Foires et Salons Monde 2018 : Frédéric Rossi, directeur Export de Business France.

Le MOCI. Combien d’opérations collectives organisera Business France en 2018 dans le cadre du programme France Export ? Quelle est la tendance ces dernières années ?

Frédéric Rossi. L’an prochain, Business France organisera 475 opérations collectives, dont 155 participations à des salons et 320 à des opérations B to B, tel que l’accompagnement de pôles de compétitivité et de leurs membres, le pilotage de délégations d’entreprises sectorielles ou encore des actions Vendre à un grand compte. Ce dernier service est en croissance. Les résultats sont excellents, dès que l’on s’astreint à une préparation fine en amont. Je considère qu’une entreprise, une PME de surcroît, ne peut pas s’adresser à un grand compte à l’étranger, sans avoir peaufiné auparavant son profil et son offre en fonction du donneur d’ordre. Nous sommes donc sélectifs. Globalement chaque année, notre programme collectif représente entre 8 600 à 9 000 participations d’entreprises. En tendance, sur les deux dernières années, le nombre d’actions ne bouge pas.

Le MOCI. Quel est le poids de chaque secteur d’activité dans votre programme ?

F. R. L’agroalimentaire, qui comptait pour 20 % du total, en représente maintenant un tiers, ce qui signifie que nous avons doublé le nombre d’opérations dans ce secteur, depuis que les participations d’entreprises à des salons, traditionnellement organisées par Sopexa, ont été transférées en 2017 à Business France. Derrière l’agroalimentaire, ressortent dans notre programme l’art de vivre, la santé, l’industrie, les cleantech et les opérations à destination des start-up de la Tech. Depuis que les opérations collectives de Sopexa ont été transférées, nous travaillons plus avec les interprofessions, notamment sur les grands salons de l’alimentation comme l’Anuga et des vins et spiritueux comme ProWein. De même avec les Régions. D’ailleurs, depuis septembre 2016, Business France est le chef de file de l’accompagnement dans l’agroalimentaire au sein d’un Cercle des Régions, regroupant les opérateurs régionaux du secteur agroalimentaire (les associations régionales des industries agroalimentaires, les chambres de commerce et d’industrie et d’agriculture). En outre, pour réfléchir aux programmations ultérieures, une instance de dialogue avec le ministère de l’Agriculture et les interprofessions va être lancée en octobre.

Le MOCI. On connaît la puissance de l’Allemagne comme plateforme des grands salons internationaux. Est-ce que ce pays demeure le plus important pour Business France ?

F. R. Oui, l’Allemagne domine toujours, avec 31 Pavillons France, loin devant les États-Unis et Dubaï, avec 17 et 18 opérations, et la Chine, avec 13. Les années paires, il y a l’incontournable InnoTrans à Berlin dans le ferroviaire avec des nouvelles initiatives que nous organisons avec nos partenaires. Au salon ProWein, à Düsseldorf, le Pavillon France compte chaque année entre 800 et 850 exposants, ce qui est de loin la présence tricolore la plus étoffée. En 2017, nous avons testé certaines manifestations, comme le Salon international du jouet Spielwarenmesse à Nuremberg, parce qu’il y a un retour des jouets faits bois ou éducatifs, IDS dans le dentaire, l’IFA dans les objets connectés et en 2018 le Salon européen de l’industrie des bars et cocktails Bar Convent, à Berlin, parce que nous notons une demande de la part des producteurs de spiritueux et des fabricants d’accessoires.

Le MOCI. Quelle est votre position sur  les grands salons de Hanovre, la Foire industrielle et le salon du numérique et des TIC Cebit ?

F. R. Sur la Foire industrielle, on sera présent sur la partie piles à combustible et hydrogène et dans le hall consacré à l’industrie du futur, mais on diminue notre exposition sur la partie industrie traditionnelle – pompes, compresseurs… – que nous considérons en perte de vitesse pour nous intéresser à des manifestations spécialisées, comme le Salon de l’injection et du thermoformage Fakuma, à Friedrichsafen, le Salon mondial de l’instrumentation et des mesures de contrôle Control, à Stuttgart, ou encore celui de l’analyse instrumentale et des laboratoires Analytica, à Munich. Quant au Cebit, nous avons arrêté d’y aller en 2012 et sommes présents désormais au salon de l’électronique IFA, à Berlin. Cette participation prolonge parfaitement celle, maintenant bien connue, que nous menons tous les ans, aux États-Unis, au Consumer Electronics Show (CES). Au CES de Las Vegas, sur l’espace Eureka Park, réservé aux start-up, la délégation française était la deuxième derrière celle des États-Unis. On y présente des produits qui seront disponibles au mieux dans les six mois. À l’IFA, c’est différent, les produits sont déjà sur le marché et les distributeurs se rendent sur les stands pour faire leur marché.

Le MOCI. La French Tech est à l’honneur chaque année au CES. Quelles opérations menez-vous encore pour la promouvoir ?

F. R. Au CES 2018 d’abord, l’objectif est le même que l’an dernier : 200 sociétés sur l’Eureka Park, dont une cinquantaine pilotée en direct par Business France et le reste par des collectifs régionaux. À côté du rendez-vous de Las Vegas, nous avons inscrit plusieurs évènements au programme 2018 : le Festival du numérique SXSW à Austin, la Conférence high Tech Slush pour les jeunes pousses, à Helsinki, ou encore le Web Summit, à Lisbonne. Pour la seconde fois, nous nous rendrons à New York pour le salon du commerce Big Show, la Mecque mondiale des nouvelles technologies dans le retail et l’adtech, organisée par la Fédération nationale de la distribution (NRF) américaine.

Le MOCI. Au fil des années, la subvention de l’État à Business France a été réduite, ne comptant plus ainsi aujourd’hui que pour un peu plus de 50 % du total de son budget. Comment adaptez-vous votre politique tarifaire ?

F. R. Depuis trois ans, Business France n’a plus d’enveloppe spécifique pour les salons, cette enveloppe est fusionnée à la dotation globale de fonctionnement. Notre politique pour les salons est d’offrir, en  général, un tarif légèrement inférieur au prix du stand de base. Ça peut varier entre 10 % et 20 %. Et surtout nos équipes simplifient la vie de l’exposant et offrent toute une batterie de services. On lui fournit un stand clé en main, une visibilité (et souvent un emplacement) incomparable avec le Pavillon France, beaucoup plus élaboré que le stand de base. Les équipes locales de Business France développent aussi depuis plusieurs années des actions de communication, de réseautage et drainent des acheteurs étrangers sur les manifestations. On aide aussi les exposants présents pour la première fois à se préparer en amont, notamment au grand export. Comme nous sommes conscients que pour de petites structures, la participation à certains rendez-vous professionnels reste un investissement lourd, nous leur proposons de simples stations de travail sur le Pavillon France. Nous le faisons pour des salons dans les cosmétiques comme Cosmoprof à Hong Kong, ou, dans le numérique, pour le Mobile World Congress, à Barcelone. Autre service en 2016 sur Medica, l’espace Innovation start-up, espace partagé doté de vitrines technologiques.

Le MOCI. Quant à votre couverture géographique, aborderez-vous de nouveaux territoires ?

F. R. L’Iran va encore monter en puissance. L’an prochain, nous y organiserons près de 10 opérations et en deux ans, nous aurons doublé le nombre d’exposants français sur les 4 Pavillons France que nous organisons. Notre bureau local compte aujourd’hui six personnes.

Le MOCI. Avant de travailler à la maison mère à Paris, vous étiez basé à Singapour, comme directeur pays et directeur de la région Asean. Quelles y sont les grandes manifestations opérées par l’agence ?

F. R. Food & Hotel Asia, avec une centaine d’exposants, est une grosse opération à Singapour. Elle se tient parallèlement à ProWine Asia. Dans un autre domaine, chaque année, l’agence cherche en Asean une grande ville pour accueillir des responsables techniques de grandes compagnies aériennes pour leur offrir des services dans la maintenance et la réparation. À la demande de la Direction générale de l’armement, on contribue au forum de PME sécurité/défense en Malaisie et en Indonésie en organisant les B2B.

Propos recueillis par François Pargny