Les fonctions commerciales

1/ Les métiers

Vendeur Export
Sa fonction : il est chargé de prospecter des clients étrangers, utilisateurs ou revendeurs afin de faire progresser les ventes des produits au service de l’entreprise qu’il représente sur sa zone géographique.
Formation : Bac +2 à bac +5

Directeur Export
Sa fonction : il dirige l’équipe commerciale export et supervise le responsable de zone. Sa mission est de créer et animer un réseau de ventes à l’étranger, de définir les marchés cibles, les actions de promotion des produits. Il définit les objectifs commerciaux et la stratégie de déploiement à l’international sous la responsabilité de la direction générale.
Formation : Bac +5 en école de commerce ou d’ingénieur.

Technico-commercial export
Sa fonction : en lien avec le responsable commercial, il anime et développe le réseau de partenaires revendeurs sur un pays ou une zone donnée. Ses actions commerciales assurent un flux de commandes auprès de clients existants ou de nouveaux clients.
Formation : École de commerce formation ingénieur pour les produits techniques et les marchés industriels et tertiaires

Responsable administration des ventes export
Sa fonction : il traite les offres commerciales et appels d’offres, gère l’exécution du contrat de vente et coordonne le travail des différents services opérationnels (production, commercial, marketing, finances, logistique).
Formation : BTS commerce international + formation complémentaire ; spécialisation commerce internationale en école de commerce ou bac +5.

Directeur international
Sa fonction : responsable de la politique internationale de l’entreprise, il fixe les objectifs commerciaux et on contrôle la réalisation. Il assure le suivi des filiales en relation avec le directeur des ventes, directeur de la production et le développement commercial.
Formation : Bac +5 plus, école de commerce d’ingénieur

Responsable vente export
Sa fonction : il gère, anime et assure le bon déroulement des opérations internationales et élabore la politique commerciale de l’entreprise à l’export.
Formation : école de commerce ou d’ingénieurs + expérience de 5 ans minimum à l’international

Responsable import
Sa fonction : il développe et fidélise le portefeuille des fournisseurs internationaux et le réseau de partenaires (sous-traitants, grossistes réseaux de distribution…).
Formation : BTS CI, école de commerce

Chargé d’affaires export
Sa fonction : il développe les ventes et les réseaux commerciaux sur la zone géographique dont il a la charge. En relations directes avec les clients, il assure à la fois la veille concurrentielle et la gestion des ventes à l’export.
Formation : BTS CI, école de commerce

Responsable de zone export
Sa fonction : il développe les ventes sur une zone internationale en coordonnant les actions de prospection auprès des grands comptes et les actions d’animation de partenaires commerciaux.
Formation : Bac +3 à bac +5

Assistant Commercial Export
Sa fonction : sous l’autorité du responsable commercial, il assiste les directions commerciales export dans la gestion des offres commerciales et des commandes. À ce titre, il participe à l’élaboration des propositions commerciales export.
Formation : De bac +2 (BTS CI) à bac +3/5

Consultant Export
Sa fonction : exerçant dans une société d’accompagnement à l’international, il propose une assistance opérationnelle sur une zone donnée en matière de prospection de nouveaux clients ou de partenaires commerciaux, réalisation d’études documentaires sur les contraintes réglementaires ou de conseils en matière de stratégie commerciale.
Formation : École de commerce ou d’ingénieur bac +4/5

Directeur Marketing International
Sa fonction : il accompagne le déploiement de la stratégie et du plan marketing de la marque en France et à l’international, réfléchit au développement et au lancement de nouveaux produits et met en œuvre les plans d’animation commerciale, de merchandising et de communication.
Formation : Bac +5 école de commerce

E-commerce manager
Sa fonction : chargé de trouver de nouveaux clients et d’augmenter le taux de renouvellement des commandes, il développe le nombre d’adresses e-mail en bases de données (bdd), suivi et analyse l’évolution de la bdd, crée et gère des campagnes Web.
Formation : Licence pro à bac +5

Web marketing digital
Sa fonction : il contribue à la politique commerciale par le développement des outils numériques. Il définit et déploie la stratégie digitale, les campagnes digitales, le site Web et les newsletters ainsi que les réseaux sociaux.
Formation : Bac +3 à bac +5

2/ Un marché tendu pour les métiers de la vente

« Beaucoup d’offres d’emploi, mais pas autant de candidats en face pour y répondre… Dans les métiers de l’international, le marché de l’emploi est clairement en faveur de ces derniers », constate Nicolas Bourgeois, senior manager de Fed Supply, un cabinet de recrutement spécialisé dans les postes en administration des ventes (ADV), achats et supply chain.

Certains candidats en profitent même pour exercer une surenchère sur leur rémunération. « Certains jeunes sortis d’école de commerce affichent des prétentions salariales très fortes, en décalage avec ce que peuvent leur offrir une PME située en région comme la nôtre », remarque Amélie Caillère, directrice d’offre pour la marque de vêtement spécialisée en équitation Harcour.

Les postes d’ADV Export sont toujours très recherchés. « Si les profils expérimentés peuvent être recrutés à partir d’un bac +2, souvent un BTS commerce international ou une licence LEA, pour les débutants, le niveau de diplôme requis se situe davantage à bac+5 », observe Nicolas Bourgeois. Les stages à l’étranger réalisés en master font en effet toute la différence en termes d’expérience acquise et de technicité.

Les métiers de commerciaux sont également des postes clés pour le développement à l’international. Dans les entreprises distribuant des produits techniques pointus, la double compétence commerciale et ingénieur est indispensable. « Mais sur ces profils, la compétence n’est pas que technique. Les entreprises recherchent une certaine forme d’agité d’esprit et de curiosité, une autonomie et une capacité à se débrouiller », insiste Jérôme de Lavergnolle, président de la commission formation du CNCCEF (Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France) et Pdg des Cristalleries Saint-Louis. « Les entreprises ont besoin de gens de terrain, en capacité de développer une vision stratégique et de comprendre les situations locales », renchérit Joselyne Studer-Laurens, présidente du CTI (centre des techniques internationales) et conseillère du commerce extérieur (CCE).

Quelle que soit la fonction occupée, la compétence essentielle reste la maîtrise de l’anglais. Une condition sine qua non des recrutements.

« Éventuellement, une langue en plus peut être demandée – surtout dans les petites équipes où une même personne intervient dans différentes zones – parfois une langue rare. Mais il faut reconnaître que nous avons davantage de demandes pour des candidats maîtrisant l’Allemand que parlant le Mandarin », note Nicolas Bourgeois.

D’ailleurs si le niveau de langue et la maîtrise de l’interculturel sont des compétences clés, les entreprises se montrent particulièrement intéressées par des profils de locaux ou de binationaux maîtrisant les codes des entreprises françaises. Une attente présente de longue en date en Asie et en Chine, selon Yves Corcelles, directeur pour l’Europe du cabinet de conseil RH DragonFly Group, mais qui s’étend désormais à de nombreuses zones géographiques.

3/ Les formations

Bac +2 :
BTS Commerce international (voir palmarès)
• BTS Support à l’action managériale. Le BTS SAM a pris le relais du BTS assistant de manager européen. Il recouvre dans certains établissements comme le Lycée Montebello à Lille une forte dimension internationale puisque dans cet établissement, l’information débouche sur une attestation EUROPRO, qui valide les acquis des étudiants dans les activités professionnelles réalisées pendant le stage dans un pays européen.

Bac +3/4 :
Licence professionnelles (LP)
• LP Métiers du commerce international (Université du Littoral Côte d’Opale ; IAE Lille 1, IAE Savoie Mont-Blanc ; IUT de Roubaix (Lille 2) ; IUT de Montpellier ; IUT de Quimper ; IUT de Sceaux ; IUT Créteil ; IUT Paris Descartes Paris ; IUT de Dijon ; IUT de Bordeaux ; IUT Belfort-Montbéliard ; IUT de Corse ; IUT de Saint-Étienne ; IUT de Sénart ; IUT Lyon 1 ; Université Paris Ouest Nanterre la Défense ; Université de Cergy Pontoise ; Lettres Sorbonne Université et Lycée Elsa Lemonnier à Paris ; Université Aix-Marseille ; Université de Rouen ; Lycée Saint-Jude à Armentière ; Université de Toulouse ; Université Jean Moulin à Lyon 3 ; Université de Caen Normandie ; Université d’Amiens ; Université de Grenoble Alpes).
Ces licences forment les futurs collaborateurs des services export des entreprises françaises et étrangères. Ils balaient l’ensemble des problématiques du commerce international, depuis les savoirs techniques jusqu’au marketing international, la conduite de projet ou les questions fiscales et accordent une grande importance aux langues étrangères. Certaines de ces licences professionnelles sont délivrées en alternance comme à l’université catholique de Lille, d’autres proposent des spécialisations comme celle l’IAE de Lille, centrée sur les PME.

• Licence Professionnelle Management de projet en commerce international (Université de Bordeaux)
La formation vise à former des jeunes aux trois métiers majeurs du commerce international (import, export, logistique). À la fin de la formation, ces étudiants sont directement opérationnels.

• Licence professionnelle Techniques de commercialisation Commercial dans l’environnement européen et international (IUT Strasbourg)
Accessible en formation initiale ou en apprentissage, la licence forme les futurs diplômés à des fonctions opérationnelles et de management dans le domaine commercial à dimension européenne et conduit à des fonctions de Responsable export/import, commerciaux.

• LP Assistant export (Université de Picardie Jules Verne)
Cette licence professionnelle forme à l’analyse, la prospection, la vente, l’achat et l’organisation de la logistique des opérations de commerce international. Elle est dispensée en alternance.

• LP Assistant de gestion Import-export (IUT Auch-Castre)
Au programme de cette formation dispensée en formation initiale et continue en alternance : maîtriser les connaissances et techniques et d’acquérir les compétences requises pour exercer les métiers identifiés au niveau II des qualifications professionnelles dans le domaine du commerce international.

• LP Assistant export trilingue (Université Grenoble Alpes – Valence ; IUT de Lorient-Pontivy ; Université de Caen Normandie) ou LP Assistant commercial Import-Export Trilingue (UCO Vannes, Université de Bretagne Sud)
Ces programmes forment des commerciaux en mesure d’accompagner les entreprises dans leur développement à l’international. Dispensée en anglais-allemand, anglais-espagnol, voire également anglais-italien à Caen, la formation peut être suivie en alternance.

• LP management de projets internationaux (Université Paris Nanterre et lycée Passy Saint-Honoré à Paris)
Les enseignements de ce cursus se partageaient entre université de Paris Nanterre et le pôle d’enseignement supérieur de Passy Saint-Honoré. Ils débouchent sur des postes d’assistant chef de projet à l’international, chargé d’études, chargé d’affaires internationales, chargé export ou chargé de mission import-export.

• LP Gestionnaire Import-Export (IUT de Rennes)
Au programme de cette formation : politique commerciale et internationalisation, logistique d’exportation, les financements et risques liés à l’exportation ainsi qu’un projet collectif centré sur la stratégie internationale des entreprises. Elle sera ouverte en contrat d’apprentissage ou de professionnalisation à partir de septembre 2020.

• Licence professionnelle Management international – gestion import/export (IUT Charlemagne à Nancy)
Cette licence professionnelle forme des spécialistes du domaine de la gestion des organisations internationales : assistant import-export, acheteur à l’international, gestionnaire de commerce électronique international, administrateur des ventes à l’export. La formation de l’université Paris Descartes offre une double compétence en management du développement durable.

• Licence professionnelle commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international (IUT Charlemagne à Nancy)
Accessible en formation initiale ou en alternance, cette formation est spécialisée dans le commerce BtoB dans un contexte international.

• Licence professionnelle marketing des achats et des ventes à l’international (IUT Charlemagne à Nancy)
Ce programme prépare à exercer des responsabilités dans la gestion des achats à l’international, la gestion commerciale de la sous-traitance, la gestion commerciale du développement international et la gestion administrative de l’import et de l’export.

• Licence professionnelle Développement transfrontalier des PME (IUT de Longwy)
Ce cursus entend répondre aux besoins des PME qui souhaitent développer leurs activités dans l’espace transfrontalier entre la France, la Belgique et Luxembourg, et plus largement à l’international.

• Licence professionnelle Management des échanges internationaux (IUT d’Angoulême)
Cette licence professionnelle Management des échanges internationaux – achats et ventes à l’international visent à former en un an des cadres intermédiaires capables de créer de développer l’activité internationale d’une PME-PMI.

• Licence Langues, littératures et civilisations étrangères et régionales parcours Commerce International (INALCO)
Cette licence permet aux étudiants d’acquérir une formation générale en économie, marketing, droit et comptabilité, en complément de leurs compétences linguistiques et de leurs connaissances d’une (ou des) zone(s) économique(s) et culturelle(s) associées.

• Licence professionnelle Marchés émergents (INALCO)
Elle combine l’offre de formation linguistique de l’Inalco et des formations aux techniques du commerce international. La formation est accessible en alternance avec des contrats de professionnalisation et d’apprentissage.

Bachelors
• BBA/Bachelor international/Bachelor en management international/Bachelor affaires internationales (Audencia Business School ; Brest Business School ; EDHEC ; EM Normandie ; EM Strasbourg ; ESC Amiens ; SCBS (Groupe ESC Troyes) ; ESSCA ; ESG ; ESSEC ; Grenoble école de management ; Groupe ESC Clermont ; ICD ; Ieseg ; Inseec ; KEDGE Business School ; Toulouse Business School ; Montpellier Business School ; IAE de Lyon ; IAE Montpellier ; ESCEM Management ; Excelia Group – ex-Sup de Co La Rochelle).
Sans être des formations aux techniques du commerce international, les Bachelors, pour la plupart dispensés dans des écoles de commerce reconnues, ont tous une forte dimension internationale par les disciplines enseignées et par la possibilité de partir étudier à l’étranger. Il existe deux catégories de bachelors internationaux : ceux qui forment en 3 ou 4 ans des bacheliers ou bac +2 ou 3 et ceux qui proposent un programme en un an à des titulaires de bac+2 ou 3.

• Bachelor Responsable commercial transport logistique (ISTELI)
Dispensé en un an et en alternance, ce programme a été mis en place à la demande des professionnels du transport et de la logistique. Sa pédagogie principalement basée sur les mises en situation prépare les futurs commerciaux aux entreprises de transport routier ou aérien/maritime.

• Responsable technico-commercial France et international (Centre de techniques internationales)
À destination des titulaires d’un bac +2, ce Bachelor balaie des thématiques aussi différentes que l’analyse et la sélection des marchés, la stratégie de distribution, les moyens de paiement et de financement, l’anglais des affaires… Il est certifié par l’État à un niveau II.

Bac +5/6 :
Masters écoles de management
• Masters européens ou internationaux en partenariat avec des universités étrangères (Audencia business ; EM Strasbourg ; ESCP Europe ; Grenoble École de management ; IAE Savoie Mont-Blanc)
Conçus par plusieurs établissements partenaires, français et étrangers partenaires, ces masters se déroulent successivement dans 2 ou 3 campus différents à l’international et débouchent sur un double ou triple diplôme. Leur atout : des promotions bi ou multiculturelles et des cursus très internationaux.

• MSc in international business (SKEMA)
Dispensé en 1 an (pour les titulaires d’un bac+4) ou en 2 ans (pour les bac+3), ce Master offre la possibilité d’étudier chaque semestre dans un des quatre campus de l’école en France, en Chine, aux États-Unis et au Brésil, en se spécialisant dans le monde des affaires en Europe, en Asie ou en Amérique.

• MSc in international business (Montpellier Business School)
Au programme de cette formation : L’étude du monde des affaires, du marketing, des ressources humaines et de l’entreprenariat sous un prisme international ainsi que du management interculturel.

• MSc in international business (IAE Aix-Marseille)
Entièrement enseigné en anglais, ce programme en partenariat avec les conseillers du commerce extérieur français accueille 30 % d’étudiants internationaux (16 nationalités différentes en 2017-2018). Sa pédagogie se veut très opérationnelle, reposant sur des ateliers, études de cas et conférences.

• MMSc in international negociation & business development (Rennes School of business)
Ce master forme des négociateurs internationaux, capables d’évoluer dans tous les environnements. Il enseigne la méthodologie et les techniques pour acquérir une compréhension globale de la négociation internationale et de ses enjeux dans les relations d’affaires interculturelles.

• MSc in international business negociation (Ieseg)
Programme d’un an entièrement dispensé en anglais, il a pour objectif de former des managers efficaces, polyvalents et éthiques, avec de solides compétences en négociation afin de travailler dans un contexte international.

• Master in International business negociation (Université Sorbonne Nouvelle)
Cette formation d’un accès la formation d’un accès à de nombreuses fonctions dans le commerce international, l’import-export, la communication et les services de vente aussi bien dans les PME que dans les grandes entreprises opérant à l’international.

• Master Négociation internationale et interculturelle (Université Aix-Marseille)
Ce master prépare des décideurs pluridisciplinaires alliant l’apprentissage de langues rares, des connaissances approfondies des civilisations asiatiques, méditerranéennes, latino-américaines et des compétences opérationnelles en commerce international, management interculturel, recrutement international, diplomatie…

• Master management et commerce international/M2 Commerce international/M2 Commerce et management des affaires internationales (Université Lille 1 ; Université Paris 8 Vincennes Saint-Denis ; Université Panthéon Assas ; Université de Cergy-Pontoise ; Université Paris Est Marne-la-Vallée ; IAE de Pau-Bayonne ; Université de la Rochelle ; Université d’Avignon ; Université de Nantes ; Université Lyon 3 ; IAE de Lyon ; Université de Bordeaux ; Université Toulouse 2 ; Université de Poitiers ; INALCO…)
La maîtrise des langues étrangères (au minimum deux, parfois trois comme à de Paris 8 ou Nantes), l’approche interculturelle du commerce international, le pilotage de projets de développement… sont au cœur de ces programmes. Certains masters, sont spécialisés par zones géographiques, comme celui de l’université de La Rochelle centré sur l’Asie ou celui de l’université de Bordeaux axé sur les pays émergents.

• M1 et M2 Management de zones export (IAE de Savoie Mont-Blanc)
Cette formation délivrée en anglais et en français vise à préparer les étudiants à des fonctions de management international dans le domaine de l’export et du marketing international. Ses atouts : de petites (15 personnes en première année) promotions multiculturelles, un séminaire à l’étranger ainsi qu’un stage de 6 mois à l’étranger.

• MSc International commerce & digital marketing (ESC Clermont)
Ce cursus dispensé entièrement en anglais est accessible en formation initiale comme en alternance. Conçu en collaboration avec les entreprises, il s’appuie sur des études de cas concrètes sur les thématiques commerciales, digitales et marketing.

• Bac+5 Export sales manager (ISD Flaubert à Rouen)
Ce programme de deux ans en contrat d’apprentissage est une option du diplôme professionnel Manager d’affaires. Il forme des managers d’affaires en charge du développement commercial international.

Les formations soutiennent les secteurs qui s’exportent

La mode, le luxe, les vins… Ces produits français très vendus à l’étranger font l’objet de formations dédiées, depuis le bac+2 jusqu’au bac+5. Ainsi le BTS CI du lycée Siegfried à Paris est spécialisé dans les métiers du luxe. « Un secteur intégré à l’ensemble des matières : étude de marché conférence avec les CCEF, sorties… le stage de première année à l’international se fait également obligatoirement dans une entreprise de luxe », explique Pascal Estrat, professeur. L’Essec – qui a ouvert il y a près de 30 ans une chaire LVMH – dispense un programme de 12 mois sur cette thématique. L’Inseec propose également plusieurs bachelors autour du luxe et de la commercialisation du vin.
D’autres établissements localisés dans les régions viticoles proposent des formations dédiées au vin et spiritueux. C’est le cas de Kedge Business School (Master of science Wine & spirits management), de la Burgundy School of business (MBA Wine & spirits business, master of science Wine management, master spécialisé commerce international des vins & spiritueux) ou encore l’ESA (École supérieure d’agriculture) d’Angers, qui dispense une licence professionnelle en marketing et commerce international des vins de terroirs.
Une licence professionnelle Industries de la mode enseignée par l’université d’Angers à Cholet et l’École nationale supérieure des arts appliquée et des métiers d’art à Paris comporte également un volet dédié au commerce international.

Un passeport de compétences à l’export à l’ESCE

Cerner au mieux les potentiels et les comportements commerciaux dans un pays ou une zone déterminée, utiliser des stratégies géopolitiques pour résoudre des problèmes commerciaux, concevoir une offre d’exportation… Voici quelques-unes des compétences sur lesquelles sont évalués les étudiants de l’ESCE.
L’école de commerce orientée vers l’export et le management international a mis au point un référentiel de compétences, opérationnel depuis cette année auprès des étudiants de quatrième année. « Nous avons mené depuis deux ans une réflexion sur les soft skills qui nous permet d’identifier à travers le regard de différentes personnes – professeurs, pairs, professionnels lors des stages les forces et lacunes de chaque étudiant, que nous recensons dans un passeport de compétences remis à l’étudiant à sa sortie de l’école », explique Christophe Boisseau, directeur de l’ESCE.
Chaque passeport se décline en trois parties : les compétences relatives au manager à l’international, celles liées à la spécialisation suivie – par exemple l’« export management » et une dernière sur les compétences linguistiques. Pour évaluer les soft skills, l’ESCE a monté un « developement center ». « Un premier bilan des soft skills a été réalisé auprès des étudiants de quatrième année. Il mesure leurs aptitudes et les accompagnera dans un plan de développement professionnel tout au long la cinquième année afin de préparer leur rentrée dans la vie professionnelle », explique Andres Davila, professeur en charge de ce projet à l’ESCE.