Guide 2017 des formations : les besoins des entreprises pour les fonctions commerciales

Les compétences

• Le directeur export
Sa fonction : Il dirige l’équipe commerciale export et supervise le responsable de zone. Sa mission est de créer et animer un réseau de ventes à l’étranger, de définir les marchés cibles, les actions de promotion des produits. Il définit les objectifs commerciaux et la stratégie de déploiement à l’international sous la responsabilité de la direction générale.
Formation : Bac +5 en école de commerce ou d’ingénieur.

• Le technico-commercial export
Sa fonction : en lien avec le responsable commercial, il pilote l’animation et développement  du réseau de partenaires revendeurs sur un pays ou une zone donnée. Ses actions commerciales assurent un flux de commandes auprès de clients existants ou de nouveaux clients.
Formation : BTS ou DUT technique ; licence pro + maîtrise de l’anglais. Les doubles compétences techniques et commerciales sont les plus recherchées.

• Le responsable administration des ventes export
Sa fonction : en binôme avec le chef de zone, il garantit la bonne exécution du contrat de vente export et coordonne le travaille des différents services opérationnels (production, commercial, marketing, finances, logistique).
Formation : BTS commerce international + formation complémentaire ; spécialisation commerce internationale en école de commerce  ou bac +5.

• Le responsable des ventes export
Sa fonction : bras droit de la direction générale dans les PME ou rattaché à la direction commerciale export dans les grandes entreprises, il garantit le bon déroulement des opérations internationales de back office.
Formation : école de commerce ou d’ingénieurs + expérience de 5 ans minimum à l’international + maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères, dont l’anglais.

• Le chargé d’affaires export
Sa fonction : il développe les ventes et les réseaux commerciaux sur la zone géographique dont il a la charge. En relations directes avec les clients, il assure à la fois la veille concurrentielle et la gestion des ventes à l’export.
Formation : BTS CI, école de commerce.

• Le responsable de zone export
Sa fonction : Le chef de zone assure l’encadrement du réseau étranger, en relation constante avec les circuits de distribution, de vente, voire les filiales. Basé en France et rattaché à un directeur export, il passe plus de 30 % de son temps en déplacement.
Formation : diplôme d’école de commerce et/ou d’école d’ingénieurs + maîtrise de 2 langues étrangères, dont l’anglais.

• L’assistant commercial export
Sa fonction : sous l’autorité du responsable commercial, il assiste les directions commerciales export dans la gestion des offres commerciales et des commandes. A ce titre, il intervient dans l’élaboration des propositions commerciales export.
Formation : Bac +2 (BTS CI) à bac +3/5

• Le consultant export
Sa fonction : exerçant dans une société d’accompagnement à l’international, il intervient auprès des PME-PMI soucieuses d’accélérer leur développement export. Ses prestations se veulent opérationnelles  et visent des résultats concrets dans le développement international de ses clients.
Formation : école de commerce ou d’ingénieur bac +4/5

Les besoins

Métiers clés pour toutes les entreprises se développant à l’international, les fonctions commerciales ne connaissent pas la crise. PME ou grands groupes, l’exercice du métier peut varier. PME familiale de 21 salariés, Paul Heumann SA, spécialisée dans les produits de boulangerie-pâtisserie et les pâtes alimentaires recrutent par exemple ses commerciaux à bac +2. Dans les plus grandes entreprises, trois à cinq ans d’études après le bac peuvent être exigés. « Nous recrutons à minima à bac +3 car nous gérons des contrats importants avec de gros industriels, il faut donc en face des personnes avec un certain calibre », avance Martine Brisset, directeur général de la division film de Linpac Packaging
Pontivy. Si les licences professionnelles sont appréciées pour leur caractère opérationnel, les masters constituent un sésame pour ceux qui souhaitent ensuite pouvoir évoluer, notamment au sein d’une grande entreprise.

La polyvalence est en revanche une compétence largement partagée. « Chaque salarié est amené à s’occuper des différents domaines : relations commerciales évidemment, logistique, assurance… », indique Ludovic Bossé, président d’Interfert, société de négoce B to B de matières premières destinées à la fabrication d’engrais biologique et organo-minéraux.

Autre compétence à faire l’unanimité : la maîtrise d’une langue, voire de plusieurs. « J’y suis particulièrement vigilant : à mes yeux, cela a autant de valeur qu’un diplôme. Dans une petite société de cinq personnes comme la nôtre, nous ne pouvons pas nous permettre d’avoir un salarié spécialiste de chaque langue. Il faut donc en maîtriser plusieurs. À titre personnel, j’en parle quatre. Et la formation tout au long de la vie professionnelle est essentielle pour continuer à apprendre dans ce domaine », poursuit Ludovic Bossé.

Même son de cloche pour Isabelle Heumann, dirigeante de Paul Heumann SA, qui recherche des candidats au moins trilingue. « Ces profils ne sont pas toujours faciles à trouver, surtout lorsque l’on sort des langues classiques que sont l’anglais l’allemand l’espagnol ou italien », explique-t-elle.

Au-delà des compétences techniques, les savoir-faire sont scrutés avec tout autant d’attention : ouverture d’esprit, capacité d’adaptation, notamment. « L’autonomie, une solide organisation sont aussi recherchées car les commerciaux à l’export travaillent souvent seuls », ajoute Martine Brisset. Capacité à convaincre, à argumenter et négocier sont d’autres atouts. « Travailler dans le commerce international suppose d’être curieux, de maîtriser la complexité. Or dans les formations, on se rend compte que les jeunes n’aiment pas la complexité, recherchant plutôt ce qui est facile », constate Joselyne Studer-Laurens, vice-présidente, responsable de la formation au comité Hauts-de-Seine des CCE.

Les formations

Bac +2
BTS Commerce international (voir palmarès en première partie)

Bac +3/4
Licences professionnelles (LP)  
• LP Métiers du commerce international (Université du Littoral Côte d’Opale, Université catholique de Lille, IAE Lille 1, IAE Savoie Mont-Blanc, Université Vincennes-Saint-Denis, IUT C Lille 2, IUT de Montpellier, IUT de Quimper, IUT de Sceaux, IUT Seine et Marne Sud, IUT Paris Descartes Paris, Université Jean Moulin à Lyon, Université de Saint-Étienne, Université Paris-Est Marne la Vallée, Université Paris Ouest Nanterre la Défense, université de Cergy Pontoise, Université Paris-Sorbonne)
Cette licence professionnelle conduit à des postes d’encadrement intermédiaire et opérationnels tant à l’import qu’à l’export. Le programme balaie l’ensemble des problématiques du commerce international, depuis les savoirs techniques jusqu’au marketing international, la conduite de projet ou les questions fiscales, ce qui octroie une aux diplômés une grande polyvalence. Certaines de ces licences professionnelles présentent des spécialisations comme celles dispensées à l’IAE de Lille ou à l’université de Saint-Étienne qui ciblent les PME-PMI ou celle de l’université Jean Moulin à Lyon qui s’intéresse aux marchés émergents.

• LP Assistant export (Université de Picardie Jules Verne ; IUT Paul Sabatier à Toulouse ; Université Stendhal Grenoble 3)
Cette formation forme aux techniques d’accompagnement des entreprises, notamment des PME-PMI, à l’export et débouche sur des métiers de commercial export, agent d’exploitation…

• LP Assistant export trilingue (Université Stendhal Grenoble 3 ; IUT de Lorient & Pontivy ; Université de Caen) ou LP Assistant commercial Import-export Trilingue (UCO Bretagne Nord).
Ce programme forme des commerciaux capables d’accompagner les entreprises dans leur développement à l’international. Dispensé en anglais-allemand, anglais-espagnol, voire également anglais-italien à Caen, cette formation peut être suivie en alternance.

• LP Gestionnaire Import-Export (IUT de Rennes). Au programme de cette formation : politique commerciale et internationalisation, logistique d’exportation, les financements et risques liés à l’exportation ainsi qu’un projet collectif centré sur la stratégie internationale des entreprises.

• LP Management international des activités internationales des PME-PMI (IUT Auxerre). La formation est organisée en partenariat avec l’UIMM (Union des Industries et Métiers de la Métallurgie) dans le cadre de l’ITII-Bourgogne (Association regroupant l’Université de Bourgogne et les quatre Chambres Syndicales de la Métallurgie de Bourgogne). Les étudiants sont simultanément inscrits à la préparation d’un certificat de uqalification paritaire de la métallurgie (CQPM), titre reconnu par la profession.

• LP Négociation commerciale et marchés européens (Université de Rouen). Spécialisée dans le développement des entreprises sur les marchés européens et de leur élargissement aux PECO, cette licence professionnelle forme aux techniques du commerce européen comme à l’analyse des marchés ou à la négociation en langue étrangère.

• LP Adjoint de responsable export (Université Paris 8). Cette licence professionnelle forme des collaborateurs des services export des PME comme des grandes entreprises françaises et étrangères. Elle est homologuée par les conseillers du commerce extérieur de la France et donne lieu à la délivrance d’un Certificat de qualification aux étudiants qui auront suivi avec succès le cycle de conférences professionnelles organisé par ceux-ci.

Bachelors
• BBA/Bachelor international/ Bachelor en management international (Audencia Business School ; Brest Business School ; EDHEC ; EM Normandie ; EM Strasbourg ; ESC Amiens ; ESC Troyes ; ESIAME (groupe ESSCA) ESG ; commerce international ; ESSEC ; Grenoble école de management ; Groupe ESC Clermont ; ICD ; Ieseg ; KEDGE, Toulouse Business School, Montpellier Business School ; IAE de Lyon).
Les bachelors internationaux généralistes s’adressent à des bacheliers et les forment en trois ou quatre ans aux métiers du commerce international ou aux fonctions marketing, RH… avec une dimension internationale. Beaucoup sont dispensées dans des écoles de commerce reconnues.
• Bachelor Responsable commercial transport et logistique (Istelli). Élaboration d’un plan d’action commerciale, répondre aux appels d’offres, négociation des conditions tarifaires et suivi des contrats sont au programme de cette formation. Elle s’adresse aux futurs commerciaux d’entreprise de transport routier, aérien ou maritime.

• Responsable technico-commercial France et international (Centre de techniques internationales). À travers l’enseignement des techniques de vente, en marketing et en développement commercial, ce programme forme aux métiers de responsable technico-commercial, chef de produit international, responsable export ou consultant en développement international au sein de grands groupes comme des PME ou ETI.

Bac +5/6
Masters écoles de management
• Masters européens ou internationaux en partenariat avec des universités étrangères (Audencia business ; EM Strasbourg ; ESCP Europe ; Grenoble Ecole de management ; NEOMA Business School ; IAE Savoie Mont-Blanc). L’atout de ces programmes : être construits et dispensés par une grande école française et ses partenaires étrangers. Plus qu’un échange, ces masters sont enseignés sur deux ou trois campus différents. Généralistes, ils sont aussi l’occasion de se confronter à des promotions multiculturelles et d’approfondir les spécificités business des zones où se déroule la formation.

• MSc in international business (Skema). Dispensé dans les quatre campus de l’école en France, Chine, aux États-Unis et au Brésil, le programme offre une immersion dans l’environnement local des affaires et propose trois spécialisations : Doing business in Europe, Doing business in Asia et Doing business in America.

• MSc/Master en Négociation Internationale (ESC Rennes ; Université Sorbonne Nouvelle ; Ieseg). Ces programmes forment des managers dotés de fortes compétences en négociation et des négociateurs internationaux de haut niveau. Au programme : la stratégie de négociation, la communication et la maîtrise des enjeux propres aux relations d’affaires interculturelles.

• M2 management et commerce international/M2 Commerce international (Université Lille 1 ; Université Paris 8 Vincennes Saint-Denis ; Université Panthéon Assas ; Université de Cergy-Pontoise ; Université Paris Est Marne-la-Vallée ; IAE de Pau-Bayonne ; Université de la Rochelle ; Université d’Avignon ; Université de Nantes ; Universités Lyon 2 et Lyon 3 ; Université de Bordeaux ; Université Toulouse 2 ; IAE de Poitiers ; Université de Clermont-Ferrand…). Ces formations proposent un focus sur la maîtrise des langues étrangères, les aspects interculturels du commerce international, l’analyse des marchés et les techniques de management de l’entreprise. Certains établissements proposent également une spécialisation par zone géographique.

• MSc in International Business Development (Groupe ESC Dijon Bourgogne). Destiné aux futurs managers opérationnels à l’international, ce programme d’un an en anglais mène aux métiers de manager des ventes, directeur import-export, responsable de zone export. Il balaie les thèmes de la négociation et des ventes, le management des risques financiers à l’international ou encore du management interculturel.

• M2 Management des zones export (IAE de Savoie Mont-Blanc). Cette formation vise à préparer les étudiants à des fonctions de management international dans le domaine de l’export et du marketing international. Ses atouts : des promotions multiculturelles et l’organisation d’un séminaire à l’étranger

Seekampus, à l’affût des formations

500 établissements et 8 700 formations recensés sur le territoire français début janvier, c’est la mine d’information que propose Seekampus.com, un moteur de recherche de formations destiné aux entreprises, petites et grandes. « Nous voulons permettre aux employeurs qui ont un besoin de recrutement de cibler une formation par mots clés et de trouver les candidats pertinents en fonction de leurs besoins et de leur calendrier », résume Paul Cassarino, fondateur de la start-up Seekampus. Pour chaque formation identifiée par le moteur de recherche, le calendrier des périodes de stage et d’alternance apparaît. Le contact des services en charge des relations avec les entreprises est également proposé. Lancée il y a un peu plus de six mois, l’offre Seekampus est assez pertinente pour identifier les formations à bac +4 ou 5 ou les bachelors des grandes écoles. Le challenge de l’année 2017 sera de cartographier les programmes de l’ensemble des universités, notamment les DUT et licences, aujourd’hui moins bien renseignés ainsi que les BTS, proposés par les lycées. « Notre ambition est ensuite d’élargir notre mapping à l’international », indique Paul Cassarino. 500 sociétés ont déjà souscrit à Seekampus, parmi lesquelles Accenture, Chanel, EuroDisney ou des start-up et PME. Coût du service : entre 4 000 et 15 000 euros annuels pour une offre de recherche illimitée incluant des fonctionnalités d’historique, de notification des périodes de recrutement… Un modèle gratuit autorisant la consultation de 15 établissements par mois est également proposé.