Guide 2018 des formations au commerce international : les fonctions commerciales

1. Les métiers

Directeur Export
Sa fonction : il dirige l’équipe commerciale export et supervise le responsable de zone. Sa mission est de créer et animer un réseau de ventes à l’étranger, de définir les marchés cibles, les actions de promotion des produits. Il définit les objectifs commerciaux et la stratégie de déploiement à l’international sous la responsabilité de la direction générale.
Formation : Bac +5 en école de commerce ou d’ingénieur.

Technico-commercial export
Sa fonction : en lien avec le responsable commercial, il pilote l’animation et développement du réseau de partenaires revendeurs sur un pays ou une zone donnée. Ses actions commerciales assurent un flux de commandes auprès de clients existants ou de nouveaux clients.
Formation : BTS ou DUT technique ; licence pro + maîtrise de l’anglais. Les doubles compétences techniques et commerciales sont les plus recherchées.

Responsable administration des ventes export
Sa fonction : en binôme avec le chef de zone, il garantit la bonne exécution du contrat de vente export et coordonne le travaille des différents services opérationnels (production, commercial, marketing, finances, logistique).
Formation : BTS commerce international + formation complémentaire ; spécialisation commerce internationale en école de commerce ou bac +5.

Responsable des ventes export
Sa fonction : bras droit de la direction générale dans les PME ou rattaché à la direction commerciale export dans les grandes entreprises, il garantit le bon déroulement des opérations internationales de back- office.
Formation : école de commerce ou d’ingénieurs + expérience de 5 ans minimum à l’international + maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères, dont l’anglais.

Chargé d’affaires export
Sa fonction : il développe les ventes et les réseaux commerciaux sur la zone géographique dont il a la charge. En relations directes avec les clients, il assure à la fois la veille concurrentielle et la gestion des ventes à l’export.
Formation : BTS CI, école de commerce

Responsable de zone export
Sa fonction : le chef de zone assure l’encadrement du réseau étranger, en relation constante avec les circuits de distribution, de vente, voire les filiales. Basé en France et rattaché à un directeur export, il passe plus de 30 % de son temps en déplacement.
Formation : diplôme d’école de commerce et/ou d’école d’ingénieurs + maîtrise de 2 langues étrangères, dont l’anglais.

Assistant Commercial Export
Sa fonction : sous l’autorité du responsable commercial, il assiste les directions commerciales export dans la gestion des offres commerciales et des commandes. À ce titre, il intervient dans l’élaboration des propositions commerciales export.
Formation : Bac +2 (BTS CI) à bac +3/5

Consultant Export
Sa fonction : exerçant dans une société d’accompagnement à l’international, il intervient auprès des PME-PMI soucieuses d’accélérer leur développement export. Ses prestations se veulent opérationnelles et visent des résultats concrets dans le développement international de ses clients.
Formation : école de commerce ou d’ingénieur bac +4/5

2. Une fonction pivot dans l’entreprise

Dans un contexte où le nerf de la guerre est de générer du chiffre d’affaires, la fonction commerciale est évidemment une fonction clé. Elle l’est aussi par son positionnement dans l’entreprise.

« Les commerciaux sont constamment en contact avec le client, mais aussi avec la production, la R&D, la Qualité et les intermédiaires (transitaires, transporteurs). Ils jouent un rôle pivot pour qu’une commande arrive à bon port », souligne Isabelle Bouyer, directrice Administrative et Financière d’Alland & Robert, une entreprise familiale spécialisée dans les gommes naturelles. Les critères de sélection sont donc exigeants, même si pour la consultante en formation Carole Lax, le niveau de diplôme (généralement de Bac +3 Bac +5) importe souvent moins que les compétences du candidat, surtout dans les plus petites entreprises.

« Nous recherchons des personnes ayant le sens du contact, capables de négocier et d’entretenir un bon relationnel avec nos clients, dotées de solides capacités d’organisation », poursuit Isabelle Bouyer. Le niveau en langue – anglais en premier lieu, mais également les langues des pays visés – est aussi essentiel. Or c’est ce qui fait souvent défaut aux professionnels français. « Au-delà, l’interculturel, c’est-à-dire les connaissances en philosophie, en géopolitique, en histoire des religions… peut faire la différence auprès d’un client. Or cette culture est un peu absente des cursus », regrette Pascal Caputo, président de Développement International Consulting. Autres compétences requises : l’opérationnalité et la polyvalence, par exemple pour prendre en compte les nombreux aspects réglementaires et contractuels du commerce international.

Dans les TPE / PME industrielles, les connaissances techniques représentent également un atout. « La double casquette de technico-commercial est recherchée. Nous avons d’ailleurs un accord avec Mines Télécom pour former des ingénieurs aux affaires internationales, mais les besoins sont beaucoup plus importants que les quelques diplômés que nous pouvons former chaque année », confirme Jean-Louis Perrault, directeur du Master Management des PME-PMI/AIPME de l’université de Rennes.
Plus encore que dans tout autre métier, le savoir-être fait l’objet d’une grande attention dans le recrutement des commerciaux. De ce point de vue Arnaud Leurent, fondateur de la société d’accompagnement All Winds, distingue deux types de profil. « Il y a une différence entre les chercheurs et les éleveurs.

Les premiers sont davantage baroudeurs et doivent avoir la capacité de créer un réseau de distribution, toute une filière à partir de rien. Les seconds relèvent plus du commercial grand compte, chargé de promouvoir les produits auprès des distributeurs », remarque-t-il. Dans tous les cas, l’autonomie et l’ouverture d’esprit sont évidemment des atouts maîtres.

3) Les formations

• Bac +2 :
BTS Commerce international.

• Bac +3/4 :
Licence professionnelle (LP)
– LP Métiers du commerce international (Université du Littoral Côte d’Opale, Université catholique de Lille, IAE Lille 1, IAE Savoie Mont-Blanc, Université Vincennes-Saint-Denis, IUT de Roubaix (Lille 2), IUT de Montpellier, IUT de Quimper, IUT de Sceaux, IUT Seine et Marne Sud, IUT Paris Descartes Paris, IUT de Dijon ; Université Jean Moulin à Lyon, Université de Saint-Étienne, Université Paris-Est Marne la Vallée, Université Paris Ouest Nanterre la Défense, université de Cergy Pontoise, Lettres Sorbonne Université ; Université Aix-Marseille ; Université de Rouen). Ce programme forme à des postes d’encadrement intermédiaire, opérationnels et polyvalents tant à l’import qu’à l’export. Il balaie l’ensemble des problématiques du commerce international, depuis les savoirs techniques jusqu’au marketing international, la conduite de projet ou les questions fiscales, ce qui octroie aux diplômés une grande polyvalence. Certaines de ces LP présentent des spécialisations comme celle de Lettres Sorbonne Université, dédiée au secteur de la mode et du textile, la LP de l’université de Saint-Étienne orientée vers les PME-PMI ou celle de l’université Jean Moulin à Lyon qui s’intéresse aux marchés émergents ou accueillent des stagiaires en alternance.
– LP Commercial dans l’environnement européen et international (IUT Strasbourg).
La licence forme les futurs diplômés à des fonctions opérationnelles et de management dans le domaine commercial à dimension européenne et conduit à des fonctions de Responsable export/import, commerciaux.

– LP Assistant export (Université de Picardie Jules Verne ; Université Grenoble Alpes-Valence) et LP Assistant de gestion Import-
export (IUT Auch-Castre). Cette formation dispense les techniques d’accompagnement des entreprises sur des métiers dédiés à l’export et prépare à intégrer un service international ou exercer en tant que commercial export, agent d’exploitation, chargé de mission export… La LP de l’université Grenoble Alpes-Valence propose deux options : trilingue ou produits agroalimentaires de qualité.

– LP Assistant export trilingue (Université Grenoble Alpes IGS – RH ; Université Grenoble Alpes-Valence ; IUT de Lorient-Pontivy ; Université de Caen Normandie) ou LP Assistant commercial Import-Export Trilingue (UCO Bretagne Nord).
Ce programme forme des commerciaux capables d’accompagner les entreprises dans leur développement à l’international. Dispensé en anglais-allemand, anglais- espagnol, voire anglais-italien à Caen, cette formation peut être suivie en alternance.

– LP Gestionnaire Import-Export (IUT de Rennes).
Au programme de cette formation : politique commerciale et internationalisation, logistique d’exportation, les financements et risques liés à l’exportation ainsi qu’un projet collectif centré sur la stratégie internationale des entreprises.

– LP Management international – gestion import/export (IUT Charlemagne, université de Lorraine).
Cette licence professionnelle forme des spécialistes du domaine de la gestion des organisations internationales : responsable des services import-export, gestionnaire de commerce électronique international, administrateur des ventes à l’export.

– LP Marketing International parcours Marketing Achat et Vente à l’International (IUT de Lorraine).
Au programme de cette formation : gestion commerciale de la sous-traitance, gestion commerciale du développement international, gestion administrative de l’import et de l’export.

– LP Développement transfrontalier des PME (IUT de Longwy)
Ce cursus entend répondre aux besoins des PME qui souhaitent développer leurs activités dans l’espace transfrontalier entre la France, la Belgique et Luxembourg, et plus largement à l’international.

Bachelors
– BBA / Bachelor international /Bachelor en management international/Bachelor affaires internationales (Audencia Business School ; Brest Business School ; Edhec ; EM Normandie ; EM Strasbourg ; ESC Amiens ; SCBS (Groupe ESC Troyes) ; ESSCA ; ESG ; ESSEC ; Grenoble école de management ; Groupe ESC Clermont ; ICD ; Ieseg ; Inseec ; Kedge, Toulouse Business School, Montpellier Business School ; IAE de Lyon ; IAE Montpellier ; Escem Management ; Groupe Sup de Co La Rochelle.
Il existe deux catégories de bachelors internationaux : ceux qui forment en 3 ou 4 ans des bacheliers ou bac +2 ou 3 et ceux qui proposent un programme en un an à des titulaires de bac +2 ou 3. Dans les deux cas, ils conduisent aux métiers du commerce international ou du management des fonctions marketing, RH… avec une dimension internationale. La plupart sont dispensés dans des écoles de commerce reconnues.

– Bachelor en Développement Commercial (Escem Management).
Ce programme post-bac comprend de la gestion, négociation, marketing, relation clients. Il peut se réaliser en alternance dès la 2e année.

– Bachelor Responsable Commercial transport logistique (Isteli).
Dispensé en un an et en alternance, ce programme a été mis en place à la demande des professionnels du transport et de la logistique. Il prépare les futurs commerciaux entreprises de transport routier ou aérien/maritime.

– Responsable technico-commercial France et international (Centre de techniques internationales). À destination des titulaires d’un bac +2, ce Bachelor balaie des thématiques aussi différentes que l’analyse et la sélection des marchés, la stratégie de distribution, les moyens de paiement et de financement, l’anglais des affaires…

– Bac +5/6 :
Masters écoles de management
– Masters européens ou internationaux en partenariat avec des universités étrangères (Audencia business ; EM Strasbourg ; ESCP Europe ; Grenoble Ecole de management ; Neoma Business School ; IAE Savoie Mont-Blanc).
Conçus et enseignés conjointement par un établissement français et une ou plusieurs universités étrangères partenaires au sein de deux ou trois campus différents, ces programmes forment des managers rompus à l’interculturel et au contexte international des affaires.

– MSc in international business (Skema).
Dispensé en 1 an (pour les titulaires d’un bac +4) ou en 2 ans (pour les bacs +3), ce Master offre la possibilité d’étudier chaque semestre dans un des quatre campus de l’école en France, en Chine, aux États-Unis et au Brésil, en se spécialisant dans le monde des affaires en Europe, en Asie ou en Amérique.

– MSc in international business (IAE Aix-Marseille).
Entièrement enseigné en anglais, ce programme en partenariat avec les conseillers du commerce extérieur français, accueille 30 % d’étudiants internationaux (16 nationalités différentes en 2017-2018). Cette pédagogie repose sur des ateliers, études de cas et conférences.

– MSc / Master en Négociation Internationale (Rennes School of business ; Université Sorbonne Nouvelle ; Ieseg ; Aix-Marseille Université).
Ces programmes forment des managers capables de piloter les projets de développement international et de mener des négociations dans un cadre interculturel. Enseigné au sein de la faculté de lettres, le programme de l’université d’Aix-Marseille forme des cadres trilingues.

– M2 management et commerce international / M2 Commerce international (Université Lille 1 ; Université Paris 8 Vincennes Saint-Denis ; Université Panthéon Assas ; Université de Cergy- Pontoise ; Université Paris Est Marne-la-Vallée ; IAE de Pau-Bayonne ; Université de la Rochelle ; Université d’Avignon ; Université de Nantes ; Université Lyon 3 ; IAE de Lyon ; Université de Bordeaux ; Université Toulouse 2 ; IAE de Poitiers ; Université de Clermont Auvergne…).
La maîtrise des langues étrangères (certains programmes comme celui de Paris 8 ou Nantes se veulent trilingues), la dimension interculturelle du commerce international, le pilotage de projets de développement… sont au cœur de ces programmes, parfois spécialisés par zones géographiques comme à l’université de Cergy-Pontoise ou de Bordeaux.

– MSc in International Business Development (Groupe ESC Dijon Bourgogne).
Destiné aux futurs managers opérationnels à l’international, ce programme d’un an en anglais mène aux métiers de manager des ventes, directeur import-export, responsable de zone export. Il balaie les thèmes de la négociation et des ventes, le management des risques financiers à l’international ou encore du management interculturel.

– M2 Management des zones export (IAE de Savoie Mont-Blanc).
Cette formation délivrée en anglais et en français vise à préparer les étudiants à des fonctions de management international dans le domaine de l’export et du marketing international. Ses atouts : de petites (15 personnes en 1re année) promotions multiculturelles et l’organisation d’un séminaire à l’étranger.

– MSc International commerce & digital marketing (ESC Clermont).
Ce cursus dispensé entièrement en anglais balaie les domaines du marketing, la vente, du digital, des médias sociaux du commerce international. Les promotions réunissent une vingtaine de nationalités différentes.