Guide 2018 des formations au commerce international : Etienne Vauchez, président de l’OSCI et fondateur de la Fabrique de l’exportation

Professionnel de l’accompagnement à l’international engagé, Étienne Vauchez est aussi l’auteur de « L’export est l’avenir de la France »*, un ouvrage sorti entre les deux tours de l’élection présidentielle de 2017 qui plaide, notamment, pour une amélioration de la formation au commerce international et une meilleure utilisation des professionnels de l’export.

Le Moci. Quelle place occupent, selon vous, les compétences dans la réussite à l’international des entreprises ?

Étienne Vauchez. On entend souvent que les difficultés des entreprises françaises à l’international trouvent leur origine dans un manque de compétitivité prix et/ou produit. Mais à compétitivité égale, certaines entreprises réussissent et d’autres échouent à l’export. Il existe donc un autre facteur explicatif : la compétence à l’international. Celle du dirigeant, qui impacte les choix stratégiques ou marketing, celle des salariés mais aussi les compétences externes, celle des agents, des sociétés d’accompagnement qui travaillent avec l’entreprise. Les patrons de PME qui ont aujourd’hui entre 50 et 60 ans ont rarement une formation en commerce international, et concernant leurs collaborateurs, il est faux de croire que les écoles de commerce forment des spécialistes de l’export car c’est une compétence qui n’est souvent qu’effleurée dans ce type cursus.

Le Moci. Comment faire monter en compétences les entreprises ?

É.V. Les entreprises peuvent acquérir des compétences export soit en interne, en recrutant ou en formant, soit en externe, en s’alliant avec des partenaires qui ont les compétences requises. C’est un point que nous soulignons souvent à l’OSCI : les entreprises doivent bien réfléchir à ce qu’elles sont en mesure de bien faire et à ce qu’elles devraient plutôt sous-traiter ou externaliser.

Le Moci. Quid de la formation des salariés ?

É. V. La réforme en cours de la formation professionnelle peut faire naître des choses très intéressantes, notamment en redonnant aux salariés l’initiative de se former. Les PME sont en effet souvent assez passives dans la gestion de leurs compétences internes: elles recourent à la formation pour des ajustements de compétences, par exemple pour un perfectionnement en langue, mais moins souvent pour des formations transformantes. Or, je crois beaucoup à ces parcours, par exemple pour des commerciaux France ou des ingénieurs qui voudraient acquérir des compétences à l’international et seraient prêts à suivre des formations certifiantes, voire diplômantes, en dehors de leurs heures de travail.

Le Moci. Quel regard portez-vous sur la stratégie du gouvernement en matière de commerce extérieur présentée en février 2018 ?

É V. Ce plan est intéressant car il rappelle clairement qu’il ne peut pas y avoir de succès à l’exportation sans une solide formation. Sur la première mesure, qui concerne la maîtrise de l’anglais, il faut rappeler que
l’anglais est une condition nécessaire, mais non suffisante de succès. On fait toujours de meilleures affaires quand on traite directement dans la langue du client; il faut donc continuer à apprendre le chinois, l’allemand, l’arabe, etc. La mesure n°4 sur la formation des dirigeants de PME est tout à fait importante, mais ces derniers sont généralement réfractaires aux formations traditionnelles. Pour eux, deux pistes me semblent appropriées : le développement personnel entre pairs, qui a fait ses preuves avec des programmes comme l’APM, Stratexio ou les accélérateurs d’entreprises, et le coaching individuel, qui permet au dirigeant de bénéficier, quelques jours par mois pendant plusieurs années, de l’expertise d’un CCE ou d’un adhérent de l’OSCI pour travailler ensemble à la transformation internationale de l’entreprise, la réorganisation de ses équipes, la conquête de nouveaux marchés, etc.

Propos recueillis par Gaëlle Ginibrière

*L’export est l’avenir de la France – Edition Le Moci – Avril 2017, 192 pages, prix public : 19 euros. Disponible sur www.lemoci.com