Guide 2018 de l’accompagnement à l’export-France : les aides à la prospection

Participer à un salon, trouver un agent, rencontrer des prospects étrangers : un type d’action qui peut être mené à un coût réduit grâce aux soutiens publics. Voici les principaux mécanismes d’aide.

Le soutien aux opérations collectives de prospection : Label France

Guichet : Business France

Description : la procédure de labellisation permet à un opérateur d’organiser sur des zones prioritaires des actions collectives (salons, rencontres acheteurs, présentations de produits, missions découvertes) afin de fédérer un groupe d’entreprises françaises à l’international. Le « label France », qui permet une inscription au Programme France Export (voir ci-après) est adapté pour la visibilité accrue qu’il offre par l’usage et l’affichage du logo « Créative France», marque ombrelle de la campagne de promotion des savoir-faire et technologies français à l’international portée par Business France depuis 2015. Il renforce par ailleurs l’accès à des subventions publiques, notamment régionales, Business France n’octroyant pas de subventions spécifiques dans le cadre de cette procédure.

Bénéficiaires
L’opérateur labellisé peut être :
• un organisme, une association, une personne morale de droit public ou privé, établis au sein de l’UE ;
• une chambre de commerce et d’industrie française à l’international (CCIFI), membre de CCI France International (ex. Union des CCI françaises à l’étranger).

Les participants aux actions collectives : indirectement toutes les PME-TPE (au sens Insee) et les entités représentant les intérêts commerciaux des susdites entreprises.

Opérations éligibles :
• stand collectif sous pavillon France sur les salons professionnels (nombre de participants minimum : 10) ;
• présentation de produits et de savoir-faire à l’étranger ;
• rencontres d’acheteurs et de prospects étrangers.
Important : l’opérateur labellisé est tenu d’assurer une ouverture nationale sur les projets concernés et une absence de discrimination dans le recrutement des entreprises ; ce dernier doit être effectué sur un périmètre d’au moins trois régions et comprenant un minimum de 30% de participants extérieurs à la région principale.

Modalités et contact : sur le site de l’agence : www.businessfrance.fr

Le programme France export 2018

Guichet : Business France et autres opérateurs labellisés : Adepta, chambres de commerce et d’industrie (CCI) en France sous le label CCI International, CCI françaises à l’étranger (CCIFI) du réseau CCI France International.
Le programme France export 2018 comporte près 600 opérations, qu’il s’agisse de pavillons et missions sur des salons (194 pavillons Creative France cette année), de rencontres d’acheteurs, de missions découvertes, d’ateliers d’information, forums, ou d’événements de promotion des produits français. En ce qui concerne les stands collectifs, par grandes zones géographiques, si l’Union européenne se taille encore la part du lion des pavillons «Creative France», les participations collectives dans les salons en Amérique du nord et dans les pays émergents, la Chine en tête, sont nombreuses et diversifiées au plan sectoriel. A titre d’exemples, 63 sont prévus en 2018 dans les pays de l’UE (dont 31 en Allemagne et 6 en France), 18 aux Etats-Unis, 17 en Chine (et 4 à Hong Kong). Alors que 14 salons des Emirats arabes unis – et notamment à Dubai – accueilleront aussi des pavillons France, l’Afrique commence à émerger avec 21 salons programmés dans divers pays d’Afrique du nord et au sud du Sahara. Notons enfin que 6 participations dans des salons iraniens sont également au programme cette année.
En ce qui concerne les secteurs, si l’aéronautique, l’agroalimentaire, les vins et spiritueux et les Technologies de l’information et de la communication (TIC) sont les mieux représentés, ils ne sont pas exclusifs : cosmétique, chimie, conditionnement, distribuntion, énergie, environnement, santé, naval, plasturgie, pour n’en citer que quelques uns, font l’objet de nombreuses opérations dans le programme France
Cette programmation comporte d’une part les opérations propres à Business France, qui est l’opérateur public national pour l’organisation des participations d’entreprises françaises dans les salons professionnels sous le pavillon « Creative France », et d’autre part les opérations à recrutement national organisées par d’autres opérateurs et labellisées par Business France.
Le programme France export a ainsi vocation à fédérer l’ensemble des actions des partenaires publics et privés du commerce extérieur soutenues par les ministères des Affaires étrangères et du développement international, de l’Économie, de l’industrie et du numérique, des Finances et des comptes publics, et de l’Agriculture, de l’agroalimentaire et de la forêt.
Important : Il est utile de noter que les frais de participation des entreprises participantes sont éligibles à des aides régionales, un prêt croissance international de Bpifrance mais aussi une assurance prospection.
L’ensemble de cet agenda consolidé, qui peut évoluer à la marge dans le courant de l’année, est consultable en ligne sur www.programme-france-export.fr

L’industrie du futur et la French Fab en force à la Foire de Hanovre

La Foire de Hanovre (23-27 avril 2018) est le premier rendez-vous mondial de l’industrie (plus de 6 000 exposants, dont un tiers originaire de 60 pays étrangers, et 240 000 visiteurs, dont 60 % d’internationaux). A ne pas manquer lorsqu’on veut mettre en avant le meilleur de son industrie. C’est pourquoi elle a été cette année le grand rendez-vous de l’industrie du futur mais aussi de la French Fab, marque ombrelle de l’industrie française conquérante devait y faire son lancement international. Ainsi, non seulement Business France y a monté un gros Pavillon « Creative France », mais l’Alliance industrie du futur (AIF) et Bpifrance, pour la première fois, y étaient présents, simultanément au Salon international de la logistique et la manutention (CeMat) qui se tenait concomittemment. Près de 130 entreprises de l’industrie française ont participé à cette opération.
La présence de l’AIF ne doit rien au hasard. « Une industrie forte, c’est une industrie qui exporte. Et c’est pourquoi nous nous montrons à Hanovre », explique Tahar Melliti, directeur général de l’AIF. L’AIF y a dévoilé pour la première fois à l’étranger sa nouvelle base de données avec son offre de solutions, avec la Chambre de commerce et d’industrie Paris Ile-de-France (CCIP IdF). De son côté, la CCIP IdF et le réseau Enterprise Europe Network, relais officiel de la Commission européenne pour les entreprises, ont organisé à Hanovre la 14e Convention internationale d’affaires, avec des rendez-vous organisés pour les exposants et les visiteurs dans un espace dédié.

Rencontres d’acheteurs North Buy Southwest

Prospecter ne nécessite pas toujours de se rendre en mission à l’étranger. Les exemples de rencontres d’acheteurs organisées en France même, souvent en marge de salons ou d’événements professionnels, par les différents acteurs de l’accompagnement export ne manquent pas chaque année. Un exemple : CCI International Nouvelle Aquitaine organise les 15 et 16 novembre prochains à Bordeaux les rencontres d’acheteurs « North Buy Southwest » pour les secteurs des produits agroalimentaires « gourmets » et vins et spiritueux, avec un focus de produits issus de l’agriculture biologique. Une quarantaine d’acheteurs d’Europe du Nord (Allemagne, Belgique, Pays-bas et les pays nordiques) et une quinzaine d’importateurs d’Amérique du Nord sont annoncé pour deux jours de rendez-vous BtoB pré-programmés.
Contact : [email protected]

Bon à savoir
Business France va organiser 475 opérations collectives du Programme France Export 2018, dont 155 participations collectives à des salons professionnels et 320 opérations de rencontres «BtoB». L’agence nationale reste ainsi le principal opérateur public pour ce type d’opérations. Entre 8600 et 9000 entreprises bénéficient chaque année de cet accompagnement.

Témoignage : Jean-Christophe Allo, Sabella

Des archipels géants comme ceux des Philippines (9 000 îles) ou d’Indonésie (17 000 îles) sont des terrains de prospection idéaux pour Sabella. Cette jeune société bretonne créée en 2008 a développé la technologie innovante des turbines hydroliennes, des machines actionnées par les courants marins pour produire de l’électricité 100 % propre. Idéales pour alimenter des îles isolées habituellement électrifiées grâce à des générateurs au diesel. C’est elle qui a été à l’origine de la toute première turbine hydrolienne installée en France il y a deux ans, précisément au large de l’île Ouessant, par le groupe français Akuo Energy, premier producteur d’énergie 100 % renouvelable. Un démonstrateur pour attaquer aujourd’hui le marché mondial, dont l’Asie-Pacifique, où il y a des îles isolées à revendre. D’où l’intérêt, pour Sabella, de participer à une mission d’accélération dans plusieurs pays de la zone Asie-Pacifique organisée en octobre 2017 par Bpifrance et Business France pour 41 PME et ETI françaises sélectionnées sur la maturité de leur projet d’exportation. C’est sur l’Australie que Jean-Christophe Allo, responsable commercial de la PME, avait jeté son dévolu, ravi, comme nombre des participants à cette mission, de pouvoir profiter de la crédibilité offerte par l’accompagnement de deux organismes publics français : « Pour nous, c’est très compliqué d’ouvrir de nouveaux marchés car notre technologie est méconnue et nos interlocuteurs pertinents sont toujours à de haut niveau dans la hiérarchie, explique encore le responsable. Le plus dur est d’obtenir les premiers contacts, après, c’est un arbre qui se démultiplie ». Arriver avec des solutions de financement est la cerise sur le gâteau, permise par Bpifrance. « Nous avons bien préparé le ciblage des interlocuteurs australiens avec Business France ce qui nous a permis d’obtenir un programme de 6 à 7 rendez-vous sur deux jours avec des ingénieurs, des énergéticiens, des investisseurs, des agences gouvernementales, estime Jean-Christophe Allo. C’est de la prospection amont mais nous n’aurions jamais été si vite en Australie sans cette mission ».

La nouvelle Assurance Prospection (AP)

C’est une des grandes nouveautés dans la gamme des garanties publiques proposées par Bpifrance assurance export : la nouvelle Assurance prospection, lancée en mai 2018, remplace l’ancien mécanisme.

Description : la nouvelle Assurance Prospection prend en charge une partie des frais générés par les démarches de prospection des marchés étrangers, sous forme d’une avance dont la plus grande partie n’est remboursée qu’en cas de succès de la prospection, caractérisé par la réalisation d’un chiffre d’affaires export sur une zone géographique ciblée.

Entreprises éligibles : entreprises françaises de tous secteurs d’activité – hors négoce international – réalisant un chiffre d’affaires inférieur ou égal à 500 millions d’euros avec au minimum un bilan de 12 mois.

Repère
Un outil phare pour les PME
Avec 2 490 demandes reçues et 1 883 contrats signés sur l’année, le nombre des bénéficiaires de l’Assurance prospection était de 11432 entreprises à fin 2017. Il s’agit d’un outil phare pour les PME en quête de nouveaux débouchés à l’export.

Dépenses éligibles : toutes les dépenses de prospection non récurrentes, de l’étude de marché aux frais de fonctionnement d’une implantation à l’étranger :
• frais de déplacements, voyages et rémunération des salariés de l’entreprise pendant leur séjour dans la zone ciblée ;
• participation à des foires, salons, missions collectives, invitation d’acheteurs étrangers ;
• études de marché, frais de marketing, adaptation des produits, publicité, site internet ;
• recrutement, formation du personnel d’un service export, frais de fonctionnement d’un bureau ou d’une filiale commerciale ;
• conseils juridiques, honoraires de sociétés de conseil et de gestion à l’export…
Pour plus de détails, consulter la notice explicative des dépenses garanties en assurance prospection sur le site Bpifrance.

Modalités : le contrat comporte trois périodes successives :
• une période de prospection de 2 ou 3 ans durant laquelle les dépenses de prospection sont engagées par l’entreprise ;
• une période de franchise de 2 ans ;
• une période de remboursement de 3 ou 4 ans.
Le budget garanti correspond au montant des dépenses de prospection éligibles et validées par Bpifrance.

Quotité garantie : 65%
Le montant de l’avance est égal au budget garanti * la quotité de 65%.

Fonctionnement : un premier versement de la moitié de l’avance est effectué dès la signature du contrat, et le solde est versé dans le délai maximum de la période de prospection, sur la base d’un état récapitulatif des dépenses éligibles.
A l’issue de la période de franchise, le succès ou l’échec de la prospection est constaté sur la base du chiffre d’affaires export réalisé par l’entreprise.
Important : Un remboursement forfaitaire minimum (RFM) de 30% de l’indemnité versée est exigé quelque soit le chiffre d’affaires export réalisé. Les remboursements complémentaires sont calculés en fonction du chiffre d’affaires export déclaré.
Le montant total des remboursements ne peut excéder celui de l’indemnité perçue par l’entreprise.

Coût : prime unique de 3 % appliquée au montant du budget garanti et prélevée sur le 1er versement.

Procédure : la demande est formulée en ligne à l’adresse suivante : https://bae.bpifrance.fr/apOnlineSubscriberView/nap/

Bon à savoir
Bpifrance nous informe que les contrats souscrits avant l’entrée en vigueur de la nouvelle assurance prospection seront honorés jusqu’à leurs termes sans aucune rupture. Les dispositions de l’assurance prospection antérieure au nouveau produit restent applicables aux demandes de renouvellement des contrats d’assurance prospection « classique » ainsi qu’aux agréments Financement d’assurance prospection (FAP) souscrits avant mai 2018.

Contacts
Pour plus d’informations ou pour formuler une demande de garantie :
• le site dédié de Bpifrance : www.bpifrance.fr/Toutes-nos-solutions/Garanties-et-assurances/Assurance-prospection-a-l-international/Assurance-prospection ;
• se rapprocher de la délégation régionale de Bpifrance, à la disposition des entreprises pour monter un dossier ou déposer une demande : www.bpifrance.fr/Contactez-nous

Bon à savoir
L’ A3P (assurance prospection premiers pas) et la FAP (Avance prospection) étant appelée à disparaître après l’entrée en vigueur de la nouvelle assurance prospection, nous n’avons pas jugé pertinent de maintenir les fiches concernant ces produits dans l’édition 2018 du présent guide.
Ces fiches peuvent être consultées dans le « Guide 2017 des aides à l’export pour les PME& ETI » (Moci n° 2034 du 20 avril au 3 mai 2017 p. 42)

« On débourse 50 % du budget à la signature »

Dans l’entretien que Christophe Viprey, directeur général de Bpifrance assurance export, nous a accordé, voici ce qu’il dit de la nouvelle Assurance prospection :
« Deux caractéristiques me paraissent particulièrement intéressantes : la première est l’apport immédiat de « cash », car on débourse 50 % du budget à la signature (…) La deuxième est la simplification, puisque l’entreprise est désormais certaine de son budget pluriannuel et le nombre de rendez-vous administratifs pour un contrat tombe à trois contre plus de neuf précédemment.
Certes, le nouveau produit exige un remboursement forfaitaire minimum de 30 % du budget couvert. Mais il faut faire la part des choses : ce montant minimum est calculé sur une durée de chiffre d’affaires de cinq ans, plus courte que dans la formule précédente, et les seuls vrais perdants seront ceux qui ne feront aucun chiffre d’affaires ! »

Impact USA : 20 semaines aux États-Unis pour accélérer

Dans le cadre du programme d’accélération aux États-Unis, baptisé « Impact USA », conçu par Bpifrance et Business France, onze start-up sélectionnées* par un jury franco-américain passeront dix semaines (du 16 avril au 22 juin) aux États-Unis, au cœur de la Silicon Valley à San Francisco et à New York afin d’accélérer leur développement sur le marché américain. Objectif : réaliser en dix semaines ce qui leur aurait pris un an.
Une formule gagnante : un accélérateur, deux écosystèmes, dix semaines d’immersion aux États-Unis. S’y ajoutent dix semaines de coaching et de préparation intensifs en amont pour permettre aux start-up d’être opérationnelles dès leur arrivée sur place. Celui-ci sera consacré notamment à affiner leurs priorités de développement, à définir leur stratégie marketing et son articulation avec la démarche commerciale, ainsi qu’à l’exercice du « pitch ».
L’objectif est de permettre aux start-up les plus prometteuses de la French Tech de concrétiser leurs premiers rendez-vous d’affaires dès le premier jour à New York ou San Francisco et de s’implanter aux États-Unis dans les six mois suivant leur immersion.
*Allure Systems, Datasoluce, Nabl, 360 Learning, Riminder, Simplifield, Sparted, Splio, Syntony, Wize Software, Woleet
Bilan : ce format très sélectif et intensif qui fait la spécificité d’Impact a fait ses preuves :
– 48 start-up accélérées depuis 2014
– 80 % d’alumni implantés sur le marché américain,
– Plus de 169 millions de dollars levés par les start-up pendant ou à l’issue d’Impact USA
– Plus de 200 contrats commerciaux signés aux États-Unis grâce à Impact.

Régions + Assurance-prospection + Prêt croissance international = un coût de prospection réduit

Si Business France ne subventionne pas les participations collectives à des missions à l’étranger organisées par des opérateurs tiers, les soutiens financiers proposés aux PME et ETI (Entreprises de taille intermédiaire) en France pour leurs actions de prospection à l’étranger, dans un cadre collectif ou individuel, restent substantielles :
• les Régions sont actives dans ce domaine avec des enveloppes de subventions qui permettent de réduire les coûts de participation des PME à des missions collectives. Nous recommandons de se rapprocher des organismes pertinents en Région – CCI International, plateformes régionales… – pour connaître les possibilités et le calendrier des opérations (voir dans ce guide chapitre 2, « Les Régions : Aides et contacts »).
• les frais d’une participation à un salon ou à une rencontre d’acheteurs peuvent être couverts par l’assurance prospection (voir fiches sur « l’assurance prospection ») ;
• les frais de prospection dans le cadre d’un projet global de développement international de l’entreprise peuvent être financés par un « prêt croissance international » de Bpifrance (voir le chapitre 3 « Le financement du développement international »).
Quels que soient les leviers à utiliser, nous recommandons tout à la fois aux chefs d’entreprises et à leurs responsables financiers de se rapprocher des organismes qui, dans leurs régions, sont les points d’entrée dans cet écosystème, en premier lieu leur chambre de commerce (service CCI International).

La French Tech à nouveau en force au CES 2018

La French Tech a été à nouveau en force au Consumer Electronics Show ou CES 2018 (9-12 janvier), salon mondial de l’électronique où sont dévoilées chaque année les dernières inventions technologiques à quelque 180 000 professionnels de l’industrie (exposants, visiteurs, médias…).
On a dénombré pas moins de 365 entreprises et structures françaises réunies sous la bannière French Tech, la France constituant ainsi la troisième délégation du salon, derrière les États-Unis, pays hôte et la Chine.La grande majorité, 320, sont des start-up ou des « scale-up », autrement dit des start-up plus matures en hyper-croissance dont 274 ont exposé au sein de l’Eureka Park, l’espace du salon dédié aux start-up. La France a ainsi été la première délégation étrangère en nombre de start-up sur cet espace, avec le soutien de plusieurs Régions.
Pour sa part, Business France a embarqué sur le French Tech Pavilion de l’Eureka Park, 25 start-up préalablement sélectionnées sur concours ainsi que 11 autres startups dans le cadre de la délégation « Family & Friends ». Autre opération phare, 45 sociétés ont représenté le secteur automobile. Un pavillon dédié aux technologies pour le véhicule connecté et autonome, le French Tech Automotive Pavilion, a notamment été organisé.