Destinations d’affaires 2020 : les Pavillons France

Si le salon n’est plus le seul véhicule export proposé par l’agence publique, pour autant il demeure essentiel. Preuve en est toute une série de nouveautés proposées pour 2020. De son côté, l’Adepta maintient un lien dans la durée avec ses partenaires locaux, ce qui guide sa politique de salons. Elle aussi propose de nouvelles plateformes.

Business France. Se montrer flexible

1. La stratégie
Plus de souplesse et moins de risque
« Les fenêtres commerciales peuvent s’ouvrir et se fermer beaucoup plus vite qu’auparavant ». Ce qui a amené Business France « à mesurer plus finement les risques », reconnaît son directeur général délégué chargé de l’Export, Frédéric Rossi.

Dans un contexte planétaire mouvant, Business France a choisi, d’une part, de mener des opérations « qui ne demandent pas l’achat de mètres carrés, mais qui sont très ciblées, comme Vendre à un grand compte », explique Frédéric Rossi, et, d’autre part, de recentrer son activité salons sur les « blockbusters ».

Ce sont « idéalement » des manifestations d’envergure mondiale. Ou alors Business France privilégie des formats plus légers, type présentation de produits dans un hôtel ou pop-up store (boutique éphémère) dans un musée ou un grand magasin.

Au service de sa stratégie, Business France développe une politique de marque. En outre, sa politique de recentrage n’exclut pas toute innovation dans le choix des salons. En revanche, leur sélection répond à des critères et des demandes très précis.

2. Les marques
Une politique structurée
Choose France, marque appliquée depuis mi-2019 pour vendre la France à l’international, va continuer à être utilisée jusqu’à fin 2020. Mais sous cette marque ombrelle, « de nouveaux étendards sectoriels vont apparaître », confie Frédéric Rossi, directeur général délégué chez Business France. Trois sont déjà connues, mais seront « systématisées », à savoir French Tech pour la technologie, symbolisé par un coq rouge, French Fab pour l’industrie, symbolisé par un coq bleu, et French Healthcare pour la santé. Une nouvelle sera lancée dans l’agroalimentaire, Taste France.

• French Tech a déjà gagné ses galons sur le terrain, avec le succès de la participation des startup françaises au Consumer Electronics Show (CES) de Las Vegas. En 2020, pour la première fois toutes les régions participeront sous le même étendard de la French Tech. Et ce, « grâce aux Team France Export constituées en région », affirme Frédéric Rossi. Sous cette bannière unique, quelque 170 startup françaises devraient participer, dont une partie sélectionnée par Business France et une autre par La Poste et l’Institut Mines Telecom (IMT).

• French Fab va connaître une accélération, avec 35 opérations au programme de Business France, dont une vingtaine de salons, comme la Foire internationale de Hanovre, qui accueillera l’an prochain 6 000 exposants sur le thème de la transformation industrielle (industrie 4.0, intelligence artificielle, 5 G…). Le 18 novembre, le programme French Fab 2020 fera l’objet d’une présentation officielle.

• French Healthcare chapeautera l’ensemble des évènements dans la santé, soit une dizaine. Cette initiative va faciliter le travail de structuration et de mise en commun de l’association d’entreprises French Healthcare et du fédérateur de la famille de produits prioritaires à l’export « Mieux se soigner ». Ces différentes actions jouent le rôle de catalyseurs entre des segments de la santé qui ne se côtoyaient pas. Des actions transversales ont pu déjà être menées dans le diabète en Chine ou sont envisagées dans la cancérologie au Brésil.

• Taste France sera officiellement lancée le 16 février, à l’occasion du salon Gulf Food à Dubaï. L’agroalimentaire est primordial dans la stratégie de Business France, puisqu’il concentre aujourd’hui 40 % de ses opérations collectives.

3. Les foires et salons
Des choix pointus
• La Foire internationale de Bagdad n’est pas encore inscrite au programme France Export (PFE) 2020, mais elle le sera certainement si le retour de Business France dans cette manifestation généraliste à la fin de cette année (1-10 novembre) connaît du succès.
S’agissant de la Foire 2019, à côté de grandes sociétés, dont certaines déjà présentes en Irak, comme Renault, qui contracteront directement avec l’organisateur privé de la manifestation, l’agence publique va emmener 23 sociétés. Lesquelles devraient occuper un hall entier. « Nous avons observé qu’il y a un marché pour les biens de consommation. Donc, nous n’allons pas cibler uniquement les secteurs de la reconstruction », précise au Moci Frédéric Rossi.

• Le secteur dentaire est nouveau pour Business France. Cette niche, ouverte cette année avec le salon IDS, à Cologne, sera creusée en 2020, avec l’inscription d’un nouveau salon à Dubaï, International Dental Conference & Arab Dental Exhibition (AEEDC).

• Le domaine de l’humanitaire, inauguré fin 2018 avec le salon Aidex à Bruxelles, est confirmé, avec Dubai International Humanitarian Aid & Development Conference & Exhibition (DIAHD), où une quinzaine d’entreprises françaises sont attendues du 10 au 12 mars prochain.

• Les salons internationaux français.
Pressé de favoriser les plateformes d’exportation dans l’Hexagone, Business France poursuit son partenariat avec l’Union française des métiers de l’événement (Unimev). Une orientation qui a d’autant plus de sens aujourd’hui que les Team France Export ont été créées en région. Dans le PFE, l’agence publique a ainsi retenu 36 salons français à dimension internationale, dont deux nouveaux : le duo Wine Paris – Vinexpo à Paris dans le vin ; et Bio Europe Spring, dont la gestion du Pavillon France est confiée au pôle de compétitivité francilien Medicen et à laquelle est associée Business France.

Adepta. En veille constante

1. La stratégie
Etre au plus proche du terrain
Fondée en 1977, l’Association pour le développement des échanges internationaux de produits et techniques agroalimentaires (Adepta) « travaille depuis plus de 40 ans dans des pays difficiles, avec un secteur agricole dominant et s’équipant, et dans des États émergents, pas forcément stables », souligne Michelle Grosset, sa secrétaire générale.

L’atout de cette association est double : d’une part, réunir des industriels avec des demandes ou des besoins précis, d’autre part, détenir une connaissance fine des marchés grâce au réseau de ses partenaires locaux. En croisant les deux, l’Adepta est ainsi en capacité de maintenir des liens ou d’en développer, selon les pays.

2. Maintenir des liens
Iran, Irak, Nigeria
Le cas typique, c’est l’Iran. « C’est une relation dans la durée. Il faut maintenir le lien et les contacts d’affaires malgré les soubresauts », annonce la secrétaire générale de l’Adepta, qui « fait remonter les problèmes » via les ministères des Affaires étrangères et de l’Agriculture et « les informations » via les conseillers commerciaux et agricoles et les conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF) en Iran. A côté, Michelle Grosset envisage un retour « rapide » en Irak, « a priori à la Foire internationale de Bagdad ».

En Afrique, le salon Agrofood au Nigeria est un cas intéressant, car l’Adepta a décidé d’y maintenir un pavillon France en 2020 (24-26 mars, Lagos), en dépit de résultats modestes. « Il y a trois ans, nous avons eu huit entreprises, il y a deux ans, quinze et, l’an dernier, seulement trois. Les exposants nous disent qu’elles ne font pas de business », raconte Michelle Grosset. Reste que l’Adepta est persuadé que sur le plus grand marché d’Afrique de l’Ouest, une destination difficile qui demande de la persévérance avant de réussir, il est « essentiel de conserver de la lisibilité ». D’où le maintien du Pavillon France l’an prochain.

3. Ouvrir de nouvelles routes
Pérou, Thaïlande, Vietnam
Opérant de l’Afrique à l’Asie, en passant par l’Europe et l’Amérique, l’Adepta est amenée à ouvrir de nouvelles voies, parfois à la demande de ses membres, comme ce sera le cas en Thaïlande pour le Salon des équipements, des process et emballages Victam, à Bangkok, du 24 au 26 mars.

Autre nouveauté, Pack Peru, à Lima du 27 au 30 mai. « Le salon est rassurant pour nos membres, parce qu’il leur assure la venue d’un minimum de professionnels, qu’ils vont pouvoir s’informer sur la concurrence et commencer à chercher un distributeur. Il est aussi possible de penser à une prospection plus poussée », expose Michelle Grosset.

Enfin, la secrétaire générale envisage qu’une délégation d’entreprises françaises se rende d’ici la fin de l’année au Vietnam, un pays ciblé par le Centre national pour la promotion des produits agricoles et alimentaires (CNPA), qui y a ouvert en juin un bureau de représentation pour cinq filières : équipement agroalimentaire, vin, pomme de terre, semence, viande porcine.

Le bureau est confié à la société d’accompagnement international (SAI) EOC International, basée à Marseille et implantée à Ho Chi Minh Ville. Selon la gérante de la SAI, Anne Martel-Reison, il faut compter six mois de travail pour connaître le marché et trouver des opportunités avant d’identifier un salon. À suivre. 

François Pargny

Business France et l’Adepta font équipe

L’agence publique et l’association d’industriels ont décidé de s’entendre. On revient de loin. En effet, les relations n’ont pas été simples, quand le ministère de l’Agriculture a décidé en 2018 de retirer à l’Adepta l’enveloppe financière qu’il lui accordait pour l’organisation d’opérations collectives sur des salons en France et à l’étranger et de concentrer son aide sur Business France.
Du coup, l’activité de Business France dans l’agroalimentaire a explosé. « Aujourd’hui, précise Frédéric Rossi, directeur général délégué chez Business France, l’agroalimentaire représente plus de 40 % de nos opérations collectives. Nous essayons de présenter une offre sur les salons adaptée à la typologie des entreprises. Nous essayons notamment de monter une offre destinée aux primo-exportateurs, comme nous le demande le ministère de l’Agriculture qui nous accorde une enveloppe de 3,5 millions d’euros ».
Malgré cette manne financière, Business France a décidé de ne pas organiser de pavillons France « là où l’Adepta est actif. Nous voulons éviter les doublons », assure Frédéric Rossi, qui prend l’exemple du Salon ivoirien de l’Agriculture et des ressources animales (Sara) 2019, du 22 novembre au 1er décembre, à Abidjan.
Pour ce salon dont la France sera le pays invité d’honneur, les deux partenaires du secteur privé hexagonal se sont répartis les tâches. « D’une superficie de 350 m2, le Pavillon France sera composé d’un îlot institutionnel géré par Business France, avec des ONG, le Cirad et des organismes de formation, et un pôle végétal, animal, process alimentaire et conditionnement fort de 40 entreprises que l’Adepta organisera », détaille Michelle Grosset, secrétaire générale de l’association. Ce partenariat entre Business France et l’Adepta est de bon augure pour l’avenir. À suivre donc.