Dossier accompagnement export 2017 : les banques commerciales

BNP Paribas
Une démarche de service individualisé

Vis-à-vis des entreprises à l’international, BNP Paribas est un adepte du sur-mesure, du service « individualisé et personnalisé », se reposant à la fois sur ses experts sur tout le territoire national, mais aussi son réseau développement de banques locales (Fortis en Belgique, BMCI au Maroc…) et de partenaires locaux (experts-comptables, sociétés de conseil…).

« La base de notre accompagnement est le diagnostic à l’international, martèle Frédéric Rochoux, responsable Développement commercial entreprises de BNP Paribas. De façon concrète, expose-t-il, « nos experts se déplacent sur le terrain pour des entretiens approfondis avec les dirigeants d’entreprises, ce qui leur permet ainsi de réaliser des analyses qui débouchent sur des préconisations d’accompagnement. C’est ainsi que, grâce à nos 450 chargés d’affaires Entreprises, qui gèrent la relation avec les sociétés, et nos 50 spécialistes ou chargés d’affaires à l’international qui les appuient, quelque 2 500 clients, PME et ETI, ont bénéficié de cette démarche d’accompagnement depuis son lancement en 2016 ». Ce sont les chargés d’affaires qui sont les premiers contacts des PME.

Prolongeant directement ce service, « Trade Dévelopment »* met à la disposition du client une équipe dédiée à l’accompagnement, constituée de spécialistes, qui apportent leurs conseils de l’analyse à la domiciliation, en passant par la recherche de partenaires et de subventions, et s’appuient sur un réseau de partenaires locaux dans 80 pays de tous les continents. Ce service a ainsi bénéficié à 221 sociétés l’an dernier.

Autre service complémentaire, « Trade Solutions », une plateforme d’information gratuite, offrant quelque 45 services à valeur ajoutée, allant du calcul des droits de douane à la simulation des coûts import/export, en passant par les documents d’expédition des produits. L’entreprise qui s’inscrit peut accéder à 12 000 pages, dont des fiches pays ou des listes d’importateurs. BNP Paribas revendique plus de 2 000 utilisateurs enregistrés sur cette plateforme.

HSBC
Une multiplication des partenariats pour accélérer

La filiale française de HSBC (Hong Kong & Shanghai Banking Corporation), issue du rachat en 2000 du CCF, n’est pas avare de partenariats. L’établissement financier, qui affirme être affilié au réseau mondial d’agences le plus développé parmi ses pairs (55 pays), a ainsi conclu, il y a trois ans, des partenariats avec Business France et Bpifrance, qui lui permettent, notamment, de pouvoir solliciter les 45 chargés d’affaires à l’international (CAI) de Business France dans les agences de la banque publique. Autant de forces vives qui s’ajoutent à celles de la banque privée : 70 « chargés d’entreprises internationaux (CEI) » pour les PME de croissance et 36 chargés de clientèle pour les ETI. Ce sont les « CEI » qui assurent le premier contact.

Avec ses deux partenaires publics, HSBC a commencé à sponsoriser des missions d’entreprises à l’étranger. Après Hong Kong en 2016, ce sera le tour, fin avril 2017, du Mexique (organisation d’un forum franco-mexicain sponsorisé par HSBC Mexique), puis à l’automne de l’Inde (mission produits et équipement agroalimentaires à l’initiative du bureau de Business France en Inde), et, en fin d’année, sans doute encore l’Asie.

« Les deux conventions vont être renouvelées cette année, se réjouit Régis Barriac, directeur international du marché des entreprises chez HSBC France. Les trois partenaires veulent renforcer le volet promotion-accompagnement à l’international et y ajouter celui de l’attractivité du territoire français. Les entreprises étrangères y créent des emplois, y développent du business et représentent 30 % de l’export de l’Hexagone ».

Dans les mois à venir, de nouveaux partenariats pourraient être noués avec des agences publiques. D’abord, avec Paris Région Entreprises (PRE), l’agence francilienne de développement économique avec laquelle il serait possible de travailler sur l’attractivité de la région et la French Tech. À côté de l’Europe (Allemagne et Royaume-Uni), deux autres destinations sont prioritaires pour HSBC, les États-Unis et la Chine. Et justement, PRE a développé à Boston et San Francisco des « accélérateurs » de start-up et PME, des French Tech Hub, en coopération notamment avec Business France et Bpifrance. En Chine, PRE dispose d’un bureau de représentation à Shanghai.

« En matière de création de start-up innovantes, nous sommes, certes, derrière les États-Unis, mais la France est leader en Europe », rappelle Régis Barriac qui indique également, qu’en matière d’innovation, HSBC dispose de deux « lab », des laboratoires d’innovation, dont l’un à Paris pour le « trade finance » et l’autre à Singapour pour le « cash management », ce qui lui permet, notamment, de prendre des participations dans des start-up innovantes dans ce secteur et de se développer ainsi dans les fintech. Ensuite, les relations avec Medef International, dont la banque est membre, pourraient prendre un nouveau tournant, si l’établissement financier pouvait piloter un comité pays. Parallèlement, elle voudrait se montrer plus active au sein du Comité France Chine de l’organisation patronale. Enfin, HSBC France manifeste sa volonté de se rapprocher également de l’American Chamber of Commerce (Amcham). Selon Business France, les États-Unis ont représenté 21 % des investissements directs étrangers dans l’Hexagone en 2016. Et au moment où le président Trump fait de l’investissement aux États-Unis une de ses propriétés, il serait intéressant pour des entreprises françaises d’acheter des actifs outre-
Atlantique…

Société Générale
Partenariats pour des missions collectives mais sélectives

À la Société Générale (SG), pas question de séparer les grandes sociétés des entreprises de taille intermédiaire (ETI) et des PME. « Nous accompagnons tous types de clients, quelle que soit leur taille, dans leur développement international », annonce d’emblée Agnès Joly, directrice du Trade Services, avant d’égrener les différents services d’accompagnement de SG. D’abord, l’information, avec, en particulier, son site gratuit Import-
Export Solutions*, offrant des renseignements sur les pays, les réglementations locales, les contraintes douanières ou des listes de points contacts, et qui fait à l’heure actuelle l’objet d’une mise à jour, avec une traduction en anglais.
Ensuite, l’accompagnement en lui-même. « En France, nos 15 experts, basés en régions, interviennent pour dresser l’audit international de l’entreprise et l’orienter vers les solutions appropriées. Ils animent également plus de 200 spécialistes opérationnels qui suivent les transactions quotidiennes. Enfin, ils apportent leur soutien commercial et technique aux chargés de clientèle en agence, point d’entrée habituel des PME, pour détecter en amont les besoins de nos clients et y apporter les réponses adéquates dans les meilleurs délais. », précise Agnès Joly, qui assure que « les entreprises apprécient cette proximité sur le terrain ».

Dans sa panoplie de services d’accompagnement export à la clientèle, la SG a décidé très tôt de miser sur les partenariats avec le dispositif d’accompagnement export public. Ainsi, elle propose des missions collectives mais sélectives quant au choix des participants, organisées avec Business France et, avec Bpifrance, depuis sa création. La première mission en commun s’est déroulée en mai 2016 en Asie : 16 entreprises des secteurs des infrastructures urbaines ont pu ainsi se rendre à Singapour et en Malaisie. La prochaine mission concernera les Émirats arabes unis et l’Arabie Saoudite : 12 entreprises de la filière « smart city » seront coachées, accompagnées sur place par les équipes de Business France et appuyées par les conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF) implantés sur place. Au retour, elles bénéficieront du soutien de Bpifrance et de la Société générale et du suivi des chargés d’affaires internationaux (CAI) de Business France dans les directions régionales de Bpifrance.

Certaines missions ne sont pas pilotées de Paris, mais en région, à l’instar d’une mission collective prévue cet hiver en République tchèque, à l’initiative de la délégation de la banque dans les Hauts-de-France. Une opération d’autant plus aisée à mener que la Société Générale dispose sur place de la troisième banque du pays, avec Komercni Banka.
Mais la digitalisation de l’offre de services de financement et de sécurisation du commerce international est aussi un pilier de la stratégie de la banque en direction des exportateurs, comme en témoigne sa participation au projet européen « Digital Trade Chain (DTC) » (notre encadré). Le mouvement de « digitalisation » du trade est une réalité, et d’ailleurs, plusieurs entreprises que nous accompagnons dans notre mission à Dubaï, comme Acteos par exemple, sont impliquées dans ce domaine. Au-delà de projets structurants comme DTC, nous réalisons également des investissements qui facilitent la vie de nos clients, comme pour Sogetrade, notre outil de gestion en ligne des crédits et remises documentaires réservé aux clients, et les développements numériques effectués à l’intérieur de la banque pour permettre de traiter les dossiers d’entreprises dans des temps sans cesse améliorés ».

*https://import-export.societegenerale.fr/fr

Crédit du Nord
L’expertise et la proximité

Avec ses 100 conseillers répartis sur tout l’Hexagone, le Crédit du Nord, qui est affilié au groupe Société Générale (SG) mais développe une stratégie autonome, joue la proximité et l’expertise. Avec des services bien spécifiques en matière d’information et d’accompagnement, comme le site « Objectif import-export »*, la mise en relation avec la salle des marchés et l’offre « change » sur-mesure. « Le commerce extérieur fait partie de notre ADN, explique Laurence Lasfont, directrice du marché des entreprises et des institutionnels au sein du groupe Crédit du Nord. Cette activité était à l’origine menée par la Banque de l’union parisienne et sa filiale la Compagnie algérienne de crédit et banque et, de fait, nous sommes tournés vers l’Afrique du Nord ».

Le Crédit du Nord fédère huit banques régionales (Courtois, Kolb, Laydernier, Nuger, Rhône-Alpes, Société Marseillaise de Crédit, Tarneaud et Crédit du Nord et Gilbert Dupont, Société de Bourse). De ce fait, il « dispose ainsi de responsables qui traitent les opérations au quotidien et d’une vingtaine de spécialistes à l’international, travaillant en amont pour identifier les besoins, orienter vers la bonne solution de financement et suivre l’opération » se félicite encore la responsable. En sus, la banque dispose d’un réseau national et international, à travers ses coopérations avec différents acteurs de l’Équipe de France à l’export (Bpifrance, Business France, CCI…) et les relations du groupe avec quelque 2 500 établissements dans le monde (États-Unis, Allemagne, Émirats arabes unis, Maurice).

En matière d’information, souligne Laurence Lasfont, « Objectif import-export, service en ligne gratuit, offre une connaissance des réglementations, des salons, des différents types de contrats ou encore des modes de règlement. Quelque 25 000 études de marché sont ainsi proposées à nos 10 000 abonnés ». Pour les PME, les guichets d’entrée sont les agences des huit banques régionales du groupe. Ce sont leurs « conseillers Entreprises » qui sont les premiers contacts des PME.

François Pargny

*https://www.objectif-import-export.fr/fr

Sept banques pour un service européen en ligne

À l’international, les PME sont une cible de choix. C’est pourquoi quand la banque belge KBC, dont la clientèle est essentiellement composée de PME, propose à la SG de participer à la mise en place d’un service pour les PME européennes, la banque française plonge aux côtés de cinq autres établissements : Deutsche Bank, HSBC, Natixis, Rabobank, Unicredit.
Les sept banques se sont ainsi lancées en janvier dans la construction d’une plateforme sur base block chain, une technologie de validation des termes d’un contrat sans l’intermédiaire d’un tiers de confiance. D’après la SG, « les enregistrements sécurisés de toutes les étapes de la transaction sur la plateforme digitale DTC, basée sur une technologie Distributed Ledger, permettront d’accélérer le cycle de vie de la transaction depuis la commande jusqu’au règlement et de diminuer substantiellement les échanges papier ».
« Nous croyons que la plateforme européenne Digital Trade Chain (DTC) peut être une petite révolution », conclut Agnès Joly, directrice du Trade Services de Société Générale (SG).