Guide 2019 de l’accompagnement à l’export France : Etienne Vauchez, président de l’OSCI

Étienne Vauchez préside l’OSCI, qui regroupe les acteurs privés de l’accompagnement, qu’il s’agisse de sociétés d’accompagnement à l’international (SAI), de sociétés de commerce international (SCI) ou de sociétés de gestion export (SGE).

Le Moci. Quel type de soutien et de conseil apportent les membres de l’OSCI aux exportateurs français ?

Étienne Vauchez. Les entreprises qui veulent s’internationaliser font face à des défis importants : il faut acquérir en permanence les connaissances sur les marchés visés, créer et animer des relations durables avec des partenaires locaux, adapter le marketing voire le business model aux besoins locaux. Face à ces défis, chaque entreprise doit évaluer ce qu’elle sait faire en interne, ce qu’elle peut apprendre à faire, et ce qu’elle doit externaliser et faire avec des partenaires pour éviter de disperser ses efforts et/ou de perdre du temps dans son développement international. Les entreprises que présente l’OSCI proposent précisément les services qui permettent aux entreprises de relever ces défis avec succès : définition et pilotage d’une stratégie internationale, prestations de business développement externalisé, recrutement et portage de commerciaux à l’étranger, services de représentation commerciale, externalisation de la vente export sur un ou plusieurs pays, etc.

Le Moci. Le secteur privé met souvent en avant sa capacité à développer une approche collaborative. Qu’en est-il exactement ?

E. V. Nous pensons en effet que, pour un exportateur, la manière la plus efficace d’acquérir les compétences et les réseaux nécessaires à son succès c’est le partenariat : le partenariat entre exportateurs, le partenariat avec une société de commerce international (SCI) qui distribue ses produits, le partenariat avec une société d’accompagnement international (SAI) qui balise le terrain pour l’exportateur. Cette approche collaborative se retrouve dans la coopération entre nos membres et les entreprises qu’ils accompagnent, et les exportateurs aiment retrouver dans leurs partenaires privés cette culture partagée faite d’entreprenariat et de pragmatisme, mise au service du résultat et de la rentabilité.

Le Moci. Quel rôle peut jouer le secteur privé dans la « Team France Export » qui se met en place dans les régions ?

E. V. Le projet Team France Export est une rationalisation du système d’appui public à l’international, ce qui est bienvenu. Mais en réunissant tous les moyens publics dans une seule main il remet sur la table les problèmes d’équilibre entre le secteur public et le secteur privé sur le marché de l’accompagnement export. Les acteurs privés proposent de nombreux services que le secteur public ne propose pas, mais il y a aussi des services en overlap (Ndlr : en doublon), ce qui n’est pas sans poser des problèmes aux sociétés d’accompagnement international. Je crois que c’est le rôle de chaque Région que de s’assurer que sa « Team France Export » n’exclut pas les opérateurs privés du jeu, car tout le monde à intérêt à ce que les exportateurs français puissent s’appuyer sur des services privés d’accompagnement export performants. D’une manière plus large, je crois que le vrai rôle du service public est d’apporter aux exportateurs une information complète et sincère sur toutes les solutions disponibles, pour leur permettre de décider en pleine connaissance de cause des solutions qu’ils choisiront pour leur développement international.

Propos recueillis par François Pargny