La boîte à outil des pratiques de paiement à l’export 2018 : gérer son poste clients à l’international

Le crédit accordé à la clientèle est un élément non négligeable de la stratégie commerciale des entreprises et le risque client naît dès lors qu’un délai de paiement a été accordé. Compte tenu des particularités et difficultés du recouvrement des créances à l’international, il faut être d’autant plus vigilant. Voici principaux objectifs et outils de la gestion du poste client à l’international.

Pour introduire ce chapitre, rappelons les principaux objectifs d’une bonne gestion du poste clients :
• la sécurisation du poste clients ;
• la réduction des délais d’encaissements, donc optimisation de la gestion du besoin en fonds de roulement (BFR) ;
• la réduction des frais financiers ;
• l’assistance à la réalisation des objectifs commerciaux.

Conséquence d’une mauvaise gestion (voir d’absence de gestion) : le poste clients est trop souvent l’un des postes les plus lourds de l’actif du bilan.
Pour illustrer notre propos, rappelons que 25 % des défaillances d’entreprises sont dues à des impayés et, constat très préoccupant, ce ratio est le même depuis de très nombreuses années puisque nous avons dû en entendre parler pour la première fois dans les années 1980…
On le redit chaque année, on constate et cela ne change pas grand chose.
Les enjeux de la gestion du portefeuille clients sont d’autant plus significatifs que la seule source de rentrées financières d’une entreprise est le chiffre d’affaires et sa rotation en trésorerie. Les entreprises doivent donc se prémunir contre les risques de retard de paiement et de non-paiement définitif, risques pesant lourdement sur leur marge, leurs résultats et déséquilibrant leur trésorerie.
Important : rappelons que le montant des créances commerciales doit être considéré comme un actif immobilisé dont le montant pourrait être affecté à des ressources plus utiles que de financer les achats de nos clients. C’est également un emploi transitoire car les créances clients sont supposées être encaissées un jour. Mais c’est aussi, et surtout, un problème permanent car de nouvelles ventes vont créer de nouvelles créances et ainsi de suite…
Ainsi tourne la roue des ventes dans une entreprise.

1/ Les principaux outils du credit manager

En matière de credit management international, il existe une Règle d’or à respecter scrupuleusement : « Il ne faut jamais oublier de prévoir l’imprévu » (Auguste Detoeuf Propos de O.L.Barenton, confiseur, 1re édition, 1937).
Le monde des affaires internationales est un monde en perpétuel changement. Il importe donc d’être en veille permanente, à l’affût des nouveaux textes et de nouvelles techniques.

Cela exige, de la part des opérateurs, et plus particulièrement des credit managers, ces cadres en charge de la gestion des crédits clients, des compétences multiples dans les domaines les plus variés :
• une parfaite maîtrise de l’utilisation des moyens de paiement et des sûretés à l’international ;
• une bonne connaissance des différentes offres de prestations disponibles pour maîtriser les risques sur les pays ciblés ainsi que des limites de ces prestations : banques, assurance-crédit, renseignement commercial, recouvrement de créances ;
• de bonnes bases en matière de droit des affaires à l’international.

Le credit manager, fortement impliqué à l’international, devra élaborer une procédure spécifique pour les opérations à l’export. Celle-ci devra traiter des opérations dès la prise de commande, en intégrant analyse du risque pays, recommandations pour les moyens de paiement, analyse des garanties bancaires proposées par les clients, droit de regard sur les crédits documentaires avant de les accepter. Certains outils de la procédure domestique devront être adaptés aux besoins des opérations internationales. Par exemple, la balance âgée et les outils de scoring.
Exemple de mauvaise pratique en matière de solutions de paiement : nous avons l’opportunité, de par nos fonctions de consultant et formateur, de rencontrer un nombre significatif d’entreprises chaque année. Or, nous constatons malheureusement d’année en année, même récemment, qu’une très faible minorité d’entre elles pratiquent, par exemple, l’usage de la lettre de credit stand-by (plus communément appelée « stand-by »), sécurité de paiement bien plus légère à gérer que le crédit documentaire.

En matière de gestion du risque client dans les opérations de commerce international, plus encore que dans d’autres, les opérateurs doivent optimiser la gestion des risques en maîtrisant et utilisant les techniques mises à leur disposition par les banques, assureurs et autres prestataires de services de gestion du poste client, ou encore les organismes internationaux tels que l’ICC ou la Cnuced (Conférence des Nations unies pour le commerce et le développement).

– Repère –
La balance âgée
La balance âgée est un outil essentiel et indispensable à la gestion des comptes clients, utilisée aussi bien par les financiers que par les commerciaux. Elle permet d’obtenir des informations sur les comptes non soldés en effectuant une analyse, selon l’ancienneté, des créances non réglées qui ont dépassé la date limite de paiement appelée aussi « date d’échéance ».
Elle va également se révéler très efficace dans le suivi des limites de crédit.
Pour être efficace, la balance âgée doit IMPÉRATIVEMENT être multicritères :
• par client
• par ligne de produit
• par pays
• par devise
• par mode de règlement
• par type de sécurisation (assurance-crédit, crédit documentaire, lettre de crédit stand-by, garantie bancaire à première demande, etc.)
• par commercial, etc.
Attention ! Les ventes export indirect sont des ventes domestiques. Elles doivent être dans une ligne distincte pour ne pas fausser les reportings.

2/ Organiser son credit management

En matière de risque client à l’international, le point de départ est sans contestation possible le stade de la prospection. À l’export, les risques encourus sont tels, qu’assuré-crédit ou non, les entreprises doivent apprendre à gérer en interne ce domaine que les Anglo-Saxons et la plupart de nos voisins européens ont depuis longtemps assimilé dans leurs cultures d’entreprise.
Quoi qu’il en soit, que l’entreprise ait, ou non, les moyens de se doter d’un credit manager international à plein temps (voir « Check-list des compétences du credit manager », page suivante), il est important de souligner les différentes options qui s’offrent à elles selon sa taille et sa structure.

Quelles sont les différentes options d’organisation ?
Dans les entreprises françaises, on trouve deux types de structures, en matière de credit management dans les entreprises moyennes et grandes disposant de filiales à l’étranger :
• soit fortement centralisé ;
• soit au contraire décentralisé, le responsable en France contrôlant l’activité de ses collègues dans les filiales étrangères.

Il n’existe pas de règles absolues. Le choix de l’une ou l’autre option dépend des critères suivants :
g la structure commerciale, organisation en directions régionales, filiales, etc.
Ceci sera d’autant plus évident que l’entreprise réalise une part de son activité hors de France. Le type d’implantation sera alors quasi décisif ;
• le type de produits et la typologie de clientèle. Des politiques de crédit différentes peuvent être justifiées (exemple, dans une activité télécommunications, faire une répartition par secteur : particuliers, entreprises, grands comptes, etc.) ;
• la qualité des relations existant entre service commercial et département crédit. Ce dernier est-il crédible ? Ses décisions sont-elles respectées ? Ne pas sous-estimer le fait qu’en cas de structure décentralisée, les personnes dépendant du département crédit seront plus proches du service commercial et donc plus sujettes à son influence. Le risque de pression du ou des directeurs de filiales locales n’est pas marginal. Dans l’hypothèse d’implantations à l’étranger, ce risque sera encore plus élevé, les responsables de filiales pouvant avoir la tentation « d’habiller » les rapports périodiques sur le crédit faits à la maison mère.

Conclusion : dans l’hypothèse d’une organisation décentralisée, le credit manager groupe devra impérativement visiter régulièrement les différentes entités, à la fois pour contrôler la véracité des statistiques produites et aussi pour « animer » ses structures crédit.
Pour ce faire, il devra disposer d’une totale liberté d’action et… d’un budget conséquent.
On n’insistera jamais assez : le ou la credit manager entretient d’étroites relations avec les services commerciaux, la trésorerie, les banques, les différents prestataires de services…
Il ou elle doit être curieux(se), ouvert(e) sur les différences culturelles propres à chaque pays, toujours à l’affût des nouvelles techniques et bénéficier d’un budget suffisant pour la réussite de sa mission !

Dans les PME n’ayant pas de structure spécifique, ce rôle devrait être dévolu au service de l’administration des ventes, avec une très forte implication des commerciaux « terrain ».
Et dans ce cas, les règles d’or du credit management doivent être :
• verrouiller les conditions financières et juridiques des contrats ;
• avoir des conditions générales de vente adaptées à l’international ;
• choisir les méthodes de paiement les plus sécurisées et les plus fiables : privilégier le virement Swift accompagné d’une lettre de crédit stand-by ;
• bien maîtriser le choix des Incoterms ;
• facturer le plus rapidement possible ;
• avoir toujours un fait générateur précis pour le calcul du délai de paiement : date de facture, date du document de transport, mais jamais « à réception de… » ;
• être très directif en matière de crédit documentaire : systématiser l’envoi à l’acheteur d’instructions d’ouverture et pour les montants significatifs demander à recevoir un draft avant l’émission ;
• soigner la remise des documents ;
• relancer préventivement les créances importantes ;
• relancer vite et efficacement.

On parle beaucoup depuis des années d’actions pour aider les PME françaises à exporter davantage. Hélas, dans les nombreux discours que l’on peut entendre ou lire ici et là, on constate qu’il manque une donnée essentielle : la formation car il ne suffit pas d’apporter des aides ou subventions. Encore faut-il que les personnels concernés dans les entreprises ciblées soient suffisamment formés.
Pour notre part, nous ne pouvons que recommander aux entreprises de faire un effort pour la formation des personnels des services comptables et commerciaux, chargés des opérations d’exportation et de recouvrement. Il existe aussi des formations spécifiques aux techniques de gestion du poste client, pas uniquement destinées aux credit managers titulaires, mais à toutes les personnes concernées de près ou de loin par la sécurisation et l’encaissement des opérations de commerce international. Deux exemples : l’AFDCC et la Cegos proposent des cycles et sessions de formation adaptés aux besoins spécifiques des entreprises, quelle que soit leur taille ou leur secteur d’activité.

– Repère –
Des fonctions spécifiques
Quelle que soit la structure retenue, le credit manager international, on l’aura compris, est un homme ou une femme de communication et de terrain, un financier doublé d’un commercial. Ses fonctions spécifiques lui imposent ainsi :
• d’établir des conditions de paiement type selon les pays ;
• de vérifier la conformité des opérations documentaires ;
• de contrôler les performances des filiales ;
• de négocier et de suivre les polices d’assurance-crédit, s’il en existe.

Check-list des compétences du credit manager export
Le credit manager international devra présenter un caractère de polyvalence. Il devra surtout avoir un solide sens du commercial et du multiculturel et être capable de négocier avec des clients difficiles.

Rappelons certaines connaissances et qualités essentielles que doit avoir tout bon credit manager :
• bonnes connaissances financières ;
• bonnes bases juridiques, (législation et jurisprudence commerciale et civile, droit de la facturation, droit des contrats, des sûretés, droit bancaire, etc.) ;
• réactivité (sens de l’action), esprit de synthèse, intégrité, loyauté (il a très souvent accès à des informations confidentielles) ;
• sens de la communication et du contact (il doit gérer un réseau de relations dans les domaines les plus divers et être capable de former et d’animer les services gravitant autour du sien).

En plus de ces qualités, le credit manager qui travaille à l’international doit montrer de grandes compétences dans le domaine de la finance internationale, du commerce international et être un véritable homme de terrain. Il doit ainsi affronter des problèmes bien plus complexes, et variés que son collègue du « domestique ». Il doit donc avoir de solides bases dans de nombreux domaines dont :
• droit du commerce international ;
• techniques de paiement et de garanties internationales ;
• éléments de base du droit bancaire des pays concernés ;
• connaissance des différentes solutions de sécurisation des risques de paiement disponibles sur le marché (assurance-crédit, renseignement commercial, recouvrement de créances, crédit documentaire ou forfaitage, etc.) offertes sur les pays ciblés, ainsi que de leurs limites ;
• bonne connaissance des différentes cultures commerciales : on ne relance pas un client espagnol de la même façon qu’un débiteur allemand… ;
• sens de la diplomatie et du commercial ;
• maîtrise d’une ou plusieurs langues en plus de l’anglais.
Bref, la perle rare, qui fait qu’en France, malgré les efforts de l’AFDCC (Association française des directeurs de crédit et conseils), nous avons toujours quelques longueurs de retard en ce domaine par rapport à nos « petits » voisins tels les Néerlandais ou les Belges, plus rompus que nous à commercer avec l’étranger.

3/ Le recouvrement des créances export

Ce sous-chapitre devrait être le plus court de ce guide. Le recouvrement ne devrait représenter qu’une infime partie des fonctions du credit manager si des mesures de prévention efficaces étaient mises en place et si les ventes étaient saines… Hélas, ce n’est pas le péché mignon de nombreuses entreprises françaises, ou, à l’international encore plus qu’en France, on ne relance pas trop les clients, cela ne se fait pas… Un client ça se dorlote, surtout s’il est susceptible de passer de nouvelles commandes ; tant pis s’il paie toujours en retard.
Et pourtant, à l’export, il y a une règle d’or : plus une créance traîne, plus c’est mauvais signe. Là encore, c’est une question d’organisation interne et de bonne connaissance des recours.

– Repère –
La probabilité de récupération
À l’international, soyez encore plus réactif que sur le marché domestique dès que des échéances de paiement ne sont pas respectées. Car les probabilités de récupération rapide d’une créance internationale s’amenuisent au fur et à mesure que le temps passe :
• 30 jours après l’échéance 95 %
• 120 jours après 80 %
• 180 jours après 50 %
• après un an moins de 30 %

3.1. Principes essentiels

Le recouvrement de créances sur l’étranger s’avère bien évidemment beaucoup plus difficile que le recouvrement « domestique ». Les problèmes d’éloignement, de langue, de culture sont autant d’obstacles qu’il faut maîtriser pour arriver à ses fins.
À la grande exportation, à l’exception de quelques rares pays, les actions devant les tribunaux sont longues, onéreuses et le plus souvent inefficaces.

Euler Hermes a publié en décembre 2014, dans son Bulletin économique n° 1213, un focus sur les pratiques de paiement et de recouvrement sur un peu plus d’une quarantaine de pays. Cette étude a été partiellement réactualisée en février 2018, sans changement notable. Le constat est sans équivoque. Les difficultés de recouvrement par voie judiciaire sont largement dominantes et la conclusion des experts d’Euler Hermes est qu’il est préférable de privilégier les négociations amiables. Sans trop de surprises, les pays les plus difficiles sont l’Arabie Saoudite, les Émirats, la Malaisie, la Chine et la Russie.

Euler Hermes a également mis en ligne une étude des pratiques de recouvrement « Land of payments » sur une quarantaine de pays : www.fr.eulerhermes.com/PRODUITS-SOLUTIONS/RECOUVREMENT/Pages/land-of-payments.aspx
Lorsqu’on en arrive au stade judiciaire, il faut aussi tenir compte du droit applicable et du formalisme dans de nombreux États : lettre recommandée ou non ? Assistance d’un avocat ou non ? Et tenir compte de la lenteur des décisions de justice et de leur exécution.
Mais surtout, encore plus qu’en France, les actions de recouvrement des factures doivent être engagées le plus rapidement possible. Plus une créance est ancienne, plus ses chances de recouvrement rapide sont aléatoires, surtout à l’étranger. Ne pas oublier non plus que plus la créance est vieille, plus vous risquez de ne plus pouvoir agir compte tenu des délais de prescription en matière commerciale… Ceux-ci varient d’un pays à un autre, allant de 2 à 15 ans.

Voici quelques exemples de délais de prescription relevés pour certains dans la dernière édition de l’excellent « International Debt Collection Handbook » publié par Atradius en janvier 2018 et couvrant désormais 44 pays. Les durées indiquées ci-après peuvent-être modifiées dans de rares cas prévus par la loi locale (par exemple, dans de nombreux pays, le délai est réduit à un an pour les contrats de transport) :
Afrique du Sud : 3 ans ; Algérie, 5 ans, Allemagne : 3 ans ; Argentine : 4 ans ; Australie : 5 ans (comme en France) ; Belgique : 10 ans ; Brésil : 10 ans ; Canada : de 2 à 10 ans selon les États ; Chine : 2 ans ; Danemark : 3 ans ; Espagne : 15 ans (mais 6 mois pour les créances liées au transport) ; États-Unis : diffère selon les États et peut aller de 2 à 15 ans ; Grèce : 5 ans ; Hong Kong : 7 ans ; Hongrie : 5 ans ; Inde : 3 ans (mais prolongée de 3 ans à chaque manifestation du débiteur) ; Irlande : 6 ans ; Italie : 10 ans ; Japon : 5 ans ; Maroc, 5 ans ; Mexique : 4 ans pour les transactions internationales ; Pays-Bas : 5 ans ; Pologne : 3 ans, dans certains cas 2 ans ; République tchèque : 4 ans ; Russie : 3 ans ; Royaume Uni : 6 ans ; Tunisie, 15 ans ; Turquie : 10 ans.

En matière de recouvrement d’impayé à l’international, pour énoncer une lapalissade, assurez-vous que vos contrats et/ou conditions générales de vente sont suffisamment protecteurs pour vous garantir quelque chance d’avoir gain de cause. Et qu’entre autres, les clauses financières sont suffisamment rigoureuses. Et, last but not the least, posez-vous la question de savoir si des limites de crédit sont établies pour chaque client, et, dans l’affirmative, si elles sont respectées !

Le conseil de jean-Claude
À l’international, le risque pays prime sur le risque commercial. La réglementation et les risques spécifiques au pays de destination doivent donc être maîtrisés et les paiements sécurisés avant de signer le contrat. Il faut donc adapter ses techniques de recouvrement à chaque pays. Voici les bons réflexes à acquérir :
• do it and don’t (que faire et ne pas faire)
• quelle est la réglementation locale ?
• quelle est la réputation des tribunaux ? Compétence, rapidité, degré de corruption ?
Agir vite, très vite. Avoir un dossier vraiment bien bordé.

3.2. En interne : suivre les échéances

C’est le recouvrement amiable direct. Face à un impayé, l’entreprise exportatrice doit dans un premier temps adresser le plus tôt possible une lettre de relance, en anglais de préférence.
• Pour des montants significatifs, afin de déceler les éventuels litiges, techniques ou administratifs susceptibles de retarder le paiement, on prendra soin de faire de la relance anticipée, en appelant le débiteur quelques jours avant l’échéance afin de s’assurer qu’aucun obstacle ne s’opposera au règlement de la facture à l’échéance prévue.

Quelle que soit l’opinion que l’on a de l’efficacité des lettres de relance à l’étranger, il n’en demeure pas moins que l’on est tenu d’en adresser une ou plusieurs, selon le cas, avant d’entamer une procédure plus vigoureuse, ceci d’autant plus que certaines législations locales imposent l’envoi d’une mise en demeure (Allemagne par exemple). Dans la mesure du possible, il faut éviter les lettres standards issues des systèmes d’information et personnaliser le plus possible les relances. La plupart des logiciels offrent cette possibilité, outre le choix souvent large de la bibliothèque de relances disponibles. Le téléphone, le fax et l’e-mail sont aussi des outils efficaces dans le suivi du bon règlement des créances.

• Pour des montants élevés, rien ne vaut un déplacement chez le client. Il importe alors de décider si cette action ressortit au domaine des commerciaux ou est plutôt à réserver aux financiers. C’est un problème de management (et de budget…). Pour nous, à ce niveau, après une dernière action du commercial, il est nécessaire de passer à la vitesse supérieure et de rencontrer l’interlocuteur financier.
Dans l’hypothèse d’un accord de rééchelonnement de la créance, pensez toujours à le formaliser sur place, par un écrit, contresigné par les deux parties et reconfirmé dès votre retour en France. Avant toute action externalisée, bien analyser le retard de paiement : est-il dû à un litige ? Est-ce la conséquence d’un problème temporaire de trésorerie ? Une insuffisance de réserves de devises fortes dans le pays du débiteur ? Ou bien le débiteur n’est-il qu’un mauvais payeur chronique ? Dans ce dernier cas, il peut s’avérer judicieux de mettre en place un programme d’analyse du comportement payeur des clients, afin de leur attribuer une note qui permettra de les suivre avec des scénarios de relance différents, adaptés à leur comportement passé. Dans tous les cas, la phase amiable doit être la plus courte possible, et il faudra songer à l’externalisation des actions.

Le conseil de jean-Claude
Attention ! Dans tous les cas de figure, bien respecter les deux principes suivants :
• Agir vite et ne pas avoir honte de réclamer… Rappelons la définition de CASH : Collecter Argent Sans Honte
• Ne pas inonder le débiteur de lettres inutiles

Un peu d’humour. Sur un site Internet américain, nous avons lu récemment quelques conseils sur « ce qu’il ne faut pas faire » (et ce n’était pas de l’humour…) :
• utiliser la force physique pour recouvrer ses créances ;
• harceler les débiteurs par courrier (passible d’amende en Grande-Bretagne) ;
• harceler les débiteurs en laissant sonner le téléphone de longues minutes ;
• utiliser un langage obscène dans ses actions de relance.
À tel point que plusieurs États américains ont publié un « Fair debt collection practices » révisé en 2010 et dont la lecture est fortement recommandée : www.ftc.gov/system/files/documents/plain-language/fair-debt-collection-practices-act.pdf

3.3. Externaliser : le choix d’un prestataire

Passé la période amiable, il faudra faire le choix de la méthode d’externalisation.
Celle-ci dépendra beaucoup du montant en jeu et du pays du débiteur.
Quelle que soit la méthode utilisée, bien rappeler au mandataire qui sera choisi qu’il est inutile qu’il recommence lui-même une longue phase amiable. Une simple lettre d’information au débiteur suffira, puis il sera temps de passer aux choses plus sérieuses.

Des options variables selon les pays
Pour un pays comme la Grande-Bretagne, par exemple, il pourra s’avérer judicieux d’avoir recours très vite à des mesures conservatoires coûteuses, assez délicates à mettre en œuvre, mais souvent efficaces. Le droit anglais offre ainsi deux mesures de procédure d’urgence, parfois utilisées conjointement, et dont l’ambition est de protéger le créancier contre la disparition de ses biens :
• la Mareva injunction : il s’agit d’une saisie conservatoire, à n’engager que pour des créances d’un montant élevé. Sa mise en œuvre peut s’effectuer dans un délai très court, 24 à 48 heures, avec souvent en contrepartie la délivrance par le créancier d’une garantie en cas d’action abusive.
• l’Anton Piller Order : cette ordonnance, au coût assez élevé, permet en fait au créancier de pénétrer sans préavis chez le débiteur et de saisir de façon conservatoire les marchandises.
Autre exemple, en Allemagne, pour être efficace, une action en recouvrement doit débuter par une mise en demeure recommandée. Si aucun texte n’interdit au créancier de la rédiger lui-même, il est néanmoins recommandé, pour des sommes importantes, de la faire rédiger et adresser par un avocat allemand. Cette lettre permettra, dès sa réception par le débiteur, de lui faire supporter les frais de rappel et les honoraires d’avocats ou de sociétés de recouvrement.

Quel type de prestataire ?
La question se pose de savoir s’il vaut mieux avoir recours à une agence de recouvrement ou aux services d’un avocat.
Là aussi, le montant et le pays du débiteur seront des critères non négligeables. La plupart des sociétés de recouvrement ont des correspondants, du moins dans les pays européens.
Leur efficacité sera néanmoins limitée selon qu’elles auront ou non la possibilité de pouvoir intervenir elles-mêmes devant les tribunaux. Dans la négative, elles ne serviront que de relais avec les avocats locaux et leur utilité se limitera au traitement de masse.
À noter que, certains grands assureurs-crédits ayant leur propre société de recouvrement, ils offrent désormais la possibilité de faire profiter les non-assurés de leur expertise en la matière.
Pour des créances très élevées, le doute ne doit pas exister. Le choix d’un avocat s’imposera de lui-même. En revanche, il pourra s’avérer délicat de choisir entre un avocat local et un avocat français, solidement représenté dans le pays du débiteur. Dans ce dernier cas,
on privilégiera peut-être un juriste titulaire des deux barreaux, français et celui du débiteur. Pour le choix d’un avocat local, les Missions économiques seront souvent de bon conseil.
On recommandera aussi de consulter le Guide Moci des avocats d’affaires à l’international (4e édition, 16 mai 2013), qui indique, pour une soixantaine de pays, les cabinets français ou francophones. Dans tous les cas, pensez à « verrouiller » les clauses de paiement des honoraires, détaillés de préférence.

Important : Il faut aussi se poser la question de l’efficacité des actions devant des tribunaux locaux. Elle est très variable d’un pays à l’autre. On consultera sur ce point les fiches pays en deuxième partie de ce Guide, qui détaillent, pour 110 pays, quel est le tribunal compétent en cas de litige et son efficacité.

Un point demeure certain : l’internationalisation des affaires crée des problèmes juridiques très complexes que seuls des cabinets spécialisés peuvent correctement résoudre. Il faut que ces spécialistes soient très rapidement saisis et mis en possession de toutes les pièces nécessaires :
• facture (s) impayée(s) ;
• preuve de la livraison ;
• bon de commande.

Si le dossier du créancier est solide, dans de nombreux cas, une procédure d’urgence sera plus efficace et d’un coût moindre qu’un procès formel. Encore une fois, la parfaite connaissance des usages locaux sera déterminante dans le choix du mandataire.

Le conseil de jean-Claude
Attention, pour ne pas se faire avoir par certains prestataires peu scrupuleux, essayer de négocier « no collection, no fees basis » (pas de recouvrement, pas d’honoraires), surtout dans certains pays d’Europe du Sud.
N’utiliser les agences que pour les montants faibles et ayez directement recours à un avocat pour les montants élevés.

– Repère –
Quelques principes de base pour une action rapide
Voici ce qu’exposait, dans un excellent texte que l’on a pu consulter sur Internet, le juriste Serge Kauder* :
• Preuve de la créance ou pas ?
Le modèle “avec preuve” en vigueur en Belgique, en France, en Espagne, en Grèce, en Italie et au Luxembourg requiert au moins une preuve écrite pour justifier la créance.
Le modèle “sans preuve” en vigueur en Allemagne, en Autriche, en Finlande, en Portugal et en Suède ne prévoit pas d’examen au fond de la cause de la créance par la juridiction. Seul un contrôle formel de la requête est effectué, en général par le greffier. Néanmoins, en Autriche, une législation adoptée en 2003 impose un examen rapide du fond de la demande.

• Recours pour le débiteur ?
Le nombre de voies de recours varie selon les pays.
En Autriche, Espagne, en France, en Grèce, en Italie et au Portugal, une seule voie de recours permet de contester la créance. En Allemagne, en Finlande et en Suède, selon le type d’action, le plus souvent deux voies de recours.

• Montant maximum de la créance ?
Des singularités nationales apparaissent quant aux montants visés par l’injonction de payer.
L’Autriche, la Belgique, l’Espagne et le Portugal plafonnent le montant de la créance, 1 850 euros en Belgique et 30 000 euros en Autriche et en Espagne.
L’Allemagne, la Finlande, la France, la Grèce, l’Italie, le Luxembourg et la Suède ne fixent aucune limitation.
Au Luxembourg, la “provision sur requête” est mise en œuvre pour les créances dont le montant est supérieur à 10 000 euros.

* Source : Institution d’une injonction de payer européenne, par Serge Kauder, juriste. On peut lire l’intégralité du texte sur le site : www.net-iris.fr/blog-juridique

3.4. Et si votre débiteur est en faillite ?

Les réglementations en matière d’insolvabilité sont très différentes d’un pays à un autre, le plus souvent très complexes et hélas, également le plus souvent inefficaces, surtout pour les créanciers chirographaires… Une raison de plus d’être très vigilants et très réactif sur les retards de paiement, de privilégier les démarches amiables et surtout, de sécuriser les opérations. À titre d’exemple, ci-après une sélection de quelques pays selon le classement Doing business de la Banque mondiale sur l’année 2014. Le dernier classement (juin 2017) n’a guère vu d’évolution positive significative. Précisons seulement que plusieurs pays sont à la traine de ce classement car les données sont insuffisamment précises pour être exploitables.
Citons par exemple, l’Arabie Saoudite, la Mauritanie, les Comores, Angola, la Guinée-Bissau, la République démocratique du Congo…
Ce dernier classement est consultable sur : http://francais.doingbusiness.org/data/exploretopics/resolving-insolvency

Pour lire l’éfficacité des procédures en cas de faillite cliquer ici

Le conseil de jean-Claude
Le choix du tribunal compétent et de la loi applicable n’est pas innocent ni sans impact dans le domaine du recouvrement. N’en déplaise à certains juristes, dans de nombreux pays, il sera beaucoup plus efficace et rapide d’engager une action directement dans le pays du débiteur et en application de la loi locale. Particulièrement dans l’Union européenne, en dépit du Règlement concernant la compétence judiciaire, la reconnaissance et l’exécution des décisions en matière civile et commerciale.
Bien évidemment, en dehors de l’Union européenne, il faudra dans cette décision tenir compte, hélas, de l’incompétence notoire et l’inefficacité des tribunaux de certains pays, de la corruption, et des lenteurs administratives…
De toute façon, pour un certain nombre de pays, on n’a pas le choix : seuls les tribunaux locaux sont compétents et seule la loi locale est reconnue et donc applicable, aussi défavorable soit-elle…

Pour lire les sept modèles de lettres de relance en anglais cliquer ici

4/ Focus : l’injonction de payer en Europe

4.1 Panorama

Dans de nombreux pays, il existe des procédures d’urgence, plus ou moins proches de celle que l’on connaît en France sous le nom d’injonction de payer. Cette dernière s’avère particulièrement efficace dans le cas du recouvrement de créances non contestées par le débiteur. Ces procédures portent des noms différents selon les pays. La directive européenne 2000/35/CE du Parlement européen et du Conseil concernant la lutte contre le retard de paiement dans les transactions commerciales n’a pas voulu harmoniser les procédures exécutoires, mais elle a néanmoins souhaité que chaque État membre mette en place une procédure efficace, de préférence peu onéreuse, pour permettre aux créanciers d’obtenir gain de cause haut (voir Chapitre 2).

Finalement, afin d’uniformiser ces procédures, le Parlement européen a formalisé le Règlement (CE) n° 1896/2006 instituant une procédure d’injonction de payer européenne entré partiellement en vigueur le 12 juin 2008 et dans sa globalité le 12 décembre 2008. Il a pour objectif de faciliter aux créanciers le recouvrement des créances transfrontalières incontestées, rapidement et à moindre coût (35 euros payables en timbres fiscaux au moment où l’ordonnance est rendue plus les frais de greffe).
Pour essayer de juger de l’efficacité de ce Règlement, voir ce que nous en disons au chapitre 4 du présent guide. Un rapport publié par la Commission européenne le 13 octobre 2015 est assez pessimiste sur l’application de ce Règlement. Comme pour la clause de réserve de propriété, c’est la loi du pays du débiteur qui s’applique en matière de recouvrement de créances, d’autant plus s’il s’agit souvent de lois de police et que de nombreux pays ne respectent pas les délais prévus par ce règlement européen.
Rappelons également l’existence du Règlement (CE) n° 861/2007 du Parlement européen et du conseil du 11 juillet 2007 instituant une procédure européenne de règlement des petits litiges. Ce règlement entré en vigueur le 1er janvier 2009, n’avait guère de portée car il ne concernait que les litiges d’un montant maximum de 2000 euros.
Une première révision est apportée par le Règlement (UE) 2015/2421 du Parlement européen et du Conseil du 16 décembre 2015, entrant en vigueur le 14 janvier 2017 et portant le montant à 5 000 euros, montant qui pourrait à nouveau être réévalué à 10 000 euros à une date indéterminée.

4. 2. Le Règlement européen n° 1896/2006

Comme nous l’avons déjà écrit, on commence seulement à apprécier l’efficacité du Règlement (CE) n° 1896/2006 instituant une procédure d’injonction de payer européenne, déjà cité. Mais, selon les quelques témoignages recueillis par l’auteur du présent guide, même s’il semble en partie répondre aux attentes des utilisateurs, en étant à la fois relativement simple et peu onéreux, comme nous l’avons vu plus haut, il y a encore de nombreux obstacles pour qu’il soit pleinement efficace.
Nous reproduisons ci-dessous le texte du Règlement qui livre les principes essentiels :

Article premier
Objet :
1. Le présent règlement a pour objet :
a) de simplifier, d’accélérer et de réduire les coûts de règlement dans les litiges transfrontaliers concernant des créances pécuniaires incontestées en instituant une procédure européenne d’injonction de payer ; et
b) d’assurer la libre circulation des injonctions de payer européennes au sein de l’ensemble des États membres en établissant des normes minimales dont le respect rend inutile toute procédure intermédiaire dans l’État membre d’exécution préalablement à la reconnaissance et à l’exécution.

Article 2
Champ d’application :
1. Le présent règlement s’applique en matière civile et commerciale dans les litiges transfrontaliers, quelle que soit la nature de la juridiction. Il ne recouvre notamment pas les matières fiscales, douanières ou administratives, ni la responsabilité de l’État pour des actes ou des omissions commis dans l’exercice de la puissance publique.

Article 3
Litiges transfrontaliers :
1. Aux fins du présent règlement, un litige transfrontalier est un litige dans lequel au moins une des parties a son domicile ou sa résidence habituelle dans un État membre autre que l’État membre de la juridiction saisie.

Article 7
Demande d’injonction de payer européenne :
1. Une demande d’injonction de payer européenne est introduite au moyen du formulaire type A figurant à l’annexe I.
2. La demande comprend les éléments suivants :
a) le nom et l’adresse des parties, et le cas échéant de leurs représentants, ainsi que de la juridiction saisie de la demande ;
b) le montant de la créance, notamment le principal et, le cas échéant, les intérêts, les pénalités contractuelles et les frais ;
c) si des intérêts sont réclamés sur la créance, le taux d’intérêt et la période pour laquelle ces intérêts sont réclamés, sauf si des intérêts légaux sont automatiquement ajoutés au principal en vertu du droit de l’État membre d’origine ;
d) la cause de l’action, y compris une description des circonstances invoquées en tant que fondement de la créance et, le cas échéant, des intérêts réclamés ;
e) une description des éléments de preuve à l’appui de la créance ;
f) les chefs de compétence ;
g) le caractère transfrontalier du litige au sens de l’article 3.

Quand les conditions pour l’introduction d’une demande d’injonction de payer européenne sont réunies, la juridiction délivre l’injonction de payer européenne dans les meilleurs délais, c’est-à-dire en principe dans un délai de trente jours à compter de l’introduction de la demande. Le calcul du délai de trente jours ne comprend pas le délai nécessaire au demandeur pour compléter, rectifier ou modifier sa demande.
« L’injonction de payer européenne est délivrée sur le seul fondement des informations fournies par le demandeur, non vérifiées par la juridiction. L’injonction de payer européenne deviendra exécutoire sauf si le défendeur forme opposition auprès de la juridiction d’origine. »

Commentaire : un point important est que le règlement supprime l’exequatur, c’est-à-dire que l’injonction de payer européenne est reconnue est exécutée dans les autres États membres sans qu’une déclaration constatant la force exécutoire soit nécessaire et sans qu’il soit possible de contester sa reconnaissance. Les procédures d’exécution sont régies par le droit national de l’État membre dans lequel l’exécution de l’injonction de payer européenne est demandée.

Le conseil de jean-Claude
Pour des créances en Europe et hors Europe, une source : International Debt Collection Handbook, 2016, à télécharger sur le site anglais d’Atradius (gratuit) :
www.atradiuscollections.com/private/general/international-debt-collection-guide-handbook.html

Focus Afrique (zone OHADA)

Pour les pays africains membres de l’Organisation pour l’harmonisation en Afrique du droit des affaires (OHADA) il peut être judicieux de choisir le droit de l’OHADA et d’engager une action devant un tribunal local. En effet, dans la plupart de ces pays, si une action devant un tribunal français est possible, la reconnaissance et l’exécution risqueront d’être très longues. Pour rappel, les pays membres de l’OHADA : (le Bénin, le Burkina-Faso, le Cameroun, la Centrafrique, la Côte d’Ivoire, le Congo, les Comores, le Gabon, la Guinée, la Guinée-Bissau, la Guinée Équatoriale, le Mali, le Niger, la République Démocratique du Congo, le Sénégal, le Tchad et le Togo).
Bien évidemment, sur cette zone géographique, plus encore que sur les autres zones, une négociation pour un règlement à l’amiable est à privilégier à une action devant les Tribunaux.
Pour information, en 2012, le programme Doing business de la Banque mondiale a publié une édition spécifique aux pays de l’OHADA, en matière de droit des affaires, téléchargeable gratuitement sur le site de Doing business (http://francais.doingbusiness.org/reports/regional-reports/ohada), étude non
révisée à ce jour, mais les pays traités sont de toutes façons inclus dans le dernier rapport de la Banque mondiale publié en octobre 2016.
Parmi les textes importants de l’OHADA nous intéressant directement dans le cadre de cet ouvrage, signalons plus particulièrement :
• l’acte uniforme du droit de l’arbitrage ;
• l’acte uniforme révisé portant organisation des sûretés ;
• l’acte uniforme portant organisation des procédures simplifiées de recouvrement et des voies d’exécution ;
• et l’acte uniforme portant organisation des procédures collectives d’apurement du passif.

Fin novembre 2016, l’organisation a mis en ligne, en anglais, la synthèse des différents textes en vigueur.
Dans le cadre de l’OHADA, quel que soit le pays membre, les différends commerciaux par voie d’arbitrage soit soumis à la Cour Commune de Justice d’Abidjan (CCJA).
Le règlement de procédure de la Cour Commune de Justice et d’Arbitrage a été adopté par le Conseil des Ministres de la Justice et des Finances de l’OHADA le 18 avril 1996.
Elle est composée de 9 juges élus (parmi les ressortissants des Etats-parties) pour 7 ans renouvelables une fois. La Cour élit en son sein pour une durée de trois ans et six mois non renouvelables son président et ses deux vice-présidents.
Le siège de la Cour est à Abidjan (Côte d’Ivoire).