Relations bilatérales : la France se mobilise pour ses entreprises

Pour un pays comme la France, en Allemagne, se maintenir à un niveau élevé est toujours difficile, surtout sur un marché hyperconcurrentiel. Des PME et ETI françaises bien préparées peuvent, néanmoins, compter sur un réseau dense de partenaires pour les accompagner, comme Business France, CCFA, Le Dom, qui vient de reprendre Erai GmbH.

Toutes les années ne se ressemblent pas. Ainsi, après avoir fait du surplace l’an dernier (+ 0,5 %), les exportations de la France outre-Rhin ont régressé de 2,67 % durant les trois premiers mois de cette année par rapport à la période correspondante de 2014. Elles s’élevaient ainsi à 70,85 milliards d’euros l’an passé et à 18,63 milliards de janvier à mars 2015.

D’après la base de données GTA/ GTIS, qui reprend les Douanes allemandes, les importations allemandes en provenance de l’Hexagone par rapport au premier trimestre 2014 ont reculé de 2 % à 17,37 milliards d’euros, la part de marché (PDM) de la France, troisième fournisseur, tombant à 7,4 %, Les deux leaders sont demeurés les Pays-Bas avec une PDM de 8,21 % et surtout la Chine qui s’est envolée avec une part de 21,8 %. Sur un marché hyperconcurrentiel, où « le prix est déterminant », rappelle Patrice Bert, président de la section Allemagne des conseillers du commerce extérieur de France, la France doit attirer de nouvelles PME et ETI « préparées à investir et persévérer dans le temps ».

Pour gagner la bataille, là où les Allemands ou les Chinois offrent peut-être des prix défiant toute concurrence, il faut présenter des innovations, être différenciant. Directeur du bureau de Business France à Düsseldorf, Patrick Imbert distingue trois types d’ETI : celles qui ne sont pas vraiment présentes, faute de produits et/ou de moyens financiers et humains ; celles qui sont présentes et devraient se filialiser, investir.

Pour ces deux catégories au moins, le responsable tricolore estime qu’il est indispensable de germaniser l’entreprise, ce qui signifie se doter de documentation et d’un site Internet en allemand, de pouvoir s’exprimer dans cette langue ; donc, de disposer d’un commercial allemand ou d’un volontaire international en entreprise (V.I.E) basé chez l’importateur – solution qu’a notamment adoptée avec succès Opinel – d’un bureau ou d’une domiciliation avec une adresse locale.

La troisième catégorie regroupe les PME et ETI qui ne sont pas encore présentes sur le marché, « qui ont peur d’échouer ou craignent un certain protectionnisme et pourtant sont outillées pour gagner. Et celles-là, il faut leur parler en direct », assure Patrick Imbert, qui souhaite un meilleur épaulement entre ses équipes à Düsseldorf et les chargés d’affaires à l’international (CAI). Dans le cadre de la régionalisation du commerce extérieur dans l’Hexagone, l’agence publique Business France a détaché des CAI au sein des délégations régionales de la banque publique Bpifrance pour accompagner des entreprises à fort potentiel à l’international. « Les CAI n’ont pas forcément une bonne connaissance du marché allemand. Et donc, plaide Patrick Imbert, il serait bon que nous ayons un contact direct avec les sociétés concernées ».

En Allemagne, Business France joue la carte du partenariat, ayant ainsi signé une convention de partenariat avec la Chambre de commerce et d’industrie française en Allemagne (CCFA), basée à Sarrebruck, mais aussi pour l’accueil de VIE avec Erai GmbH. L’agence publique discute d’une autre convention de partenariat avec Le Dom GmbH à Cologne, une structure qui accueille 70 entreprises françaises, fondée par le Français Dominique Cherpin et son associé, l’avocat Christophe Kühl.

Le Dom, plus connu pour sa marque Villa France, a été choisi pour reprendre Erai GmbH avant liquidation de la maison mère à Lyon (la liquidation d’Erai, à l’heure où nous écrivons, doit être annoncée le 30 juin). « Nous allons conserver l’ensemble du personnel et de la structure Erai », a indiqué au Moci Dominique Cherpin, y compris l’antenne de Munich ouverte le 1er mars sur une superficie supérieure à celle de Stuttgart (340 m² contre 220 m²) et déjà occupée à 40 % (six entreprises déjà installées et deux en voie finalisation).

Au total, à Stuttgart et Munich, 34 sociétés disposent d’une domiciliation légère (adresse postale, numéro de téléphone) et 15 d’une implantation physique. « Erai était venu me chercher en 2012 pour piloter la structure, alors que j’étais déjà coprésidente depuis deux ans du club d’affaires franco-allemand du Bade-Wurtemberg », raconte la directrice générale, Céline Eheim, qui, associée à la société d’accompagnement à l’international (SAI) Altios, avait déposé un dossier de reprise de la structure Erai GmbH. Mais en vain, puisque le tribunal de grande instance de Lyon a préféré à ce duo la société de Cologne. Le club d’affaires franco-allemand du Bade-Wurtemberg, qui fête cette année son 30e anniversaire, compte 130 membres, dont 30 % de Français. La structure, co-présidée côté allemand par Wolfram Schöck, responsable du Développement de Messe Stuttgart, « est une plateforme de rencontres de PME, ce qui n’empêche pas aussi la présence de grands noms qui peuvent les aider, comme Thales, Yves Rocher, Dekra, Vinci Facilities, Somfy », délivre Céline Eheim.

Dix mois sur douze, au moins une opération y est organisée : visite, mission d’entreprises, séminaire technique (juridique, fiscal…), etc. Dans le cadre de la diplomatie économique chère au ministre des Affaires étrangères et du développement international, Laurent Fabius, l’ambassadeur de France a constitué autour de lui un Conseil économique composé non seulement de l’Équipe de France à l’export (Business France…) mais aussi de grandes sociétés allemandes et françaises (Deutsche Bank, BMW, Deutsche Telekom, Sopra, Cap Gemini, Atos…).

Alors que la dernière réunion, en mars, était centrée sur l’économie numérique, la prochaine, en octobre, aura pour thème principal l’agroalimentaire, à l’occasion du Salon international de l’alimentation et des boissons Anuga, à Cologne. « Les salons demeurent une porte d’entrée phénoménale pour nos entreprises », insiste Patrick Imbert.

Cette année, Business France était présent avec un Pavillon France d’une vingtaine de sociétés au salon des cosmétiques Vivaness, qui s’est tenu parallèlement à Biofach (produits bio) à Nuremberg. En revanche, l’agence n’était pas présente à Ambiente, la grande manifestation francfortoise de l’univers de la maison, où participaient, néanmoins, 150 sociétés françaises. « Nous n’avons pas l’intention de récupérer ces exposants dans une section collective. En revanche, explique Patrick Imbert, mon idée est de monter deux îlots dans deux halls différents et de proposer aux exposants français d’y mettre en valeur des produits sous le Pavillon France. Je pense que ce type d’initiative doit nous permettre de lutter contre le déficit d’image et de visibilité qui est le nôtre outre-Rhin ».

En matière d’investissement, en 2012, d’après la Bundesbank, les investissements français outre-Rhin dépassaient 27,5 milliards d’euros, dont 6,75 milliards dans le commerce et la réparation d’automobiles et de motocycles. Il s’agit du secteur qui recense le plus de filiales françaises : 863 sur un total de 2 147, d’après la base de données Orbis du bureau Van Dijk, en 2014.

En deuxième position, arrivait en 2012 la banque, avec un montant proche de 5,89 milliards. Un secteur qui regroupait six établissements en 2014. Selon le Service économique régional, situé à Berlin, les flux d’investissement direct étranger (IDE) en Allemagne ont été inférieurs à la moyenne des dix précédentes années, avec 39 milliards d’euros contre 44 milliards. En particulier, ils ont baissé en provenance d’Asie, sauf le Japon, de France, d’Italie et même du Royaume-Uni.

François Pargny

Enquête CCFA/CCEF : 58 % des filiales françaises réalisent plus de 20 % à l’export

Pour les entreprises françaises, les perspectives économiques sont bonnes. Tel est le principal enseignement de la dernière étude, menée entre octobre 2014 et avril 2015, par la Chambre de commerce et d’industrie française en Allemagne (CCFA) avec la section Allemagne des conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF). Quelque 4 000 filiales d’entreprises françaises emploient ainsi 400 000 personnes outre-Rhin au total. D’après cette enquête, 43 % des entreprises ont répondu que le marché allemand représente plus de 20 % de leur chiffre d’affaires consolidé, une part qui, pour 15 % d’entre elles, passe même la barre des 50 %. Parmi les autres conclusions, en matière de croissance à venir, elle devrait être supérieure à 30 % pour 29 % des maisons-mères et 44 % des filiales, et, en matière d’exportation, le taux dépassera 20 % pour 58 % des filiales et même les 50 % pour 34 % d’entre elles. Fiscalité attrayante, charges sociales plus avantageuses, coûts salariaux plus intéressants, flexibilité du travail, relations syndicales plus constructives. Voici encore parmi les avantages offerts par l’Allemagne.