Trois questions à Marc Cagnard, directeur Ubifrance Vietnam

Le Moci. Quelles sont les caractéristiques du marché vietnamien ?
Marc Cagnard. Il s’agit d’un marché très porté par le dynamisme démographique de sa population. Le Vietnam compte aujourd’hui près de 90 millions d’habitants. Cette population jeune, qui s’urbanise, crée de nombreux besoins en termes d’infrastructures, de transports, d’énergie, d’environnement, etc. On assiste à la montée progressive d’une classe moyenne qui reste aujourd’hui estimée autour de 8 millions de personnes mais qui va elle aussi assez vite monter. On table sur 44 millions aux alentours de 2020.
Le marché vietnamien est aussi extrêmement concurrentiel avec une influence d’abord asiatique : japonaise, coréenne, chinoise.
En outre, il convient de préciser que le marché vietnamien n’est pas francophone, contrairement à ce que pensent souvent encore certains entrepreneurs. Il est lointain, et d’accès pas toujours facile pour des raisons de droits, de taxes, et de réglementations changeantes.

Le Moci. Dans ce contexte, comment les entreprises françaises peuvent-elles tirer leur épingle du jeu ?
M. C. Nos atouts résident sur nos technologies elles-mêmes, nos produits, leur qualité, leur avancée technologique, et plus généralement la perception de l’image de la France. En matière de qualité et d’offre, il y a eu par exemple des projets remportés par les Chinois parce qu’ils étaient les moins chers, et qui font en cours de réalisation l’objet de révisions de prix, de délais supérieurs à ceux qui étaient prévus au départ ; évidemment, ce type d’incident joue pour nous. Les Vietnamiens se rendent compte que ce qui est proposé par la Chine n’est pas toujours à la hauteur des espérances. Ce que l’on voit, c’est que lorsque nous parvenons à valoriser nos technologies, même si elles sont plus chères, à expliquer le bénéfice qu’en tirera l’entreprise qui va s’en équiper, avec un retour sur investissement et un amortissement, les Vietnamiens le comprennent. On le voit bien dans certains domaines comme dans les industries mécaniques ou la plasturgie : aujourd’hui, les premiers pays d’origine sont souvent des pays européens ou développés avant d’être la Chine. C’est plutôt un bon signe pour les entreprises françaises.

Et puis plus prosaïquement, il faut faire preuve de fortes capacités d’adaptation. Il faut savoir gagner la confiance de ses partenaires, sécuriser ensuite cette confiance relationnelle. On est en Asie, tout cela prend un peu de temps, mais derrière, les portes vont s’ouvrir. S’inscrire dans la durée est un gage de succès et les entreprises qui le font et qui le font bien réussissent.

Le Moci. Quelles sont les perspectives ?
M. C. Les opportunités sont nombreuses, et donc les perspectives extrêmement prometteuses, avec une évolution des secteurs traditionnels vers de nouveaux axes comme les nouvelles technologies ou la santé. Ce que nous disent les opérateurs économiques et les entrepreneurs français ici, c’est qu’ils sentent de façon très nette une reprise de la croissance cette année. L’année 2015 sera très intéressante.
En parallèle, les autorités vietnamiennes ont conscience que des réformes doivent être entreprises au niveau économique et du secteur bancaire. La restructuration des entreprises publique d’État est un autre gros chantier. Il y a une volonté forte autour de ces questions. Les restructurations partielles pourraient commencer dès cette année ou l’an prochain avec, notamment, celle de Vietnam Airlines. L’ouverture du capital offrira de nombreuses opportunités et renforcera la compétitivité du Vietnam.

Propos recueillis par Jean-Jacques Héry