La boîte à outil des pratiques de paiement à l’export 2018 : sécuriser et financer le risque client à l’export

Sécuriser son poste client, c’est faire en sorte de réduire le risque d’impayé, en particulier quand on doit accorder des délais à son client. Il existe toute une gamme de solutions offertes par les banques et les assureurs-crédits, pour à la fois sécuriser ses paiements et financer son poste client. Sans compter les soutiens publics.

1/ L’assurance-crédit court terme

1.1 Les grands principes

Les trois grands principes de l’assurance-crédit sont : la prévention, le recouvrement et l’indemnisation. On les retrouve chez tous les assureurs, quel que soit le pays dans lequel réside l’exportateur. En voici les principales caractéristiques :
• garantie du risque commercial et/ou politique. Pour le risque politique, notons que certains assureurs couvrent plus de pays que d’autres, en clair, prennent plus de risques. Nous pensons à certains assureurs belges et chinois ;

• montants des crédits à couvrir sur tel ou tel client soumis à l’agrément de l’assureur (sauf pour les non-dénommés). Après étude de la solvabilité de l’acheteur et l’analyse des risques pays, l’arbitre va définir une limite de crédit qui constitue la base sur laquelle une indemnisation, en cas de sinistre, pourra être versée à l’assuré, sous certaines conditions à respecter, bien évidemment ;

• indemnisation partielle des pertes : s’applique le principe de la « quotité garantie », qui va de 50 à 95 % du montant de la facture, voire 100 % dans certains cas ; les sites des principaux assureurs mentionnent les conditions à respecter pour bénéficier d’une garantie totale.

• en principe, garantie des pertes résultant de l’insolvabilité juridique ou présumée du client mais plusieurs assureurs dans des polices spécifiques destinées aux PME, couvrent également les impayés, quelle que soit la situation juridique du débiteur.

Attention ! Contrairement à certaines idées reçues, l’assurance-crédit export classique ne protège pas contre le risque de retard de paiement ! Combien de fois avons-nous entendu des commerciaux, interrogés sur des retards élevés de paiement, nous répondre sans scrupule : « Pas grave, nous sommes assurés-crédit » ! Confusion entretenue par certaines présentations de ce qu’est l’assurance-crédit. Ainsi, sur le site d’un assureur, l’assurance-crédit est le produit qui convient si, entre autres attentes, vous souhaitez ne plus vous préoccuper de vos impayés. Ben voyons… Il existe effectivement certains produits développés par des assureurs-crédits, mais ils sont pour l’essentiel destinés au marché domestique…
De fait, sur la partie recouvrement du paiement, l’assuré dispose d’un délai, variable selon les compagnies d’assurance-crédit, pour déclarer à cette dernière sa créance impayée. La plupart des assureurs interviennent également en recouvrement sur les créances détenues par l’assuré sur des acheteurs non-garantis et également pour des créanciers non-assurés. L’échec de l’action de recouvrement ou son impossibilité à pouvoir être mise en œuvre, notamment en cas d’insolvabilité de l’acheteur, va déclencher le processus d’indemnisation. Celle-ci intervient à l’issue d’un délai de carence variant généralement de 3 à 6 mois après la déclaration de la créance impayée auprès de l’assureur. La créance impayée du fait de la carence de l’acheteur (insolvabilité présumée) ou de son insolvabilité constatée est indemnisée sur la base de l’encours garanti au jour de la déclaration de sinistre et en fonction de la quotité garantie dans le cadre du contrat souscrit. De nombreux assureurs-crédits offrent d’autres couvertures : garantie du risque de change, couverture contre l’appel abusif de cautions, rupture de contrat, etc. Les sites Internet de chaque assureur permettent de consulter l’offre de produits proposés et les modalités d’application.

1.2. Les différentes polices

• La plus courante
La principale police proposée sur le marché est la police globale (son nom diffère selon les assureurs-crédits, mais les principes sont plus ou moins les mêmes).
Dans le cadre d’une police globale, l’ensemble du portefeuille clients export est couvert par le contrat qui prend en charge alors le risque commercial et le risque politique sur acheteurs privés et publics. Seuls sont généralement exclus les petits sinistres dont le montant unitaire ne dépasse pas quelques centaines d’euros.
Au-delà d’un seuil d’encours appelé généralement « non dénommé » (par exemple, 10 000 euros : les montants en dessous de ce seuil sont systématiquement couverts), les acheteurs font l’objet d’un arbitrage individuel, opération par opération, par l’assureur. Cet arbitrage conduira à la couverture totale ou partielle de l’encours demandé. L’assureur peut également refuser de couvrir un acheteur sur lequel il estime que la probabilité de défaillance est forte. L’exportateur doit alors mettre en place d’autres solutions s’il tient à faire cette affaire tout en se préservant du risque de non-paiement. Une évolution importante de ces dix dernières années : la quasi-totalité des compagnies offrent des services en ligne, sur Internet, ce qui a permis de réduire les délais de réponse. Les polices globales représenteraient plus de 85 % des polices émises. Certaines de ces polices sont dites « déglobalisées », car ne couvrant que certains groupes ou types de clients ou certaines zones géographiques.

• Autres polices
La plupart des assureurs ont élaboré des polices plus particulièrement adaptées à la problématique des PME (en général entre 4 et 7 millions d’euros de chiffre d’affaires, selon les prestataires) et également des TPE (entre 1 et 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires).
Il existe également des polices plus spécifiquement destinées aux grandes entreprises et des polices groupe (ou polices corporate) permettant de sécuriser non seulement les créances de la maison mère, mais aussi celles des filiales.
Dans ce dernier cas, dans le cadre d’une procédure de credit management groupe, centralisée ou décentralisée, le responsable crédit peut optimiser la gestion du poste client au niveau mondial.
Notons également que la plupart des assureurs ont mis en place des polices « au cas par cas », dites « single risk », ayant l’avantage d’être irrévocables durant toute la durée de l’affaire quelles que soient les circonstances survenant (événement politique majeur, défaillance de l’acheteur, etc.).

• Les polices « excess » ou « en excédent de perte »
Elles portent parfois d’autres noms, selon l’assureur : « risque excédentaire » ou « catastrophe ». Quelle que soit l’appellation, elles ont pour principe de ne couvrir que les risques hors normes de « sinistres catastrophiques », dont l’ampleur exceptionnelle pourrait mettre en danger l’équilibre d’une entreprise.
Une limite de ce produit en principe très séduisant : dans la mesure où il laisse une très grande autonomie au credit manager (compte tenu du principe d’auto-arbitrage), on se doute qu’il est réservé et proposé uniquement aux entreprises exportatrices disposant d’un vrai service interne structuré de gestion du crédit client. Cela signifie qu’il ne suffit pas d’avoir une procédure rigoureuse de credit management. Il faut aussi, et surtout, qu’elle soit respectée.

Attention ! Les polices en excédent de pertes ne couvrent que les risques commerciaux sur des acheteurs privés ; ils ne couvrent ni les risques politiques ni les risques sur des acheteurs publics.
Contrairement aux polices globales, basées sur un volume de ventes et une prime exprimée en pourcentage de chiffre d’affaires assurable, l’assureur-crédit intervenant en excédent de pertes va baser son calcul de prime forfaitaire en fonction du seuil de sinistres à partir duquel il est susceptible d’intervenir.
L’indemnisation d’un sinistre ne porte que sur l’insolvabilité juridiquement constatée et n’intervient qu’après dépassement d’un seuil de cumul de sinistres que l’assuré s’est engagé à conserver à sa charge.
En général, il n’y a pas de délai de carence pour l’indemnisation d’un sinistre.
Signalons enfin que sous la pression de nombreux assurés, essentiellement des grands groupes, les assureurs ont fini par généraliser ce qui était réservé à des « happy few » il y a quelques années, les polices dites de garantie additionnelle : plus familièrement appelées « top up », elles consistent à accorder des lignes de garanties complémentaires, soit par le premier assureur, soit par un ou plusieurs confrères.

– Repère –
Sur le site de la médiation du crédit aux entreprises, http://www.economie.gouv.fr/mediateurcredit/assurance-credit-pour-tous, on peut télécharger gratuitement un très instructif petit guide de près de 40 pages « L’assurance-crédit pour tous ».

Le conseil de jean-Claude
Les bonnes questions à se poser pour préparer sa démarche auprès d’un assureur-crédit :
• Quels sont les principaux pays concernés (exposition au seul risque commercial et/ou au risque politique) ?
• L’approche risques pays est-elle bien maîtrisée lors de l’établissement des offres ? Quels sont les risques spécifiques, autres que commercial et politique, que l’on souhaite éventuellement couvrir ?
• Les acheteurs sont-ils principalement de droit privé ou public selon les zones d’exportation ?
• Quel pourcentage du portefeuille clients doit être assuré : globalité, partiellement, selon les zones géographiques ou encore, seuls les principaux clients ?
• Quel sera le coût global du contrat (prime et frais d’enquête et de surveillance) ?
À comparer avec le coût des crédits documentaires et/ou des lettres de crédit standby, en tenant compte pour l’assurance-crédit des frais financiers liés aux délais d’indemnisation, lesquels bien évidemment n’existent pas dans les techniques documentaires.
• Le délai de déclaration des impayés n’est-il pas trop contraignant et est-il compatible avec l’organisation et les procédures internes de l’entreprise, plus particulièrement la politique commerciale de l’entreprise ?

Check-list des points clés pour comparer les offres

En plus de la réputation de la compagnie, voici quelques éléments à prendre en compte pour la comparaison des prestations offertes par les différentes compagnies d’assurance-crédit.
Gestion des polices
• Taux de primes ; Rapidité des prises de décisions ;
Fiabilité et stabilité de l’outil de connexion Internet ;
Qualité de l’écoute des attentes de l’assuré ; Délai de préavis en cas de réduction ou suppression de la couverture

Risques couverts
• Prospection ; Fabrication ; Insolvabilité ; Change ; Politique ; Catastrophe ; Non-transfert ; Appel abusif de caution

Couverture géographique
• Pays couverts ; Délai de réactivité aux évolutions des risques pays (amélioration ou détérioration)

Quotités garanties
• Acheteurs publics ; Acheteurs privés

Arbitrage
• Clause clients non dénommés ; Clause première vente

Auto-arbitrage

Procédures recouvrement
• Déclaration de menace de sinistre ; Notions de délai de carence ; Précontentieux ; Indemnisation ; Traitement des litiges ; Limite de décaissement ;
Partage des récupérations.

1.3. L’offre d’assurance-crédit

Le marché mondial est dominé par trois grands acteurs européens (CA 2017 consolidés)
• Euler Hermes : 2 567 millions d’euros ;
• Atradius : 1 837 millions d’euros ;
• Coface : 1 355 millions d’euros.

Mais il existe de nombreux challengers qui peuvent proposer des solutions adéquates aux exportateurs français, grâce à leurs points forts (sur certaines zones, notamment) : citons plus particulièrement le belge Credendo (ex. Ducroire), l’italien Sace, l’espagnol Cesce, le chinois Sinosure, le suédois EKN, le britannique UK Export Finance, anciennement ECGD, le canadien EDC, Exim Bank aux États-Unis, ou encore Garant en Autriche (désormais affilié au groupe Credendo), spécialiste du risque politique.
A noter que pour des raisons politico-économiques, l’US Exim Bank a été suspendu par le Sénat du 1er juillet au 4 décembre 2015, pénalisant de nombreux exportateurs US.
Sa réouverture au business a été assortie d’une baisse sensible de ses capacités de financement.

Le fait que les principaux groupes d’assurance-crédit ont des filiales ou des bureaux de représentation dans de nombreux pays, peut inciter les entreprises exportatrices à souscrire des polices globales ; néanmoins, dans le cadre d’un credit management décentralisé, plutôt que de souscrire une police globale, il peut s’avérer plus judicieux de souscrire une assurance-crédit locale. Notons qu’il existe deux sites permettant d’accéder aux coordonnées des principaux assureurs-crédits dans le monde :
• site de l’Union de Berne : www.berneunion.org/Members
• site de l’ICISA, The International Credit Insurance & Surety Association : www.icisa.org/members-of-icisa/1920

– Repère –
Les Chiffres clés
Après deux années de morosité, l’assurance-crédit court terme a connu une nette embellie sur l’année 2017, selon les statistiques publiées en mars 2018 par l’Union de Berne*.
Au niveau mondial, pour le court et le moyen terme, les assureurs-crédit ont couvert environ 14 % du montant total des transactions. Mais confirmant la tendance haussière de ces deux dernières années, parallèlement, le montant des indemnisations a continuer d’exploser.
De même source, dans le top 15 des pays sur lesquels des demandes d’indemnisation ont été réglées pour l’année 2017, en assurance-crédit court terme, on retrouve les mêmes pays que les années précédentes : la Russie, le Brésil, le Venezuela, les États-Unis, l’Italie, Hong Kong, l’Inde, l’Arabie Saoudite, le Royaume-Uni et quelques pays font leur apparition : la Chine, l’Allemagne, l’Afrique du Sud, les Emirats arabes…et la France.

*Organisme qui regroupe 82 assureurs crédits dans le monde. Statistiques complètes sur www.berneunion.org/statistics, et liste des membres sur www.berneunion.org/about-the-berne-union/berne-union-members. L’Union de Berne avait créé en 1993 le Club de Prague, regroupant 38 assureurs de pays de l’Est, asiatiques et africains. Depuis mai 2016, les deux organismes ont fusionné.

2/ L’assurance-crédit moyen et long terme

2.1. Les grands principes

Son champ d’application est constitué des contrats de vente de services ou de produits dont les termes de paiement varient de un à sept ans. Selon les modalités de souscription (chaque demande de couverture étant négociée au coup par coup, l’assuré précise le type de risque qu’il souhaite voir couvert), la police peut couvrir les risques les plus divers : non-paiement, risques de fabrication, appel abusif des garanties bancaires, risque d’interruption de marché, etc.
Contrairement aux opérations court terme, pour lesquelles l’entreprise exportatrice peut facilement faire son marché auprès des acteurs privés et chercher des couvertures chez des assureurs non français, pour le moyen et le long terme, les États, à travers leurs agences de crédit export (ACE/ECA, Export Credit Agency), sont encore très présents. Si l’entreprise veut profiter des garanties publiques en France, elle doit désormais s’adresser à Bpifrance Assurance Export, qui a repris au 1er janvier 2017 les activités de la Direction des garanties publiques (DGP) de Coface qui agissait jusqu’alors en qualité d’ACE de l’État français. Si ses activités à l’étranger ou l’origine étrangère d’une part important de ses produits l’autorisent, l’entreprise peut chercher à s’assurer auprès d’une ACE étrangère.
Important : pour 2018, la politique d’assurance-crédit de l’État français (PAC), déjà très volontariste, s’est encore assouplie sur un certain nombre de pays à risques. La carte de la PAC 2018 et les conditions d’ouverture par pays sont consultables sur le site de la Direction générale du Trésor (DG Trésor) dans le dossier consacré à l’événement « Bercy financements export 2018 » du 8 mars 2018 (www.tresor.economie.gouv.fr/Articles/2018/04/26/politique-d-assurance-credit-2018). Lors de cette journée « Bercy financements export », des résultats plutôt positifs ont été dévoilés concernant la PAC 2017 : les montants garantis ont progressé globalement de 13 % (18, 872 Md EUR), mais ceux des PME / ETI ont fait un bond de 155 %, à 2,184 Md EUR et les promesses de garanties ont plus que triplé (18 Md en 2017 après 5 Md en 2016).

Comme on a pu le lire dans la Lettre confidentielle du Moci du 12 avril 2018, et comme le font remarquer de nombreux observateurs, pour l’Iran le nouveau dispositif de financement est suspendu au contexte diplomatique et de toutes façons, encore faudra-t-il trouver des banques pour accompagner les exportateurs.

2.2. L’assurance risque politique

Longtemps, l’assurance des risques politiques a été du ressort exclusif des États de résidence des exportateurs, tant en court qu’en moyen et long terme. Depuis les années 1990, le marché du risque politique court terme a profondément évolué. Les États se sont progressivement désengagés de ce marché au profit des acteurs privés, assureurs et réassureurs.
Si le concours des États est toujours requis pour les opérations à moyen et long terme, la libéralisation du marché européen de l’assurance au début des années 1990 et la généralisation de la LPG (libre prestation de garanties) qui ont suivi ont notamment permis une concurrence accrue sur ce type de couverture dont les États se désengagent progressivement pour les opérations à court terme.

Les différentes polices :
Tous les assureurs publics couvrent plus ou moins les mêmes risques, allant du risque de prospection aux risques liés aux investissements, en passant par le risque de non transfert, ou encore le risque d’appel abusif des cautions et garanties délivrées dans le cadre des réponses aux appels d’offres et de l’exécution des contrats.
Compte tenu du fait que la plupart des États ont désormais délégué les activités pour le compte de l’État (garanties publiques) à des assureurs privés, on retrouve les mêmes intervenants que ceux évoqués plus haut.

– Repère –
Les pays les plus sinistrés
Selon l’Union de Berne, sur l’année 2017, dans le Top 15 des pays ayant enregistré le plus de demandes d’indemnisation, on retrouve certains figurant déjà dans la liste court terme citée plus haut : Russie, États-Unis, Brésil, Royaume Uni, Inde, Emirats Arabes, Arabie Saoudite, et quelques autres dont la présence n’est guère surprenante, tels l’Ukraine, le Gabon, le Vietnam, l’Iran, et la Tanzanie. Singapour se taille également une place très confortable…

– Repère –
Les agences de crédit export
Pour les opérations moyen terme, chaque pays a mis en œuvre sa propre procédure publique d’aide aux contrats à l’exportation et en confie la gestion à une agence de crédit export qui peut être privée (agissant alors pour le compte de l’État) ou publique.
Quelques exemples : Eximbank aux États-Unis, UK Export Finance, ex ECGD en Grande-Bretagne, Hermes en Allemagne, Bpifrance Assurance Export (qui a repris les activités de la Coface pour le compte de l’État) en France, Sinosure en Chine, Ducroire en Belgique, EDC au Canada, EKF au Danemark, Sace en Italy, JBIC au Japon, etc.

Important ! Si l’entreprise dispose de filiales de production à l’étranger, elle peut aussi se garantir localement, via l’agence de crédit export locale, si la filiale est impliquée dans le contrat export. Exemple : une filiale en Grande-Bretagne pourra solliciter l’UK Export Finance, assureur public britannique (https://www.gov.uk/government/organisations/uk-export-finance).

– Repère –
définition
Le risque politique, qui est un des éléments fondamentaux du risque pays dans les pays émergents et en développement, résulte d’un fait politique au sens premier du terme.
Le fait générateur du sinistre peut-être une guerre, révolution ou émeute, un acte ou une décision gouvernementale faisant obstacle à l’exécution du contrat, et notamment du paiement des services ou marchandises vendues. La carence d’un établissement public est également assimilée au risque politique.
La garantie du risque politique au sens large du terme inclut également le risque de catastrophe et le risque de non transfert. Par risque de catastrophe, il convient d’inclure tous les faits de nature imprévisible et exceptionnelle tels que cyclones, inondations, tremblements de terre, qui pourraient faire obstacle au paiement ou à l’exécution d’un contrat.

3 / Sécuriser et financer les créances export 

Il existe toute une panoplie de solutions offertes par les banques et les assureurs-crédits pour à la fois sécuriser ses paiements et financer son poste client. Voici un panorama.

3.1. Les solutions de court terme : affacturage et forfaitage

Il s’agit de l’affacturage (« factoring ») et du forfaitage (« forfaiting »). En guise d’introduction, rappelons que ce sont deux techniques de rachat de créances, permettant donc d’obtenir du « cash ». Elles sont a priori semblables, mais en fait présentent de nombreuses différences.
De nombreuses entreprises, y compris des grands groupes, confondent ces deux techniques et appellent fréquemment affacturage des opérations qui en fait relèvent du forfaitage. Ajoutons d’ailleurs que quasiment seuls les grands groupes ont recours au forfaitage, les PME ont majoritairement recours à l’affacturage.
En 2016, les deux principales associations de factors (FCI et IFG) ont fusionné et désormais FCI (Factors Chain International) revendique 400 membres dans 90 pays.
Les Forfaiteurs sont eux représentés principalement par l’ITFA (International Trade and Forfaiting Association).

Bons plans

Les aides de l’État (Bpifrance)
Depuis le 1er janvier 2017, la gestion des garanties publiques est assurée par Bpifrance Assurance Export, nouvelle filiale de la banque publique Bpifrance.
Ces garanties publiques sont gérées pour le compte et sous le contrôle de l’État et sont délivrées directement en son nom et non par Bpifrance Assurance Export. Selon les différents communiqués officiels, Bpifrance Assurance Export agit uniquement en qualité de gestionnaire pour le compte de l’État. Voici quelques-unes des couvertures proposées :
• assurance des investissements (peu utilisée, elle pourrait être remise à plat ou disparaître) ;
• assurance-crédit export (crédit fournisseur, crédit acheteur ;
• garantie de caution sur risque exportateur.
Précisons que cette garantie de caution garantit les banques pour faciliter l’émission de cautions dans le cadre d’appels d’offres.

Une nouvelle garantie, destinée à soutenir les financements des grands contrats d’exportation, est en vigueur depuis 2013 : la « garantie rehaussée », qui permet à une banque de refinancer des crédits export auprès d’investisseurs financiers en apportant à ces derniers une garantie inconditionnelle de remboursement à 100 %.

Quelques nouveautés 2018 ont été annoncées :
– une garantie des filiales étrangères, dont l’objectif sera d’accompagner les entreprises exportatrices qui sont contraintes de passer par une filiale locale pour honorer un contrat d’exportation. La couverture d’assurance-crédit sera étendue à la filiale.
– une garantie des financements court terme (moins de 2 ans) qui permettra de fournir une couverture d’assurance-crédit export si le marché privé se retire du pays, comme se fut le cas ponctuellement ces dernières années sur différents pays.
– une garantie des projets stratégiques, cumulable avec des financements export classiques, qui permettra de soutenir des entreprises françaises engagées sur des grands projets dans des pays étrangers sans contrat d’exportation à la clé.

Bpifrance assurance export a aussi entrepris de relancer la garantie risque de change, étendue à onze nouvelles devises: les entreprises pourront désormais coter en devise locale et être protégées face à des acheteurs situés au Chili, en Chine, Colombie, Corée du Sud, Inde, Indonésie, Malaisie, Mexique,  Taiwan, Turquie ou en Roumanie.
Enfin, parmi les autres nouveautés rappelons le nouveau mécanisme de refinancement des crédits export de gros montants des banques mis en place par la SFIL (Société de financement local) au printemps 2015. Soyons honnêtes : ce mécanisme reste encore plus que discret dans les faits et réservé à un nombre minime d’entreprises…
Toutes les modalités et les informations essentielles sont consultables et téléchargeables sur le site de Bpifrance : http://www.bpifrance.fr et cliquez sur « trouvez votre solution et/ou Toutes nos offres »

Les principaux opérateurs de l’affacturage à l’export en France

Suite à plusieurs fusions ces dernières années, une vingtaine d’opérateurs opèrent désormais en France (rappelons que la France se place à la 3e place mondiale en termes de volume de créances achetées, derrière le Royaume-Uni) mais sept d’entre eux se partagent 80 % du marché (domestique et export confondus) : BNP Paribas Factor, CGA (Société Générale), Eurofactor France, CM-CIC Factor, Cofacrédit, CA Leasing & Factoring, Natixis Factor, et HSBC Factoring France.
Pour une liste plus complète d’acteurs, consulter le site Internet de l’ASF (Association Française des sociétés financière) : www.asf-france.com, rubrique « Affacturage », « Liste des établissements »

3.1.1. L’affacturage
Les grands principes
Par une mention ou un cachet spécifique apposé sur chaque facture cédée, l’exportateur demande à ses acheteurs de payer le montant dû à la société d’affacturage. Dans la plupart des cas, un contrat d’assurance-crédit export a été mis en place au préalable. C’est sur ce contrat que la société d’affacturage viendra s’adosser, devenant délégataire du droit à indemnisation en tant que propriétaire des factures qu’elle a accepté d’acheter et de financer.
Elle assure le suivi des clients et encaisse les règlements. Elle effectue les relances auprès de l’acheteur. Les montants encaissés par la société d’affacturage sont reversés périodiquement à l’exportateur, selon les modalités définies entre les parties.
Attention ! En plus des différentes commissions relatives aux options choisies, le contrat prévoit généralement une soulte, appelée par certains « retenue de garantie » ou encore « fonds de garantie », destinée à couvrir le risque de factures impayées ou encore les contestations de créances. Le montant de cette retenue dépend du contrat et reste fonction de l’estimation du risque supporté par la société d’affacturage, pour permettre en principe à cette dernière de faire face aux créances cédées impayées. En matière de financement, le factor peut avancer le montant des créances dès leur cession, permettant au client d’optimiser sa trésorerie ; sinon, les fonds seront versés à la date d’échéance prévue.

Les solutions d’affacturage
Ces dernières années les principaux factors ont multiplié les produits pour satisfaire aux besoins des utilisateurs. En dehors de l’affacturage classique, plusieurs variantes sont désormais proposées aux entreprises. Retenons les plus intéressantes : l’affacturage confidentiel et, depuis quelques années, une technique qui rencontre un certain succès, le « reverse factoring » ou affacturage inversé.
g L’affacturage confidentiel est un contrat d’affacturage sans notification aux acheteurs, donc sans mention de subrogation de créance sur les factures, assorti de mandats de confidentialité de recouvrement et encaissement. Les paiements sont effectués dans un compte bancaire dédié à cette opération. Autrement dit, le débiteur ne sait pas que son fournisseur passe par une société d’affacturage.
g Le « reverse factoring » est présenté comme une nouvelle technique, mais on en trouve trace en Italie il y a plus de vingt ans dans le secteur automobile. Selon une enquête sur l’affacturage en 2015, publiée par la Banque de France en octobre 2016, cette technique ne représente actuellement que 4 % du marché français de l’affacturage. L’affacturage inversé se distingue de l’affacturage traditionnel en ce sens que c’est le client qui va faire la démarche auprès d’une société d’affacturage pour qu’elle se substitue à lui pour régler les fournisseurs, après l’approbation de ces derniers, bien évidemment. Le produit est très séduisant et devrait finir par avoir de beaux jours devant lui.

Limites de l’affacturage à l’international et évolution positive
Le plus souvent, les risques politiques sont exclus de l’affacturage. Ceci explique entre autre que, pendant des années, la part des transactions internationales dans le marché mondial de l’affacturage stagnait entre 5 et 6 %. Une des raisons majeures pour le peu d’appétit des factors pour les opérations internationales était la faiblesse de la législation réglementant cette technique de financement, justifiant ainsi la frilosité de certaines sociétés d’affacturage pour les opérations hors Union européenne.
En dépit de ces difficultés juridiques (voir repère ci-dessous), avec la crise, l’affacturage international avait enfin démarré ces dernières années, atteignant en 2015, selon les statistiques de Factors Chain International, 22 % du volume total du marché mondial de l’affacturage. Mais en 2016, ce pourcentage était revenu au niveau de 2014, 21 %, en diminution de 4 % par rapport à l’année précédente.
En France, en revanche, l’affacturage international progresse. Il représente environ 29 % du total des opérations.
À noter que la France figure toujours à la troisième place du top cinq des pays où l’affacturage est le plus utilisé, loin toutefois de la Grande-Bretagne et la Chine, mais devant l’Allemagne et l’Italie. Pour l’utilisation de l’affacturage international, la France est en tête devant l’Allemagne et l’Italie.

– Repère –
Définition
L’affacturage (factoring en anglais) est la cession de tout ou partie du chiffre d’affaires d’une entreprise à un prestataire spécialisé appelé société d’affacturage (en anglais factor), affilée ou non à une banque ou un établissement financier. Selon le contrat d’affacturage, elle gérera le recouvrement de l’entreprise et, à sa demande, lui fera une avance de trésorerie en lui payant immédiatement le montant de la ou des créance(s) cédée(s) selon les modalités convenues dans le contrat.

– Repère –
cadre juridique de l’affacturage international
• Convention d’Unidroit sur l’affacturage international (Ottawa, 28 mai 1988).
Au 27 avril 2018, 15 pays l’ont signée, mais elle n’est entrée en vigueur que dans 9 pays : Allemagne, Belgique, France, Hongrie, Italie, Lettonie, Nigeria, Russie et Ukraine.

• Convention des Nations unies sur la cession de créances dans le commerce international (2001), qui n’a pas vraiment eu un franc succès : à ce jour, un seul membre l’a ratifiée, le Liberia. Trois autres l’ont simplement signée : États-Unis, Luxembourg et Madagascar. Elle n’est toujours pas entrée en vigueur.

Il existe des Règles mises en place par les associations de factors, The General Rules of International Factoring (GRIF), qui selon FCI couvriraient 95 % des transactions internationales.

Bons plans

La MCNE de Bpifrance
Depuis le 13 octobre 2014, les entreprises exportatrices disposent d’un nouveau produit de financement des exportations, lancé par BpiFrance, outil adapté plus particulièrement aux opérations à court terme : il s’agit d’une forme de mobilisation de créance née à l’export (MCNE), lancé sous l’appellation « Avance + Export ».
Ce mécanisme MCNE, qui ne s’appliquera qu’aux ventes libellées en euros, est relativement simple : l’exportateur intéressé sollicite Bpifrance et lui soumet sa créance export dès qu’elle est matérialisée (facture émise) ; Bpifrance va elle-même faire assurer la créance par Euler Hermes et lui ouvrir une ligne de crédit correspondant au montant couvert par l’assureur-crédit et sur lequel l’entreprise pourra puiser. L’interlocuteur de l’exportateur reste le client de Bpifrance et ne voit pas cette cuisine de « back-office ». Bpifrance pourra d’ailleurs faire qualifier tout ou partie de son portefeuille clients export par l’assureur-crédit. Quant à l’avance de trésorerie sollicitée, elle est virée sur le compte en banque de l’entreprise. La tarification comprend le coût du crédit par Bpifrance auquel s’ajoute le coût de l’assurance-crédit, de l’ordre de « 20 points de base », soit, au final, un financement court terme à 3,5 %.
Source : Financements : une « Dailly » export disponible chez Bpifrance

3.1.2. Le forfaitage
Les grands principes
Contrairement à l’affacturage, le forfaitage ou « forfaiting », ou encore escompte sans recours s’applique à des créances spécifiques, individuelles et déjà nées et matérialisées le plus souvent par des marchandises et beaucoup plus rarement par des services. Il s’agit d’une opération de rachat de créances avec paiement comptant moyennant un escompte sans recours en cas de défaut de l’acheteur. Le forfaiteur achète ferme une créance spécifique.
C’est donc une opération « au coup par coup », de cession d’une créance garantie par une sûreté de premier rang : garantie à première demande, lettre de crédit stand-by confirmée, crédit documentaire irrévocable et confirmé, traites avalisées par une banque de premier rang. Le coût de l’opération est fonction des risques liés au pays, de la solvabilité de l’acheteur, de la notoriété et la qualité financière de la ou des banques locales associées à l’opération, de la qualité de la garantie apportée, de la devise de paiement et du délai de paiement attaché à la transaction. Et bien évidemment du coût de l’escompte.

Cette technique s’est surtout développée dans les années 1950, essentiellement dans les pays anglo-saxons et germaniques. Elle ne s’est réellement introduite en France que depuis une vingtaine d’années.
À l’origine, les opérations ne concernaient que des factures d’un montant minimum d’environ 500 000 USD. Depuis deux ou trois ans, en France, les sociétés de forfaitage déclarent abaisser ce seuil à 30 000 euros, mais, dans les faits, le montant minimum d’opérations réalisées tourne autour des 100 000 euros.
La pratique de « convention d’escompte sans recours » appliquée au rachat des crédits documentaires confirmés relève de la technique du forfaitage et non de l’affacturage, comme on le pense dans certaines entreprises… À noter d’ailleurs que depuis le début de la crise financière, de plus en plus de banques, pratiquent, en matière de rachat de crédits confirmés, l’escompte avec recours…
À ce jour, il n’y a pas de statistiques officielles sur le marché mondial du forfaitage, et les projections diffèrent très sensiblement, trop même, d’un organisme à un autre et sont donc à prendre avec beaucoup de réserves. Ainsi, selon la Chambre de commerce internationale, dans sa préface aux URF 800 (voir ci-après), le marché représenterait annuellement environ 300 milliards de dollars US, alors qu’un des leaders du marché annonce, lui…
30 milliards de nouveaux marchés par an, avec un encours global permanent variant de 60 à 75 milliards de dollars US. Comme le précise un membre de l’ITFA, de nombreuses opérations relèvent du forfaitage sans en porter le nom et il est donc quasi impossible d’avoir des statistiques fiables. À titre d’exemple, les chiffres avancés uniquement pour le marché chinois indiquent environ 30 milliards de dollars US.

– Repère –
Définition
Le forfaitage (forfaiting en anglais) est un mode de financement des exportations qui consiste pour l’exportateur à demander au forfaiteur (établissement financier) de racheter comptant, sans recours, des créances sur l’étranger contre paiement d’une somme, le forfait, couvrant le coût de l’escompte et le risque de crédit supporté (absence de clause sauf bonne fin). Synonyme : convention d’escompte sans recours.

Le cadre juridique
Jusqu’à récemment, les opérations de forfaitage relevaient du droit local en matière de cession de créances. Ou encore, si l’opération faisait l’objet de traites avalisées, de la Convention de Genève de 1930 relatives aux effets de commerce. Depuis le 1er janvier 2013, les URF (Uniform Rules for Forfaiting), publication ICC n° 800, sont entrées en vigueur.
Il s’agit d’un ensemble de 14 articles complété par des modèles de contrats, en version bilingue. Deux remarques quant à ces Règles : l’article 12 prévoit un paiement « avec réserves », et la pratique – évoquée plus haut – d’escompte avec recours en matière de crédits documentaires s’étend désormais à tous les types de transactions, dénaturalisant ainsi l’esprit même du forfaitage.

– Repère –
Exemples de faisabilité de durée de l’opération selon les pays chez London Forfaiting (source : www.forfaiting.com/filebank/documents/countrylist.pdf, deuxième trimestre 2018)
• 5 ans : Allemagne, Chine, Inde, Chili, Colombie, Corée du sud… À noter qu’aucun pays d’Afrique ou du Moyen Orient, n’est noté 5 ou 4 (ils sont cotés au maximum 3 ans, quand ils le sont).
• Il n’y a aucune cotation à 4 ans.
• 3 ans : Afrique du Sud, Brésil (5 ans en 2015), Philippines, Arabie Saoudite, Émirats, Israël, Roumanie, Bulgarie, Croatie, République Tchèque, Pologne, etc.
• 2 ans : Ghana, Serbie, Lituanie, Vietnam, Estonie, Panama, Uruguay, Portugal, Algérie (un concurrent, Deutsche Forfait, propose toujours 3 ans – voir plus bas).
• 1 an : Tanzanie, Kenya, Pakistan, Mongolie, Géorgie, Bolivie, l’Égypte, Russie, Biélorussie et l’Argentine, qui ont été rouvertes… La Libye et l’Irak, rouvertes en 2015, sont à nouveaux fermées.
• En principe, sauf très exceptionnellement au coup par coup, plus de couverture sur l’Ukraine (un an sur 2014), ainsi que sur le Mali, Cuba, Nicaragua, Cameroun, Côte d’Ivoire, Sénégal, Gabon, Mauritanie, Liban, etc. La Grèce, à ce jour, n’est en théorie pas couverte quel que soit l’opérateur.
A noter qu’un autre opérateur Deutsche Forfait AG, à juillet 2016, couvre à sept ans les États-Unis ainsi que quelques pays de l’UE, et couvre l’Irak et la Russie à un an.

Deux adresses : www.londonforfaiting.com/filebank/documents/countrylist.pdf – www.dfag.de/en/products-and-solutions/country-list
Il s’agit de deux sites Internet remis régulièrement à jour pour les durées d’opérations de forfaitage par pays.

Les avantages du forfaitage
• Supprime le risque client : l’exportateur peut, avec le forfaitage, accorder un délai de paiement à son client tout en étant payé dès l’émission de la facture.
• Supprime le risque pays et éventuellement le risque de change. Pour l’entreprise exportatrice, améliore le « cash » et donc le BFR (besoin en fonds de roulement).
• En réduisant le poste clients, rend le bilan plus séduisant pour chercher des financements.
• Pour l’importateur, lui permet de bénéficier d’un financement qu’il ne pourrait trouver localement.
• Enfin, gros avantage : sur la durée, rappelons que l’affacturage ne concerne que les créances court terme, alors que le forfaitage permet des solutions de paiement différé à moyen terme, jusqu’à 5 ans en moyenne selon les risques pays. Quelques opérateurs proposent sept ans sur quelques pays, pays de l’UE ou USA…
Il y a quelques années, on pouvait couvrir des opérations jusqu’à 10 ans. Avec la crise financière, on a constaté une première réduction à sept ans et, en 2009, la plupart des forfaiteurs proposaient au maximum 3 ans, y compris pour les pays de l’Union européenne et les principaux pays de l’OCDE.

Des options
On a vu plus haut qu’une créance peut-être garantie par différents outils de sécurisation, garantie sur demande, crédit documentaire confirmé ou lettre de crédit stand-by (voir chapitre 5 et 6). Dans le cadre d’opérations de forfaitage reposant sur des effets de commerce avalisés, il existe plusieurs variantes.

Le forfaitage avec « garantie cadre »
La banque de l’importateur accorde « une garantie cadre » couvant les obligations de paiement de son client pendant une durée déterminée et à concurrence d’un montant maximum garanti.

Le forfaitage avec remise préalable de traites « in trust »
Dans ce cas, l’acheteur remet la ou les traite(s) acceptée (s) à la banque de l’exportateur, au moment de la signature du contrat commercial, avec mission à cette dernière de conserver « in trust » ladite traite et de ne la remettre à l’exportateur que contre remise de documents d’exportation définis.

Le conseil de jean-Claude
Compte tenu du coût, il est impératif d’associer les commerciaux et de mettre en place cette formule au stade de la négociation des termes et conditions de paiement d’une opération de vente. Ceci permettra de ne pas rogner la marge d’une manière trop brutale en intégrant le coût de l’opération dans le prix de vente.

3.2 Les solutions de moyen et long terme : crédit fournisseur, crédit acheteur

Compte tenu de la concurrence acharnée et de la crise financière, de plus en plus souvent, dans les opérations de commerce international à moyen et long terme, les importateurs ayant difficilement accès aux financements locaux exigent de leurs fournisseurs non seulement la meilleure solution technique, le moindre prix, mais aussi d’apporter une solution de financement.
Le vendeur doit alors se tourner vers ses banquiers afin de monter soit un crédit fournisseur, soit un crédit acheteur ou encore, une opération de forfaitage.

3.2.1. Le crédit fournisseur

Les grands principes
Quelle que soit sa forme, crédit de préfinancement ou financement par mobilisation de créances nées, comme son nom l’indique, le crédit fournisseur laisse à l’entreprise exportatrice le risque principal, à savoir le risque sur l’acheteur, contrairement au crédit acheteur, dans lequel ce risque est transféré sur le banquier.
Concrètement, le fournisseur escompte auprès de son banquier les effets qu’il détient sur son acheteur. Il les endosse au profit de sa banque, qu’elle agisse seule, ou en tant que chef de file. Si le contrat ne prévoit pas la création d’effets, le fournisseur tirera sur l’acheteur des traites non acceptées mais qui serviront à la matérialisation de l’escompte par endossement à l’ordre de la banque. Pour que l’escompte puisse se réaliser, la créance doit être une créance commerciale résultant d’un contrat d’exportation. Elle doit bien évidemment être certaine et exigible. Toutes les garanties rattachées à la créance, y compris la garantie d’un assureur-crédit si elle a été sollicitée, seront transmises par l’exportateur à la banque lors de l’opération d’escompte.
Le crédit est normalement remboursé au fur et à mesure par le produit des encaissements. Il peut-être remboursé par anticipation si l’acheteur paie lui-même par anticipation ou bien si l’exportateur manque à ses obligations vis-à-vis de la banque.
En cas d’impayé, comme pour toute opération d’escompte, la banque se retourne contre l’exportateur pour lui réclamer le remboursement. Ainsi, compte tenu du risque que représente pour l’exportateur l’éventualité d’un impayé de l’acheteur, le montant des créances escomptées figure dans les engagements hors bilan.

3.2.2 Le crédit acheteur

Deux contrats distincts
C’est de loin, avec le forfaitage, la solution préférée des entreprises exportatrices, puisqu’elle leur permet de transférer au(x) banquier(s) le risque pris sur l’acheteur.
De leur côté, les banquiers feront en sorte que ce risque soit pour la majeure partie couvert par un assureur-crédit. Il y a donc deux contrats bien distincts : un contrat commercial entre l’exportateur et son client, et une convention de crédit entre l’acheteur et le banquier du fournisseur.
Le contrat commercial
Comme tout contrat, il doit préciser :
• l’objet du contrat ;
• les obligations de chacune des parties en présence ;
• les délais d’exécution ;
• le lieu d’exécution ;
• les conditions financières (prix, Incoterm, conditions de paiement) ;
• les conditions juridiques (garanties données et reçues, tribunal compétent, loi applicable…) ;
• les clauses de résiliation, etc.

La convention de crédit acheteur
La convention de crédit acheteur stipule :
• les conditions de remboursement ;
• les taux d’intérêt ;
• les commissions ;
• les conditions préalables à la mise à disposition de fonds ;
• les documents que doit remettre le fournisseur pour être payé par la banque ;
• les clauses relatives aux manquements des parties et à la résolution des litiges.

Principes de montage
Il existe différentes catégories de crédits acheteurs
On distingue :
• les crédits « administrés » : ils bénéficient du soutien public.
• les crédits en « garantie pure » (pure cover) : ils bénéficient de la garantie d’un assureur-crédit, sans pour autant profiter d’un soutien public ;
• les crédits libres : ils ne bénéficient ni du soutien public, ni de la garantie d’un assureur.

En fait, pour des raisons de facilité de montage, de plus en plus, les crédits acheteurs privés sont montés sur le même modèle que les publics.
Le crédit acheteur s’applique essentiellement pour des contrats ayant pour objet principal le financement de fournitures de biens d’équipement et de prestations de services liées au montage du bien acheté.
Son assiette de financement représente au maximum 85 % du montant total du contrat commercial, les 15 % restants étant supposés faire l’objet d’acomptes contractuels. Très souvent, ces 15 % sont réglés par crédit-documentaire à vue ou refinancés par des crédits- relais. On a aussi vu cette part comptant faire l’objet d’opération de forfaitage.
Pour la ou les banques impliquées dans l’opération, le montant du crédit acheteur peut-être garanti à hauteur de 95 % par Bpifrance Assurance Export (agissant pour le compte de l’État) ou un autre assureur-crédit (Ducroire, Sinosure, par exemple, la part étrangère des produits étant un élément non négligeable du choix de l’assureur).

– Repère –
Définition
Le crédit fournisseur est un crédit accordé par une ou plusieurs banques pour couvrir les besoins de financement générés par le délai de paiement accordé à l’importateur : il couvre essentiellement le décalage de trésorerie entre le préfinancement et le paiement des échéances prévues au contrat.
• Durée : 2 à 7 ans.
• Montant : jusqu’à 85 % du montant du contrat.
• Modalités : mobilisation d’effets e commerce.
• Possibilité de couverture spécifique par un assureur-crédit.

Le crédit acheteur est un crédit à moyen terme (2 à 10 ans) accordé par une banque (seule ou en pool avec d’autres banques) directement à un acheteur étranger, afin de lui permettre de régler au comptant le fournisseur selon des modalités qui seront précisées dans la convention de crédit.

Délais et catégories pays
Les délais couverts pour les opérations de crédit acheteur vont en principe de 2 à 10 ans. Ceci dépend de la catégorie à laquelle appartient le pays du débiteur. Les catégories sont définies par la Banque mondiale. Il y a quelques années, on distinguait les pays riches, les pays intermédiaires, les pays les moins riches. Depuis le 1er septembre 1995, il n’y a plus que deux catégories : les catégories 1 et 2.
À noter que la Banque mondiale a abandonné en 2016 les notions, qualifiées de désuètes, de pays développés et pays en voie de développement. Une nouvelle classification est entrée en vigueur le 1er juillet 2016. Les critères sont les suivants :
– un Revenu national brut (RNB) par habitant inférieur ou égal à 1 025 dollars définit les pays à faible revenu ;
– un RNB par habitant compris entre 1 026 et
4 035 dollars définit les pays à revenu intermédiaire de la tranche inférieure
– un RNB par habitant compris entre 4 036 à 12 475 dollars définit les pays à revenu intermédiaires de la tranche supérieure ;
– un RNB par habitant supérieur ou égal à
12 236 dollars définit les pays à revenu élevé (valeur au 19 juillet 2017, sera révisée en juillet 2018).
Les pays de l’OCDE à revenu élevé sont ainsi classés en catégorie I, et tous les autres en catégorie II.

En matière de crédit acheteur, le taux de prime applicable varie en fonction du pays de l’acheteur et de la durée de la créance. S’ajoute une commission d’engagement sur le montant non utilisé, au prorata temporis, et une commission de gestion sur le montant total du crédit. Le taux d’intérêt retenu est fonction de la catégorie du consensus à laquelle appartient le pays de l’acheteur.

Les modalités de paiement
Selon le type de contrat et les biens vendus, le fournisseur peut être réglé intégralement dès la réalisation de son obligation de délivrance. C’est ce que l’on appelle le crédit acheteur direct. Ce sera le cas par exemple pour la fourniture de biens d’équipement livrés « prêts à l’emploi ».
Dans le cas de montage plus complexe, de type livraison d’une usine « clés en main », l’exportateur bénéficiera de la procédure dite de paiements progressifs, selon des termes d’avancement définis contractuellement dont voici la liste :
• acompte(s) ;
• commandes à des sous-traitants ;
• achats de matières premières ;
• mise en fabrication ;
• au fur et à mesure des livraisons partielles ;
• à la réception provisoire.

Les intérêts dus par l’emprunteur seront calculés à partir de chacune des utilisations. L’acheteur choisira l’option taux fixe ou l’option taux variable.
Le crédit acheteur est remboursé par le paiement de l’importateur aux échéances prévues lors de la signature de la convention de crédit acheteur.
En cas d’impayé, en principe, le ou les établissements bancaires et les assureurs-crédits ne peuvent se retourner contre l’exportateur, mais, dans les faits, l’exportateur émet une lettre d’engagement rappelant l’ensemble de ses obligations ainsi que son accord pour le remboursement d’une éventuelle surindemnisation.

En conclusion, le crédit acheteur est bien évidemment plus séduisant et plus sécurisant pour l’exportateur que le crédit-fournisseur. Mais, compte tenu de la crise financière, les banques et les assureurs-crédits sont de plus en plus réticents à en mettre en place.
Il y a quelques années, certaines grandes banques françaises développaient une politique d’accord cadre de crédit-acheteur avec des pays émergents ou en développement afin de faciliter et de simplifier les opérations, notamment de montant modeste. Il s’agissait d’accords interbancaires (ligne de crédit ou garantie globale) garantis par une ou plusieurs ACE (dans ce dernier cas, on appelle cela des accords multi-sources) sur lesquels venaient s’imputer les crédits-acheteurs éligibles. Parfois, ces accords cadres n’étaient utilisables que vis-à-vis d’un seul importateur (ex. Sonatrach en Algérie, ou le métro de Santiago du Chili). Sinon, ils étaient « ouverts » à tous secteurs.
Compte tenu de la crise financière, cette politique est quelque peu tombée en désuétude.
Pour pallier, entre autres, à ce recul, certains assureurs-crédits ont négocié directement avec des banques étrangères des lignes de crédit, permettant ainsi aux exportateurs de trouver plus facilement des financements à moyen terme.
On doit donc consulter son assureur-crédit et/ou sa banque pour savoir s’ils disposent d’un tel accord en cours de validité avec le pays que l’on cible. Une règle : comme pour les défunts accords cadres bancaires, premier arrivé, premier servi !

Le conseil de jean-Claude
Il peut s’avérer de plus en plus difficile sur certains pays de trouver des financements par des banques partenaires habituelles ou encore son assureur-crédit préféré. C’est alors le rôle et la responsabilité du directeur financier, du trésorier ou du credit manager de décrocher son téléphone et de prendre son bâton de pèlerin pour trouver ailleurs des solutions qui permettront à l’entreprise de se montrer compétitive et de décrocher des contrats.
Il faut souvent se montrer très imaginatif et audacieux pour gagner des affaires…

La tentation du « vendor financing » : une pratique en vogue

Pour maintenir un niveau de commandes acceptable, les entreprises ont la tentation de se substituer aux banques. Ainsi, crédits fournisseurs et « vendor financing » ont de beaux jours devant eux. Voici exemples très significatifs d’opérations passées qui montrent comment se mettent en place des opérations parfois de très gros montants :
Secteur des télécoms : « Face aux éventuelles difficultés d’investissement des opérateurs, l’entreprise chinoise ZTE a décidé de se transformer en banquier. « Nous avons ouvert une ligne de crédit de 15 milliards de dollars auprès d’institutions financières chinoises.
Cette ligne nous permettra de proposer des offres de financement pour nos clients, notamment ceux qui ont du mal à trouver des fonds. Il s’agira de crédits fournisseurs ou de crédits acheteurs ? C’est une première. À l’heure où les grands équipementiers en sont à chercher partout des économies, ZTE se positionne comme un bailleur de fonds pour les opérateurs, fort du soutien des banques chinoises, très agressives aujourd’hui. Une stratégie payante ? “Plusieurs milliards ont déjà été dépensés”, confie Lin Cheng. » (Source : Interview parue le 23 mars 2009, sur Silicon.fr).
Dernier exemple plus récent de « vendor financing », dans ce même secteur, annoncé au Mobile World Congress de Barcelone, deux équipementiers nordiques ont signé avec un opérateur saoudien deux contrats de 410 millions d’euros, payables sur dix années. Particularité, ces deux opérations de « vendor financing » sont couvertes par deux assureurs-crédits, un suédois et un finlandais.

Secteur de l’aéronautique : Airbus (alors EADS) pourrait mettre les bouchées doubles pour soutenir ses clients en temps de crise. Selon le Financial Times du jour (22 octobre 2008), l’avionneur européen va doubler les soutiens financiers (« vendor financing ») qu’il apporte aux compagnies aériennes, pour atteindre 2 milliards euros en 2009. Cette aide au financement est destinée à soutenir les ventes d’avions civils et à maintenir le rythme des livraisons dans un contexte où les compagnies ont du mal à trouver de financements auprès de leurs banquiers habituels. Selon le FT, le nombre d’établissements offrant des prêts aux compagnies aériennes aurait chuté de moitié, voire des deux tiers depuis six mois, pour revenir entre 20 et 25 au niveau mondial…
Source : Presse du 22/10/2008.

Un mois plus tard, fin novembre, Tom Enders, P-dg d’Airbus, évoquait pour 2009, entre 5 et 6 milliards de dollars de « vendor financing »… Depuis, Airbus a trouvé une meilleure solution : le 14 février 2014 Airbus Group annonçait l’acquisition de la Salzburg München Bank, sous réserves bien évidemment de l’accord des autorités locales.
Plus récemment, un grand groupe allemand a mis en place au sein de sa direction financière, une structure spécifique destinée à ses acheteurs potentiels… Compte tenu de la crise économique et des difficultés de plus en plus grandes que certaines entreprises rencontrent pour obtenir du crédit bancaire, on peut supposer que ce type de structure existe déjà chez d’autres fournisseurs et ne peut que se développer, malgré les risques qu’elle génère.

– Repère –
L’arrangement du consensus OCDE

Les différentes modalités des soutiens publics sous forme de crédits export sont définies en fonction de ce que l’on appelle « l’Arrangement du consensus OCDE », plus exactement « Arrangement sur les crédits à l’exportation bénéficiant d’un soutien public » entré en vigueur en avril 1978, révisé pour la dernière fois le 16 janvier 2018.
L’Arrangement définit le champ d’application et les exclusions sectorielles.
Il définit aussi certains points essentiels d’un crédit acheteur :
• la notion de versement comptant (minimum 15 %) ;
• le délai maximum de remboursement ;
• le point de départ du crédit ;
• la classification des pays pour le délai maximum de remboursement ;
• les modalités de paiement des intérêts ;
• le taux d’intérêt minimum : TICR (taux d’intérêt commercial de référence) ou en anglais, CIRR (commercial interest reference rate), publié chaque mois sur le site de l’OCDE. (www.oecd.org/fr/tad/xcred/ticr.pdf
• les notions d’aide liées : existence d’un accord (le plus souvent protocole) entre le pays bénéficiaire et le client donneur d’ordres.

Font partie de l’Arrangement les accords sectoriels sur les secteurs suivants :
• Navires (Annexe I) ;
• Centrales nucléaires (Annexe II) ;
• Aéronefs civils (Annexe III) ;
• Projets dans les domaines des énergies renouvelables et des ressources en eau (Annexe IV)

Check-list des éléments entrant dans la structure d’un crédit acheteur
• Généralités
• Analyse du contrat commercial
• Date de signature
• Entrée en vigueur
• Objet
• Montant total de l’opération
• Durée de l’opération
• Décomposition du montant part française et part étrangère
• Délais d’exécution
• Conditions de paiement part française
• Conditions de paiement part étrangère
• Emprunteur
• Justifications à fournir par l’emprunteur préalablement à l’utilisation du crédit
• Documents contractuels
• Matérialisation des créances
• Montant total du crédit
• Remboursements
• Intérêts liés au crédit
• Primes d’assurance-crédit
• Fiscalité
• Intérêts de retard
• Options de remboursement anticipé
• Commissions
• Garanties et sûretés
• Droit applicable
• Tribunal compétent
• Langue du contrat

4/ Les opérations de compensation

Avec la crise, les opérations de compensation reviennent à la mode. C’est cyclique.
Il n’existe pas de statistiques officielles au niveau mondial, pour des raisons bien compréhensibles de secret des affaires. Une étude récente a estimé que ces opérations représentaient entre 10 % et 30 % du montant global des transactions entre pays industrialisés et pays émergents.
Près de 80 pays la pratiquent assez régulièrement. Et TOUS les pays, sans aucune exception, y ont recours de temps en temps, en particulier dans le domaine de l’armement. Selon certaines sources sur Internet, près de 30 % des exportations américaines seraient traitées en compensation. Voici quelques techniques de base.

4.1. Le troc (barter)
C’est la forme la plus ancienne et la plus simple. Elle remonte à la nuit des temps, avant l’invention de la monnaie. Elle consiste en un échange de marchandises ou de services dont les valeurs équivalentes n’induisent pas en principe ou alors partiellement de flux financiers. En plus des classiques et connues opérations réalisées par des constructeurs automobiles français, camions contre café en Colombie, véhicules légers contre jeans en Tunisie ou escargots en Chine… On connaît d’autres exemples dans d’autres domaines. Il y a de nombreuses années, Coca Cola vendait ses produits contre de la vodka en Russie et de la bière en Pologne. On voit de plus en plus de PME obligées de se plier à cette pratique pour pouvoir pénétrer certains marchés à la grande exportation. L’éventail des transactions est large et parfois quelque peu surréaliste :
• pièces détachées d’avions contre poissons ;
• poulets contre pétrole ;
• accessoires électriques contre miel, cigares contre équipements miniers…

Cette forme de compensation est plus particulièrement pratiquée en Afrique, en Asie du Sud-Est, à Madagascar, à Cuba et depuis quelques années, dans les transactions avec certains pays de l’Est.
Devant les risques encourus par les intervenants, les banques ont mis en place des techniques plus ou moins sophistiquées pour garantir les intérêts de leurs clients ;
• cautions croisées ;
• crédits documentaires ou lettres de credit stand-by croisés ;
• comptes de séquestre (escrow accounts).

L’opération peut être 100 % sans échange monétaire ou avec échange monétaire partiel.

4.2 Le contre-achat (opération tripartite, en anglais counter buy)

Dans cette forme de compensation, très prisée des pays d’Amérique latine et des pays d’Europe de l’Est, l’exportateur doit trouver lui-même l’acquéreur du produit offert par l’importateur, avoir recours à un intermédiaire. L’opération peut représenter la totalité ou un pourcentage déterminé de la valeur du contrat de vente.

Particularités
a) L’opération fait l’objet de deux contrats totalement indépendants :
• l’un pour la vente de produits exportés et stipulant un paiement en devises ;
• l’autre délimitant l’opération de compensation, montant, durée, produits éligibles pour la compensation.

b) Les opérations d’achat et de vente ne sont pas nécessairement réalisées dans les mêmes délais.

En règle générale, pour des raisons de sécurisation des opérations, le deuxième contrat est dénoué en premier.
Il y a plus d’une vingtaine d’années, un industriel français avait ainsi reçu une proposition d’une centrale d’achat chinoise lui proposant, en contrepartie des produits délivrés, un lot de brouettes démontables. L’exportateur avait bien trouvé un acheteur potentiel pour ces brouettes, mais l’opération ne s’est pas réalisée, les Chinois ayant refusé d’expédier des modèles de démonstration avant la conclusion du marché.

4.3 La compensation anticipée

C’est une variante du contre-achat. L’exportateur importe des produits ou services du pays de son futur client, en prévision de flux d’exportation. Cette stratégie suppose une parfaite connaissance en amont des capacités d’exportation des pays souhaitant importer des produits ou des services. Il peut s’agir d’opérations au coup par coup ou bien de stratégie organisée sur le moyen ou le long terme. Pour réaliser de telles opérations, la société exportatrice devra se muer en acheteur potentiel et prospecter le pays de son client. La principale difficulté réside dans l’identification des produits exportables et réellement commercialisables.

4.4 La compensation industrielle

La compensation industrielle peut se faire sous deux formes, le « buy-back » et l’ « off set ».

Le « buy-back », appelé parfois, mais rarement, l’achat en retour.
Cette technique est très classique et très pratiquée, la fois en Asie et dans les pays de l’Est. C’est une forme de sous-traitance. Le fournisseur livre par exemple un produit semi-fini et l’acheteur le paie en produit fini. Ou encore, dans le cadre de la réalisation d’une usine clés en main, l’entreprise réalisatrice sera payée sur plusieurs années en produits fabriqués. Le risque est essentiellement technique, la malfaçon. De plus, ce sont des opérations qui se déroulent sur de longues années et donc cette notion de risque perdure dans le temps.
Ce sont souvent des opérations qui concernent des projets à moyen ou à long terme : le paiement s’étalant sur des périodes assez longues, le prix des marchandises peut évoluer de façon significative.
Il y a aussi le risque que le pays de l’importateur modifie sa politique de compensation de façon défavorable.
Quelques exemples : installation d’une conserverie au Sénégal, paiement en conserves de poisons ; en Tanzanie, livraison clés en main d’une filature contre achat de filés de coton.

L’« off set »: cession de know-how.
Très fréquent dans les secteurs à forte technologie (ferroviaire, métro) et plus particulièrement dans celui de l’armement.
Le vendeur doit s’engager à faire fabriquer une partie du produit dans le pays de l’importateur. Il cède parfois son savoir-faire. Mais, surtout, il doit le plus souvent réinvestir une partie du montant de l’opération dans des entreprises locales, avec parfois une obligation de résultat, sous peine de pénalités. Cette technique est courante dans les pays du Golfe.

Les risques sont nombreux dans de telles opérations. Comment s’en protéger ? La méthode la plus simple est de dresser une check-list de questions à se poser avant toute autre action et d’y apporter des réponses.

En 1993, l’UNCITRAL a publié un intéressant « Guide juridique de la CNUDCI pour les opérations d’échanges compensés » toujours d’actualité, que l’on peut télécharger à l’adresse : www.uncitral.org/pdf/french/texts/sales/countertrade/countertrade-f.pdf

Check-list des risques dans les opérations de compensation
1. Risques de marché
• Marché saturé : l’acheteur propose à la compensation des produits pour lesquels il n’y a aucun débouché à l’international.
• Impossibilité de réexporter le produit : assez fréquent dans les pays en voie de développement : le marché local est saturé et le produit proposé est frappé d’une mesure d’interdiction d’exportation.

2. Risques de produits
• Problèmes de conditionnement et de stockage du produit rendant complexe l’opération.
• Qualité défectueuse : l’acheteur propose un produit difficilement vendable sur le marché international du fait de sa mauvaise qualité, voire de son prix trop élevé.
• Non-respect de normes techniques internationales.
• Etc.

3. Risques financiers
• Effondrement du cours du produit.
• Produit faisant l’objet d’une saisie-arrêt.
• Non-respect par l’importateur de ses engagements dans le cadre de livraisons échelonnées.
• Délai d’écoulement du produit compensé générant des frais financiers élevés.

4. Durée et complexité des opérations
• Opérations de troc peuvent s’étendre sur 1 à 2 ans, voire plus dans certains cas.
• Opérations de contre-achat peuvent s’étendre sur des périodes allant de 4 à 5 ans.

Check-list des questions pertinentes sur la compensation
• A-t-on essayé d’autres solutions ?
• Quel est le bénéfice pour le vendeur ?
• Le pays a-t-il une politique de compensation ?
• L’acheteur a-t-il les autorisations nécessaires ?
• Quels sont le montant et la nature de la contrepartie ?
• Quel est le différentiel de prix (disagio) ?
• g Le produit est-il sur la liste des produits autorisés ?
• Quel est le marché ? Quels sont les acheteurs potentiels ?
• Si matière première, volatilité des cours
• Entrée en vigueur des contrats
• Possibilité de faire appel à des tiers (contre-achat ?)
• Délais d’exécution : calendrier des opérations
• Pénalités en cas de non-compensation totale
• Clauses résolutoires