Guide 2018 de l’accompagnement à l’export-France : réseaux et acteurs publics

Les Régions stratèges et leurs partenaires

La réforme territoriale a abouti à la création, en 2016, de 13 grandes régions au lieu de 22 en métropole, dont sept issues de regroupements. Pour rappel, voici la liste : Grand Est (Alsace/Champagne-Ardenne/Lorraine) ; Nouvelle Aquitaine (Aquitaine/Limousin/Poitou-Charentes) ; Auvergne/Rhône-Alpes ; Bourgogne/ Franche Comté ; Bretagne ; Centre-Val de Loire ; Corse ; Île-de-France ; Occitanie Pyrénées-Médiaterranée (Languedoc-Roussillon/ Midi-Pyrénées) ; Hauts de France (Nord-Pas-de-Calais/Picardie) ; Normandie (Basse et Haute) ; Pays de la Loire ; Provence-Alpes-Côte d’Azur.

Les Régions sont, depuis la loi NOTRe (Nouvelle organisation territoriale de la République) de 2015, les chefs de files du développement économique sur leurs territoires. Elles sont en charge à ce titre des politiques d’internationalisation de leur tissu économique, incluant les aides au développement export des entreprises.

Leurs orientations et leurs plans d’action dans ce domaine sont définis dans les nouveaux Schémas régionaux de développement économique, d’innovation et d’internationalisation (SRDEII), qui ont été adoptés, selon les cas, fin 2016 et dans le courant de 2017. Ces SRDEII intègrent le volet soutien à l’internationalisation des entreprises, jusque-là fixé dans les plans régionaux d’internationalisation des entreprises (PRIE) ou plans équivalents.

Important : la mise en place, sous leur autorité, de « guichets uniques » s’appuyant sur des binômes CCI/Business France a été validée par l’association Régions de France et devrait donc s’échelonner tout au long de l’année 2018. Des expériences pilotes sont en cours en Normandie et en Paca, mais des accords tripartites Région-CCIR-Business France sont attendus à l’été 2018. Les entrepreneurs ont intérêt à se mettre en veille sur l’évolution de ce projet dans leur lieu de résidence.

À noter qu’avant l’arrivée de ces « guichets uniques », la plupart des Régions avaient privilégié dès le début une démarche coordonnée avec les opérateurs nationaux – Business France, Bpifrance… – et les acteurs régionaux : agences régionales, Chambres de commerce et d’industrie (CCI), Conseillers du commerce extérieur (CCEF), organismes professionnels et pôle de compétitivité ou clusters, opérateurs privés du commerce international/OSCI, etc.

Dans de nombreux cas, les CCI étaient devenues, sous l’autorité des Régions, les principaux opérateurs pour la détection et le diagnostic des entreprises à potentiel exportateur, l’orientation et la mise en œuvre concrètes des dispositifs de soutien à l’export.

À noter que les Régions n’hésitent pas à procéder par appels d’offres pour dénicher, notamment, les meilleures offres d’accompagnement sur les marchés étrangers (hébergement, coaching, contacts, etc.) pour leurs entreprises, mettant en concurrence les opérateurs publics et privées.

Repère
Qu’est-ce qu’un diagnostic export ?
« L’analyse des forces et faiblesses de l’entreprise est communément appelée diagnostic export ou encore diagnostic interne. Il faut le différencier de l’analyse des opportunités et des menaces qui, elles, ne peuvent se trouver que dans l’environnement extérieur à l’entreprise. Le diagnostic export s’appuie sur la théorie marketing du « Swot » (Strengths – forces , Weaknesses – faiblesses , Opportunities – opportunités , Threats – menaces). Il s’intéresse au « S » de Strengths et au « W » de Weaknesses de l’entreprise… »*.
*Extrait du Guide Moci « L’export en 10 étapes » édition 2018, étape 2.

Les Chambres de commerce et d’industrie (CCI)

Elles sont appelées à être un des piliers des nouveaux « guichets uniques » introduits par la réforme évoquée plus haut, pour mailler le territoire et dénicher les exportateurs de demain. Leur structure dédiée CCI International, est déjà, dans de nombreuses Régions, le principal point d’accueil et d’orientation de proximité pour les PME désireuses d’aller à l’export ou de s’y renforcer, en particulier les nouveaux exportateurs.

Les CCI travaillent déjà le plus souvent en partenariat avec les Régions – dont elles mettent en œuvre les programmes d’aides à l’export – et avec les opérateurs nationaux. Elles organisent chaque année conférences et ateliers d’information et formations sur l’export et les marchés étrangers, et sont opérateurs de missions d’entreprises à l’étranger. Enfin, ne l’oublions pas, elles proposent conseils et aides en matière de formalités administratives et douanières (certifications, contrôles).

Concrètement, CCI International est une structure mutualisée des CCI en France, gérées par les CCI régionale (CCIR). Les conseillers relevant de ce service – 400 environ selon CCI International – sont répartis dans toutes les CCI en France. En propre ou dans le cadre de partenariats avec l’État, Business France ou encore les conseils régionaux et leurs agences, CCI International propose des prestations d’information, conseil et formation, diagnostic export, accompagnement à l’international de courte ou longue durée.

Important : les CCI de France travaillent en réseau avec les chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger (CCIFI), qui sont associées au sein de la structure commune CCI International. Cette collaboration pourrait évoluer dans le cadre de la réforme de l’accompagnement en cours, qui doit aboutir à la mise en place expérimentale, dans un certain nombre de pays, de Délégations de services publiques (DSP) par Business France au profit d’opérateurs privés, dont les CCIFI.

Business France

Né le 1er janvier 2015 de la fusion entre les anciennes Ubifrance (Agence pour le développement international des entreprises) et l’Afii (Agence française pour les investissements internationaux), Business France est l’opérateur national d’État pour l’attraction des investisseurs étrangers en France, la politique d’influence et de communication sur l’image de l’Hexagone, et enfin, celle qui nous intéresse davantage dans le présent guide, l’internationalisation des entreprises, et particulièrement l’accompagnement des PME et ETI françaises à l’international.

Important : sa palette de missions s’est enrichie, dans l’agroalimentaire, des opérations qu’avait longtemps géré la société Sopexa pour le compte du ministère de l’Agriculture : depuis le 1er janvier 2016, Business France est « l’opérateur de référence des actions de mise en relation d’affaires (mini-expositions pour les vins et rencontres d’acheteurs) » et, depuis le 1er janvier 2017, elle réalise les « pavillons France » sur les salons internationaux. Sopexa, pour sa part, reste, dans le cadre d’une délégation de service publique (DSP), en charge de « la promotion de l’image des produits agroalimentaires français » auprès des consommateurs.

Cet établissement public à caractère industriel et commercial remplit ses missions dans le cadre d’un contrat d’objectif et de performance (COP) signé avec ses ministères de tutelle : Économie et finances ; Europe et affaires étrangères ; Cohésion des territoires. Le COP 2015-2017 est achevé, le nouveau était, à l’heure où nous bouclons ce guide, en cours d’élaboration et doit intégrer les nouvelles missions de Business France dans le cadre de la réforme du dispositif public d’accompagnement à l’international.

En tant qu’opérateur national, Business France se positionne comme un partenaire des autres acteurs – en premier lieu des Régions et de Bpifrance, mais aussi des Chambres de commerce et d’industrie, pôles de compétitivité, fédérations professionnelles, etc. – dans les actions qui visent, sur le terrain en France, à informer, détecter, et projeter les entrepreneurs à l’export (organisation de missions et de participations collectives sur des salons, rendez-vous BtoB). Dans le cadre de la réforme en cours, elle devrait accentuer ses activités de détection des nouveaux exportateurs via du conseil et du coaching.

L’agence gère également l’important programme du volontariat international en entreprises (V.I.E, voir chapitre 7 Recrutement), qui permet de proposer aux entreprises les services de jeunes diplômés pour mener à bien des projets de développement à l’international.

Business France, dont le siège est à Paris, emploie actuellement environ 1 500 personnes, dont environ les deux tiers à l’étranger dans 73 pays. Sur le territoire français, elle est présente dans les régions françaises via ses délégations interrégionales et ses chargés d’affaires internationaux (CAI) dans les directions régionales de Bpifrance. Dans le cadre de la réforme, elle devrait redéployer des effectifs en France, en renfort des CCI et, à terme, se désengager de certains pays (voir chapitres 4 Prospection et 6 Implantation).

Dans le cadre de ses missions export, elle propose des prestations d’accompagnement selon deux grands axes :
• un accompagnement sur mesure et dans la durée, notamment, en partenariat avec Bpifrance, pour des PME de croissance et ETI françaises jugées à fort potentiel de développement international : c’est le principal objectif de ses CAI dans les régions (l’objectif de 1 000 entreprises accompagnées d’ici fin 2017 était dépassé fin 2016 avec 1 101).
• aux autres entreprises, un soutien davantage orienté sur la mise en contact avec des prospects étrangers à travers des actions collectives ou individuelles plus sélectives et des services d’accompagnement plus ciblés.

Repère
Business France / CCI : d’un partenariat à la réforme des « guichets uniques »
Finies les conventions de partenariat, place à de vrais systèmes de « guichets uniques » visant à supprimer les rivalités d’opérateurs et simplifier le parcours des entreprises au sein des dispositifs d’aides.
Ainsi, dans la réforme du dispositif public de soutien au commerce extérieur, qui a été présentée le 23 février par le Premier ministre Édouard Philippe, la mesure n’° 5 prévoit qu’ « un guichet unique de l’export sera créé dans chaque région en accord avec elles. Il visera à regrouper autour des acteurs publics, CCI et Business France, tous les acteurs de l’export (…), mais aussi tous les acteurs du financement export, autour de Bpifrance et des opérateurs privés (…) ». Le chef du gouvernement a précisé qu’ « il n’y aura pas de modèle unique ». Au total, 450 collaborateurs des CCI et de Business France seront déployés en région.

Les conventions avaient toutefois préparé le terrain en permettant aux opérateurs d’apprendre à travailler ensemble, ce qui devrait faciliter la mise en œuvre de cette réforme. Rappelons que l’agence nationale Business France, le service international du réseau consulaire français CCI International et le réseau des chambres de commerce et d’industrie françaises à l’étranger CCI France International (CCIFI), avaient signé, le 11 mars 2015, une convention cadre de partenariat qui engageait chaque opérateur à se répartir les prestations :
• les CCI en France préparent les entreprises, valident et structurent leur projet ;
• Business France les aide à prospecter les marchés et développer des courants d’affaires ;
• les CCIFI les aident à pérenniser leur présence sur le marché étranger.

En France, cela s’était traduit par la signature de conventions entre les CCI et les délégations régionales de Business France. À l’étranger, 47 conventions de partenariat déclinées de la convention-cadre avaient été signées entre Business France et les CCIFI dans autant de pays.

Bpifrance

La Banque publique Bpifrance a pris une importance croissante dans le dispositif de soutien public à l’internationalisation des PME et des ETI, s’imposant comme une véritable banque publique du commerce extérieur.
Depuis le transfert de la gestion des garanties publiques export à sa filiale Bpifrance assurance export, effectif au 1er janvier 2017, c’est le « guichet unique » financier de l’accompagnement export. Elle propose désormais, dans tout son réseau, l’ensemble de la gamme de soutien financier à l’export, de l’assurance prospection au crédit acheteur ou fournisseur en passant par l’assurance-crédit export et les prêts croissance internationaux.

Accueillant depuis 2013, dans ses directions régionales, des chargés d’affaires internationaux (CAI) de Business France pour prospecter les entreprises à potentiel à l’export et leur simplifier l’accès aux différents outils, elle mène une démarche proactive auprès des chefs d’entreprises sur tout le territoire pour démystifier les difficultés de l’export et promouvoir les bienfaits d’un développement à l’international accompagné, en termes de croissance. Les programmes « Accélérateurs » pour les start-up du numérique, les PME et les ETI, qu’ils s’appellent « Impact » ou « Accélérateur PME » ont tous un volet international important en partenariat avec Business France.Principales cibles de ce dispositif : PME et ETI à potentiel de développement à l’international.

Important : Bpifrance, dont les instances de gouvernance intègrent les représentants des Régions (les élus régionaux président les instances de décisions, notamment les comités d’orientation stratégiques dans les directions régionales), se positionne, comme Business France, en tant que partenaire des autres acteurs des dispositifs de soutien à l’export tant au niveau national que régional.

La Douane

La Douane a accentué, ces dernières années, le dialogue avec les opérateurs économiques et ses activités d’information et de conseil auprès des entreprises se sont intensifiées. Elle est donc devenue une administration incontournable pour se familiariser avec les formalités et règles douanières et en tirer le meilleur parti, à l’import comme à l’export.

PME et ETI d’un côté et « grands comptes » de l’autre, bénéficient de services d’accompagnement distincts de la part de l’administration douanière :
• Les cellules-conseil aux entreprises pour les PME et ETI : logées au sein des « pôles d’action économique » des directions régionales des Douanes et droits indirects, elles ont pour mission d’informer et conseiller les entreprises sur les procédures de dédouanement et les régimes douaniers les mieux adaptés à la structure de leurs opérations de commerce international. Elles proposent ainsi des entretiens personnalisés, complétés par un examen de la situation des entreprises, qui leur permettent de proposer les solutions ou procédures douanières les mieux adaptées aux entreprises. À recommander dans le cadre d’un projet nouveau et global de développement à l’international.

• Le Service grands comptes (SGC) pour les grandes entreprises : depuis mars 2016, le SGC, au sein de la DGDDI (Direction générale des douanes et des droits indirects), a pour mission de fournir un accompagnement personnalisé aux grands opérateurs à travers deux missions : « conseil des entreprises pour leur stratégie douanière ainsi que la recherche des simplifications et procédures adaptées à leur profil » et « délivrance, gestion et suivi de toutes les autorisations et procédures afférentes au dédouanement ». Objectif : favoriser le développement du dédouanement centralisé en France, dans le cadre de la mise en œuvre du nouveau code des douanes de l’Union (CDU). Le CDU autorise en effet les multinationales détentrices d’un certificat Opérateur économique agréé (OEA) à centraliser leur dédouanement dans un lieu unique de l’Union européenne (UE).

Export groupé : familles de produits et comités stratégiques de filières

Depuis 2013, les priorités sectorielles du gouvernement à l’export sont définies par grandes familles de produits prioritaires animées par des « fédérateurs » la plupart du temps des professionnels de terrain. L’objectif est de favoriser le « chasser en meute » sur les marchés internationaux.
Les personnalités nommées par le ministre de l’Europe et des affaires étrangères, en charge du commerce extérieur, pour fédérer les familles de produits à l’export sont : pour l’agroalimentaire, Jean-Philippe Girard, président de l’Association nationale des industries alimentaires (Ania) et P-dg d’Eurogerm ; pour l’offre de soins, Jean-Patrick Lajonchère, directeur général du groupe hospitalier Paris Saint-Joseph ; pour la ville durable, Gérard Wolf, président de Brics Access et de la task force Ville durable de Medef International ; et pour les industries culturelles et créatives, Jean-Noël Tronc, directeur général-gérant de la Sacem.
Dans le cadre d’une rationalisation des stratégies filières pour l’industrie, le gouvernement a récemment donné un rôle moteur aux comités stratégiques de filière (CSF) et leurs groupes export, constitués dans le cadre du Conseil national de l’industrie (CNI), que préside le Premier ministre. Ils doivent désormais se coordonner sur les mêmes secteurs avec les familles de produits prioritaires à l’export cité plus haut.
Dix CSF ont été validés, ainsi que leurs présidents : aéronautique, Éric Trappier ; alimentaire, Jean-Philippe Girard ; automobile, Luc Chatel ; bois, Luc Charmasson ; chimie et matériaux, Pascal Juéry ; ferroviaire, président déterminé prochainement ; industries et technologies de santé, Jean-Luc Bélingard ; industrie navale et maritime, Hervé Guillou ; mode et luxe, Guillaume de Seynes ; nucléaire, Dominique Minière.
La création d’autres CSF était attendue lors du comité exécutif du CNI, le 28 mai 2018 : mines et métaux, électronique, énergies renouvelables-réseaux électriques intelligent-efficacité énergétique, infrastructures numériques et construction.

Les bons comptes des accélérateurs de Bpifrance

La formule des « accélérateurs » de PME, des programmes qui visent à doper durablement leur croissance pour qu’elles deviennent des ETI (entreprises de taille intermédiaire), a le vent en poupe. Bruno Le Maire, le ministre de l’Économie et des finances, a fixé à la banque publique Bpifrance l’objectif d’embarquer 4 000 PME et ETI d’ici la fin du quinquennat dans le cadre du Pacte (Plan d’action pour la croissance et la transformation des entreprises). « 4  000 entreprises vont passer dans des accélérateurs co-construits soit avec des filières, soit avec des Régions » a précisé Nicolas Dufourcq, directeur général de Bpifrance le 8 mars. « Ce sont des centres sportifs pour entrepreneurs sur 2 ans ». Une belle reconnaissance pour ce programme lancé en 2015 par la banque publique à l’attention des chefs d’entreprise, qui mêle audit stratégique et diagnostic, formation, mentorat, conseil et action de développement commercial. La deuxième promotion de l’accélérateur PME de Bpifrance a terminé son cycle de deux ans en février 2018 pendant que la troisième est en cours et que la quatrième vient d’entamer le sien.
Pour l’accélération à l’international, les résultats sont là : pour les 58 PME de la deuxième promotion (2016-2018), le chiffre d’affaires a progressé de 25 % en moyenne, le chiffre d’affaires à l’export de 22 %, et les effectifs de 34 %. 83 % des participants ont augmenté leurs activités export.
« C’est ce que l’on fait de mieux comme accompagnement, estime Fanny Letier, directrice exécutive du Fonds propre PME et coordination accompagnement de Bpifrance. Il s’agit d’aider les entreprises à croître et à se transformer. Il faut du financement mais ce n’est pas suffisant : un appui stratégique et opérationnel est aussi nécessaire ». Pour ces accélérateurs, Bpifrance mobilise quelque 170 consultants agréés pour les aspects conseil stratégique, mais aussi des organismes spécialisés sur les partenariats grands groupes / PME (Pacte PME), le mentorat (IME, WBMI, Réseau Entreprendre), la communication (WPP) ou encore les questions de gouvernance d’entreprises (ARIA).
Plusieurs Régions ont été séduites par ce programme et ont déjà décidé de s’en doter (Nouvelle Aquitaine, Pays de la Loire et Auvergne Rhône-Alpes) et cinq autres sont en chantier. Des organisations de filières spécifiques ont également décidé d’adopter la formule comme le Gifas, qui a conclu un partenariat avec Bpifrance dès 2017.

Témoignage : comment les PME Texelis et Protechnic ont été « accélérées »

Charles-Antoine de Barbuat et Emmanuel Roll possèdent un point commun+. Tous deux ont fait partie de la deuxième promotion de l’Accélérateur PME 2016-2018 de Bpifrance, composée de 58 entreprises ayant suivi un cursus de deux ans basé sur le conseil, la formation et la mise en réseau. En 24 mois, indique-t-on à la banque publique, les bénéficiaires ont connu en moyenne une croissance de 25 % de leur chiffre d’affaires et de 34 % de leur effectif.
À Limoges, Charles-Antoine de Barbuat est le directeur général de Texelis, ancienne usine de Renault Trucks qui livre des organes mécaniques dans les transports publics (métro, tramway…) et dans le domaine militaire. Dans la cité alsacienne de Cernay, à 35 kilomètres de Bâle (Suisse), Emmanuel Roll est le P-dg de Protechnic, un spécialiste des solutions de thermocollage pour divers secteurs (automobile, aéronautique, médical, vêtements de sport…) et de l’impression de films plastique.
En deux ans, Texelis est devenu une petite ETI de 320 personnes. Son chiffre d’affaires inférieur à 40 millions d’euros en 2015 va dépasser les 100 millions cette année et l’export bondir de 7 % à 30 %. Déjà très internationalisé au départ, Protechnic a réalisé, avec ses 150 collaborateurs, un chiffre d’affaires de 30 millions d’euros, dont 93 % à l’international.
Les dirigeants des deux PME ont un deuxième point commun. Outre le challenge personnel, ils impliquent dans la formation et les échanges avec leurs pairs certains de leurs collaborateurs, spécialistes de la recherche et du marketing ou membres de la direction. « Il s’agit de faire monter le niveau de la direction et de la fédérer », appuie Charles-Antoine de Barbuat. « C’est l’occasion d’échanger avec des acteurs d’autres secteurs », se félicite Emmanuel Roll.
La première étape de l’accélérateur est le diagnostic « 360 degrés » ou audit général de l’entreprise. « À partir de là, on élabore un plan stratégique, dont l’international, ce qui était facilité dans notre cas par le fait que nous avions réalisé auparavant un diagnostic industriel pour trouver une meilleure efficacité », relate le directeur général de Texelis.
« S’agissant de la formation collective, nous avons suivi une douzaine de sessions collectives d’un à deux jours, et, pour l’accompagnement individuel, des modules d’une dizaine de jours à des tarifs tout à fait raisonnables », assure Emmanuel Roll.
Les deux patrons ont un troisième point commun. Ils ont décidé d’aller plus loin. Le P-dg de Protechnic a ainsi décidé de suivre un nouveau module d’accompagnement sur le management. Quant au directeur général de Texelis, il a déposé sa candidature pour intégrer le club des ETI en Nouvelle Aquitaine.
« Un club comme un accélérateur, c’est un lieu d’émulation et d’échange. Mais alors que dans l’accélérateur de PME, j’étais un gros, dans le club des ETI, je serais un petit, ce qui va me permettre de croiser des entreprises d’autres tailles », se réjouit Charles-Antoine de Barbuat. Ce qui peut l’aider à l’international. Dans son plan de développement 2018, figure, en effet, l’ouverture de bureaux de liaison en Russie, au Moyen-Orient et au Mexique.

Contacts

Organismes et sources d’information cités
• CCI International : les informations sur ce réseau ainsi que les contacts dans chaque région sont disponibles via le site portail de CCI France, l’organisme fédérateur des CCI, à l’adresse suivante : www.cci.fr/web/international.
• Bpifrance export : www.bpifrance.fr, sur la page d’accueil cliquez sur la rubrique « Trouvez la solution qu’il vous faut », puis « Réussir à l’international ».
• Business France : www.businessfrance.fr/, cliquez sur l’onglet « exporter »
• CCEF : www.cnccef.org
• Douane : les contacts pour les cellules-conseil sont sur le site de la douane au lien suivant : http://www.douane.gouv.fr/articles/a11053-les-cellules-conseil-aux-entreprises ; les contacts pour le Service grands comptes sont sur le même site au lien suivant : http://www.douane.gouv.fr/articles/a12910-le-service-grands-comptes