Destinations d’affaires 2020 : les bonnes pratiques

Participer à un salon ne doit pas être le fruit du hasard, mais doit répondre à une stratégie commerciale globale. Ce qui demande d’y réfléchir et de préparer en amont. Fondatrices toutes deux de leur société d’accompagnement international (SAI), Anne Martel-Reison et Cécile Boury livrent ci-dessous quelques conseils.

Fondatrice et dirigeante au sein de Cécile Boury Conseil International, Cécile Boury est la fondatrice et principale dirigeante de cette SAI, située à Lille. Anne Martel-Reison est basée à Marseille. Elle est la gérante d’EOC International et, par ailleurs, vice-président de la fédération des Opérateurs spécialisés du commerce international (OSCI), qui regroupe les SAI et sociétés de commerce international (SCI). Elles se sont ainsi livrées aux questions du Moci.

• Faut-il participer aux salons ?
Oui, répond Anne Martel-Reison, à condition que « participer à un salon s’intègre dans une démarche globale ». Et d’enfoncer le clou : « y aller juste parce qu’on bénéficie d’une subvention ou parce que son voisin s’y rend, sans préparation, ne sert à rien ».

Pour Cécile Boury, « les salons restent incontournables pour découvrir de nouveaux prospects, même si leur impact est moindre qu’il y a une dizaine d’années, parce que les entrepreneurs réduisent leur temps de déplacement ».

Une autre cause de cette attitude plus rationnelle est le coût. Selon la fondatrice de Cécile Boury Conseil International, le coût logistique, le prix du stand, la mobilisation d’une force commerciale, encore plus s’il s’agit d’un salon où il faut exposer du matériel, pose la question du retour sur investissement. Ce qui amène alors à s’interroger sur la meilleure politique à suivre.
En d’autres termes, l’entrepreneur doit savoir s’il faut ou non préférer la présence au salon à la prospection directe ou l’externalisation de forces commerciales dans les pays cibles. Exposer sur un salon français peut également être une solution, « s’il est de dimension internationale », ce qui est aussi favorable en termes de coûts logistiques.

• Que faut-il attendre d’une participation ?
« Avant de se poser la question, assène Anne Martel-Reison, il faut développer une vision à long terme, ce qui nécessite une préparation en amont, de travailler aussi pendant le salon, d’organiser des rendez-vous parallèlement, d’effectuer un suivi serré. Et de revenir ».

« Il faut compter trois ans de participation consécutive », estime Cécile Boury. C’est « un minimum », renchérit Anne Martel-Reison, qui affirme qu’un salon bien préparé, « avec des outils (brochures dans la langue du pays…) et un message adaptés », apporte alors une connaissance du marché et de la concurrence, est une occasion formidable d’échanger et de juger de la qualité de son offre.

• Faut-il exposer sur un Pavillon France ?
« La marque France est porteuse et peut paraître adaptée à l’idée d’Équipe de France, comme le font si bien Italiens et Allemands », explique Anne Martel-Reison. Pour autant, la gérante d’EOC International juge qu’il n’y a pas de règle. Elle se souvient ainsi de sociétés dans le vin ayant ouvert la voie au Brésil sur un salon spécialisé, avec succès. Au point que deux ans après, un Pavillon France était organisé dans cette manifestation.

• Faut-il visiter un salon avant d’y exposer ?
Si Anne Martel-Reison est réservée sur la réponse à donner, Cécile Boury est plus catégorique. « C’est utile dans 90 % des cas, affirme-t-elle, car l’entrepreneur peut alors se faire une idée précise du salon en même temps qu’il peut déjà identifier ce que devrait être et où devrait se trouver son stand dans l’idéal à l’intérieur de l’enceinte ».

• Est-ce qu’un salon est utile pour trouver un distributeur ?
Encore une fois, tout dépend du salon et du degré de préparation en amont, mais, selon la gérante d’EOC International, il ne faut pas s’enflammer. Souvent, les exposants auraient tendance à s’enthousiasmer pour le premier importateur-distributeur. Il faut, selon elle, « le connaître et s’informer pour ne pas avoir un jour à le porter comme un boulet si le partenariat se passe mal ». Bref, il faut « en terminer avec l’amateurisme ».

Cécile Boury préfère s’attarder sur l’intérêt d’un distributeur sur un salon. Pour cette dirigeante, il vaut mieux disposer d’un distributeur ou d’un réseau avant d’exposer. « Ça permet d’aller beaucoup plus vite ensuite », assure-t-elle. L’efficacité avant tout. 

François Pargny

Les visiteurs sont choyés

C’est un peu comme si l’exposant ne pouvait plus échapper à l’organisateur de salon spécialisé. En fait, il n’est plus sa seule préoccupation. « Aujourd’hui, la segmentation de l’offre est tournée vers le visiteur », remarque Corinne Moreau, directrice générale du Comité de promotion des salons français à l’étranger Promosalons.
Cette quasi-inversion des priorités devrait inciter les dirigeants d’entreprises à fréquenter plus souvent les allées des salons professionnels. Pré-enregistrement, parcours visiteurs, les services se multiplient pour les attirer.
Le mot d’ordre pour les organisateurs est le marketing relationnel, c’est-à-dire le rapport individuel, continu et personnalisé. Le networking et le matchmaking sont aussi des tendances lourdes. « Pour eux, il est important d’être efficace, car le temps consacré aux visites diminue », observe Corinne Moreau, qui sait de quoi elle parle. Promosalons travaille pour 80 salons dans le monde (60 en France et 20 « géolocalisés » à l’étranger) pour un chiffre d’affaires de plus de 10 millions d’euros attendu en 2019.