miniatures de produits de beauté. Elle entend parler de Start-Up, postule, gagne, et déménage de l’autre côté de la cordillère des Andes. C’était il y a trois ans.

« La sélection s’effectue par écrit via Internet et il faut aussi envoyer une vidéo dans laquelle vous présentez votre projet », se rappelle l’entrepreneuse, l’une des cent sélectionnés sur un millier de candidatures. Le programme Start-Up octroie non seulement 40 000 dollars à l’entrepreneur « sans prendre de parts dans sa société », souligne Anne-Sophie Dutat, mais prête gratuitement son espace de co-working, facilite un visa de travail, et « ne vous oblige pas à créer une entreprise au début de votre activité ». En contrepartie, « on nous demande d’être proactif » pendant six mois. Dans son cas, l’entrepreneuse originaire de Paris a donné « un à deux cours par semaine » à l’association des entrepreneurs chiliens à Santiago et Valparaiso.

Le concept américain de la « Beauty Box » arrive donc au Chili sous le nom de Nina’s box et rencontre un tel succès que l’Espagnole Fancy box la rachète en juillet 2012. Un an plus tard, Anne-Sophie Dutat remporte de nouveau le concours de Start-Up Chili avec un autre concept : Norte Sur Media, une entreprise de services en ligne – communication digitale, e-reputation, et de développement de sites web. Le nom allie « les deux hémisphères » Le Nord (Norte) pour la France et le Sud (Sur) pour le Chili. « Nous essayons de rester compétitifs en évitant les coûts de structure, l’entreprise ne dispose pas de locaux », souligne la passionnée d’affaires qui cherche aujourd’hui à développer de nouveaux contrats notamment en France, avec l’aide de sa dizaine de collaborateurs basés en Argentine et au Chili.

Laurie Fachaux