Guide 2018 de l’accompagnement à l’export-France : les réseaux bancaires

Les banques commerciales ont développé ces dernières années des activités d’accompagnement non-bancaires, souvent en partenariat avec d’autres opérateurs publics ou privés, pour appuyer leurs clients PME et ETI dans leur stratégie d’internationalisation. Ces solutions sur-mesure vont de l’étude de marché à du conseil personnalisé pour s’implanter à l’étranger en passant par l’organisation de missions de prospection ou d’accélération.

BNP Paribas : un appui global

Le service « Trade Development » de BNP Paribas propose aux entreprises un accès à des solutions sur-mesure pour leurs activités à l’international, du développement de leurs ventes à la création d’une entreprise à l’étranger. Il contient trois volets : (1) analyse du marché et de ses opportunités pour valider le choix de pays du client ; (2) recherche de partenaires industriels et commerciaux ; (3) implantation locale (création de filiale, bureau de représentation).

« À travers le service Trade Development, nous accompagnons les entreprises de la naissance de leur projet jusqu’à leur implantation à l’étranger », expose Bruno François, responsable du Trade au sein de l’activité Entreprises de la banque de détail de BNP Paribas en France. « Une équipe dédiée à l’accompagnement à l’international, composée d’un expert pays, d’un membre de Trade Development et du chargé d’affaires commerce international de BNP Paribas, va étudier avec le client son projet export », détaille-t-il. Les zones sur lesquelles ce service est proposé sont : Europe, Afrique, Asie et Amériques. Concrètement, lors du premier rendez-vous commercial avec l’entreprise, l’expert pays va valider le marché ciblé par le client. Puis, il effectuera la recherche de partenaires commerciaux ou industriels selon le projet du client.

S’agissant des démarches liées à l’implantation, le service Trade Development peut créer et gérer la structure locale de l’entreprise pour son compte. « Souvent, les entreprises sont mal équipées lorsqu’elles s’implantent à l’étranger », justifie Bruno François. La banque peut ainsi mettre le dirigeant d’entreprise en relation avec ses partenaires, des experts locaux qui « ont une très bonne maîtrise du marché sur lequel l’entreprise souhaite s’implanter », insiste Bruno François. Son service a ainsi pu aider un client qui avait un projet d’installation en Chine où il a créé une joint-venture franco-chinoise avec une société locale. « Nous nous sommes entourés d’un réseau d’experts présents localement (avocats, experts-comptables, business developers…) », explique Bruno François.

Bon à savoir
Le service Trade development de BNP Paribas s’appuie sur :
– Un réseau de 350 experts internationaux partenaires ;
– Une présence du groupe dans 73 pays ;
– 450 chargés d’affaires Entreprises qui gèrent la relation avec les sociétés ;
– 50 spécialistes (ou chargés d’affaires de commerce international) qui appuient les entreprises.
– Un site Internet : www.tradesolutions.bnpparibas.com/fr/accompagnement-bnpp/developpement-a-l-etranger/trade-development?

HSBC : des missions ciblées à l’étranger

HSBC a conclu en mars 2014 deux conventions de partenariat avec Business France (qui s’appelait encore Ubifrance) et Bpifrance pour proposer aux entreprises un accompagnement global dans leurs démarches export : études de marché en amont, missions d’accompagnement à l’étranger, financement. « On identifie Business France et Bpifrance comme des acteurs clés de l’accompagnement des entreprises à l’international », confie Régis Barriac, directeur de l’international du marché des Entreprises chez HSBC France. « Nous partageons une cible commune, à 95 %, les PME et les ETI de croissance », développe-t-il. « Les deux conventions de partenariat vont être renouvelées cette année, celle avec Business France le 18 mai et celle avec Bpifrance avant la fin juin », se réjouit-il. Avec ses deux partenaires publics, la banque commerciale privée monte des missions à l’étranger très ciblées « pays/secteur » destinées aux entreprises à fort potentiel. En septembre dernier, 11 PME et ETI françaises en croissance sont parties à la conquête du marché agroalimentaire indien dans le cadre d’une mission conjointe menée par Bpifrance, HSBC et Business France sur la thématique du « Food processing, chaîne du froid et matériel agroalimentaire » (voir encadré ci-dessus). Les missions sont ouvertes « aux entreprises qui ont une capacité à aller à l’international, et dont l’offre correspond au secteur spécifique et au pays en question », précise Régis Barriac. En amont de la mission, « le travail sur le couple pays/offre produit est indispensable », ajoute-t-il. « Les entreprises qui ont le projet de se développer à l’international doivent choisir le bon pays pour leur produit », renchérit-il encore. La prochaine mission conjointe emmènera en novembre prochain une délégation d’entreprises au Canada (Toronto) et aux États-Unis (Chicago) à la rencontre des acteurs nord-américains du secteur aéronautique. « Nous réfléchissons également à monter une mission en Chine sur les Smart Cities d’ici la fin de l’année », dévoile le directeur de l’international de HSBC France.

Bon à savoir
Pour ses activités d’accompagnement, HSBC s’appuie sur 25 spécialistes en France et 130 en Europe.
Site Internet : HSBC Entreprises : www.business.hsbc.fr/fr-fr

HSBC et Bpifrance emmènent onze PME et ETI en Inde dans l’agroalimentaire

Dans le cadre de leur partenariat, HSBC et Bpifrance ont monté une mission conjointe pour accompagner sur le marché indien de l’agroalimentaire 11 PME et ETI françaises en forte croissance, et proposant des solutions innovantes en adéquation avec les besoins de l’Inde en matière d’agro-équipements et d’ingénierie alimentaire agroindustrielle. Les onze entreprises ayant participé à la mission, organisée avec le soutien des équipes de Business France en Inde, sont parties le 18 septembre 2017 pour une semaine intense de rendez-vous sur-mesure avec des prospects et des partenaires à New Delhi, Bangalore et Bombay. À leur retour, les dirigeants d’entreprises ont bénéficié d’un suivi réalisé par les équipes organisatrices sur les contacts initiés pendant la mission avec des potentiels partenaires.

Société Générale : du conseil et des missions sur-mesure

« Nous conseillons les entreprises sur leur capacité à s’internationaliser et à supporter les coûts et efforts que cela implique », indique au Moci Alain Piou, directeur commercial France pour les activités de Commerce international chez Société Générale (SG). « Notre connaissance du terrain local, continue-t-il, nous permet de conseiller finement chaque entreprise, car il ne suffit pas de réussir en France pour réussir à l’international ».

En France, les conseillers Entreprises de la banque « sont capables de détecter les opportunités d’internationalisation de chaque entreprise en fonction de leurs profils », précise Alain Piou. Quant aux 125 experts du commerce international, ils assistent dans leur phase de prospection les dirigeants d’entreprises qui ciblent de nouveaux marchés et sont à la recherche de clients et de partenaires, ou encore souhaitent établir un réseau de distribution à l’étranger.

Pour accompagner les entreprises à l’étranger sur des marchés ciblés, SG a noué des partenariats avec Bpifrance et Business France. « Depuis trois ans, nous accompagnons entre 12 à 15 entreprises françaises sous la bannière Bpifrance, Business France, Société Générale sur des marchés présentant de réelles opportunités de croissance », raconte Alain Piou. Du 12 au 16 avril 2017, SG a ainsi accompagné 12 PME et ETI innovantes aux Émirats arabes unis et en Arabie saoudite dans une mission « Smart City » à Dubaï et à Riyad.

Lors de ces missions collectives, les entreprises rencontrent les autorités locales, des vendeurs, des distributeurs, des potentiels partenaires commerciaux. « L’idée, expose Alain Piou, est d’accompagner ces entreprises sur des marchés que nous connaissons bien, dans le but d’accélérer leur développement ». À leur retour, les dirigeants d’entreprises ont bénéficié de l’expertise et du suivi des équipes de Bpifrance et SG sur tous les contacts initiés pour concrétiser leurs projets de développement. Ce suivi a été assuré en parallèle par les chargés d’affaires internationaux de Business France. « Il y a un suivi sur le long terme, on revoit les entreprises six mois après la fin de la mission afin de faire le point sur les retombées, sur les d’affaires », développe Alain Piou. « La prochaine mission pourrait avoir lieu en Afrique où nous avons des implantations dans 19 pays », confie-t-il.

Bon à savoir
Pour fournir un accompagnement aux entreprises, la SG s’appuie sur :
– 850 conseillers Entreprises
– 125 experts du commerce international
– Une présence dans 67 pays
Site Internet : https://import-export.societegenerale.fr/fr

SG et Bpifrance accompagnent douze entreprises au Moyen-Orient

Société Générale et Bpifrance ont sélectionné parmi leurs clients communs douze entreprises françaises de pointe dans tous les domaines associés à la « ville intelligente » (énergie, développement durable, technologies du numérique…) pour les emmener aux Émirats arabes unis et en Arabie saoudite dans le cadre d’une mission « Smart City » à Dubaï et Riyad, au printemps 2017 (10-16 avril). Sur place, les entreprises ont été coachées et accompagnées par les équipes locales de Business France et de Société Générale Moyen-Orient. Elles ont participé à une semaine intense de coaching et de rendez-vous sur-mesure avec des prospects et des partenaires locaux. « Il y a des retombées directes », assure Alain Piou, directeur commercial France pour les activités de Commerce international chez SG. La start-up Partenering Robotics, qui faisait partie de la délégation, aurait déjà signé un contrat à Dubaï avec Engie MESCAT*. Le robot de purification de l’air des bâtiments de la jeune pousse aurait séduit le groupe industriel énergétique français.

*Moyen-Orient, Asie du Sud et Centrale et Turquie (MESCAT)

Banque Populaire : un accompagnement dédié pour les start-up

Depuis 2016, à travers son dispositif d’accompagnement « Next Innov », Banque Populaire appuie les jeunes pousses et entreprises françaises qui innovent pour partir à la conquête des marchés étrangers. « On a souhaité avoir une approche double ‘innovation et international’ car les entreprises innovantes ont très souvent intégré l’international à leur business model et ont de forts besoins d’accompagnement sur le sujet. C’est particulièrement vrai pour les Start-up qui s’internationalisent bien plus tôt et plus vite que les autres », déclare Marianne Vergnes, responsable du marché des Entreprises de croissance chez Banque Populaire.

Cette banque mutualiste du groupe BPCE veut accélérer dans ce domaine et a lancé il y a un an, en mars 2017, « Next International », un dispositif d’accompagnement sur mesure pour tous les besoins des Start-up et entreprises de croissance, quel que soit le stade de leur développement à l’international. « À travers le dispositif existant Next International, nous avons confirmé le souhait d’accompagner l’ensemble des entreprises, de la start-up à la PME ou l’ETI, quelle que soit leur taille et leur phase de développement à l’international », renseigne Marianne Vergnes. Le nouveau dispositif est ouvert à toutes les typologies d’entreprises, avec toutefois une orientation sur les Start-up/entreprises innovantes à fort potentiel de développement à l’international.

Mais son approche se veut globale : « Notre accompagnement va du conseil en stratégie d’internationalisation jusqu’à l’accompagnement en fusion-acquisition en passant par l’implantation, le pilotage de filiales étrangères et, bien sûr la gestion des flux, du trade, du risque de change… », conclut Marianne Vergnes.

Bon à savoir
Banque Populaire s’appuie en France sur un réseau de 150 centres d’affaires entreprises implantés sur le territoire et 60 conseillers régionaux spécialisés sur les flux internationaux et le financement du commerce international. A l’international, la banque mutualiste collabore avec Pramex International, filiale du groupe BPCE spécialisée dans le conseil en matière d’implantation à l’étranger. Elle fait en outre partie du club Connector, une alliance internationale de 16 banques  couvrant 46 pays.

Les outils Pramex International et Stratexio

Pour ses activités d’accompagnement à l’international, Banque Populaire collabore de longue date avec Pramex International, une filiale du groupe BPCE International spécialisée dans le conseil en implantation internationale aux entreprises de tailles moyenne et intermédiaire. Pramex International dispose d’un réseau international intégré de 17 bureaux composé de plus de 100 consultants multiculturels et d’une équipe de consultants en France.
Plus récemment, la banque mutualiste a noué un partenariat avec Stratexio, association qui propose un coaching personnalisé sur l’international de dirigeants de PME et ETI. Son objectif : proposer à ces dirigeants d’intégrer un « Club Stratexio » pour bénéficier des programmes de coaching et échanger avec d’autres chefs d’entreprise qui exportent.

Crédit du Nord : conseil pour des opérations ciblées

« Nos experts accompagnent les entreprises dans leur projet de développement international en leur apportant du conseil au quotidien pour leurs démarches export », indique au Moci Stéphanie Hutrel, directrice du pôle Commerce international au sein du groupe Crédit du Nord. « Ces experts, détaille-t-elle, sont des conseillers entreprises ancrés dans leurs territoires en région, ils conseillent les entrepreneurs à toutes les étapes de la vie de l’entreprise, notamment au début de leur projet à l’export à travers un diagnostic export ».

Mais une fois que l’entreprise a ciblé un marché à l’export, les experts du Crédit du Nord peuvent également l’aider à trouver un prestataire logistique pour expédier sa marchandise etc. De leur côté, « les gestionnaires de clientèle apportent une assistance sur des opérations ponctuelles techniques », complète Stéphanie Hutrel. Les gestionnaires de clientèle de la banque assistent en particulier les primo-exportateurs dans leurs opérations internationales. Ils peuvent ainsi assister l’entreprise dans le choix du bon Incoterm pour l’exportation de sa marchandise, dans la réalisation de sa première remise documentaire ou encore de son premier Crédoc (crédit documentaire) ou bien l’aider à choisir la couverture de change la plus adaptée, etc.

Bon à savoir
Le site Internet dédié à l’export du Crédit du Nord : www.objectif-import-export.fr

Crédit Agricole : la proximité en région et jusqu’à l’étranger

« Pour l’accompagnement de sa clientèle entreprises, le groupe Crédit Agricole a mis en place dès 1994 un dispositif dédié pour conseiller et accompagner les PME et ETI dans leur développement à l’international, qui s’est enrichi avec le temps », rappelle Catherine Eydoux, directrice du pôle d’Accompagnement international du groupe Crédit Agricole. Aujourd’hui, les 900 chargés d’affaires entreprises et les 450 experts du commerce international du groupe Crédit Agricole (en Caisses régionales de Crédit Agricole et chez LCL) basés en région accompagnent depuis la France l’entreprise dans ses projets internationaux. « Ces collaborateurs conseillent notamment l’entreprise sur l’offre du groupe Crédit Agricole à l’international, et sur des montages financiers en recourant autant que de besoin au partage de risque avec Bpifrance », précise Catherine Eydoux.

À l’étranger, les International Desks couvrant plus de 90 pays prennent le relais. Ils conseillent le client sur ses modalités d’implantation en fonction de la réglementation locale et l’environnement bancaire dans le pays ciblé. « Ils peuvent selon sa demande et ses besoins l’orienter vers les bons partenaires de l’écosystème local de l’accompagnement international (bureaux Business France à l’étranger, Bpifrance, CCI International, les OSCI…) », explique Catherine Eydoux. L’une des forces de la banque coopérative « verte » est de prolonger à l’étranger la relation de proximité développée en France avec sa clientèle. « Nos Desks à l’étranger, insiste Catherine Eydoux, sont le prolongement des chargés d’affaires entreprises et des experts du commerce international basés en France, au niveau régional ».

La banque coopérative travaille avec des partenaires privés non bancaires comme Altios International. « On s’appuie sur le réseau international d’Altios (présent dans 18 pays) pour emmener les entreprises à l’étranger sur des missions de prospection individuelle, pour les assister dans leur implantation à l’étranger lorsqu’il y a une création de filiale par exemple etc. », développe Catherine Eydoux. Le groupe Crédit Agricole collabore également avec Business France, l’opérateur public de l’accompagnement des entreprises à l’international, pour offrir de plus larges services à ses entreprises clientes qui souhaitent se développer à l’international. La convention de partenariat, signée le 30 mars 2016, entre la banque coopérative verte et Business France permet notamment de faciliter, pour les entreprises clientes du groupe Crédit Agricole, l’accès à l’information sur les marchés de 70 pays et d’organiser des rencontres avec des acheteurs étrangers potentiels en accompagnant les entreprises sur des missions de prospection collectives montées conjointement avec Bpifrance.

Bon à savoir
Le Crédit Agricole en quelques chiffres 
En France (Caisses régionales de Crédit Agricole et chez LCL) :
– 900 chargés d’affaires Entreprises ;
– 450 experts du commerce international
Dans le monde :
– Un réseau de 17 International Desks (16 à l’étranger, 1 en France) couvrant 90 pays

Le Crédit Agricole et Bpifrance emmènent neuf PME et ETI en Europe de l’Est

Le Crédit Agricole a organisé en juin 2017 avec Bpifrance une mission d’entreprises en Europe de l’Est où les deux partenaires ont accompagné en Pologne et en Roumanie 9 PME et ETI de l’agro-équipement. Sur place, les entreprises ont bénéficié d’un programme de rendez-vous collectifs et individuels organisé avec le soutien local de Business France et des banques Crédit Agricole Polska et Crédit Agricole Romania. Objectif : permettre aux sociétés de concrétiser un projet d’implantation et de sécuriser plusieurs courants d’exportations vers ces deux marchés avec l’appui bancaire du Crédit Agricole.