Agroalimentaire / Grand export : connaître son client, clé de la réussite

« Il faut se remettre en cause, la croissance n’est plus en France », a lancé Gérard Poyer (notre photo), vice-président de la Fédération du commerce agricole et agroalimentaire (FC2A), en ouvrant le 3^e Congrès de la FC2A, le 25 novembre à Paris, sur le thème « Grand export et développement international : en avant toute ! ». « Osez l’international ! », a renchéri  Pierre Gattaz, qui préside le Mouvement des entreprises de France (Medef), à l’adresse des 450 invités de la fédération.

Aujourd’hui, 70 % des exportations sont réalisées en Europe, notamment dans l’Union européenne (UE), alors que des relais de croissance existent en particulier en Amérique du Nord et en Asie du Sud-est. En 2015, les ventes globales de produits bruts et transformés à l’étranger ont dépassé 60,07 milliards d’euros, la France dégageant ainsi un excédent commercial de près de 9,4 milliards (source : Douanes).

Le succès du cognac aux États-Unis et en Chine

Pour réussir au grand export, « il faut à la fois connaître son client et sa culture », a, pour sa part, souligné Philippe Pascal, propriétaire et exploitant du Domaine et du Clos du Cellier aux Moines, à Givry. Pour cet ancien président de Sopexa Amérique du Nord et P-dg tour à tour de Champagne Veuve Clicquot et de Moët-Hennessy, « on fait preuve d’une certaine suffisance et d’un manque de curiosité » et « on ne travaille pas assez l’environnement particulier ». En outre, « on ne met pas assez en scène notre typicité – et le digital doit nous aider – alors que l’on est confronté à des concurrents qui vont très vite ».

Pour lui, un bon exemple d’adaptation est celui des professionnels du cognac, qui, aux États-Unis, après vendu aux Afro-Américains et aux hispaniques, ont trouvé un nouveau marché : celui de la boisson festive à la mode auprès des 20-30 ans. De même en Chine, ils ont misé sur certaines qualités de produits auprès des cercles de consommation traditionnels et restaurants. Pour les hommes, ces cognacs y sont la marque d’un statut social.

Le VIE, un statut pour apprendre l’international

Pour une bonne adaptation au monde et à ses différences, il est donc indispensable pour toute entreprise qu’elle constitue « une organisation riche » à base « de talents divers et capables de travailler en équipe ». Selon Philippe Pascal, qui fut aussi conseiller de Bernard Arnault, P-dg du groupe LVMH, « on ne réussira pas au niveau mondial si on n’est pas capable d’intégrer des gens de culture et de nationalités différentes et si on ne les implante pas à l’étranger, à la fois pour qu’ils apprennent des clients et qu’ils s’adaptent aux différents pays ». Lui, qui fut au début de sa carrière en Guinée Bissau VSNA, ancêtre du Volontaire international en administration (VIA), juge particulièrement adapté le statut de Volontaire international en entreprise (VIE), à la fois pour les jeunes qui on besoin d’expérience et pour les entreprises qui ont besoin de s’enrichir de nouveaux talents et de prospecter certains marchés.

François Pargny