Comment Total soutient des PME au Nigeria

Bien implanté au Nigeria à travers sa filiale Total E&P Nigeria, le groupe pétrolier français a mené plusieurs actions de portage de PME françaises dans ce pays difficile d’accès. Il a soutenu les 11 entreprises présentes sur le salon Nigeria Oil & Gas en février.

Présent dans 140 pays, Total accompagne chaque année environ 150 PME à l’international, signale Sabine Kulasin, chargée d’affaires développement international des PME au sein du groupe. Mais l’implication du groupe pétrolier français au Nigeria est particulière dans ce pays qui n’est guère facile d’accès pour les PME.
Ainsi, explique Sabine Kulasin, « nous avons reçu au siège de Total en décembre 2009 une délégation d’une trentaine d’entreprises nigérianes emmenée par la Chambre de commerce de Port Harcourt. Nous avions convié à cette occasion cinq PME françaises susceptibles d’être intéressées pour nouer des partenariats au Nigeria : Osead (technologies innovantes de traitement, d’extraction et d’exploration minières), Nantaise des eaux (traitement des eaux usées urbaines et industrielles), La Phocéenne des eaux (traitement des eaux industrielles), Mobilis (bouées fluviales et maritimes) et Nymphéa Environnement (dépollution des sols et de la mer) ».
À la suite de cette rencontre, Ubifrance a sollicité Total pour que le groupe pétrolier accompagne les 11 entreprises françaises présentes sur le pavillon France du salon Oil & Gas organisé en février 2010 à Abuja. Dans ce cadre, Total a organisé des rencontres B-to-B avec 35 entreprises nigérianes.

Un dîner a été également organisé avec la participation du président des chambres de commerce du Nigeria et de celle de Port Harcourt. Le résultat d’une telle implication est que des liens se tissent entre entreprises françaises et nigérianes. Des PME françaises ont pris des contacts qui sont source de futurs contrats (voir témoignages ci-après). De leur côté, les responsables nigérians ont indiqué à Total vouloir revenir en octobre prochain en France et renouveler la rencontre au siège du groupe avec des chefs d’entreprise. « Nous travaillons sur la durée et les échanges sont gagnants-gagnants », conclut Sabine Kulasin.

4 dispositifs au service des PME
C’est au travers de son département Direction du développement régional, dirigé depuis janvier 2010 par Yves Tournié et comprenant 23 personnes, que Total accompagne les PME à l’international.
Quatre dispositifs existent :
• portage conseil : les cadres de la filiale de Total apportent leur expertise et leur connaissance du terrain (20 portages réalisés en 2009) ;
• portage abri : hébergement de V.I.E dans les bureaux de ses filiales (40 hébergements réalisés en 2009) ;
• accompagnement de missions collectives et sectorielles d’affaires et de prospection (9 missions en 2009) ;
• missions d’étudiants : spécificité de Total, le groupe finance pendant deux mois des missions d’étudiants pour réaliser des études et prospections de marchés. Une vingtaine de stagiaires ont été tutorés en 2009.

Témoignage

Laurent Guerlou, business development manager de CLS
« Total va partager avec nous son carnet d’adresses au Nigeria »
Qui ne connaît pas les balises Argos ? Ce système de balises a été utilisé pour la première fois en 1982 pour localiser par satellite les voiliers de la course du Vendée Globe. Il est depuis 1986 commercialisé par la société CLS (Collecte Localisation Satellites), dont le capital est détenu à 55 % par le Cnes et à 15 % par l’Ifremer. Après avoir décliné toutes les applications du système Argos (20 000 balises actuellement, dont 6 000 qui suivent des animaux), CLS s’est diversifiée dans l’océanographie spatiale, qui permet d’observer les océans par satellite et notamment de mesurer les courants marins, des données vitales pour les compagnies pétrolières qui opèrent offshore.
D’où l’intérêt pour CLS de prospecter dans les zones de grands bassins offshore comme le golfe du Nigeria. « Nous avons mené notre première mission au Nigeria à l’occasion du salon Oil & Gas de février 2010 à Abuja, raconte Laurent Guerlou, business development manager de CLS. À cette occasion, Total nous a proposé plusieurs formes d’aides dont le partage de son carnet d’adresses. Nous sommes également intéressés par l’hébergement de stagiaires et de V.I.E, mais cela n’est pas possible au Nigeria pour des raisons spécifiques à ce pays. »
CLS va profiter des contacts pris avec la Direction du développement régional de Total pour prospecter avec l’aide du groupe pétrolier dans les autres grands bassins offshore (golfe du Mexique, Malaisie, Brésil, Angola, Australie, Vietnam…). Les clients potentiels de CLS sont des pétroliers, des parapétroliers et des sociétés qui effectuent des forages en mer. Comme le souligne Laurent Guerlou : « Avec 50 millions d’euros de chiffre d’affaires réalisé en 2009 – dont 70 % à l’international -, nous sommes considérés comme gros, mais, en fait, nous avons au sein de l’entreprise beaucoup de petites PME qui chacune travaille à des applications différentes. » D’où l’importance du portage pour aider à se développer sur de nouveaux marchés.

Mathieu Brière, responsable du développement commercial de SMI
« Développer des programmes de santé communautaire »
Créée mi-1980, Service Médical International (SMI) est fournisseur de solutions de santé aux entreprises dans des pays difficiles. Elle propose des kits santé préventifs et curatifs (notamment pour le paludisme), des trousses de premier secours, et s’est lancée depuis peu dans des programmes de santé communautaire dans le cadre de programmes de RSE (responsabilité sociale des entreprises). L’Afrique est son principal marché : une filiale a été créée à Douala, au Cameroun, pour servir de hub logistique, signale Mathieu Brière, responsable du développement commercial de SMI. La société a réalisé un chiffre d’affaires de 7,7 millions d’euros en 2009, dont 80 % à l’international. Ses clients principaux sont les sociétés pétrolières et les sociétés d’assistance médicale (International SOS, IHS, Europ’Assistance).
SMI est déjà présente au Nigeria : elle réalise dans ce pays un tiers de son chiffre d’affaires sur les kits santé malaria. Elle est en relation avec des sociétés d’assistance et avec l’essentiel des majors installées dans ce pays. « Nous travaillons peu avec Total, déclare Mathieu Brière, et le fait de nous rendre en février 2010 au salon Nigeria Oil & Gas, nous a permis de prendre contact pour la première fois avec des personnes chargées du développement durable chez Total. » Contacts indispensables pour développer un programme de santé communautaire. « Nous sommes en discussion à ce sujet avec Total, signale Mathieu Brière. Nous sommes également intéressés par des opérations de portage abri pour des hébergements de VIE, mais ce n’est pas possible au Nigeria », ajoute-t-il.
SMI a déjà développé d’autres programmes de santé communautaires. Elle a ainsi signé un accord avec la Fondation Exxon Mobil pour mettre en place au 2e semestre 2010 un programme de santé communautaire avec distribution d’un kit paludisme sur la zone située le long du pipeline qui relie le Tchad au Cameroun. I. V.

I. V.