Dossier accompagnement export 2017 : les banques mutualistes et coopératives

Banque Populaire
Un accompagnement « maison » jusqu’à l’implantation

Avec son dispositif d’accompagnement « Next International », Banque Populaire propose aux PME et ETI une palette de services et produits « maison » pour répondre à tous leurs besoins à chaque étape de leur développement international : de l’émergence du projet à la sécurisation des flux financiers, jusqu’à l’implantation à l’étranger.
« Next International répond à deux enjeux : offrir un point d’entrée unique aux chefs d’entreprise et assembler les meilleures solutions pour s’internationaliser », indique Christophe Descos, directeur du marché Entreprises et institutionnels chez Banque Populaire. Car, observe-t-il, « il y a beaucoup d’acteurs sur l’international et les entreprises peuvent être un peu perdues dans cet écosystème ».

La cible du dispositif, des entreprises mûres, mais à potentiel : soit les PME à partir de 3 à 5 millions d’euros de chiffre d’affaires (CA) minimum et jusqu’50 millions d’euros et les ETI (entreprises de taille intermédiaire) entre 50 à 200 millions d’euros de CA. « On a une conviction, c’est sur cette tranche d’entreprises, les PME-ETI, qu’il y aura de la croissance », confie Christophe Descos. Le dispositif s’adresse également aux startup mais, prévient-il, « à celles qui ont levé des capitaux et ont les moyens de leur ambition à l’international, car San Francisco est une ville qui coûte cher ! ».

La banque se positionne en assembleur de solutions permettant aux PME et ETI de croissance d’accélérer à l’international. À commencer par leurs dirigeants : grâce à son partenariat avec l’association Stratexio, qui propose des programmes de coaching en petits comités à des chefs d’entreprises désireux de changer de braquet à l’international, la banque propose à ses clients dirigeants de PME-ETI déjà exportatrices d’intégrer un « Club Stratexio ».

Une fois que l’entrepreneur a défini son projet à l’export, vient l’étape de la sécurisation des flux. « Les entreprises qui s’internationalisent doivent sécuriser leurs démarches export, souligne Christophe Descos, c’est la base, insiste-t-il, et c’est notre cœur de métier ». Les conseillers spécialisés en région assistent les clients dans leurs opérations internationales. Pour exporter ses cognacs en Chine et aux États-Unis, la Distillerie des Moisans a ainsi été soutenue par la Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique. Crédit documentaire, couverture de change, assurance prospection, et pour pallier des problèmes de trésorerie ponctuels, financements de créances export, cette PME a bénéficié de toute la palette des outils de financement et de sécurisation de ses opérations d’exportation au moment où elle en a eu besoin. En l’espace de 5 ans, la part de l’export dans son CA est passée de 0 % à 90 % !
La filiale Natixis offre des solutions de couverture du risque de change et une assistance pour l’ouverture de comptes à l’étranger et l’optimisation des flux internationaux via son « club Connector », une alliance internationale de 16 banques couvrant 46 pays.

Mais c’est surtout sur la partie aval du parcours d’internationalisation que la banque mutualiste se distingue en proposant du conseil en implantation internationale via sa filiale Pramex International. « L’offre de Pramex International est très différenciante car on accompagne les entreprises qui sont internationalisées, dans leur implantation dans le pays », relate Christophe Descos. « Les experts Pramex, continue-t-il, conseillent l’entreprise dans sa stratégie d’implantation ». Présents dans 17 bureaux dans le monde, les collaborateurs de Pramex International ont une double culture, française et locale. « On peut également gérer toute la partie administrative de la filiale (comptabilité, bulletin de salaires…) et les aspects juridiques », détaille Christophe Descos. « Nous sommes les seuls à proposer ces services en propre avec notre filiale, précise-t-il. On n’a pas recours à des cabinets juridiques spécialisés dans l’implantation à l’étranger ».

Next International, un guichet unique pour les exportateurs

Next International, c’est le guichet unique de Banque Populaire pour les services d’accompagnement à l’international au sein des 150 centres d’affaires entreprises implantés sur le territoire, qui sont la porte d’entrée de l’entreprise. Quelque 60 conseillers régionaux spécialisés sur les flux internationaux et le financement du commerce international y travaillent. Y sont également reliés les experts de Pramex International et son réseau de 17 bureaux à l’étranger (Singapour, Hong Kong, New York, San Francisco, Barcelone…).
Lien vers le portail dédié à l’offre pour l’accompagnement des entreprises à l’international : http://www.cockpit.banquepopulaire.fr/category/accelerateur-international/

Caisse d’Epargne
Une cible de TPE et PME exportatrices

On n’attendait pas la Caisse d’Epargne – connue de tous par son fameux logo de l’écureuil, symbole de l’épargne – sur le marché du financement de l’export, et pourtant elle y trace son sillon depuis quelques années, avec comme cible privilégiée les TPE (très petites entreprises) et PME mais aussi les ETI. Le nombre d’opérations liées à l’international a ainsi enregistré une croissance de 25 % au 1er trimestre 2017 par rapport au 1er trimestre 2016. Lettre de crédit Standby, crédit documentaire, garantie de bonne exécution… Il existe une multitude de techniques bancaires de paiement des transactions internationales. En faire la pédagogie sur le terrain auprès des TPE et PME est ainsi la première mission des 25 chargés d’affaires internationales (CAI) répartis sur l’ensemble du territoire que compte la Caisse d’Epargne, qui fait partie du groupe BPCE (voir précédemment) et qui regroupe 17 caisses régionales. Ces CAI travaillent en collaboration avec les chargés d’affaires entreprises (CAE), qui sont les premiers interlocuteurs de l’entreprise.

« L’écosystème est complexe, d’où la mise en relation avec un chargé d’affaires internationales. Nos PME ont besoin de ce dialogue et d’être guidée dans les offres bancaires dédiées à l’international que nous proposons », explique au Moci Isabelle Brouté, directrice du marché Entreprises chez Caisse d’Epargne. « Nous proposons au client exportateur une offre allant du préfinancement export à l’encaissement du paiement (une fois les marchandises livrées) », détaille encore la responsable. « On sécurise la transaction à la commande, à l’émission de la facture et à l’expédition des marchandises de notre client », résume Isabelle Brouté. La banque fait appel à Bpifrance Assurance Export pour la garantie des préfinancements qui la couvre (à hauteur maximum de 80 %) contre le risque de non-remboursement par l’entreprise du crédit de préfinancement. En matière de couverture de risques divers (change, etc.), elle s’appuie sur la filiale de BPCE, Natixis.

L’accompagnement non bancaire n’est pas négligé et s’appuie sur divers partenariats : assistance dans la prospection de marché via son partenaire International Trade Connexion, une société de conseil spécialisée dans la réalisation d’études sectorielles de marché ; accès au dispositif V.I.E de Business France ; outil VisionDev de gestion de risque de crédit et de qualification des prospects en partenariat avec la société Ellisphere… La force commerciale de la banque réside dans sa proximité avec ses clients en région. « À travers nos 17 caisses régionales, nous sommes au plus près des chefs d’entreprise », conclut la directrice.
*https://www.caisse-epargne.fr/entreprises/financement/se-developper-a-l-international

Crédit Agricole
L’ambition d’offrir des solutions à chaque étape de l’internationalisation 

Pour la banque coopérative « verte », l’accompagnement export est une question d’offre de services à la fois de proximité et d’expertise, avec l’ambition de fournir aux clients qui se développent à l’international un dispositif complet pour les soutenir et les conseiller au quotidien, de bout en bout, dans les régions françaises comme à l’étranger. « Nous sommes une banque universelle de proximité au service de nos clients », rappelle Catherine Eydoux, directrice du pôle d’Accompagnement international du groupe Crédit Agricole. Avec comme cible privilégiée les PME et les ETI (entreprises de taille intermédiaire).

En France, la force de frappe du groupe compte 900 chargés d’affaires entreprises dans les caisses régionales et chez LCL qui travaillent en synergie avec les 500 experts en techniques de financement et de garantie du commerce international en région*. « Le premier contact de l’entreprise, c’est le chargé d’affaires entreprise en région, indique Catherine Eydoux. Dans le prolongement du chargé d’affaires, les experts du commerce international en région conseillent l’entreprise ». Pour les multinationales, c’est Crédit Agricole CIB, la banque de financement et d’investissement du groupe, qui intervient, avec une offre de produits et services bancaires adaptés.

La force de frappe est aussi étendue à l’étranger. « Et si cela est nécessaire, ajoute Catherine Eydoux, les experts du commerce international mettent l’entreprise en contact à l’étranger avec le desk qui prend le relai localement ». Dans ses bureaux internationaux ou International Desks couvrant plus de 90 pays, Crédit Agricole dispose d’une quarantaine de collaborateurs qui connaissent les usages commerciaux et financiers locaux et parlent français. Ces équipes biculturelles peuvent assister l’entrepreneur dans son développement local, de l’analyse de l’environnement des affaires à la création d’une filiale. « Notre groupe finance le développement des entreprises à l’international, à la fois depuis la France et à l’étranger », déroule Catherine Eydoux.

Lorsqu’il s’implante localement, le client peut également être assisté dans l’ouverture d’un compte, démarche qui n’est pas si simple. « Le process pour ouvrir un compte à l’étranger est de plus en plus compliqué partout dans le monde, observe Catherine Eydoux, c’est pourquoi il est important d’être accompagné par sa banque. En effet, les établissements bancaires sont soumis à l’obligation de remplir de manière détaillée des documents attestant de la bonne connaissance de son client (Know Your Customer – KYC), et de son activité ».

La banque verte a ajouté d’autres services non bancaires à sa palette en s’appuyant sur des partenariats. Grâce à un accord avec la société d’accompagnement à l’international Altios International, elle propose ainsi des services pour prospecter et s’implanter. « Nous travaillons avec notre partenaire Altios depuis une dizaine d’années sur les missions de prospection et les projets d’implantation », renseigne Catherine Eydoux. « Le groupe Crédit Agricole a signé une convention de partenariat avec Business France l’an dernier pour notamment s’associer à leur programme d’accélération de start-up (Impact USA 2017, Agrinest…) », complète la directrice. « Notre groupe travaille également avec le réseau local des CCI françaises à l’étranger, avec tous ceux qui peuvent offrir une palette de services aux entreprises ainsi qu’avec les organismes locaux de promotion des investissements étrangers comme UK Department of Trade and Industry (DTI) ».

*https://www.credit-agricole.fr/entreprise/solutions/developpement-international/international.html

Un réseau mondial de « villages by CA » pour les startups

Pour surfer sur la vague des nouvelles technologies, le groupe Crédit Agricole soutient les startups via le dispositif « Villages by CA », des pépinières qui hébergent les jeunes pousses à fort potentiel et les aide à se développer à l’international et nouer des contacts d’affaires via des relais dans 25 villes mondiales. New York, Londres, Moscou, Shanghai, Séoul, Tokyo, Singapour font ainsi partie de ce vaste réseau. Le premier « Village » a été créé à Paris en 2014. Depuis, 17 autres ont ouvert. « D’ici deux ans, nous aurons une trentaine de villages en France », conclut Catherine Eydoux, directrice du pôle d’Accompagnement international.

Crédit Mutuel-CIC 
Du diagnostic à l’implantation, du sur-mesure fait maison

Chez Crédit Mutuel-CIC, conseil et proximité avec les entreprises – avec pour cible principale les PME et ETI – sont les maîtres mots d’une stratégie d’accompagnement à l’international « fait maison », avec, pour point de départ, un véritable diagnostic. Dans le réseau en France, ce sont les chargés d’affaires entreprises (CAE) qui analysent les besoins des clients et affinent avec eux les solutions bancaires nécessaires à leur internationalisation. « Le CAE détecte le besoin du client et va identifier une zone ou un pays de prospection », détaille Éric Rozuel, responsable Développement international chez CM-CIC. « La spécificité, souligne-t-il, c’est que l’on va formaliser un vrai cahier des charges avec le client sur ses besoins et ses objectifs de développement ».

Avec cette démarche, le conseil se veut sur-mesure. « On ne sous-traite pas cette activité de conseil, précise Éric Rozuel. Mais, on peut être amené à travailler avec Bpifrance, Business France, le réseau des CCI locales à l’étranger ou bien les ambassades à l’étranger ». Mais le banquier n’est pas loin : « Nous avons une capacité de conseil et derrière de financement personnalisé », complète le responsable.

La banque mutualiste veut offrir des modes de financements adaptés à chaque projet export. Par exemple, des financements court terme aux exportateurs de biens et services confrontés à la nécessité d’accorder des délais de paiement à leurs clients, afin de soutenir l’équilibre de leur trésorerie. « On reste une banque de crédit, la part de risque qu’ils vont prendre, on va la prendre avec eux », déclare Éric Rozuel.

Mais outre les outils bancaires destinés aux PME et ETI pour financer leur développement international et sécuriser leurs opérations, le groupe CM-CIC offre un accompagnement personnalisé non-bancaire, plus stratégique, aux entreprises qui souhaitent développer leur activité à international : elle le fait en interne, via sa filiale CM-CIC Aidexport (encadré). L’accompagnement local, à l’étranger, n’est pas non plus pris à la légère : CM-CIC dispose de 40 bureaux de représentation à travers le monde. « Nos collaborateurs basés à l’étranger sont présents sur les pays dans lesquels on est susceptible d’accompagner le client », informe Éric Rozuel. Et ils sont insérés dans le contexte économique local. « Nos collaborateurs à l’étranger sont tous biculturels, ils maîtrisent les us et coutume », souligne Éric Rozuel.

Signe que les entreprises exportatrices sont une cible de clientèle soignée par la banque mutualiste, celle-ci organise 500 Journées Pays par an en région. Les représentants des 40 bureaux de représentation à travers le monde viennent régulièrement en France pour rencontrer les entreprises lors de Journées Pays dans les villes de l’Hexagone (Bordeaux, Lyon, Marseille, Saint-Étienne, Toulouse…). Les entrepreneurs peuvent ainsi échanger avec eux en entretien individuel et valider leurs projets à l’international. La proximité, encore et avant tout.
https://www.cic.fr/fr/banques/entreprises/international/index.html

Venice Affre

Une filiale dédiée à l’accompagnement export non-bancaire

Le chargé d’affaires reste l’interlocuteur privilégié de l’entreprise. Pour répondre à ses besoins, il mobilise les experts à l’international dans le reste du monde. Les experts de CM-CIC Aidexport assistent dans un premier temps le dirigeant dans le choix des marchés cibles, puis dans l’évaluation commerciale des marchés ciblés pour tester le positionnement de ses produits. « On teste le marché avec des échantillons pour savoir si notre client est prêt ou pas à aller à l’export », précise Éric Rozuel, responsable Développement international chez CM-CIC.
Les équipes biculturelles de CM-CIC aident le chef d’entreprise à identifier les bons partenaires. Enfin, Aidexport appuie les démarches d’implantation de l’entreprise, de la création d’une structure locale au recrutement de collaborateurs. « Aidexport, c’est un dispositif unique », assure Éric Rozuel.