Guide 2018 de l’accompagnement à l’export-France : réseaux et acteurs privés

Les Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF)

Voici l’exemple d’un réseau hybride, à statut officiel et tourné vers l’intérêt général, mais composé de personnes issues du secteur privé. Les CCEF sont en effet des hommes et femmes d’affaires bénévoles, nommés par le gouvernement, qui s’impliquent dans diverses actions d’intérêt général destinées à soutenir le commerce extérieur en France et à l’étranger. Leur nombre dépasse les 4  300 au total, dont environ un tiers sur le territoire national et deux tiers à l’étranger dans 144 pays.

Leur organisation nationale est le Comité national des conseillers du commerce extérieur (CNCCEF), qui est représenté au Conseil stratégique de l’export (CSE) depuis sa création en mars 2015. En Région, ils sont organisés en comités régionaux et sont présents dans tous les territoires, constituant des interlocuteurs incontournables dans l’élaboration des politiques régionales d’internationalisation économique.

À travers les conventions de partenariat que leurs instances nationales et régionales ont signées ces trois dernières années, ils sont partenaires non seulement de certaines organisations professionnelles comme le Medef (convention signée début octobre 2016), mais aussi des opérateurs du soutien aux entreprises que sont Business France (convention signée en mars 2015), les réseaux consulaires CCI International et CCI France International (conventions signées début octobre 2016) et des Régions. Dotés de groupes de travail sur divers sujets, dont les aides à l’export, ils sont associés à de nombreuses initiatives en matière de soutien des PME et ETI à l’export, mais aussi de formation et de sensibilisation des jeunes aux problématiques de l’international. À noter également que leur rôle de conseil au gouvernement a été renforcé ces trois dernières années.

Important : parmi les actions que les CCE mènent sur le terrain, le parrainage d’entrepreneurs et de patrons de PME, qui consiste à conseiller et accompagner ceux-ci dans leur projet de développement à l’export, est une action très appréciée des entreprises.

Les Opérateurs spécialisés du commerce international (OSCI)

L’OSCI est une organisation professionnelle qui regroupe, aux côtés de sociétés de négoce, des sociétés d’accompagnement à l’international (SAI), des sociétés de gestion export (SGE) et des sociétés de commerce international (SAI) privées qui adhèrent à une charte de bonnes pratiques en matière d’accompagnement des entreprises à l’international. Elle revendique 150 membres dans ces métiers de l’accompagnement et du conseil, dont la présence à l’international couvre plus de 130 pays. Membre de la CGI, la Confédération du commerce de gros et international, elle est notamment représentée au Conseil stratégique de l’export (CSE) depuis mars 2015 et associée au dispositif de soutien à l’internationalisation des entreprises. L’OSCI dispose de 5 délégations interrégionales (Grand Est, Grand Nord, Grand Sud, Sud-Ouest, Ouest) en France et de 20 délégations à l’international.

Important : l’OSCI et Business France ont signé, le 2 novembre 2016, une convention de partenariat qui vise à « renforcer la lisibilité et l’efficacité du dispositif d’accompagnement à l’export » en créant entre les deux opérateurs, « des passerelles (non exclusives) entre leurs prestations respectives, notamment entre l’amorçage et l’ancrage ». Trois domaines sont visés : « la recherche d’informations marchés, de participation à des opérations et rencontres collectives, de VIE, de prestations de communication et de relations publiques, etc. » ; les missions individuelles de prospection ; la coopération en France.
Dans tous ces domaines, les deux organisations se sont engagées à clarifier les rôles et à mieux coopérer, en particulier dans les 30 pays dans lesquels l’OSCI possède un délégué. Les deux partenaires se sont aussi entendus pour « mettre en place de bonnes pratiques concurrentielles sur le marché des services d’accompagnement des PME à l’international ».
Ces opérateurs privés, qui aiment qu’on les identifie comme de véritables « entrepreneurs de l’international » sont souvent, en tant qu’OSCI ou à titre individuel, partenaires des écosystèmes régionaux de soutien au commerce extérieur et sous-traitants pour des prestations d’accompagnement des entreprises à l’international.

Stratexio

Soutenue par le Medef avec le GFI (Groupement des fédérations industrielles), les CCI (chambres de commerce et d’industrie) et l’Osci (Opérateurs spécialisés du commerce international), l’association Stratexio (Stratégies pour l’exportation et l’internationalisation) propose aux patrons de PME et d’ETI déjà présentes à l’export d’accélérer leur développement international grâce à un coaching sur mesure, complété par un cycle de formation collectif à l’international dans le cadre de petits clubs d’une douzaine de membres.

Elle a essaimé à Nantes, avec trois clubs, à Poitiers, Paris et Strasbourg et monte à l’heure actuelle un club pilote avec le pôle de compétitivité Medicen.

Selon Stéphanie Le Dévéhat-Picqué, déléguée générale de Stratexio, de septembre 2015 à décembre 2017, 216 heures de formation collective et 1 300 heures de suivi individuel ont été dispensées grâce à son programme. Et les 66 sociétés adhérentes représentent un chiffre d’affaires global de 1,45 milliard d’euros, dont 227 millions à l’export. Le coût du programme, entre 4 250 et 9 550 euros, est « éligible aux fonds formation et enveloppes régionales », précise Stéphanie Le Dévéhat-Picqué.

Pôles de compétitivité et organisations de filières

Les pôles de compétitivité, comme certaines organisations de filières, ont développé pour leurs membres des actions visant à favoriser leur déploiement à l’international. Pour la mise en œuvre, elles nouent des partenariats avec les opérateurs compétents, publics et privés.

• Lancée en 2004, la politique des pôles de compétitivité visait à relancer l’industrie et à booster l’innovation, en associant étroitement sur un même territoire les PME, les laboratoires de recherche et les établissements de formation. De façon concrète, il s’agit de lancer des projets collaboratifs, de créer des produits, de services, des procédés et de les commercialiser en France et à l’étranger. Pour développer des écosystèmes harmonieux, l’État a choisi de s’impliquer, à travers le Fonds unique interministériel (FUI) et divers organismes, à l’instar de Bpifrance. Ces dernières années, des regroupements ont eu lieu, visant à optimiser leur action, avec un objectif tourné vers l’Industrie du futur.

Au total, le territoire national abrite 71 pôles de compétitivité dont 17 sont des pôles à vocation mondiale, à l’instar d’Aerospace Valley (aéronautique, systèmes embarqués), de Cosmetic Valley (Cosmétiques) ou encore Minalogic (Nanotechnologies). Une association fédératrice regroupe 47 d’entre eux, l’Association française des pôles de compétitivité (AFPC) : parmi ses objectifs, figure celui de promouvoir les PME dans les pôles.
Beaucoup sont actifs pour favoriser le développement international de leurs membres, à travers des projets de coopération voire des accompagnements plus spécifiques, en partenariat avec les opérateurs publics comme Business France ou des organisations privées comme Stratexio, qui proposent du coaching de dirigeants pour accélérer à l’export.

• Les organisations de filières, qui favorisent la collaboration entre leurs membres, notamment grandes entreprises et PME, fournissent de bons exemples d’actions collectives à l’export.

Premier exemple : le Groupement des industries de construction et activités navales (Gican)
Le Gican cherche, sous la conduite de son navire amiral, Naval Group, à porter à l’international ses adhérents au nombre de 180, dont 80 % d’ETI, PME et TPE. À la fois à la tête du syndicat professionnel et de Naval Group, Hervé Guillou préside encore le comité stratégique de la filière (CSF) navale et maritime, mis en place dans le cadre du Conseil national de l’industrie (CNI). Pour aborder des thèmes aussi importants que la recherche et développement, l’export, la transformation numérique des entreprises, la formation, les emplois et compétences, le Gican s’est rapproché du Syndicat des énergies renouvelables (SER), de la Fédération des industries nautiques (FIN), et du réseau des entreprises dans les énergies hydrocarbures et dans les énergies renouvelables Evolen.

Deuxième exemple : le Groupement des industries françaises aéronautiques et spatiales (Gifas)
L’aéronautique est sans doute l’industrie tricolore la mieux structurée. Le « chasser en escadrille » s’applique parfaitement à cette industrie pilotée par ses grands avionneurs, Airbus ou Dassault, tour à tour à la présidence du Gifas. Au sein du groupement, Patrick Daher, P-dg de l’équipementier éponyme, préside le Groupement des équipementiers aéronautiques et de défense (Gead), et Bertrand Lucereau, P-dg de Secamic, le Comité aéro-PME. Dès 2013, a été lancé Performances industrielles, un programme d’audit et de formation en faveur des petites entreprises. Le Gifas et Bprifrance coopèrent également dans un programme d’accélérateur, appelé Ambition PME-ETI, dont la première promotion comprend 60 entreprises pilotées pendant 18 mois par des mentors ou experts.

La SAI EOC développe l’exportation collaborative

Chantre de l’exportation collaborative dont elle est chargée du développement au sein de l’OSCI (Opérateurs spécialisés du commerce international), la vice-présidente de l’organisation professionnelle Anne-Martel-Reison est aussi la gérante d’EOC International, une société d’accompagnement à l’international (SAI) à Marseille qui développe des groupements d’entreprises depuis une dizaine d’années.
« Ce n’est pas naturel pour les Français de travailler en mode collaboratif, mais elles commencent à comprendre que c’est indispensable et vertueux quand on n’a pas la taille critique », se réjouit Anne-Martel Reison. Avec l’association des sociétés agro-industrielles Adepta (Association pour le développement des échanges internationaux de produits et techniques agroalimentaires), qui a également développé de longue date l’exportation collaborative, l’OSCI a persuadé le Medef de fonder sa task force Agroalimentaire sur ce concept de coopération interentreprises, mutualisation et partage de ressources.
Au Brésil, EOC International a accompagné des producteurs de rosé de Provence. « Le marché n’existait pas en 2006, expose-t-elle. À une société, ce n’était pas jouable. Mais en arrivant à dix groupés, les Français avaient déjà une image extraordinairement positive et rassuraient leurs interlocuteurs brésiliens soucieux de nouer des partenariats sur la durée et non pas avec des entreprises intéressées par le one shot. Autres atouts, le groupement permettait de proposer une offre diversifiée et de développer en son sein des échanges, des informations et des conseils en matière de marketing et de packaging ».
PME de six personnes, opérant à l’étranger via des filiales ou des partenaires locaux, EOC International travaille essentiellement au grand export, notamment le Brésil, mais aussi l’Amérique du Nord (États-Unis, Canada, Mexique) et l’Asie (Chine, Japon, Vietnam), et au Royaume-Uni. Active dans tous les secteurs, la SAI a acquis une expérience dans le domaine agroalimentaire, en particulier le vin.
Bureau de représentation du Conseil interprofessionnel du vin de Provence (CIVP) de 2008 à 2017, elle travaille ainsi pour interprofessions et fédérations sur la promotion collective et la communication. Aux entreprises, EOC International propose de l’accompagnement commercial, des études de marché et de positionnement, de la communication et du marketing, de la recherche de marketing et de l’animation de marchés.

Témoignage : Stratexio, un coaching pour des patrons engagés à l’export 

« C’est Jean-François Lerme, le gérant du Club Stratexio de Poitiers, alors en constitution, qui m’a convaincu d’en devenir membre. J’avais repris la Société poitevine de filtration (SPF) en 2008, mais jusqu’alors je n’avais fait que de l’export indirect ou profiter d’opportunités à l’étranger. Or, le marché français était saturé et il fallait absolument que je mette en place un export construit et pérenne », explique Laurent Cognée, le président de SPF (23 salariés, CA 2,5 millions d’euros, dont 30 % à l’export), à Antran, près de Châtellerault.

Le club de Poitiers compte huit membres, tous adhérents de l’Union des industries métalliques et métallurgies (UIMM) de la Vienne, qui apporte une bonne partie du financement avec la Région Nouvelle Aquitaine.
« Nous avons tous un référent. C’est la première personne que j’ai rencontrée. Nous avons fait l’état des lieux, ce qui a permis tout de suite de mener des actions correctives. J’ai maintenant une assistante export, qui suit une formation en alternance, et je recrute un responsable commercial France pour me consacrer totalement à l’export », expose encore le natif de Châtellerault.

En deuxième année du programme collectif, Laurent Cognée estime qu’il a encore beaucoup à faire pour être à niveau en matière de contrat, de réglementation ou de gestion d’agents. C’est d’actualité, car il est en négociation avec un distributeur polonais.

Diplômé de l’École nationale supérieure de mécanique et d’aérotechnique (Ensma), cet ingénieur aéronautique assiste à cinq réunions annuelles de formation, animées l’après-midi de 13 h 30 à 19 h 30-20 heures par des spécialistes. Ces sessions portent, sur des thèmes choisis en commun par les membres du club, situé au Futuroscope : financement, rédaction de documents juridiques, etc.

Pour sa part, Frédéric Anfray, membre du club Stratexio de Paris depuis janvier 2017, est le président de Madicob, un spécialiste du désenfumage artificiel (13 millions de CA en 2017, dont 2 % à l’export, 60 personnes). « J’avais lancé l’export et j’avais besoin de trouver un deuxième souffle et de me structurer », se rappelle ce patron de Saint-Ouen l’Aumône.

Quand on l’interroge sur son coach, il préfère les termes de sparing partner. « Le patron, c’est l’homme-orchestre dans une boîte, explique-t-il, et donc il peut être superficiel sur certains points, car il ne peut pas tout connaître. C’était encore plus vrai pour l’export. Je donnais l’impulsion sans savoir où nous allions. Le coach aide à synthétiser et à structurer, Et, dans ce cas, la relation humaine est très importante ».

À condition de s’impliquer, Stratexio est un « accélérateur ». Frédéric Anfray fait ainsi tourner une partie du personnel sur les salons à l’étranger. Il a aussi embauché comme assistante Export une jeune femme ayant travaillé à l’étranger. Cette année, les ventes à l’étranger devraient doubler. Mais l’objectif est plus ambitieux : parvenir à un taux d’exportation de 8 à 10 % dans les trois ans.

Le pôle Medicen veut être un « catalyseur d’opportunités »

Pôle de compétitivité spécialisé dans la santé, Medicen Paris Région affiche plus de 300 adhérents, dont 250 PME, pour un montant global d’investissements de 1,2 milliard d’euros et un total d’aides publiques de 544 millions d’euros.

« À l’international, nous avons un triple objectif », expose Olivier Fontaine coordinateur International du pôle. D’abord, être « un catalyseur d’opportunités », en conduisant des délégations sur des marchés cibles, avec l’appui de partenaires locaux ; ensuite, « faire gagner du temps » avec un accompagnement individuel, « dont nous prenons 50 % du coût en charge » ; enfin, « promouvoir l’attractivité du territoire » en organisant des évènements à dimension internationale.

Depuis trois ans, Medicen Paris Région mène ainsi une action continue à l’international. Une dizaine de délégations ont été menées chaque année depuis deux ans à l’international, et 60 à 70 PME franciliennes en ont ainsi été les bénéficiaires. Sont privilégiées les petites délégations de quatre à cinq PME afin de mener un travail « qualitatif ». Un accompagnement d’autant plus appréciable, que nombre de start-up sont fondées par des responsables académiques sans réseau et que les risques de rachat sont réels. La croissance du nombre de sociétés innovantes est forte, les besoins de s’étendre à l’international indispensable, mais tous les fondateurs n’ont pas les compétences.

Grâce au Medef, où est logée l’association Stratégies pour l’exportation et l’internationalisation (Stratexio), Medicen Paris Region a monté un club pilote d’une dizaine de PME non concurrentes adhérentes du pôle Santé, dont les patrons ont accepté un accompagnement individuel, complété par un programme de formation collective, sur le modèle développé par Stratexio (voir page précédente).

Le club Medicen/Stratexio est ainsi doté d’un animateur référent, David Séjourné, et de deux autres référents spécialisés : Annick Delecroix et Brigitte Le Borgne. « Pour Medicen, le club Stratexio rentre dans la catégorie des formations collectives. Le coût à charge de chaque participant est de 4 250 euros. Une partie de ce coût peut être pris en charge par les organismes de formation continue. En outre, dans le cursus de cette formation, sont prévus des accompagnements individuels dont le coût peut être pris en charge à 50 % par Medicen », précise Jean-François Boussard, directeur délégué au Territoire de Medicen Paris Région.

Avec le club, le pôle Santé d’Ile-de-France veut inciter les chefs d’entreprise à mener une réflexion globale et à une politique « cohérente et construite », ajoute Jean-François Boussard. Ce qui suppose de se doter d’outils de réflexion et de travail et de hiérarchiser ses priorités, notamment à l’export. « Nous voulons que les start-up deviennent des TPE, les TPE des PME et les PME des ETI », affirme encore Jean-François Boussard. L’idée est également de lancer une promotion tous les ans.

L’ECTI, un réseau de 2 000 praticiens de l’entreprise

Fondé en 1974, le réseau des 2 000 membres senior de l’ECTI (Entreprises, Collectivités Territoriales, Insertion), essentiellement d’anciens cadres supérieurs et dirigeants du secteur privé gagnerait à être mieux connu des PME qui se développent à l’international. Cette ONG vient d’être intégrée au groupe de travail sur la formation professionnelle que vient de mettre en place Bercy dans le cadre de la réforme du dispositif public du commerce extérieur. « Notre force, c’est que nous formons un réseau de praticiens d’entreprises », affirme le vice-président Armand Amsallem. « Nous sommes dans une logique de complémentarité en amont avec du coaching personnalisé », renchérit Roger Bacri, chargé du Développement export.

Important : Business France est membre de son conseil d’administration. Très prisé de l’ancienne Région Bourgogne, l’ECTI, réseau de bénévoles, a contribué avec Business France, les CCI ou la CPME, à la prospection de nouveaux exportateurs et la sensibilisation aux métiers de l’international des étudiants.

Autres réalisations : l’accompagnement de l’association Infiniment Luxe, un groupement de 12 TPE des métiers d’art de la décoration intérieure et de l’hôtellerie pour aborder des marchés étrangers et le déploiement en Bretagne d’un dispositif original d’accompagnement, ESE, associant un Étudiant alternant, un Senior comme coach et une Entreprise se lançant à l’international.

Contacts

Organismes et sources d’information cités
• OSCI : www.osci.fr
• Stratexio : www.stratexio.fr
• Ministère de l’Europe et des affaires étrangères : www.diplomatie.gouv.fr/fr/politique-etrangere-de-la-france/diplomatie-economique-et-commerce
Et aussi :
• Association française des pôles de compétitivité (AFPC) : www.afpc.eu
• Ecti : www.ecti.org
• Gican : www.gican.fr
• Gifas : www.gifas.asso.fr
• Pôles de compétitivité : http://competitivite.gouv.fr