Guide 2019 de l’accompagnement à l’export France : réseaux et acteurs publics

Mise en place des « Team export »

2019 est l’année de la mise en place de la Team France Export (TFE) et de ses déclinaisons régionales sur tout le territoire national, prévue dans le cadre de la stratégie nationale en matière de commerce extérieur, annoncée le 25 février 2018 par Édouard Philippe à Roubaix. Le Premier ministre avait confirmé la volonté de l’État de créer des « guichets uniques » de l’accompagnement public export en région, associant les équipes de Business France et des Chambres de commerce et d’industrie (CCI). Dans chaque région, ces deux opérateurs sont le noyau dur de la TFE, avec la Région, dont le rôle de pilote de l’économie est affirmé dans la loi NOTRe (Nouvelle organisation territoriale de la République) de 2015. Bpifrance, la banque publique de financement et d’investissement, a été également été officiellement intégrée aux Team France Export régionales.

Important : pour rappel, la réforme territoriale a abouti à la création, en 2016, de 13 grandes régions au lieu de 22 en métropole, dont sept issues de regroupements. En voici la liste : Grand Est (Alsace/Champagne-Ardenne/Lorraine) ; Nouvelle Aquitaine (Aquitaine/Limousin/Poitou-Charentes) ; Auvergne/Rhône-Alpes ; Bourgogne/ Franche Comté ; Bretagne ; Centre-Val de Loire ; Corse ; Île-de-France ; Occitanie Pyrénées-Méditerranée (Languedoc-Roussillon/ Midi-Pyrénées) ; Hauts de France (Nord-Pas-de-Calais/Picardie) ; Normandie (Basse et Haute) ; Pays de la Loire ; Sud Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Le 4 mars 2019, à l’occasion du lancement de l’évènement « 2019, Année de l’industrie en France », Christophe Lecourtier, le directeur général de Business France, a fait un point d’étape sur l’état d’avancement de ces « guichets uniques ». Selon lui, les partenaires de la TFE ont signé à cette date une convention dans 11 régions sur 13. Seules manquaient à ce jour la Bretagne et l’Ile-de-France.

Pour l’entreprise, dans les régions concernées, il y a donc dorénavant « une seule adresse, la CCI, où, sous l’autorité de la Région, sont regroupées des équipes de conseillers internationaux de Business France et des CCI.
Les « guichets uniques » TFE vont s’appuyer sur deux outils numériques en cours de développement à l’heure où nous bouclons ce guide : un CRM commun (systèmes de gestion de la relation client) et des plateformes de solutions, concrètement des portails Internet sur lesquels seront intégrées les offres de solutions d’accompagnement locales, publiques et privées, autour d’un parcours structuré d’accompagnement à l’export.

Bon à savoir
Le premier lot du CRM était attendu à la fin du premier trimestre 2019 dans 4 régions pilotes : Normandie, Auvergne-Rhône-Alpes, Nouvelle Aquitaine, Île de France. L’objectif était de réaliser un test en grandeur nature avant de l’étendre, d’ici à l’été, dans l’ensemble des régions de France.

Repère
La mission des conseillers internationaux « TFE »
Le directeur général de Business France, Christophe Lecourtier, décrivait ainsi, le 4 mars 2019 lors d’une intervention publique, le rôle de ces conseillers internationaux dans les nouvelles « Team France export » (TFE) : ils « ne sont pas derrière leurs guichets, mais font du porte à porte » auprès des entreprises et ainsi « l’information qu’ils récoltent sur l’entreprise – où en est-elle de son développement, quel marché, quel financement en liaison avec Bpifrance… – va être mise dans un CRM commun ». Ce qui signifie, ajoute-t-il, « qu’un président de Région va, par exemple, savoir combien d’entreprises dans sa région sont en contact avec la Chine » et que « les Régions pourront orienter leurs programmes ».

Les Régions stratèges

Dans les territoires, la « Team Export » fonctionne sous l’autorité de la Région et s’adapte aux spécificités de sa stratégie. C’est elle qui fixe les grandes orientations, géographiques, sectorielles.

Important : pour rappel, les Régions sont, depuis la loi NOTRe (Nouvelle organisation territoriale de la République) de 2015, les chefs de files du développement économique sur leurs territoires. Elles sont en charge à ce titre des politiques d’internationalisation de leur tissu économique, incluant les aides au développement export des entreprises. Certaines se sont dotées d’une agence, dont la responsabilité peut être plus ou moins large : économie, international, innovation, etc.
Leurs orientations et leurs plans d’action dans ce domaine sont définis dans les nouveaux Schémas régionaux de développement économique, d’innovation et d’internationalisation (SRDEII), qui ont été adoptés, selon les cas, fin 2016 et dans le courant de 2017. Ces SRDEII intègrent le volet soutien à l’internationalisation des entreprises.

À noter qu’avant l’arrivée des « guichets uniques »  TFE que construisent les CCI et Business France, la plupart des Régions avaient privilégié une démarche coordonnée avec les opérateurs nationaux – Business France, Bpifrance… – et les acteurs régionaux : agences régionales, Chambres de commerce et d’industrie (CCI), Conseillers du commerce extérieur (CCEF), organismes professionnels et pôles de compétitivité ou clusters, opérateurs privés du commerce international/OSCI, etc.

Dans de nombreux cas, les CCI étaient devenues, sous l’autorité des Régions, les principaux opérateurs pour la détection et le diagnostic des entreprises à potentiel exportateur, l’orientation et la mise en œuvre concrètes des dispositifs de soutien à l’export.

Repère
Qu’est-ce qu’un diagnostic export
« L’analyse des forces et faiblesses de l’entreprise est communément appelée diagnostic export ou encore diagnostic interne. Il faut le différencier de l’analyse des opportunités et des menaces qui, elles, ne peuvent se trouver que dans l’environnement extérieur à l’entreprise. Le diagnostic export s’appuie sur la théorie marketing du « Swot » (Strengths – forces , Weaknesses – faiblesses , Opportunities – opportunités , Threats – menaces). Il s’intéresse au « S » de Strengths et au « W » de Weaknesses de l’entreprise… ».

Les Chambres de commerce et d’industrie (CCI)

Elles sont un des piliers des nouveaux « guichets uniques » introduits par la réforme évoquée plus haut, pour mailler le territoire et dénicher les exportateurs de demain. Leur structure dédiée CCI International, était déjà, dans de nombreuses Régions, le principal point d’accueil et d’orientation de proximité pour les PME désireuses d’aller à l’export ou de s’y renforcer, en particulier les nouveaux exportateurs.

Les CCI travaillaient déjà le plus souvent en partenariat avec les Régions – dont elles mettent en œuvre les programmes d’aides à l’export – et avec les opérateurs nationaux. Elles organisent chaque année conférences et ateliers d’information et formations sur l’export et les marchés étrangers, et sont opérateurs de missions d’entreprises à l’étranger. Enfin, ne l’oublions pas, elles proposent conseils et aides en matière de formalités administratives et douanières (certifications, contrôles).

Concrètement, CCI International est une structure mutualisée des CCI en France, gérées par les CCI régionale (CCIR). Les conseillers relevant de ce service – 400 environ selon CCI International – sont répartis dans toutes les CCI en France. En propre ou dans le cadre de partenariats avec l’État, Business France ou encore les conseils régionaux et leurs agences, CCI International propose des prestations d’information, conseil et formation, diagnostic export, accompagnement à l’international de courte ou longue durée.

Important : les CCI de France travaillent en réseau avec les chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger (CCIFI), qui sont associées au sein de la structure commune CCI International. Cette collaboration va avec à la mise en place dans un certain nombre de pays de concessions de service public (CSP) et missions de service public ou MSP (au départ improprement appelées délégations de service public / DSP) par Business France au profit d’opérateurs privés, dont les CCIFI.

Business France

Né le 1er janvier 2015 de la fusion entre les anciennes Ubifrance (Agence pour le développement international des entreprises) et l’Afii (Agence française pour les investissements internationaux), Business France est l’opérateur national d’État pour l’attraction des investisseurs étrangers en France, la politique d’influence et de communication sur l’image de l’Hexagone, et enfin, celle qui nous intéresse davantage dans le présent guide, l’internationalisation des entreprises, et particulièrement l’accompagnement des PME et ETI françaises à l’international.

Important  : depuis le 1er janvier 2016, Business France est « l’opérateur de référence des actions de mise en relation d’affaires (mini-expositions pour les vins et rencontres d’acheteurs) » et, depuis le 1er janvier 2017, elle réalise les « pavillons France » sur les salons internationaux en lieu et place de Sopexa. Sopexa, pour sa part, reste, dans le cadre d’une délégation de service publique (DSP), en charge de « la promotion de l’image des produits agroalimentaires français » auprès des consommateurs. Business France a aussi récupéré l’enveloppe qui était allouée pour la promotion collective par le même ministère de l’Agriculture à l’Adepta (Association d’industriels dans les procédés et équipement agroalimentaires). Selon Frédéric Rossi, le directeur Export de Business France, l’agroalimentaire représente aujourd’hui 45 % de l’activité internationale de l’agence.

Cet établissement public à caractère industriel et commercial remplit ses missions dans le cadre d’un contrat d’objectif et de moyens (COM) signé avec ses ministères de tutelle : Économie et finances ; Europe et affaires étrangères ; Cohésion des territoires. Le COM a remplacé le COP (Contrat d’objectif et de performances).

En tant qu’opérateur national, Business France se positionne comme un partenaire des autres acteurs – en premier lieu des Régions et de Bpifrance, mais aussi des CCI, pôles de compétitivité, fédérations professionnelles, etc. – dans les actions qui visent, sur le terrain en France, à informer, détecter, et projeter les entrepreneurs à l’export (organisation de missions et de participations collectives sur des salons, rendez-vous BtoB). Dans le cadre de la réforme en cours, elle devrait accentuer ses activités de détection des nouveaux exportateurs via du conseil et du coaching.

L’agence gère également l’important programme du volontariat international en entreprises, qui permet de proposer aux entreprises les services de jeunes diplômés pour mener à bien des projets de développement à l’international.

Business France, dont le siège est à Paris, emploie actuellement environ 1 500 personnes en France et dans 58 pays. Sur le territoire français, elle est présente dans les régions françaises via ses délégations interrégionales et ses chargés d’affaires internationaux (CAI) dans les directions régionales de Bpifrance. Dans le cadre de la réforme TFE, elle est en train de redéployer des effectifs en France, en renfort des CCI et de se désengager de certains pays.

Dans le cadre de ses missions export, elle propose des prestations d’accompagnement selon deux grands axes :
• un accompagnement sur mesure et dans la durée, notamment, en partenariat avec Bpifrance, pour des PME de croissance et ETI françaises jugées à fort potentiel de développement international : c’est le principal objectif de ses CAI dans les régions.
• aux autres entreprises, un soutien davantage orienté sur la mise en contact avec des prospects étrangers à travers des actions collectives ou individuelles plus sélectives et des services d’accompagnement plus ciblés

Bon à savoir
Le COM 2018-2022, fixe la feuille de route de Business France pour 4 ans. Selon Christophe Lecourtier, actuel directeur général de Business France, elle est concentrée sur la mise en œuvre de la réforme Team France Export (TFE) : « Concernant les objectifs, dont plusieurs seront partagés avec les CCI, ils sont simples : c’est la mise en œuvre de la stratégie, avec des indicateurs jusqu’à 2022 qui concernent l’activité, Export et Invest, et aussi la mise en œuvre des réformes, avec le déploiement de la TFE des outils digitaux en France, mais aussi le nombre de pays dont on doit se retirer ».

Bon à savoir
Le programme d’action de Business France intègre les priorités sectorielles et géographiques fixées par le gouvernement en matière de Commerce extérieur. L’agence nationale est, dans ce contexte, organisée par filières sectorielles afin de mieux répondre aux besoins des entreprises.

Bpifrance

La Banque publique Bpifrance a pris une importance croissante dans le dispositif de soutien public à l’internationalisation des PME et des ETI, s’imposant comme une véritable banque publique du commerce extérieur.
Depuis le transfert de la gestion des garanties publiques export à sa filiale Bpifrance assurance export, effectif au 1er janvier 2017, c’est le « guichet unique » financier de l’accompagnement export. Elle propose désormais, dans tout son réseau, l’ensemble de la gamme de soutien financier à l’export, de l’assurance prospection, dont la formule vient d’être simplifiée, au crédit acheteur ou fournisseur en passant par l’assurance-crédit export et les prêts croissance internationale (PCI). Cette activité est pilotée, depuis août 2018, par Pedro Novo, directeur exécutif en charge des activités Export.

Bpifrance accueille depuis 2013, dans ses directions régionales, des chargés d’affaires internationaux (CAI) de Business France pour prospecter les entreprises à potentiel à l’export et leur simplifier l’accès aux différents outils. La banque mène ainsi une démarche proactive auprès des chefs d’entreprise sur tout le territoire pour démystifier les difficultés de l’export et promouvoir les bienfaits d’un développement accompagné à l’international.

Avec CCI France et Business France, Bpifrance anime la Team France Export, chargée de mettre en œuvre la réforme de l’accompagnement à l’export annoncée par le Premier ministre le 23 février 2018.

Important : Bpifrance, dont les instances de gouvernance intègrent les représentants des Régions, se positionne, comme Business France, en tant que partenaire des autres acteurs des dispositifs de soutien à l’export tant au niveau national que régional.

Bon à savoir
En 2018, Bpifrance a réalisé 14,6 milliards d’euros d’engagements au titre de l’assurance-crédit export, 700 millions d’euros en assurance change et 300 millions d’euros en crédit export.

Bon à savoir
La banque publique est présente sur tout le territoire à travers 25 directions régionales, 2 directions interrégionales Outremer, et quelque 48 implantations.

La Douane

La Douane a accentué, ces dernières années, le dialogue avec les opérateurs économiques et ses activités d’information et de conseil auprès des entreprises se sont intensifiées. Elle est donc devenue une administration incontournable pour se familiariser avec les formalités et règles douanières et en tirer le meilleur parti, à l’import comme à l’export. PME et ETI d’un côté et « grands comptes » de l’autre, bénéficient de services d’accompagnement distincts de la part de l’administration douanière :
• Les cellules-conseil aux entreprises pour les PME et ETI : logées au sein des « pôles d’action économique » des directions régionales des Douanes et droits indirects, elles ont pour mission d’informer et conseiller les entreprises sur les procédures de dédouanement et les régimes douaniers les mieux adaptés à la structure de leurs opérations de commerce international. Elles proposent ainsi des entretiens personnalisés, complétés par un examen de la situation des entreprises, qui leur permettent de proposer les solutions ou procédures douanières les mieux adaptées aux entreprises. À recommander dans le cadre d’un projet nouveau et global de développement à l’international.

• Le Service grands comptes (SGC) pour les grandes entreprises : depuis mars 2016, le SGC, au sein de la DGDDI (Direction générale des douanes et des droits indirects), a pour mission de fournir un accompagnement personnalisé aux grands opérateurs à travers deux missions : « conseil des entreprises pour leur stratégie douanière ainsi que la recherche des simplifications et procédures adaptées à leur profil » et « délivrance, gestion et suivi de toutes les autorisations et procédures afférentes au dédouanement ». Objectif : favoriser le développement du dédouanement centralisé en France, dans le cadre de la mise en œuvre du nouveau code des douanes de l’Union (CDU). Le CDU autorise en effet les multinationales détentrices d’un certificat Opérateur économique agréé (OEA) à centraliser leur dédouanement dans un lieu unique de l’Union européenne (UE).

Les stratégies de filières : 4 fédérateurs et 18 comités structurent les stratégies collectives à l’export

Depuis 2013, les priorités sectorielles du gouvernement en matière de commerce extérieur sont définies par grandes familles de produits prioritaires animées par des « fédérateurs » la plupart du temps des professionnels de terrain. L’objectif est de favoriser le « chasser en meute » sur les marchés internationaux.

Les personnalités nommées par le ministre de l’Europe et des affaires étrangères, en charge du commerce extérieur, pour fédérer les familles de produits à l’export sont : pour l’agroalimentaire, Jean-François Loiseau, d’Intercéréales et de la coopérative Axereal ; pour l’offre de soins (santé), Jean-Patrick Lajonchère, directeur général du groupe hospitalier Paris Saint-Joseph ; pour la ville durable, Gérard Wolf, président de Brics Access et de la task force Ville durable de Medef International ; pour les énergies renouvelables, Michel Crémieux, directeur général adjoint de Voltalia ; et pour les industries culturelles et créatives, Jean-Noël Tronc, directeur général-gérant de la Sacem.

Cette politique est aujourd’hui complétée par une véritable stratégie au niveau des filières industrielles françaises. Le gouvernement a ainsi récemment donné un rôle moteur aux Comités stratégiques de filière (CSF) et leurs groupes de travail export, constitués dans le cadre du Conseil national de l’industrie (CNI), que préside le Premier ministre. Ils doivent désormais se coordonner sur les mêmes secteurs avec les familles de produits prioritaires à l’export cité plus haut.

À ce jour, 18 CSF ont été validés, ainsi que leurs présidents : aéronautique, Éric Trappier ; alimentaire, Richard Girardot ; automobile, Luc Chatel ; bois, Luc Charmasson ; chimie et matériaux, Pascal Juéry ; ferroviaire, Henri Poupart-Lafarge ; industries et technologies de santé, Jean-Luc Bélingard ; industrie navale et maritime, Hervé Guillou ; mode et luxe, Guillaume de Seynes ; nucléaire, Dominique Minière. Construction, Hervé de Maistre ; sécurité, Marc Darmon ; infrastructures du numérique, Didier Casas ; mines et métallurgie, Christel Bories ; nouveaux systèmes énergétiques, Isabelle Kocher ; transformation et valorisation des déchets, Jean-Louis Chaussade ; eau, Antoine Fréfrot ; et industries électroniques, Thierry Tingaud.

Chaque CSF comprend un correspondant export et devait se doter, dans les premiers mois de 2019, d’une feuille de route spécifique à l’international. En outre, en juillet 2018, une instance de coordination, le CNI International, a été créée pour dégager des modes opératoires cohérents ou communs à l’international. Cet organe s’est déjà réuni plusieurs fois.

Les accélérateurs de Bpifrance se diversifient

La formule des « accélérateurs » de PME, des programmes de coaching qui visent à doper durablement leur croissance pour qu’elles deviennent des ETI (entreprises de taille intermédiaire), s’est diversifiée. Car Bruno Le Maire, le ministre de l’Économie et des finances, a fixé à la banque publique Bpifrance l’objectif d’embarquer 4 000 PME et ETI d’ici la fin du quinquennat dans le cadre du Pacte (Plan d’action pour la croissance et la transformation des entreprises).

Les Accélérateurs sont devenus une offre phare de Bpifrance dans le domaine de l’accompagnement. Ils répondent à trois types d’enjeux : la taille des entreprises, leur implantation régionale ainsi que leur filière d’appartenance. 640 PME et ETI ont été « accélérées » depuis le lancement du programme en 2015 et les résultats sont plutôt encourageants : elles enregistrent, en moyenne, 25 % de progression de leurs ventes, tant en France qu’à l’export et un tiers des PME participantes sont par ailleurs devenues des ETI.

Qu’ils ciblent les start-up du numérique, les PME et les ETI, qu’ils s’appellent « Impact » ou « Accélérateur PME », ces programmes ont tous un volet international important en partenariat avec les acteurs de la « Team France Export ». Leur déploiement sera largement poursuivi en 2019 vers les petites entreprises et les grands groupes, mais également vers les exportateurs en devenir avec le lancement d’un accélérateur international au premier semestre 2019.

Pour ces accélérateurs, Bpifrance mobilise de nombreuses expertises externes : 170 consultants agréés (conseil stratégique), mais aussi des organismes spécialisés sur les partenariats grands groupes / PME (Pacte PME), le mentorat (IME, WBMI, Réseau Entreprendre), la communication (WPP) ou encore les questions de gouvernance d’entreprises (ARIA).

Une dizaine de Régions ont été séduites par ce programme et ont décidé de s’en doter. Des organisations de filières spécifiques ont également décidé d’adopter la formule comme le Gifas, qui a conclu un partenariat avec Bpifrance dès 2017, mais également la Plateforme automobile (PFA), ou encore l’Accélérateur Agroalimentaire, destiné à 30 PME du secteur disposant d’un fort potentiel de croissance. À propos de ce dernier, Didier Guillaume, ministre de l’Agriculture et de l’alimentation, déclare : « Cet accélérateur est un engagement conséquent du ministère et de Bpifrance pour créer les conditions permettant d’accroître la compétitivité des entreprises agroalimentaires françaises. Nous devons conquérir ensemble de nouvelles parts de marché, en France et dans le monde ».

Témoignage : comment la PME Hesus est « accélérée »

Basé à Ivry sur Seine, Hesus est spécialisé dans l’évacuation et la valorisation de terres et de matériaux de chantier de construction. Cette PME de 35 salariés a ainsi géré en 2018 deux millions de matières et valorisé 82 % des déblais auprès des marchés des travaux publics et du réaménagement des carrières.

« Notre modèle économique est unique. Nous n’avons pas d’actifs, ni camions, ni centres de traitement. Notre plateforme digitale Hesus Store nous permet de travailler avec des professionnels du traitement, des transporteurs ou des spécialistes du recyclage et de la dépollution », explique son P-dg, Emmanuel Cazeneuve, qui a créé cette start-up en 2008 avec son frère Pierre (qui depuis s’est tourné vers le vin en reprenant le domaine familial dans le Haut Médoc).

Hesus a fait très tôt appel à Bpifrance pour des subventions et des prêts à l’innovation avant d’intégrer en 2016 la saison 2 de l’accélérateur PME de la banque publique. « On était très petit à l’époque – une quinzaine d’employés, une dizaine de millions d’euros de vente, mais un taux de croissance important – il a fallu un peu forcer la main de Bpifrance pour être accepté dans l’accélérateur », se souvient Emmanuel Cazeneuve, qui avait identifié un « outil extraordinaire », selon lui : le diagnostic 360 degrés, « qui a été pour nous une révélation ».

« Les formations, les conseils que nous avons reçus, ajoute-t-il… nous avons pris une grande claque et c’est une aide qu’une PME comme la nôtre n’aurait jamais pu se payer en temps normal », assure le dirigeant d’Hesus. Cerise sur le gâteau, la start-up est devenue membre du Club Bpifrance Excellence et, « quand vous êtes choisi, vous ne voulez pas décevoir, ça met une pression positive », assure-t-il.

Bien qu’il ait vécu à l’étranger, Emmanuel Cazeneuve a abordé l’international presqu’à reculons. « C’était purement psychologique, je pensais que je n’y arriverais pas », avoue le P-dg de la société qui a réalisé un chiffre d’affaires de 25,6 millions d’euros en 2018, avec une hausse de 40 % sur 2017. Hesus a finalement commencé à travailler l’an dernier à l’international. Un moment important a été la visite du président Macron à Copenhague en août 2018. La PME active dans l’économie circulaire faisait partie de la délégation d’entreprises montée par Business France. Elle venait juste en juin d’ouvrir sa première filiale au Royaume-Uni. « Nous allons rééditer en Pologne bientôt et regardons du côté de la Suède », dévoile le dirigeant.

En février dernier, la start-up a annoncé une levée de fonds de 10 millions d’euros, ayant convaincu de la soutenir Paris Fonds Vert – fonds de la ville de Paris géré par la société Demeter – et les fonds d’investissement corporate de Suez et de Bouygues Construction – respectivement Suez Ventures et Construction Venture. « Alors que nous prévoyons plus d’un million d’euros à l’international cette année, nous allons pouvoir ainsi nous développer dans le but d’atteindre un chiffre global de 100 millions en 2023, avec comme objectif à l’international 30 millions », indique Emmanuel Cazeneuve.

Bpifrance l’a encouragé à participer à l’accélérateur dédié à l’international que la banque publique lancera au deuxième trimestre. Tenté, le P-dg d’Hesus réserve, néanmoins, encore sa réponse.