Guide 2019 des formations au CI : les fonctions commerciales

1/ Les métiers

Vendeur Export
Sa fonction : il est chargé de prospecter des clients étrangers, utilisateurs ou revendeurs afin de faire progresser les ventes des produits au service de l’entreprise qu’il représente sur sa zone géographique.
Formation : Bac +2 à bac +5

Directeur Export
Sa fonction : il dirige l’équipe commerciale export et supervise le responsable de zone. Sa mission est de créer et animer un réseau de ventes à l’étranger, de définir les marchés cibles, les actions de promotion des produits. Il définit les objectifs commerciaux et la stratégie de déploiement à l’international sous la responsabilité de la direction générale.
Formation : Bac +5 en école de commerce ou d’ingénieur.

Technico-commercial export
Sa fonction : en lien avec le responsable commercial, il anime et développe le réseau de partenaires revendeurs sur un pays ou une zone donnée. Ses actions commerciales assurent un flux de commandes auprès de clients existants ou de nouveaux clients.
Formation : École de commerce formation ingénieur pour les produits techniques et les marchés industriels et tertiaires

Responsable administration des ventes export
Sa fonction : il traite les offres commerciales et appels d’offres, gère l’exécution du contrat de vente et coordonne le travail des différents services opérationnels (production, commercial, marketing, finances, logistique).
Formation : BTS commerce international + formation complémentaire  ; spécialisation commerce internationale en école de commerce ou bac +5.

Directeur international
Sa fonction : responsable de la politique internationale de l’entreprise, il fixe les objectifs commerciaux et on contrôle la réalisation. Il assure le suivi des filiales en relation avec le directeur des ventes, directeur de la production et le développement commercial.
Formation : Bac +5 plus, école de commerce d’ingénieur

Responsable vente export
Sa fonction : il gère, anime et assure le bon déroulement des opérations internationales et élabore la politique commerciale de l’entreprise à l’export.
Formation : école de commerce ou d’ingénieurs + expérience de 5 ans minimum à l’international

Responsable import
Sa fonction : il développe et fidélise le portefeuille des fournisseurs internationaux et le réseau de partenaires (sous-traitants, grossistes réseaux de distribution…).
Formation : BTS CI, école de commerce

Chargé d’affaires export
Sa fonction : il développe les ventes et les réseaux commerciaux sur la zone géographique dont il a la charge. En relations directes avec les clients, il assure à la fois la veille concurrentielle et la gestion des ventes à l’export.
Formation : BTS CI, école de commerce

Responsable de zone export
Sa fonction : il développe les ventes sur une zone internationale en coordonnant les actions de prospection auprès des grands comptes et les actions d’animation de partenaires commerciaux.
Formation : Bac +3 à bac +5

Assistant Commercial Export
Sa fonction : sous l’autorité du responsable commercial, il assiste les directions commerciales export dans la gestion des offres commerciales et des commandes. À ce titre, il participe à l’élaboration des propositions commerciales export.
Formation : De bac +2 (BTS CI) à bac +3/5

Consultant Export
Sa fonction : exerçant dans une société d’accompagnement à l’international, il propose une assistance opérationnelle sur une zone donnée en matière de prospection de nouveaux clients ou de partenaires commerciaux, réalisation d’études documentaires sur les contraintes réglementaires ou de conseils en matière de stratégie commerciale.
Formation : École de commerce ou d’ingénieur bac +4/5

Directeur Marketing International
Sa fonction : il accompagne le déploiement de la stratégie et du plan marketing de la marque en France et à l’international, réfléchit au développement et au lancement de nouveaux produits et met en œuvre les plans d’animation commerciale, de merchandising et de communication.
Formation : Bac +5 école de commerce

E-commerce manager
Sa fonction : chargé de trouver de nouveaux clients et d’augmenter le taux de renouvellement des commandes, il développe le nombre d’adresses e-mail en bases de données (bdd), suivi et analyse l’évolution de la bdd, crée et gère des campagnes Web.
Formation : Licence pro à bac +5

Web marketing digital
Sa fonction : il contribue à la politique commerciale par le développement des outils numériques. Il définit et déploie la stratégie digitale, les campagnes digitales, le site Web et les newsletters ainsi que les réseaux sociaux.
Formation : Bac +3 à bac +5

2/ Des commerciaux flexibles et connectés

Nerf de la guerre pour les entreprises qui exportent, la fonction commerciale est une fonction clé notamment pour accompagner les premiers pas de l’entreprise. « Lors des 7 premières années, je recrutais 4 à 5 commerciaux par an. Ce n’est plus le cas aujourd’hui car sur l’international, ce n’est pas parce que l’on gagne 10 marchés de plus qu’il est nécessaire d’étoffer d’autant son équipe commerciale », indique Anne Delleur Cabarrus, présidente d’Arcancil Paris/Institut Caméane, société spécialiste du maquillage.

Pour l’entrepreneuse, les profils de commerciaux et assistants commerciaux orientés international reste assez aisés à recruter. « Les jeunes gens voyagent de plus en plus au cours de leurs études. Chez nous, tout le monde doit être bilingue anglais, sauf les commerciaux France, c’est-à-dire capable de parler et d’échanger des mails, y compris avec des étrangers qui ne parlent pas toujours très bien l’anglais. Par ailleurs, une dizaine de langues est parlée dans l’entreprise. Il y a notamment toujours un collaborateur qui parle chinois », poursuit-elle. Un constat que partage Joselyne Studer-Laurens, présidente du CTI (centre des techniques internationales) et conseillère du commerce extérieur (CCE). « Le problème aujourd’hui reste la langue, et notamment l’anglais. Si les dirigeants de PME, ou les responsables export parlent anglais, ce n’est pas encore forcément le cas de tous les personnels au standard. Or l’accueil reste souvent le premier contact du client avec l’entreprise », note-t-elle.

Qualités recherchées : une maîtrise des basiques de la négociation, de la flexibilité, de la souplesse car dans un monde économique en constante évolution, les entreprises doivent constamment réinventer leur business modèle et l’ouverture d’esprit pour s’alerter à démarcher très différents les uns des autres. Thierry Regnault, correspondant export du comité stratégique de filière (CSF) Industries navale et maritime souligne de son côté le besoin dans ces secteurs de commerciaux qui maîtrisent à la fois la dimension technique et commerciale. « Dans la filière, nous vendons des produits de haute technologie qui doive être en constante évolution. Les dossiers sont complexes et gérés par une équipe de collaborateurs aux compétences complémentaires et qui savent trouver ensemble les solutions apportées aux clients, et non plus par un seul profil très technique », souligne-t-il.

Les compétences sur le digital font par ailleurs l’objet d’une demande croissante. « Par exemple pour l’organisation et la gestion des réseaux sociaux, notamment lorsque l’entreprise est positionnée sur des produits de consommation. Mais cela commence aussi dans l’industrie, où les entreprises communiquent aussi beaucoup par ce biais », observe Joselyne Studer-Laurens. Une de tendance que confirme Anne Delleur Cabarrus
« La prospection se fait désormais à 70 % sur Internet avant de rencontrer physiquement les partenaires. Il faut donc être très agile sur ces outils »

3/ Les formations

Bac +2 :
BTS Commerce international (voir palmarès)
– BTS Assistant de manager européen (Lycée Montebello à Lille) langues étrangères, économie droit, management des entreprises sont au programme de ce cursus qui conduit aussi bien à des postes d’assistant de direction que d’assistant de chef de projet ou d’assistant import/export.

Bac +3/4:
Licence professionnelles (LP)
• LP Métiers du commerce international (Université du Littoral Côte d’Opale ; Université catholique de Lille ; IAE Lille 1, IAE Savoie Mont-Blanc ; Université Vincennes-Saint-Denis ; IUT de Roubaix (Lille 2) ; IUT de Montpellier ; IUT de Quimper ; IUT de Sceaux ; IUT Créteil ; IUT Paris Descartes Paris ; IUT de Dijon ; IUT de Bordeaux ; IUT Belfort-Montbéliard ; IUT de Corse ; IUT de Saint-Étienne ; IUT de Sénart ; IUT Lyon 1 ; IUT Nancy Champagne ; Université Paris Ouest Nanterre la Défense ; Université de Cergy Pontoise ; Lettres Sorbonne Université et Lycée Elsa Lemonnier à Paris; Université Aix-Marseille ; Université de Rouen ;
Lycée Charles Péguy de Clisson ; Lycée Saint-Jude à Armentière ; Université de Toulouse ; Université Jean Moulin à Lyon ; Université catholique de l’Ouest à Guingamp ; Université de Caen Normandie ; Université d’Amiens ; Université de Grenoble Alpes)

Ces licences forment les futurs collaborateurs des services export des entreprises françaises et étrangères. Ils balaient l’ensemble des problématiques du commerce international, depuis les savoirs techniques jusqu’au marketing international, la conduite de projet ou les questions fiscales et accorde une grande importance aux langues étrangères. Certaines de ces licences professionnelles sont délivrées en alternance comme à l’université catholique de Lille, d’autres proposent des spécialisations comme celle de l’IUT de Sceaux dédiée aux produits de luxe.

• Licence professionnelle Techniques de commercialisation Commercial dans l’environnement européen et international (IUT Strasbourg)
Accessible en formation initiale ou en apprentissage, la licence forme les futurs diplômés à des fonctions opérationnelles et de management dans le domaine commercial à dimension européenne et conduit à des fonctions de Responsable export/import, commerciaux.

• LP Assistant export (Université de Picardie Jules Verne) et LP Assistant de gestion Import-export (IUT Auch-Castre).
Cette licence professionnelle forme à l’analyse, la prospection, la vente, l’achat et l’organisation de la logistique des opérations de commerce international. Elle est dispensée en alternance à l’université de Picardie, en formation initiale et alternance à l’IUT d’Auch.

• LP Assistant export trilingue (Université Grenoble Alpes IGS – RH; Université Grenoble Alpes – Valence ; IUT de Lorient-Pontivy ; Université de Caen Normandie) ou LP Assistant commercial Import Export Trilingue (UCO Vannes, Université de Bretagne Sud)
Ce programme forme des commerciaux capables d’accompagner les entreprises dans leur développement à l’international. Dispensé en anglais-allemand, anglais-espagnol, voire également anglais-italien à Caen, cette formation peut être suivie en alternance.

• LP management de projets internationaux (lycée Passy Saint-Honoré à Paris)
Les enseignements de ce cursus se partageaient entre université de Paris Nanterre et le pôle d’enseignement supérieur de Passy Saint-Honoré. Ils débouchent sur des postes d’assistant chef de projet à l’international, chargé d’études, chargé d’affaires internationales, chargé export ou chargé de mission import-export.

• LP Gestionnaire Import-Export (IUT de Rennes)
Au programme de cette formation : politique commerciale et internationalisation, logistique d’exportation, les financements et risques liés à l’exportation ainsi qu’un projet collectif centré sur la stratégie internationale des entreprises.

• Licence professionnelle Management international – gestion import/export (Université Paris Descartes ; IUT Charlemagne à Nancy)
Cette licence professionnelle forme des spécialistes du domaine de la gestion des organisations internationales : assistant import-export, acheteur à l’international, gestionnaire de commerce électronique international, administrateur des ventes à l’export. La formation de l’université Paris Descartes offre une double compétence en management du développement durable.

• Licence professionnelle commerce interentreprises, commerce de gros et commerce international (IUT Charlemagne à Nancy)
Accessible en formation initiale ou en alternance, cette formation est spécialisée dans le commerce BtoB dans un contexte international.

• Licence professionnelle Développement transfrontalier des PME (IUT de Longwy)
Ce cursus entend répondre aux besoins des PME qui souhaitent développer leurs activités dans l’espace transfrontalier entre la France, la Belgique et Luxembourg, et plus largement à l’international.

• Licence Assistant à l’international (ISD Flaubert – GRETA de Rouen)
Délivrée en alternance dans l’enceinte du lycée Flaubert de Rouen, cette formation mêle les politiques et stratégies économiques, la géographie du commerce international, des cours de langue le management des opérations logistiques et la découverte de la fonction achats.

• Licence professionnelle Management des échanges internationaux (IUT d’Angoulême)
Cette licence professionnelle Management des échanges internationaux – achats et ventes à l’international visent à former en un an des cadres intermédiaires capables de créer de développer l’activité internationale d’une PME-PMI.

• Licence Langues, littératures et civilisations étrangères et régionales parcours Commerce International (INALCO)
Cette licence permet aux étudiants d’acquérir une formation générale en économie, marketing, droit et comptabilité, en complément de leurs compétences linguistiques et de leurs connaissances d’une (ou des) zone(s) économique(s) et culturelle(s) associées.

• Licence professionnelle Marchés émergents (INALCO)
Elle combine l’offre de formation linguistique de l’Inalco et des formations aux techniques du commerce international. La formation est accessible en alternance avec des contrats de professionnalisation et d’apprentissage.

Bachelors
• BBA/Bachelor international/Bachelor en management international/Bachelor affaires internationales (Audencia Business School ; Brest Business School ; EDHEC ; EM Normandie ; EM Strasbourg ; ESC Amiens; SCBS (Groupe ESC Troyes) ; ESSCA ; ESG ; ESSEC; Grenoble école de management ; Groupe ESC Clermont ; ICD ; Ieseg ; Inseec ; KEDGE ; Toulouse Business School ; Montpellier Business School ; IAE de Lyon ; IAE Montpellier ; ESCEM Management; Excelia Group (ex- Sup de Co La Rochelle)). Sans être des formations aux techniques du commerce international, les Bachelors, pour la plupart dispensée dans des écoles de commerce reconnues, ont tous une forte dimension internationale par les disciplines enseignées et par la possibilité de partir étudier à l’étranger. Il existe deux catégories de bachelors internationaux : ceux qui forment en 3 ou 4 ans des bacheliers ou bac +2 ou 3 et ceux qui proposent un programme en un an à des titulaires de bac+2 ou 3.

• Bachelor en Développement Commercial (ESCEM Mangement)
Ce programme post-bac en 3 ans comprend de la gestion commerciale, de la négociation, du marketing, ainsi qu’une approche comptable de la fonction commerciale. Il peut se réaliser en alternance dès la 2e année.

• Bachelor Commercial transport logistique (ISTELI)
Dispensé en un an et en alternance, ce programme a été mis en place à la demande des professionnels du transport et de la logistique. Sa pédagogie principalement basée sur les mises en situation prépare les futurs commerciaux entreprises de transport routier ou aérien/maritime.

• Responsable technico-commercial France et international (Centre de techniques internationales)
À destination des titulaires d’un bac +2, ce Bachelor balaie des thématiques aussi différentes que l’analyse et la sélection des marchés, la stratégie de distribution, les moyens de paiement et de financement, l’anglais des affaires… Il est certifié par l’Etat à un niveau II.

Bac +5/6 :
Masters écoles de management
• Masters européens ou internationaux en partenariat avec des universités étrangères (Audencia business ; EM Strasbourg ; ESCP Europe ; Grenoble École de management ; NEOMA Business School ;
IAE Savoie Mont-Blanc)
Atouts de ces programmes : ils sont dispensés, mais surtout conçus pour se dérouler sur plusieurs campus (généralement deux ou trois), au sein d’un établissement français et de ses partenaires étrangers partenaires, permettant de recevoir un diplôme de chacun d’entre eux. Regroupant des promotions bi ou multiculturelle, ils préparent au contexte international des affaires.

• MSc in international business (SKEMA)
Dispensé en 1 an (pour les titulaires d’un bac +4) ou en 2 ans (pour les bac +3), ce Master offre la possibilité d’étudier chaque semestre dans un des quatre campus de l’école en France, en Chine, aux États-Unis et au Brésil, en se spécialisant dans le monde des affaires en Europe, en Asie ou en Amérique.

• MSc in international business (IAE Aix-Marseille)
Entièrement enseigné en anglais, ce programme en partenariat avec les conseillers du commerce extérieur français accueille 30 % d’étudiants internationaux (16 nationalités différentes en 2017-2018). Sa pédagogie se veut très opérationnelle, reposant sur des ateliers, études de cas et conférences.

• MSc/Master in international business negociation (Rennes School of business  ; Université Sorbonne Nouvelle ; Ieseg) et Master Négociation internationale et interculturelle (Université Aix-Marseille)
Ces programmes forment des managers capables de piloter les projets de développement international et à même de maîtriser l’art de la négociation dans un contexte international. Proposé au sein de la faculté de lettres, le programme de l’université d’Aix-Marseille enseigne outre l’anglais des langues rares des zones géographiques étudiées.

• M2 management et commerce international/M2 Commerce international/M2 Commerce et management des affaires internationales (Université Lille 1; Université Paris 8 Vincennes Saint-Denis; Université Panthéon Assas; Université de Cergy-Pontoise; Université Paris Est Marne-la-Vallée; IAE de Pau-Bayonne ; Université de la Rochelle ; Université d’Avignon ; Université de Nantes ; Université Lyon 3 ; IAE de Lyon ; Université de Bordeaux ; Université Toulouse 2 ; Université de Poitiers ; INALCO…)
La maîtrise des langues étrangères (au minimum deux, parfois trois comme à de Paris8 ou Nantes), l’approche interculturelle du commerce international, le pilotage de projets de développement… sont au cœur de ces programmes. Certains masters, sont spécialisés par zones géographiques, comme celui de l’université de La Rochelle centré sur l’Asie ou celui de l’université de Bordeaux axé sur les pays émergents.

• MSc in International Business Development (Groupe ESC Dijon Bourgogne)
Destiné aux futurs managers opérationnels à l’international, ce programme d’un an en anglais mène aux métiers de manager des ventes, directeur import-export, responsable de zone export. Il couvre les thèmes de la négociation et des ventes, le management des risques financiers à l’international ou encore du management interculturel.

• M2 Management de zones export (IAE de Savoie Mont-Blanc)
Cette formation délivrée en anglais et en français vise à préparer les étudiants à des fonctions de management international dans le domaine de l’export et du marketing international. Ses atouts : de petites (15 personnes en 1re année) promotions multiculturelles, un séminaire à l’étranger ainsi qu’un stage de 6 mois à l’étranger.

• MSc International commerce & digital marketing (ESC Clermont)
Ce cursus dispensé entièrement en anglais est accessible en formation initiale comme en alternance. Conçu en collaboration avec les entreprises, il s’appuie sur des études de cas concrètes sur les thématiques commerciales, digitales et marketing.

• Bac+5 Export sales manager (ISD Flaubert à Rouen)
Ce programme de deux ans forme des managers d’affaires en charge du développement commercial international. Délivré en alternance, il permet d’occuper un poste d’assistant commercial export, de vendeurs export de chargé de la relation clients administration des ventes.