Guide 2019 des formations au CI : les formations continues

Les clés de la réussite sur les marchés export ? Des collaborateurs compétents et un accompagnement pointu et personnalisé des dirigeants dans l’élaboration de leur plan stratégique de développement à l’international.

57 % des dirigeants de PME-ETI disent manquer de talents pour grandir ou franchir un cap. C’est ce qui ressort d’une étude publiée en janvier 2018 par Bpifrance Le Lab. Un manque de talents, qui peut signifier un sous-effectif, une difficulté à recruter sur des postes clés, mais aussi des lacunes et des insuffisances professionnelles au sein des équipes ou du comité de direction.

Ces insuffisances font encore plus défaut dans les entreprises qui se tournent vers l’export et souhaitent se développer à l’international. D’où l’engagement de la banque publique pour attirer les jeunes diplômés vers les PME par des programmes comme celui noué en partenariat avec EMLyon Business school (voir encadré dans les pages métiers p. 59), mais aussi l’accompagnement proposé dans ce domaine aux patrons de petites entreprises.

Cette école lyonnaise de management vient également de lancer avec l’ISTP (une école d’ingénieurs stéphanoise) un parcours de spécialisation sur la transition digitale industrielle, au sein de son Executive MBA, afin de favoriser la réussite des entreprises à l’international. Ce parcours vise en effet à former des dirigeants et managers capables de provoquer et d’accompagner les transformations numériques dans les entreprises industrielles, PME, ETI ou grandes entreprises, dans un contexte mondialisé. De son côté, Bpifrance travaille depuis quatre ans avec EMLyon Business School, mais aussi d’autres écoles comme HEC, à l’offre de service « Bpifrance université ». Ce site dispense des formations sur la stratégie et le management à destination des entreprises, en ligne sous forme de MOOC, mais aussi en présentiel.

Afin de rompre la solitude des dirigeants, totalement focalisés dans l’opérationnel et insuffisamment disponibles pour suivre des programmes de type MBA, Bpifrance leur propose ainsi depuis 2014 d’entrer dans des « accélérateurs ». « À partir d’un diagnostic à 360°, l’objectif est d’aider les dirigeants d’entreprise à identifier leurs enjeux stratégiques et opérationnels en leur proposant des modules de formation académique, des missions de conseils ainsi qu’une mise en relation avec d’autres entrepreneurs pour échanger entre pairs, donc gagner du temps et également créer des opportunités d’affaires », explique Guillaume Mortelier, directeur exécutif en charge de l’accompagnement chez Bpifrance. Avec un véritable impact puisque les dirigeants observent une croissance de plus 30 % de leur chiffre d’affaires, de leur chiffre d’affaires export et du nombre de leurs employés après leur passage dans un accélérateur.

Pour prolonger cet accompagnement, c’est désormais un accélérateur à l’international qui vient d’être créé. « L’accélérateur international accompagnera les dirigeants dans la construction de leur plan stratégique international, dans un premier temps avec des objectifs précis car il ne s’agit pas de se disperser. Trop souvent en effet, les petites entreprises se lancent à l’international parce qu’elles ont une opportunité ponctuelle ou une facilité via leurs réseaux. Puis, au cours des 12 mois suivants, l’accompagnement portera sur la mise en œuvre de ce plan stratégique. Cela peut se traduire par des déplacements dans le cadre de prospection à l’export, par un appui à l’implantation… », détaille Pedro Novo, directeur exécutif en charge de l’Export chez Bpifrance. Deux promotions seront lancées cette année, et en vitesse de croisière 200 entrepreneurs devraient être épaulés par l’accélérateur international.

Le secteur privé s’était déjà engouffré dans cette voie. Depuis 5 ans, l’association Stratexio, créée par un regroupement de fédérations professionnelles et consulaires (Medef, GFI, CCI France, OSCI), organise également des clubs regroupant une douzaine d’entrepreneurs afin de leur donner les clés du commerce international : stratégie, financement, choix des pays cibles… Le partage d’expériences entre pairs, le suivi individuel de l’entreprise et la formation des collaborateurs y occupe une place centrale. Une formation à l’export dédiée aux dirigeants de TPE, PME et ETI faisait d’ailleurs partie des axes de travail annoncés par Édouard Philippe le 23 février 2018 lors de sa présentation de la stratégie du gouvernement en matière de commerce extérieur. Un groupe de travail s’est réuni en 2018 sur cette thématique, dont les réflexions n’ont pas encore été publiées.

Certaines matières sont à la fois plus spécifiques et techniques : le cas des procédures douanières est une constante dans le domaine du commerce international. Elles supposent des formations elles aussi spécifiques, d’autant plus que dans ces domaines, les règles et pratiques ont beaucoup changé ces dernières années. Là encore, secteur public et secteur privé ont des offres à destination des entreprises.

C’est le cas de l’accompagnement, plus méconnu, assuré depuis une dizaine d’années par les cellules conseil aux entreprises des Douanes sur tout le territoire. « Nous proposons des rendez-vous d’entreprise ou dans nos bureaux. À partir d’extraction sur les données des flux douaniers des entreprises, nous leur apportons un conseil adapté et personnalisé », indique Jean Mencacci, chef du pôle action économique à la direction des douanes de Paris Ouest. Un service entièrement gratuit.

« Alors que les PME disposent rarement de fonction douanière – souvent éclatée entre les services approvisionnement, achat, comptabilité ou administration des ventes – une mauvaise maîtrise des questions douanières peut engendrer des blocages, voir faire perdre des marchés. À l’inverse, une connaissance fine de ces problématiques permet d’obtenir des facilités, par exemple ne pas faire d’avance de TVA sur certains imports, ce qui permet de dégager de la trésorerie », assure Marc Fabre-Garrus, inspecteur douanes de la cellule conseil extérieur direction des douanes Paris Ouest.

Depuis l’évolution du Code des douanes de l’Union européenne, il y a trois ans, Évelyne Irigaray, déléguée générale de l’ODASCE (Office de Développement par l’Automatisation et la Simplification du Commerce Extérieur), constate une augmentation de la demande de formation dans ce domaine perçu comme très technique. « La connaissance douanière a toujours existé dans les entreprises, mais il s’agit désormais de prouver une compétence douanière. Ce qui implique que les personnes en charge des questions douanières obtiennent une certification, ce qui passe par une formation d’au moins 13 jours et la soutenance d’un mémoire devant un jury », note-t-elle.

Le « Brexit » – la sortie du Royau-me-Uni de l’Union européenne – fait également l’objet d’une demande de formation – encore timide – de la part des entreprises. « Le mot d’ordre est de conseiller aux entreprises de se préparer dès maintenant car il serait dommage d’arrêter le business à cause de ça. Une chargée de mission s’occupe d’ailleurs spécifiquement de ce sujet. Il faut en effet dédramatiser le dédouanement en l’expliquant, montrer que pour ceux qui ont déjà de nombreuses activités l’international il ne s’agit que d’une frontière de plus », assure Marc Fabre-Garrus.

Autant de domaines qui illustrent la richesse des besoins et des offres de formations continues existant pour les praticiens du commerce international.

Gaëlle Ginibrière

Témoignages

Philippe Laude, directeur international de Thuasne 

« Nos commerciaux doivent être crédibles à titre personnel, mais aussi être en capacité d’expliquer la valeur ajoutée de l’entreprise, ainsi que la valeur ajoutée de l’offre. C’est pourquoi nous sommes attentifs à former régulièrement nos collaborateurs aux produits, ainsi qu’à la vente. Les techniques de vente reposent en effet sur des basiques, mais la mise en œuvre de ces basiques est compliquée, surtout dans un contexte international. Il faut par conséquent sans cesse revenir dessus. Par exemple, le CRM est un outil très pertinent, mais il faut piloter sa mise en œuvre, au risque sinon de manquer les objectifs qu’on lui a assignés. »

Ellen Griffith, responsable des opérations import-export de la supply chain de Withings 

« C’est lors de mes études en école de commerce – l’ESCE à Paris – avec une spécialisation en supply chain management que j’ai appris les bases des opérations import-export. En cours, mais surtout lors de mes stages, dans deux entreprises de transport international où je me suis confrontée aux factures commerciales, à la vérification des Incoterms…, puis chez Withings, qui m’a finalement recrutée. Un an après avoir repris les sujets douaniers chez Withings, j’ai souhaité faire une formation de trois jours à Cegos pour approfondir certains points. Mais il est aussi vrai que c’est un domaine pour lequel on apprend aussi beaucoup sur le tas. Ce qui m’a beaucoup aidé, c’est de recourir à la cellule-conseil aux entreprises des Douanes. Je suis en contact avec un interlocuteur privilégié qui a à cœur de faire grandir l’entreprise dans sa maîtrise des connaissances douanières. »